采访背景：酒店地毯的选择绝非一件易事，不但要考虑产品的颜色质地、功能和使用价值，更需要使其与应用环境相协调，从而营造最为美观且和谐舒适的居住氛围。作为一款由安特强®地毯纤维制造商出品的地毯，适维™地毯为酒店带来清爽、唯美的整体环境。新款地毯在抗污性上优于尼龙6纤维地毯，并具有远胜于丙纶纤维地毯的阻燃性。适维™地毯专为抵御酒店客房内常见的污渍而设计，每一丝地毯纤维都为酒店客房度身定做，物超所值，是一款值得信赖的地毯产品。

英威达公司室内饰材部销售总监汪湧接受新浪家居记者采访

  采访时间：2014年1月20日

  采访地点：英威达管理(上海)有限公司

  采访嘉宾：英威达公司室内饰材部销售总监汪湧

    以下是采访实录：

  新浪家居：适维™地毯作为由享有盛名的安特强®地毯纤维制造商授权中国本土地毯生产企业专为中国市场设计的地毯品牌，诞生背后有哪些鲜为人知的故事？相比较于其它地毯品牌产品有哪些优势？

  汪湧：安特强®是我们最早在美国推出，现在全球也是地毯纤维领先的品牌。因为进到中国市场已经有一些年头，我们发现亚太地区的文化还是和欧美那边有一些差异的。所以我们觉得既然要立足这个市场，就要更好的去关注这个市场客户的一些需求，这也是我们推出适维™地毯的初衷。我们觉得这个品牌，包括这个品牌的意义，我们对于这个品牌的承诺，可能更能符合中国市场客户的需求与价值。英威达公司的口号就是我们要创造价值，要为社会创造价值，为客户创造价值。同时，我们创造这些价值能让客户和社会对我们有所认可，等于我们也给公司创造了价值。要实现这个就要了解这边客户眼中真正有价值的是什么，我们能不能去做一些东西符合他们的价值，这就是整个适维™品牌出来的初衷。

  关于和其他相比品牌有什么不同，我们算是第一批进到中国市场的纱线生产商，在这个市场耕耘了这么多年，首先就是我们对中国市场的了解，我们和中国很多的地毯厂有长期稳定的合作，对客户这边也是很了解的。还有一点是我们有专门的团队去和设计师、最终用户去接触，我们品牌的推出是基于大量的市场信息的收集和分析，以及英威达长期以来积累的对整个价值链的了解。我们认为推出这个品牌是满足了市场的一些潜在需求。所以相对其他品牌，我们是比较有针对性的对中国市场一些潜在的需求来推出的产品。

  新浪家居：适维™地毯为酒店量身定制，在酒店客户市场开拓方面打算如何做？ 目标客户如何定位？在产品及品牌宣传和推广上有何计划？

  汪湧：其实不光是适维™地毯，英威达一直在做一些开拓。因为我们以前作为一个纱线生产商，和其他供应商一样，有销售和技术团队去和地毯厂的客户联系，从而推动纱线的销售。我们并不是直接生产地毯，但是我们还有另一支团队去和设计师以及最终用户甚至是酒店的维保部门去联系，要知道他们的需求，这是一种拉动我们纱线销售的方式。所以我们两个团队等于一个是推，一个是拉，一直是这个样子在开拓市场。我想适维™地毯可以更好的利用这个模式来推，因为这样等于有了一个英威达品牌的地毯产品，不光是原来的纱线。我们原来纤维顾问那个团队就会觉得说到酒店最终客户那边有一些困难，因为拿着一堆纱线过去，人家会说我们看的是地毯。现在我们有这么一个平台，可以拿着地毯给客户看。当然我们既然推出了针对酒店的地毯，我们肯定会围绕着这个品牌做一系列的推广活动。

