搜狐网记者对话郭葵刚总经理

　　前言：广东嘉宝莉化工集团是国内最大的民营涂料生产企业，分别在广东、四川、上海、河北设厂，主要从事民用涂料和工业涂料的研发、生产与销售，连续6年入选中国500最具价值品牌。嘉宝莉集团2008年实现销售收入13.6亿元，2010年超过20亿元。

　　岁末年初之际，嘉宝莉成立集团市场部，郭葵刚被集团董事会委以重任，走马上任集团市场部总经理。凭借他年轻、激情和充满活力等优势，嘉宝莉的市场形象会出现什么样的新变化呢？今天，我们有幸能采访到郭总。

　　【主持人】：据说嘉宝莉去年的销售额已经达到了20亿元，取得这样的销售业绩，主要有哪些原因呢？

　　【郭葵刚】：我觉得嘉宝莉在2010年突破20亿销售业绩是所有嘉宝莉人共同努力奋斗的结果。究其根源，与我们企业的使命和价值观有关系，“中国涂料因嘉宝莉而骄傲”。这个使命是十年前就确定好的，确定好这个使命和愿景以后，所有嘉宝莉人都来为这个目标而奋斗。这不是一个简单的企业行为，而是带有一种很强烈的民族责任感，就是中国涂料怎样冲出洋品牌的包围，实现自身的价值，为整个中国涂料行业贡献出自己的力量。所以，我们取得这样的目标不奇怪，相信在我们这种使命的带领之下，我们可以在以后的发展道路上创造出更好的业绩。

　　【主持人】：您觉得嘉宝莉取得20亿的销售业绩，在行业里处于怎样的地位？

　　【郭葵刚】：在整个国产涂料行业来讲，我们处于行业的龙头地位，或者领军品牌。

　　“创新求变”是嘉宝莉制胜的法宝

　　【主持人】：嘉宝莉在过去7、8年期间一直保持着30%的高速增长，您觉得有这么高速增长原因是什么？

　　【郭葵刚】：我觉得嘉宝莉能够连续保持高速增长，很重要的一点就是创新求变。如果我们仔细研究嘉宝莉，就可以看得出来，每年都会有一个变化。就像我，我来嘉宝莉是第八年，基本上1—2年就会有一个变化。我去年做的是辅料，前年做的是水性木器漆，2011年又做集团市场部，从我本人身上来看就是在变化当中。对于嘉宝莉其他的事业部或者其他的人员来讲，也是处于变化当中。每年在渠道、管理架构上面都会有一些变化。所以有人说的好，“嘉宝莉唯一不变的就是变”。从这个方面也可以感觉到嘉宝莉每次变革都会出现销量上的腾飞，而这种变化是基于市场的一种变化，也是对市场机会敏锐的把握，才作出这样的调整和决策。对于嘉宝莉来讲，这种变革、创新让它不断地得以调整和飞跃，这是最重要的，也是最根本的原因。

　　【主持人】：郭总在嘉宝莉八年，见证了嘉宝莉的增长和成长。

　　【郭葵刚】：对。

　　“打造健康涂料第一品牌”

　　【主持人】：作为国内最有影响力的儿童漆品牌，嘉宝莉如何保持和发扬这样的优势呢？另外针对儿童漆，嘉宝莉有什么样的发展计划？

　　【郭葵刚】：儿童漆是我们公司一直主导的产品品种，上个月我还接受了一个颁奖─“中国商用人士最受欢迎的品牌”。儿童漆是我们一直以来的坚持，我们有一个很好的定位，就是为青少年儿童量身订作的这款产品。这个产品最大的特点就是健康环保，我觉得在家庭装修当中，对于家庭当中的小孩子来讲是最重要的。就像我们所知道的，强生婴儿护肤品，小孩能用，大人也能用，而且很多成年人都在用强生的护肤品、沐浴露。因为这种产品是无刺激，保护性特别好。所以我们的儿童漆定位非常明确，满足市场和消费者的需求。

　　我们也想通过儿童漆，包括儿童专用乳胶漆和儿童水性木器漆，来达到我们对产品品牌的定位，“打造健康涂料第一品牌”。如何才能成为第一呢？有一种是雷声大雨点小，而对于嘉宝莉来讲，是说到做到。就像我们企业文化、核心价值观一样，我们说到就要做到。既然确定了“打造健康涂料第一品牌”的定位，具体就要通过我们产品来体现，就是儿童的乳胶漆和儿童水性木器漆，这都是家装必须要用到的品种。

