背景：

在主题为“变革2014——抓机遇，促发展”的唯美L&D陶瓷经销商年会上，网易家居对唯美集团常务副总裁、广东家美陶瓷有限公司总经理谢悦增以及部分优秀经销商代表进行了采访。

访谈嘉宾：

唯美集团副总裁、广东家美陶瓷有限公司 总经理  谢悦增

成都家美陶瓷有限公司 董事长  赖斌

北京远东美居建材有限公司 董事长  杨占江

华耐立家建材连锁南京分公司 总经理  杨占海

访谈地点：

东莞凯景酒店（酒店装修效果图）

访谈实录：

唯美集团副总裁、广东家美陶瓷有限公司总经理 谢悦增

谢悦增：把握有利时机 向一线品牌迈进

网易家居：谢总好， 2013年唯美L&D陶瓷有40%的增长，这个增长点最大是哪一块？

谢悦增：增长点主要是两个方面，一个是中心城市、二线城市乃至三四线全线飘红的这种增长；第二是来自于新品种产品的增长，一个是全抛釉，也就是行业里说的大理石瓷砖这一类的品种，我们增长了一倍，2013年的销量比2012年翻了一番；再一个就是抛光砖这种大众化的产品，销售量增长也非常大。

网易家居：那2013年的市场行情与2012年相比，您最大的感受是什么？

谢悦增：2012年应该说宏观调控还是比较严格，而且市场是比较偏冷的一年，2012年整个行业里面好的企业和品牌的增长也不过20%，大部分的企业只要能有10%的增长，甚至接近10%就叫做好企业、好品牌了。但是2013年整个市场是回暖的，这个可能跟年初国五条的出台有关，二手房市场非常火爆，一线城市成交全部回暖，二线城市全部都量价齐升，所以2013年整个市场行业里面应该说一般的品牌都能够有10%—20%的增长，好的品牌可能就达到30%甚至50%，所以2013年的市场环境，对所有瓷砖企业来说都是非常好的发展的机会。

网易家居：就2013年来说，唯美L&D陶瓷哪一系列的产品销售的比较好，针对2014年，我们有没有推出一些新品？

谢悦增：最近这三年，我们每一年的新品的开发量和推向市场的数量，都是有超过30%的增长。2014年我们也有几个主要的新品种，一个是瓷质釉面砖里面的水泥砖和木纹砖，特别是木纹砖，我们这次不是简单的说做回原来的木纹，而是从规格到质感到品种，一次性全部推出，所以这一轮推出的木纹砖就已经足够做一个木纹砖的子品牌了。全抛釉这个地方我们又推出了几个大的系列，而且规格是涵盖了目前整个陶瓷行业全抛釉里面所有的规格。80到80是普通的规格，在行业里面800X1600还只有我们一家在做，1米乘1米的也有人做，大部分的没做了，600X1200的也只有少数厂在做。我们这些规格是全完整的，而且主要的、好的花色品种我们所有规格都会上。

网易家居：那现在因为市场竞争都很激烈，唯美L&D陶瓷做这么多产品品类，在成本上如何保证标准化和产品质量问题？

谢悦增：唯美L&D这里最有力的因素就是因为戴了唯美这个帽子，任何一个年销售七八个亿这样的品牌，不可能拥有这么齐全的产品线，但是如果它是在一个几十亿的销售平台，销售规模的企业的制造平台上，它是既能够保证有这么多的花色品种，又能够保证有相当稳定的质量和成本，因为它的制造平台不一样。

网易家居：现在我们唯美L&D陶瓷今年年会的主题是“变革2014”，我想问一下唯美L&D陶瓷在2014年里面准备有什么样的大变革？

谢悦增：针对唯美L&D陶瓷的发展阶段，现在我们给自己的一个评价就是这个品牌具备了一定的基础，正向一线大品牌迈进。像唯美L&D这样年销售大概七到十个亿之间的品牌，在行业里面应该说还是有相当的数量，如果我们在这个梯度里面不能够抓住这一轮城市化进程的有利时机，突破这一轮的圈子，有可能就沉没在这里。

我们预计，这里面的十个八个品牌，可能有两三个会脱颖而出的，只要脱颖而出了，那未来的前景是非常好的，那就正式的迈向了一线大品牌。我们的目标是最近这两三年L&D一定要进入前五，未来争取进入行业三甲，这是我们对L&D的期望。

变革来讲，当然是从我们公司本身到营销中心，到事业部，我们的业务部门的变革，再加上我们要推动客户跟我们同步的利用这个有利时机抓住机遇，推动公司内的各项跟销售有关的要素的变革，好比说经营管理模式、终端的布局、渠道的结构，包括团队的人力资源以及管理等等方面，我们都要利用现在的大好时机，努力实现这个变革，争取能够在这个阵营当中脱颖而出，实现新的跨越。

网易家居：今天有这么多经销商伙伴在这里，唯美L&D陶瓷今天的主题也是“变革2014”，就是抓机遇促发展，那说明我们企业在明年在市场营销和渠道拓展方面应该有一些大的动作，包括我们今天有这些经销商朋友在这边，能不能透露一下我们在2014年在市场中的拓展和营销的计划是怎样的？