  这些推广活动我们已经有一些计划，我们已经参加了去年底在北京举行的建筑纪元展(A@W)，这主要是针对设计师的展览。另外一个，其实在去年，包括今年的计划，我们还会参加一些酒店论坛，就是直接面对客户的一对一的访谈。可能我们还会在一些旅游饭店杂志，在酒店行业比较有名或比较有针对性的宣传媒体上会有一些动作。另外我们可能还会为这个品牌设计一些电子方面专门的平台。和新浪这边的合作对我们来说也是一个新的动作，以前做纱线的话也不会做这方面的推广。但是现在有了适维™这个平台，我们就需要更多的考虑到这些网络平台上面的推广。

  新浪家居：您刚刚有提一直与设计师的合作沟通，还参加了与设计师直接一对一的展览，那除了这些途径，还有哪些其他途径来加强与他们的沟通？

  汪湧：我们本身也有一个设计师的数据库，因为设计师也有一些比较侧重于酒店设计的或者比较侧重办公设计的群体。比较侧重酒店设计这一块的设计师，我们既然有了适维™这个品牌，我们就会做一些比较更有针对性的活动，比如说一些小范围的设计师互动，或者是我们会有新的市场宣传材料，然后我们也会举办小的论坛或者讲座，对各个城市的设计师做一些更有针对性的互动。

  新浪家居：刚刚您也有提到我们与欧美一些国家在地毯普及率以及各方面还是存在一些差异，那造成这种消费结构差异的原因是什么？

  汪湧：我想是因为中国发展太快。首先可能在80~90年代，曾经有一段时间地毯在中国是非常流行的，所有人家里面基本上都会铺地毯，但当时的地毯是红色或者是绿的丙纶地毯，都是素色的，而且真正是满铺地毯。但是由于当时地毯的一些性能，比如耐磨、耐脏、防静电等不达标，使消费者对地毯产生了不好的印象，后来很快被地板革、pvc最后被木地板取代掉。归根结底是中国发展的非常快，这种更新换代，从地毯到pvc到木地板，可能在20年之内就全走了个遍。但是在国外相对来说已经形成了成熟的消费理念，而且经过这么长的发展，他们家庭对地毯的选择也有了很多的经验。国外选择地毯，一般看舒适、色彩还有就是性能。所谓的性能包括一些色牢度、易清洗、抗污等，地毯已经变成了一种像我们采购日用品那样的商品，消费者也有一些知识，很明确自己要什么。而且地毯的生产经过长期的发展也变成了成熟的工业。

  新浪家居：那有研究过我们中国消费者对酒店用地毯有哪些需求？

  汪湧：我们做过一些调查，因为现在我们觉得酒店他可能各个部门的需求都不一样，比如对于设计师来说，他们需要的是色彩是不是符合我整个室内设计，那酒店的维保部门就在乎这个地毯是不是好清洗，酒店采购部门关心的是地毯的生命周期是多久，是准备三年一换，还是五年一换。因为所有的这些东西，都会和酒店运营成本相挂钩。作为酒店的顾客，他评判酒店地毯的好坏就是我愿不愿意一进门就把鞋给脱了，直接踩上去，所以不同的部门，不同的客户，他们对地毯的要求是不一样的。我们是希望推出一款产品，能够最好综合的满足这些要求，它可能在某一方面不是最好，但是它可以尽量的满足大家基本上所有的要求，而且它可以做的还不错。这也是我们品牌的一个重要宣传点。

  新浪家居：中国在英威达在全球战略规划中承担什么角色？除了新型适维™地毯，近几年英威达在利用其技术优势及核心资源开发新室内饰材产品方面是否有其它新动作？

  汪湧：中国市场一直是英威达发展的重点，我们一直说亚太区是全球发展最快的区域，那一说到亚太区，现在很多人脑子里想到的就是中国，而不是真正包括亚太区的其他一些国家。中国应该是我们室内饰材部的第三大市场，如果仅仅是从销售额上来讲的话。但是在英威达总公司也好，还是我们这个部门也好，在中国的投资都是最多的，要远远超过在亚太区其他地方的投资。那我想这个就证明了一点，那就是英威达对中国市场是非常非常重视的。