　　另外，从市场定位角度来讲，第一个方面是要做大，只有做大，才能让更多的消费者真正享受到儿童漆带来的健康、环保、无毒。其实涂料行业有一种怪现象，人人都说环保，好像除了环保就没有别的营销词语了，但是真正能够做到环保的企业并不多。像我们一直推崇的儿童水性木器漆和乳胶漆，则确确实实是从这个方面来考虑的。要让资源、品种、功能有更多的卖点，有更多产品品种提供给消费者。还有，要把儿童漆营销做好，营销要创新。对于儿童漆来讲，一个是所谓的品牌战略，一个是营销创新。我们品牌战略就是打造健康涂料第一品牌，营销创新就是通过我们更多的宣传，更好的卖点来提炼吸引更多的消费者认识到这样的产品，让他们认识到购买这款产品带来的安全、放心和使用后的快乐。

　　【主持人】：刚才听到您提到健康涂料和环保，作为涂料产品，应该如何做到健康和环保呢？

　　【郭葵刚】：我觉得可以做以下几方面来做。第一个，在原材料的采购源头上做到，只有从原料的来源源头上给予保证，后面的环节才可以做到，没有一个好的开始，就像长江源头水一样，源头都是受污染的，下游的水怎么会是清澈的，所以我们对原材料把关和控制的非常好。

　　第二个，在生产工艺流程上的把控。比如说像水性木器漆，用到的材料都是我们自产的，这样的技术是具有国内领先和国际先进水平的。还有儿童乳胶漆，这也是我们和华南理工大学联合研发的。这两款产品是我们和华南理工大学合作，通过7、8年的时间研发出来的，而且还不断在精益求精，争取做出更好更优的产品来满足市场和消费者的需求。

　　第三个，在检测和质量控制方面。通过生产一线自检到企业品管部的第二次复检，到出厂前的第三次检查，层层把关，做好质量的控制，保证我们卖到消费者手上的产品真正达到最优的标准，不仅是合格的标准，还是很高的一个标准。

　　【主持人】：您以前负责过水性木器漆，可能是行业外人士对水性木器漆不是太了解和关注，您能不能介绍一下水性木器漆和普通油性漆有什么区别？

　　【郭葵刚】：水性木器漆跟油性漆最大的差别，在于水性木器漆是真正意义上的安全环保产品。因为水性木器漆不添加像油性漆当中的甲苯、二甲苯这些有毒物质，一个是加油，一个是加水，水性漆一般理解都是很好的，安全的。我们有一个推广的理念，水性木器漆是安全无毒的，即刷即住，没有异味。

　　【主持人】：但从目前市场的反馈来看，水性木器漆在国内的应用视乎还不是很普及，您觉得水性木器漆在中国发展比较缓慢的主要原因是什么？
　　【郭葵刚】：我们对水性漆研发从2001年就开始了，一直坚持了多年，包括2004年我们获得粤港重点工程1200万元专项资金的支持，到后面推广百万培训工程进行市场普及，从这几年发展来看，我们一直在很努力做，但水性木器漆的发展会受到几个因素的影响和制约。

　　第一，是在国家政策或者引导上面还要加强。因为水性木器漆在国外已经非常广泛地使用，但在中国却比较难以打开市场局面，如果国家政策和引导能够再加强的话，将为这么好的产品使用提供一个更为广阔的舞台。

　　第二，使用的习惯。油漆本身属于一个半成品，不像我们喝的水，包括饮料，拿来就可以喝。涂料油漆必须借助施工者才可以做到。作为施工者有一个使用习惯，已经习惯使用原有的所谓的油性漆，就是PU这一类的产品，已经使用了几年十几年了，就如同一个人吃饭用惯了右手，突然改成左手就难以接受。还有，整个消费者还有一个接受的过程，所以对这一种漆也不是很关注。还有，毕竟这个房子不是我们工人自己住，他们不关心环保，而是关注哪个用的更顺就用哪个，也是使用者的制约。为了解决这个问题，我们嘉宝莉花了几百万来做使用者的培训工程，也教育了一大帮施工者，教他们如何使用水性木器漆。

