2014年3月14日，华业行董事长张伟东、潘文生受邀参加“房地产代理行应变求存沙龙”，此次沙龙分为房地产代理行感悟及2014年各代理行应变生存之道2个主题进行探讨。

  “不成为一颗流星”成为当下中国每一家房地产代理行的现实期望，也是华业行始于1995年以来一直保持的愿望。2014年，历经25年高速发展的代理 行遭遇“成长的烦恼”，但大象和猴子都可以运用自己的方法渡过险滩。2014年，房地产形势尤其微妙。一系列的变化催生了代理行业的两极分化。大公司可以 选择很多项目，小公司却连饭都吃不饱。这正是很多地产代理行面临的实际问题。“如何变形？如何归零？如何嫁接？”成为这些曾经的地产代理宠儿步履维艰后的 种种反思。

  为了应对日益改变的新形势，一场由安家杂志社主办、安拓公关承办的“房地产代理行应变求存沙龙”3月14日下午2点在北京裘马都七仙伴月会所成功举 办。本次沙龙汇聚地产行业最具代表性的各大代理行华业行等房地产代理行，同时还邀请中赫置地、百嘉信开发商代表参加，《安家》杂志主编卢嵘作为主持人向各 位嘉宾抛出本次沙龙主题，与会嘉宾畅所欲言、各抒己见，纷纷坦诚面对的现实困境，但都表达了对未来房地产行业的期待，并提出诸多真知灼见。

  感悟代理行20年 华业行董事长张伟东：经历过辉煌，也偶遇低谷

  华业行作为专业的房地产代理公司，19年来，成功代理1000余个项目，并且与五矿、中冶、中水电等央企开发商保持长期稳定的代理合作关系。华业行在 房地产代理项目稳步发展的基础上，我们还会给开发商提升更多个性化房地产策划服务，比如商业地产策划，我们要不断应变，面对现实，争取为开发商提供更加优 质、更有针对性的房产代理服务。

  某代理行董事长郭总：比竞争对手好点就OK了

  我们没有那么着急，甲方更着急。我竞争策略，因为我是小个头，他们是大个头，他比我着急，招行的马行长说过一句话，说我们招行跟中行、建行比，快一 点、早一点、好一点，我也是，我服务的甲方希望比其他公司快一点、早一点点就OK了，这是我们的竞争之道。我们可能会集中精力，客户给我的钱我研究满足我 的甲方，卖的不好比竞争对手好点，就OK了。

  中原地产副总经理袁丽昆：在变革洗牌中集中度越来越强

  每一次的政策的一些变化都会带来开发商的一些变革，或者说行业的洗牌，实际上每次市场的变革也同时会带来代理公司的变革。

  这几年过来之后我个人觉得，代理公司也是不断的洗牌和行业集中度越来越提高的过程，当时我记得可能十年前，北京的代理公司可能有很多很多，每次投标的 时候大概有七八家、十几家，现在来看，一些投标的项目上可能越来越集中了，随着规模化，比如中原地产的业务是最早的，业务比较多元。

  从发展来说，全国化的公司可能各自有各自的特点，但是对于这几年来说，对于代理公司来说他确实是不断的在适应这个行业的一些变革。随着这样一个阶段性 的历史的变革，不断形成自己的特色，特别是像2013年的时候，可能这是一个分水岭，2013年的这些拿地的集中度是越来越提高，在这个提高的情况下可以 看到北京市场的整个土地的特点，基本上在2013年面市的项目，应该是两个极端，要不然全部是商品房被高端化，另外一个就是自住型的或者保障房。

  某代理行副总经理任总：从“乱”市到猴市再到政策市、互联网市

  如果我们综合来看所有十几年的变化，我们可以分成三个大的阶段。第一个阶段，从1998年一直到2008年，这十年时间我认为还是最最黄金的十年，在 这十年里面基本上房地产是从盲荒状态一直到逐渐的成熟状态，在这几年里面没有太多的条条框框，没有太多的政策限制，从开发商角度来讲比拼的是胆量、是拿地 的能力，对于代理公司来讲，可能这个阶段里面比拼的是成长速度、专业水平、管理水平。

  从2008年到2012年我认为是第二个阶段，这个阶段里面最大的一个特点就是变化。所有的宏观调控，包括内外的经济环境，对于地产都产生了一个新的 要求。这几年里，拿股票的牛市、熊市比喻，这几年基本上是猴市，上窜下跳，这几年开发商也在顺应市场的变化，变化过程里大家求顺势、求发展、求生存，都在 做不同的事情。

  第三个阶段，我认为2013年、2014年，尤其是从2014年开始，开启了完全不一样的格局，我觉得这个格局里有两个根本性的因素在产生重大的影响。第一个因素就是政策环境，确实现在的政策导向非常明显。第二个有影响的因素是互联网。

  中赫集团公关总监朱敏：资源、安全、新科技服务开发商

  我觉得一个企业选择代理行，尤其是高端物业选择代理行，第一点，肯定是资源，资源一定要跟开发商的项目进行匹配，要合适，只有你的资源足够大，而且黏 性足够强，对开发商有很大吸引力，才容易成功。第二，我觉得是安全，对于一个要做高端，而且要持续做高端的企业是特别重要的，要保证自己客户的信息安全， 要保证企业形象，更要保证企业在面对媒体、面对社会舆论的时候的形象，而且企业在这方面也越来越谨慎。第三，我觉得看中在新技术层面的应用。简单举个微信 的例子，因为现在做新媒体百分之七八十的人在做微信，做APP的越来越少了，微信开发的无论是楼书、手机售楼书，我觉得看不出来太大的区别，或者设置的各 种各样的闯关游戏，尤其对高端项目非常不合适。需要的是能帮助开发商续客，有互动环节，真正一开盘就能购买。