  为什么适维™这个品牌要从中国开始呢？因为英威达现在一直在强调的是我们要满足当地客户的需求，那我们现在要做的所谓的“亚洲到亚洲”，就是立足亚洲、发展亚洲这么一个目标的出发点，因为我们觉得，它是一个最好的平台，它的发展很快，它有很大的潜力，它又有潜在的没有被满足的客户的需求，有一些价值我们可以去创造。所以中国市场是英威达在全球规划的重中之重。

  新浪家居：那在中国，适维™地毯主攻几线城市呢？

  汪湧：因为客户的价值和要求是不一样的，所有我们并没有要把它框定在一线二线或者三线城市。而是我们在这些城市做过调查，如果是四星级或者五星级酒店，在一线城市或者二线城市，他们对于地毯的要求是差不多的。各个方面，尤其是对地毯的性能而言。但是他们的实际情况可能会有不同，因为一线城市相对来说酒店业比较成熟，然后有很多很多的酒店也已经盖好了，所以在未来的五年，会有一些更换地毯的需求。那对于更换地毯，他已经有使用地毯的感觉了，针对这个市场，我们就需要着重的突出适维™地毯性能方面的特性，比如抗污性、防静电，污渍可以直接用清水冲就能洗净等。那这种就是针对使用过地毯，知道地毯有哪些好处，有哪些令人头疼的地方，会更有用。当然可能在一些二、三线城市，因为中国的一些城镇化还在发展中，所以更大的机会是在新建的酒店中。那对于新建的酒店，我们一上去就说地毯特别防污、特别防火，他们因为没有切身体会，不能了解我们产品的特性，但是我们还有一个就是所谓的物美价廉，能够满足你使用性能的要求，同时又可以帮你在成本方面做些考量，所以我们没有具体定位在几线城市，而是要覆盖整个酒店市场。

  新浪家居：在您看来，目前中国地毯行业现状如何？存在哪些问题？另外与欧美国家相比有哪些不同？

  汪湧：我觉得我没办法去评价中国地毯存在哪些问题，中国和欧美的地毯行业确实有一些不同。美国的地毯行业是比较高度集中的，在普通美国民众家里，软质地毯铺装面积占到整个地面面积的一半以上，主要是卧室、客厅，另外在客厅和卫生间也会铺大理石等，但是他们也会在里面放一块块毯，然后卫生间里面也是有浴室垫在里面的，所以这些全部家里来的话，要占到整个房子地面面积的60~70%，而且美国的地毯工业，相对来说也比较集中，真正大规模的地毯厂并不多，有五六家，然后小规模的地毯厂基本上没有，但是在中国可能有三四百家地毯厂，但是中国人均消费地毯量，又只有美国的五分之一，而我们地毯厂的数量可能是人家的50倍到60倍，所以说这二个市场不一样。可能对于中国来讲，是相对碎片化的一个行业，另外中国地毯行业出口占了很大的比例，因为出口一般是国外有订单过来，他会告诉你地毯的花型，甚至会规定地毯的材质，所以实际上这块对于地毯厂来讲可能有利有弊，好处是我至少有大量的出口了，我可以创业绩、挣钱，那不好的地方就是这些单子由于都是人家定的，所以有时候会影响到工厂本身的自主开发能力，所以我们看到的在酒店也好，在办公楼也好，设计师他们更多的选择的是国外的一些地毯花型，因为他觉得那些花型和颜色的搭配，是符合他的设计理念的。可能国内的酒店很多也是来自国外的连锁酒店，他们请的设计师也是比较西式思维的，这是我们看到的不同的地方。

  我不知道是好是坏，因为中国慢慢变成了全世界的一个加工中心，然后现在在这个基础上又在转型，可能将一些低端的东西需要外流，保留一些有设计能力，有价值的东西。但是中国地毯厂在经历了国内的市场和出口的市场，是同时具有两方面能力的，所以它更能够接受一些新的东西。其实国内的地毯厂从技术、设备的角度来看，与国外一些工厂已经没有太大的区别。可能在一些软件方面，但是我相信中国的客户，他们学习能力特别强，我们到中国不到20年的时间，中国的地毯行业可能走了国外五六十年的路了，所以我们这边学习能力很强，这也是我们为什么要将我们的注意力全部集中在这个地方，因为他发展的快，有潜力。

