记者一行两人来到位于北京市朝阳区金盏乡雷庄工业区的美伦美仓储家具中心，一下车记者环顾四下，感觉周围环境确实十分荒凉，与传统家居卖场地处闹市的选址特点截然相反？难道真有人会来这么偏僻的地方买家具？走进美伦美记者就有一种焕然一新的感觉，所有的国际品牌家居不再是按照品牌隔出空间进行销售，而是按照品类进行销售，整个卖场更像是一个“超市”。在随后的参观中，更是发现很多大卖场里售价高达万元的产品，在这里却只需要几千元钱。这难道就是美伦美颠覆传统的“新零售模式”？为何会有如此低的价格？带着一系列疑问，记者推开了总经理牛强的办公室，开始了一次愉快的交谈……
记者：非常感谢牛总能接受《中国建材商》的采访，刚才我们进来的时候看见许多品质不错的家具价格都很低，这样还能保障企业的利润吗？
牛强：当然，利润一定会保障的。但是，我们仿效的是国外的一些老牌企业的做法，采取的是“固定利润”的模式。也就是说，我们将成本核算完之后，为商品制定一个固定的利润率。
记者：原来如此，但据我所知，即使企业的利润率做的再低，只要成本不降，价格也是很难有太大变化的吧？
牛强：是的，这正是美伦美模式的优势。
记者：那您能具体为我们介绍一下美伦美商业模式吗？
牛强：美伦美的商业模式基于三大块：第一，我们的展厅在城乡结合部，租金会便宜非常多，这是第一大优点，我们把剩下的租金让利给客户。第二，因为我们的卖价，所以客户在我们这里买到的比较实惠，量就会比较大。量大，厂家的订货就会比较低。对于家具工厂，最想要的就是量，量上去了，厂家的成本就会降低。降下来的成本又会让给客户。第三，就是上面提到的固定利润，把利润降得极低。我们想方设法地降低成本，并不是说为增加利润，而是把降下来的利润全部让利给客户，固定利润是不变的，只有这样的企业才能够长期发展下去。
记者：现在很多卖场都倒闭，经销商与卖场的矛盾不断升级，您觉得这个主要原因是什么？
牛强：实际上，卖场是一个盈利型企业，以收租金为其盈利模式，生存方式，作为卖场来说，只要不把经销商、商户吓跑，就是它的胜利。它也存在买卖的对立关系。卖场很简单，比如说所有的商户平均下来能赚50万，租金就可能涨到35万。
记者：地处郊区的偏远位置，客流量如何增加？
牛强：我们这种模式实际上靠的是口碑。传统的家居行业想做回头客相对难一些，而我们的这种模式由于物美价廉所以很多客户都会介绍亲朋好友来这边。但口碑的传播需要较长的时间，是一种长线的模式。但一旦品牌形象确立起来，订单就会大且稳定。
记者：既然美伦美的订单大且稳定，您能不能透露一下美伦美现在的盈利状况？
牛强：稳步上升。八月份才刚刚开始营业，但是基本上每个月的销售量都能递增50万左右。
记者：每个企业的模式都是根据自身的情况量身定做的，对其他企业有什么样的建议，怎样基于自身的条件选择适合自身的模式？
牛强：这个问题我觉得比较宏观，实际上传统的家具行业，尤其是中国的家具行业，有一种畸形的状况。家具本身属于一种大体量的产品。这种大体量的产品在一些城镇区域去销售本身就是把昂贵的商业费用，或者说是地租费用转嫁给客户的行为。这本身就是一种畸形的模式，不符合经济发展规律的。到09年，中国的这种暴力模式就已经行不通了，还有很多的商家，基于各种原因，比如说房租比较高、投资比较多，会觉得我的投资比较大，所以我的产出就应该比较大，将利润做得很高。但是现在我觉得家具行业应该进入一个常规化的模式，应该把不必要的费用、成本让利给客户，这才是一个行业能够长久发展的基础。
记者：家具的品牌有很多，但是知名的却不多，您怎么看？
牛强：家具行业本身就是一个品牌弱化的一个行业。绝大多数的客户都是到买家具的时候，听销售员说我们这个品牌如何。
记者：咱们的产品算是OEM还是ODM？