  广州百嘉信集团华北区经理李俊霞：开发商利益至上，更看重资源

  开发商需要找什么样的代理公司？我代表个人的观点，我觉得一定要把开发商的利益放在第一位，你不能说只提高自己的销售成绩，对于项目的一些不实的说法 给到客户，这样开发商会很难做。另外一点，我觉得在提升自己品牌的前提下，比如说代理行提高自己的品牌，同时你代理的项目也让他有所提升，比如说我们之间 有合作，代理公司代理了全国最顶端的热带雨林的盘，你的知名度在国内也有提高，我们这个项目在北京市场、全国市场都有提高，达到一个共赢，这个也是开发商 想的。

  另外，我们作为开发商选择代理公司我认为资源很重要，刚才聊到的资源匹配，比如说你做一些刚需盘，对于我们这个项目来讲确实没法做，但是对于你之前一直在做高端，我觉得做起来相对来说就更容易一些。

  应对2014求生之道

  华业行副总经理潘文生：控制扩张速度力求稳中有升

  今年两会提出，“京津冀一体化” 发展已成大势所趋。三地连通，交通先行。日前，北京大外环中的张涿高速贯通，年内困扰京冀多年的京昆高速“断头路”将打通，“京津冀陆海空对接”进入发展 新阶段。这对于我们华业行来说是一个很好的机遇，这和我们企业战略“立足北京，放眼全国”是环环相扣的。我们除重点发展“京津冀”地区代理项目外，我们的 项目遍布全国各大主要城市，公司先后在北京、河北、山东、山西、陕西、吉林、黑龙江、辽宁、内蒙古、安徽、湖北、湖南等省市自治区成功运作项目超过 1000个，涉及别墅、公寓、酒店、普通住宅、商业、写字楼、工业等各种物业类型，是北京代理行中服务领域最为全面同时跨区域最广的代理公司之一。

  中原地产副总经理袁丽昆：提高效能准备迎接挑战

  对今年的市场肯定不是很乐观，一个是受信贷紧张的影响，再加上有这种自住饱和保障房的冲击，2014年这两个月的成交量实际上是一个缓慢下降的趋势。 对我们来说，今年肯定是要提高自身公司的效能，在人力成本和资源上怎样去更好的运用。2014年对我们来说是有一个很大的挑战，但是这个过程也不是没有机 会，我们怎样把自己的人员调配得更精准，对于各家代理公司都有一个挑战。

  某机构副总经理任总：2014年不容乐观必须走量

  我们觉得今年也不乐观，2014年不乐观的一个大前提条件是，去年年底、今年年初大家太乐观，尤其去年下半年，大家拿地过程里炒出来的地价。直接导致 的结果就是供需双方博弈的状态，这个博弈的状态价格未必降，价格还是涨。我觉得我们的判断还是价涨量跌，作为一个主判断方向，但是这个过程里面可能就会形 成大家不同的分化，决策还是不一样的。

  第一种决策，今年上半年还是得走走量，毕竟后面有不确定性的因素依然存在，虽然逻辑上说地价涨、未来房价涨，但是谁也不确定未来。第二个等涨，也是一部分开发商在做的。

  某代理行董事长郭总：傍大款，走差异化道路

  当时我提出两个傍大款，一个是榜着首创，还有一个链家。首先我认为这个行业是一个人力密集型、智力密集型企业，怎么把人长期留住？我觉得一个企业，可能制度是根本，我们公司就是公司合伙人制，把合伙人制建立好，这是我们公司核心竞争力之一。

  每个公司有自己的特色，有拼经验的、拼规模的，我们拼什么？传统的像中原，我觉得他们策划力很强，但销售力相对偏弱一点。另外还有一种像销售力非常 强，像传销。我希望我们走第三条道路，我们嘉德融就是这条路，我们最近接一些远郊项目，我希望我们走一条差异化道路，这个肯定是我们自己的竞争之道。

  中赫集团公关总监朱敏：三四线城市综合体商业地产风险大

  最危险的不是三四线城市的住宅，其实是综合体商业地产，城市化步伐迟早能填平沟壑。商业地产我觉得分两类，咱们传统的商业地产和办公地产，商办所谓的 写字楼，其实三四线城市的商办地产写字楼危险程度还要高于商业地产，但是像北、上，不包括广、深在内，北、上的办公楼风险是低于商业的，最保值。

  华业行此次沙龙发表的独特见解，赢得了各代理行的高度评价，经过19年的房地产实战历练，华业行致力于在各个领域为客户提供全面的服务。秉承以诚取 信、以稳求胜、专业服务、规范管理的企业精神，结合精干的管理团队、娴熟的专业技能、丰富的实战经验、不断的学习和创新动力赢得了业内人士的一致好评。我 们将一如既往的致力于为广大开发商提供个性化的地产全案营销代理、产品与营销顾问、商业地产综合服务，为开发商创造更多价值。

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