  新浪家居：那中国地毯的出口量和本土生产量大概比例是多少呢？

  汪湧：因为我们地毯是有分最终用途的，比如浴室垫在中国国内销售并不多，并不是每个老百姓家里都会放一个垫子，所以在浴室垫这块，中国的出口占了70%~80%，但是如果到酒店这块，因为酒店的地毯比较重，剪裁和运输也不方便，所以普通的我们所说的簇绒地毯，可能中国的出口并不多。但是如果你到了一些高星级的酒店，比如用的阿克明地毯，那个因为是人工成本在里面，这一块出口又很多，因为国外没办法负担那么高的人力成本，所以这边它是有些优势的。从整体来讲，中国出口据我们所知，不完全统计吧，整个的大概要占到30%左右。而且现在也在做一些划分，美国主要是覆盖北美、南美市场，其实在欧洲现在土耳其也是在最近几年飞速的发展。以土耳其为中心的编织地毯，与我们国内的藏毯等，图形和设计都是一类风格的。中国这边我们看到更多的是出口到东南亚，像欧洲，因为土耳其是波斯毯的生产中心，其它的地毯可能从中国这出口比较多。我们也能看到全球地毯工业在做重新的定位。

  新浪家居：您如何看待未来中国地毯行业走势？

  汪湧：我们在过去的几年已经看到了地毯行业慢慢的有些整合的迹象，有一些厂子由于竞争力不强了，慢慢的退出了这个行业，但是有些新进来的厂子舍得投入，愿意学习，在短期之内得到了快速的发展和扩张。我想中国的地毯行业肯定不能将来就吃老本，一定是要做一些升级换代，我们肯定不是永远做最便宜的东西，而是做些最符合这个市场需求的东西。我们也发现，最便宜的东西，市场肯定不是最大的；最贵的东西，市场也不是最大的，只有中间的市场是最大的。中国地毯行业我相信有很多工厂都在往这个方向努力，要提升自己的实力，然后让自己往中高端市场靠近。

  新浪家居：我们定位的是什么市场？

  汪湧：安特强®本身定位的是一个高端市场，就算是在美国也是金字塔的尖，只不过美国的金字塔稍微大点，那在中国我们定位的也是金字塔的尖，但是这个要比美国的要小。所以我们是希望说在金字塔的尖下面，在我们适维™下面有个安特强®出品，它是安特强®的一个子品牌，所以我们希望安特强®加上适维™，就变成了金字塔稍微大点的上面，我们是希望它去覆盖整个中高端市场，最低端的市场，我们也没有想要去碰。

  新浪家居：新年伊始，您对新型适维™地毯2014年的销售业绩有何期待？

  汪湧：我们在青浦还有一家尼龙6的工厂，在地毯纱线这一块，这些年平均增长，都是很可观的。现在我们推出的新型适维™地毯，当然希望它可以在我们现有的基础上开拓新的市场。但是具体的数字我们也没有，因为我们是经过数据分析和调研，认为这个东西能够满足客户的需求，但它比较是个全新的东西，所以我们还是需要一些时间，在它进入市场后我们还是要做些微调，看看客户真正的需求在哪里，有哪些地方是我们没有注意到的，或者是我们过分渲染的，我们还需要做一些修改。但是为了这个新品牌，我们在青浦的工厂新增了上千万美金的投资，所以我们对这个项目本身的信心和希望都是很大的。因为刚刚在市场上推出，需要一些时间适应，包括我们也有一个磨合阶段，这样我们才能有一个更清楚的计划和想法，他到底要做到多少。

  新浪家居：谢谢汪总监接受新浪家居的采访。

  汪湧：谢谢。

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