谢悦增：其实我们跟我们的客户之前都有多次的探讨，大家的目标都是一致的，就是要把握现在有利的市场机会，我们就不能够按照原有的模式来做事情了。最基本一点可能大家已经明显感觉到，首先是任务不一样，以前我们定的增长目标20%叫做基本数，30%叫做比较好，但现在有这么好的城镇化进程，带来这样好的市场前景，我们要抓住这三五年的有利时机，我们每年的增长目标要求是在40%—50%的这样一个复合增长速度了。至于怎么变革，我刚刚已经都谈到了，就是不管是我们公司内部也好，事业部内部也好，还是我们的客户，只要有利于这个品牌快速发展的，无论是产品方面还是经营模式方面，还是渠道的布局还是人力资源等等方面，只要有利于公司抓紧这次发展机遇的，我们都努力求新、求变。

网易家居：刚才听谢总说到关于城镇化进程，我们都知道城镇化是三四线城市，我们有没有针对三四线城市推出一些新品，契合这个城镇化的发展？

谢悦增：我们对城镇化进程的理解，它不是简单的某一个城市的发展，并不是说之前二三十年就先做了中心城市，现在中心城市就不动了，只是地级城市发展，地级城市过了三五年的高速发展期可能又没啥发展空间了，然后轮到县还是镇，并不是这样的。因为中央提出的城镇化在去年12月12号的城镇化工作会议上非常强调的，第一是几个超大城市，还是关于超大城市群的，就是京津唐的环渤海区域，长三角区域、珠三角区域以及成渝，成都重庆这一条带上，甚至再有的话可能是西安附近，它会形成多个超大城市群。这些超大城市群在周边还会有很多卫星城，各项的功能都会去完善，变成了这个城市每个周边的小的城市都能够享受到中心大城市的各种辐射，包括教育、交通、医疗、养老等等方面，这还是主要的。

网易家居：也就是说我们已经没有严格的区分？

谢悦增：是的，没有严格的区分说现在只做哪一个城市的市场，应该客观说，这一轮的城镇化进程是全方位、多角度的，从超大城市群到一些好的二三线城市，乃至于一些好的县，甚至镇，它的发展速度都会非常快，只要它适合人居，不要那么多雾霾，我看很多人都会去。

网易家居：唯美集团在产品的品牌理念上比较早的定下了文化营销的概念，现在家居行业都比较多在说这种文化营销的概念，我想问一下L&D的品牌是怎么样保持这样一种文化营销上的独特性的？

谢悦增：每个品牌都有自己的文化内涵，或者说文化方面的核心诉求，也就是我们说的品牌文化。L&D从它诞生的时候，经过了几次的提炼，我们最后把它的品牌文化定位于就是生活设计大师。生活设计大师自然要懂生活，要懂生活的潮流，要在设计里面体现它不同于其他品牌的特性，所以我们的产品会比较强调贴近生活，以及强调设计感，店面终端在全国，我们L&D店面的材料在瓷砖这个基本材料的运用设计上，应该说是比其他的很多品牌有更深的理解的。我们以后会在这个方面还是坚定不移的把这个作为它的一个核心去打造。

网易家居：那2013年我们整个全国的营销市场可谓是百花齐放，迸发了很多的心思，比如说像电商、团购、品牌联盟这些，有很多营销渠道的营销方式也是突然之间出现在我们面前，您如何看待现在越来越多的营销方式和营销渠道，未来唯美L&D会不会在这方面下一些功夫？

谢悦增：我们唯美L&D品牌正在向一线大品牌迈进的关键结点上，我之前发言里面强调一个观点，就是先有鸡还是先有蛋的问题。我们要做一线大品牌，目前一线大品牌会做的事情，或者有借助的渠道，或者对品牌无论是知名度还是市场占有率有帮助的事情，都是我们L&D要去关注和要去做的事情。现在这个电商当然是比较火爆，这一次双11大家都知道350亿这个数，非常遗憾的一点就是瓷砖在里面是排不上号的，瓷砖卫浴里面排上号的都是卫浴和龙头，瓷砖其实排第一名的好像才几十万，非常低。

但是这个渠道我们认为它是未来的一个方向，可能是因为我们瓷砖这个行业是半成品，还不是成品，消费者要使用这种产品的时候，还牵扯到非常复杂的量房、设计、搭配运用、铺贴乃至物流送货、退补货什么一些加工等等，可能恰恰就因为这些因素，所以现在瓷砖在电商这个环节的销售量基本上还不算特别大，反正从双11的情况来看确实也是这样。

当然未来它是方向，今年L&D已经成立了专门的电商部门，在全国不同的区域选几个中心城市进行试点，开始我们自己事业部会做总店，每个地方会做分店，也采取一种后台和一线，线上和线下这样结合，配合来做，先做一些尝试，为未来打下一些基础。

