“现代（现代装修效果图）管理之父”彼得·德鲁克曾经说过：“即使是对那些规模最大的企业而言，‘非顾客’的数量也远远超过现有的顾客”。所谓“非顾客”指的就是行业之外的顾客，是原本不购买某种产品的人。随着现今国内衣柜市场的竞争日益激烈，同行之间互相抄袭、跟风的现象也越来越严重，这不仅造成了衣柜产品的同质化加剧，连衣柜展会也面临着同质化的尴尬境地。在这种情况下，衣柜企业可以尝试另辟蹊径，通过获取“非顾客”的需求，找到一条独特的发展之路。

　　同质化的不仅是产品 还有展会

据统计，仅过去一年，中国衣柜业大大小小的展会就超过了上百场，而从今年上半年来看，南有第四届广州衣柜展，北有第二十一届北京衣柜展;这边青岛国际衣柜展刚刚落幕，那边郑州家具展又开始广发邀请函。

展会本来是衣柜企业推广自己品牌的一个好机会，然而，越来越频繁的展会让衣柜企业疲于应付的同时，也造成了展会同质化的情况。据一项调查结果显示，现今已有14.81%的衣柜企业认为不需要参展，还有59.26%的衣柜企业虽然认为应该参展，但觉得展会的影响力正在降低，参观顾客的人流量也在减少。其原因主要是展会所（会所装修效果图）面向的都是行业内的顾客，大家所关注的需求，也都是目前市场中的现有需求，因此，衣柜行业的消费群体并没有太大增加，而频繁的展会却分流了这些顾客，结果就使得衣柜企业为展会付出了高成本，却达不到预期的效果。

事实上，相对于衣柜行业已有的顾客群体而言，“非顾客”群体往往代表着更广大的需求，衣柜企业却往往执著于现有市场的你争我夺而忽略了“非顾客”这个是开创市场新需求的关键因素。

　　多行业的视野拓展是把握“非顾客”的关键

衣柜企业要想摆脱同质化的竞争方式，就必须要创新;而要创新，就应将着眼点放在“非顾客”而不是“顾客”上。因为关注现有顾客只能令企业拘束在现有的条条框框内，而不能打破现有市场的边界，开创新的需求。

在现在的国内衣柜市场中，众多衣柜企业了解顾客需求的方式主要是通过对顾客的调查，或是接受顾客的投诉来获取相关的反馈信息，而消费者的要求无非是“更高的质量、更好的服务、更优惠的价格”等，这些要求，同行企业也在争相提供，所以仅仅考察衣柜市场的情况并不足以给企业提供创新所需要的相关信息。

因此，要了解这些非顾客的需求，就不能只在本行业内进行调查。近日，网上就出现了一则趣闻，讲的是美国有一位女作家，由于十分喜爱自己收养的一只小袋鼠，不仅给它打扮上婴儿的服装，甚至还为它配了一个专属衣柜。这虽然讲的是宠物业的事情，但对于衣柜企业来说，也可以从中了解到原来还有宠物衣柜这种需求的存在，而一大批资深的家宠爱好者也就是衣柜业“非顾客”。衣柜企业要了解更多的这种需求，就需要将视野放宽到其它行业中。

　　小结

衣柜行业虽然在过去的一年中取得不错的发展业绩，但是面对各种同质化的现状，衣柜企业要想实现持续的发展，就需要不断创新，从而不断地从一个阶段跨越到新的更高级的阶段。

（来源：中华衣柜网）

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