牛强：我们这里的产品共分为几大类。第一类是OEM。所谓的OEM，也就是外贸跟单产品，实际上就是国外企业在某工厂下的量比较大，厂家的成本会降低，这时候基于国外厂家下的量，我们可以跟一部分产品。但是这种产品也有几个大问题。其中的问题之一就是不配套，因为国外的厂家会把同系列的产品分到不同的工厂去做。第二大类就是这些专门做外贸工厂做的是常规产品。常规产品首先在工艺水平、环保标准上都是按照国外跟单的水准去做的，产品不会差。再一个它的产品非常丰富。第三大类产品就是比如说像印尼、菲律宾这些国家加工企业生产的，都是一些意大利或美国顶级的品牌，我们直接从菲律宾这些厂家出货，这样就节省了中间的运输成本。
记者：刚才听您说您的经营模式主要是直营，您有考虑过找代理商或做加盟吗？
牛强：我们大概一年之内吧，会做代理商或加盟，范围不限北京地区。我是想把家具的零售企业做成规模化，到现在为止，中国还没有一家家具的零售企业敢说自己形成多大的规模，我们实际上是要把整个的运作模式、宣传模式、店面客户接待、下单模式、订货模式，包括我们的客服的整个的系统、危机预案完整的东西做完以后，才会开始做加盟。
记者：现在传统的零售商不断遭受电子商务的截杀，对这一点您怎么看？
牛强：现在很多朋友都跟我说要把电子商务先做起来，从家具产品本身而言，现在网站上的电商也非常多，那它有一个最大的风险就是电商放的图片肯定都是原版的，肯定会将最美的一面展示给客户，可是真的将产品送到客户手中之后，顾客会发现绝大多数都是一些仿制品，产品和图片并不一致。实物的质量、质感、环保和照片都是完全不同的。所以，我觉得家具的电商必须是和线下实体店、口碑和认知度配合的。或者做到一个口碑比较好，认知度比较高的情况下，再配合网络营销。
记者：产品的风格是怎样的？消费者定位是怎样的？
牛强：我们的产品非常丰富，主要以美式家具为主，从中低端到超高端都有，但我们却能让消费者用在其他卖场中低端的钱买到中高端的产品，这是我们的价格优势。
记者：现在好多家具企业都开始走定制化路线，您怎么看？
牛强：我们原先就是从做定制过来的。但是定制化的问题有很多。第一是成本太高，因为他形成不了量。第二，就是质量没有保证。每天都在研究新的东西，可能还没有研究明白，就要急着交工。所以，定制产品只能是少量地去做，不可能形成规模。
记者：美伦美模式在服务、物流上有什么优势吗？
牛强：物流这一块我们是委托第三方物流，从成本上将所有没有必要的开支都节省下来。比如说一个客户如果自己找车可能只需要500元，那么如果是我们去送货，我们在客户身上摊的就肯能是800，这样我们不如找一个更加专业的第三方来做物流。我们会对他们的员工进行定期培训，比如说小修小补，搬运的技巧都会去培训。
记者：美伦美的模式有可复制性吗？
牛强：有可能，我们之所以做这个模式，也是看中它的可复制性。但是这里面还是有一些门道的，实际上这种模式在国内六七年前就已经出现，但是到现在为止却没有一家能够做到正规化的，或形成一定规模的。有的企业并不注重店内装修，只是将产品放在一个大的仓库内销售，这样给消费者的消费体验就会下降。还有一些企业会将价格越做越高，这样就背离了这个模式的基础，所以都未能成功。
记者：您对企业的品牌是如何定位的？
牛强：做这个模式的最终目的就是要将美伦美的产品做到千家万户。因为现在中国没有一家高端或者中高端的零售企业能够做到规模化、效益化，能够让所有的或者大多数的消费者认可，这也是我们未来努力的方向。
记者：美伦美的模式颠覆了传统家具的零售模式，相信在未来必定能拥有更加广阔的发展空间，走进千家万户的梦想相信也不会太远。在此预祝美伦美在2014年能够取得很好的业绩，谢谢牛总接受《中国建材商》的采访。
牛强：也谢谢《中国建材商》。
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