　　第三，消费者认知还有一个过程。作为消费者，对油漆、涂料不是太关注，不像日用品，会经常去关注他。按照我们的理解，人的一生当中可能买一套、两套房子，也就是说在人生当中接触这些装修材料也只有1—2次，平常很少关注，认知度也有差别。这也是其中一个原因。目前整个水性木器漆在油漆领域来讲占的份额不到2%，在国外使用比例高达80%，这就是一个很大的差别。

　　嘉宝莉助学基金会对受助者将会持续关注

　　【主持人】：今天嘉宝莉助学基金会成立，您觉得成立以后基金会将会如何运作呢？

　　【郭葵刚】：在基金会运作上面，首先我们要做好选择，我们会选择我们基金会所资助的学生对象，把我们基金会的基金费用真正用到那些需要帮助的学生身上。

　　第二，加强监管，要把投入的费用真正用到资助的孩子身上，为他们的学业提供帮助。

　　第三，建立一个平台。目前我们建有一个嘉宝莉助学基金会网，这个网站会把所有资助的学生资料放上面，而且我们还开通了论坛和微博功能，对接受资助的学生可以在线进行交流和沟通，也让我们随时了解他们的动态，包括他们学习、考上大学等等情况。七年前我们资助第一批初中生，现在已经高中毕业进入大学了，在国庆节的时候，部分考上大学的学生代表还来到了嘉宝莉，我们的董事长亲自陪他们去旅游。

　　第四，我们会一直跟进和关注他们，持续关注他们。不是把这个钱给了他，交了学费就不管了，相反，我们是持续关注他们的健康成长。如果有可能的话，大学毕业之后也可以来到嘉宝莉工作，我们可以给他们提供平台和机会，他们会对嘉宝莉更加感激。当然，我们不是为了让他们感激我们。只是说我们对他们的帮助是持续性的，会持续关注他们学业，帮助他们解决遇到的一些问题。

　　第五，就是创新。我们基金会的对象和工作内容会创新，第一届助学工程从04年到06年一做就是三年，那一次主要是以初中生为主。到了第二次，也就是07、08、09年这一届，资助的对象又改变了，因为国家对初中生有学费的减免和补助，就资助高中阶段的学生。以后会在资助的对象上面与时俱进，创新改变。可能高中阶段大家也会减免学费，这样的话，我们就会资助大学生，如果大学生以后也不需要了，我们可能就资助老师，与教育有关的，都会进行尝试和创新，来丰富基金会资助的对象和内涵。

嘉宝莉集团市场部总经理郭葵刚接受搜狐网记者采访

　　品牌化战略发展刻不容缓

　　【主持人】：以前嘉宝莉集团市场部是隶属于家装漆事业部，现在集团市场部独立出来了，由您亲自管理，是出于怎样的考虑呢？

　　【郭葵刚】：第一点，出于公司发展的需要，因为嘉宝莉原来只有一个公司，就是广东嘉宝莉化工有限公司，后来，我们到上海设厂、河北设厂、四川设厂，已经由一裂变成四了，原来这种架构要满足于现有需要，就必须进行改变，刚才我也讲了，嘉宝莉成功的关键地方在于创新求变。

　　第二点，在这种思想指导下，把市场部独立出来，能够对整个集团的事业部和区域公司服务，进行品牌战略和营销创新，上升到新的高度。高度决定视野，角度转变观念。

　　第三点，我们要为此而大力度加强品牌建设。嘉宝莉从小到大，从弱到强发展到这种阶段，以前我们是非常重视渠道建设，可以叫渠道时代。到现在，嘉宝莉已经超过20亿了，应该转变和提升，用品牌来拉动销售，这是为了加强品牌建设的需要。

　　【主持人】：一般来说，新官上任三把火，您接手市场部之后，对市场部未来有什么规划和想法？

　　【郭葵刚】：首先一点，我没有三把火，跟一般新官上任不一样，对于我来讲，做市场部是一个学习的过程，公司也给予了我一个学习的过程，所以我不敢随便烧火，万一把自己烧没了不好。所以是以学习为先，以跟进现有的事情为主。然后在学习和锻炼当中，不断地进行改变和创新。

　　如果说一定要谈谈未来的发展计划和展望的话，我倒是有一些想法，可以跟大家一起分享一下。首先，是加强团队的建设，现有市场部的团队第一个方面要加强学习，同时也要补充专业的人员，让这个团队架构更加丰满，大家也可以取长补短，把我们工作做的更好。