北京远东美居建材有限公司董事长 杨占江

杨占江：北京市场竞争激烈 但依旧胸有成竹

网易家居：杨总，请问我们北京市场跟其他地方相比有什么特点，那么跟其他品牌相比，唯美L&D在当地有什么优势？

杨占江：北京的特点，最主要就是市场够大，人口多，地盘大。另一个特点是竞争激烈，北京市场的竞争肯定远远激烈于二三线城市。在这种市场竞争环境下，要想取得增长的业绩，必须依靠品牌和产品。唯美对品牌一直高度注重，对代理商也一直要求团队专业化。经营专业化品牌，增长的过程必然是产品越来越丰富，其次渠道越来越宽。在过往， L&D在很多地区的产品相对比较单一，渠道比较窄。但是自从大品牌时代的提出后，全渠道和全产品系列应该说是推动了L&D成长最重要的一步。

关于唯美L&D陶瓷在北京的现状，没有人统计过具体排名顺序，我们的统计也不一定很准确，但是行业前五是肯定的，我们未来的目标是行业前三。

网易家居：杨总有信心在2014年达到怎样的预期目标？

杨占江：最近北京这个雾霾比较严重，而且已经波及到了我们陶瓷市场，整个市场都受到了影响。以后的经营成本会越来越高，人工成本、物流成本、租赁成本都会增加。北京市场这么大，增长空间也很大，应该说2014年的增长，我们还是胸有成竹，能赶上厂里平均增长的速度。

网易家居：杨总，您刚刚提到了一系列的问题，那么针对这些问题，L&D有什么部署呢？怎样抢占这个市场，以达到您刚刚提到的目标？

杨占江：有问题，我们就有措施。我们积极地研究相应的对策，同时也对北京未来的市场消费做一些调整。过去以分销和批发为主的模式，未来可能会受到制约。未来我们会研究怎样拓展更高端的市场，在一对一的销售上为客户提供更便捷的服务。

成都家美陶瓷有限公司董事长 赖斌

赖斌：成都地区的增值空间还很大

网易家居：想请问一下赖总，成都唯美L&D陶瓷今年的势头非常好，您觉得是哪方面做得比较好，您对2014年有一个怎样的计划跟期盼？

赖斌：首先客观的告诉大家，成都唯美L&D做得谈不上非常好，为什么呢？虽然我们销量大，但是我们是因为历史的原因，占有很大的地盘，如果按照今年经销商的这种评比来看，从单个城市和单个地级市来比较，我们的增值空间还有很大。所以说，唯美这里面有一个很大的变革，像我们这里面比较老，比较大的经销商，要放出很多做得不好的市场。我们现在已经在做这个工作了，我们交给厂里，厂里重新找经销商，因为我们这种公司自己的管理能力，或者地缘的原因，我们派去的人可能不一定在当地有很好的资源，从这个意义上讲，市场的资源浪费是比较大的，所以说这也是唯美的变革，这种变革应该说也是顺应这个大品牌，也是顺应这个市场细分的原则。

把我们做得不好的地区我们放出来以后，就专心做那些好的，那些我们自己有优势的地方，这样我们成长的空间才更大，我们专注把我们优势的东西全部聚焦，这样可以顺应唯美L&D陶瓷的发展。

网易家居：赖总，您谦虚了，2013年的销售额是个非常惊人的数字，相对于其他区域的市场表现是非常不错的。想请问一下，针对西部市场在渠道拓展和市场的品牌推广方面，您有什么看法？

赖斌：成都在全国的消费能力排名是第四，成都市场应该是跟全国的北京上海差不多，消费能力包括文化品位、欣赏能力是没有差异的，只要唯美有什么好的产品都一样卖得好，不单单是我们的原因。

网易家居：所以我们还是有针对成都的高消费能力。

赖斌：所有的消费者都有，它都是均衡的，总体来讲还是中层的消费者比较多，高端的相对还是少一点，土豪是少数。

华耐立家建材连锁南京分公司总经理 杨占海

杨占海：唯美L&D已是南京建陶市场的前三甲

网易家居：杨总，能否给我们简单介绍一下2013年南京建陶市场的整体情况，包括L&D在南京市场的品牌地位，也请谈谈你对2014年的展望？

杨占海：南京作为长三角的核心城市之一，市场本身固有的增长就很大。同时由于2013年房地产行业回暖，带动了二手房的销售，我们也受惠于这个市场回暖的态势，因此唯美L&D在2013年有比较大幅度的增长。另一个更重要的原因是，我们唯美L&D从2012年就提出大品牌的发展规划，现在我们的品类齐全，受众面广，能满足很多消费者的需要，所以我们市场占有率大大提高，同时销售量也有极大的提升。唯美L&D品牌的定位，我们华耐要求很高。我们华耐在进入的每个地方都必须要做到三甲，做不到三甲我们就要退出这个市场，L&D在过去三年已经进入南京的前三甲。

对于2014年的情况，我相信随着L&D大品牌全方位的开展，通过我们的营销团队，业绩能够更上一个台阶。

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