　　第二，深入市场。以前我们可能讲究一种即兴创作，未来对于市场部来讲，更加要讲究章法或者打法，以谋略来而取胜，谋定而后动。所以，我们要深入市场，做更精准的定位和营销，保证我们决策的成功率。

　　第三，走出去和请进来。我会带着我们的团队走到市场上面去，去拜访比我们做得更好的公司，学习、参观、交流，开拓我们的视野。请进来，把一些专业营销策划机构，对品牌和战略定位做得好专家人员请到我们公司来，帮助我们提升。虽然我不是一个专家，但是我可以整合资源来做到这一点。

　　【主持人】：刚才您谈到现在嘉宝莉目前已经由渠道建设转变到品牌建设阶段，您觉得嘉宝莉未来的品牌化发展战略是怎样的？

　　【郭葵刚】：作为我们来讲，品牌化战略发展是刻不容缓的事情，VI形象的整合和统一是比较迫切的。另外在商业模式的探讨和开拓方面也是非常重要的。第三，我们品牌定位和品牌战略都需要加强。

　　【主持人】：很多企业在央视投广告，或者做路牌广告，邀请明星代言人，您对这种宣传方式是怎么样看的？

　　【郭葵刚】：请明星代言做广告是一个无可厚非的事情，因为想借助名人效应提升自己的知名度，提升自己的品牌影响力。但是作为嘉宝莉这个企业来讲，我们会更多关注自己的安全性，请明星代言可能会受到这个明星演艺生命的周期、红火的程度以及是否有一些绯闻的影响，感觉不太安全，这是我们企业自身的考虑。所以，我们会请一个团队，请中国男篮来作为我们的形象代言人。因为他们是一种集体的形象代言，安全系数相对而言要高很多，不会受制于某一个人。中国男篮以一个团队的形象出现的，特别是这次男篮亚运夺冠之后，体育营销对我们也非常有帮助，因为嘉宝莉倡导的是一种健康，生命在于运动，运动代表着健康，所以，中国男篮整体健康的形象与我们企业所推崇的理念有很多吻合之处。

　　【主持人】：最后，从涂料行业角度看一下，整个涂料行业未来十年或者二十年品牌竞争格局会是怎样的？

　　【郭葵刚】：我从事涂料行业的时间大概只有八年，不算长，也不敢斗胆预测未来十年二十年的发展格局。但是我自己有一些思考，可以跟各位网友分享一下。

　　涂料行业未来的发展趋势会呈现两个方面，第一就是区域化和全国化并存销售模式。因为市场竞争越来越激烈，要么就走向全国市场，要么就退守一域，如果你不能走向全国，可以走向两三个省，做一个区域性品牌。因为全国性品牌从资源、宣传、人力、物力、财力方面具有很大的优势，可以把这个品牌越做越强，可以守的住。区域性品牌为什么也可以生存下来呢？因为他在当地有他的人脉，有他的关系网络，有他的服务便捷性，也注定了有他的生存空间。那种不大不小的企业是最难生存下去的，要么就进攻全国，要么就退守一域，在未来，涂料市场发展格局只有这两种可能，也加速了涂料品牌的洗牌。

　　第二，就是一些涂料企业会在某一个方面成为专家。比如说有一些品牌只做装饰公司，而且做得非常好，像这样的品牌就专门定位在怎么样把装饰公司做好，服务好装饰公司，做好性价比和他们的服务。比如说有一些品牌公司，可能专门做超市，好东方家园、百安居等，除了超市其它就不行了。这样的品牌就专门锁定在某些渠道来做。总结一下，就是有一些品牌会锁定在特定的渠道进行生存和发展。

　　【主持人】：非常感谢郭总接受搜狐网的采访，这次的采访就到这里！谢谢郭总！

　　附：郭葵刚简介

　　郭葵刚，湖南长沙人，现年31岁，嘉宝莉集团市场部总经理。2003年入职嘉宝莉，曾负责过两年江苏市场的销售，2006年开始担任四川省办事处经理，期间，使该市场的销售业绩获得了大幅增长。2008年，郭葵刚被任命为新成立的水性漆事业部总经理，连续两年使水性木器漆的销量实现了翻番。2010年，郭葵刚再次挑起新成立的辅料事业部总经理重担，使嘉宝莉的辅料业务从小到大，从幕后走向了前台。

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