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汉林木业徐忠义：未来将大力发展网络定制体系
湖北福汉木业总经理 徐忠义
网易家居：徐总，今天的主题是O2O，首先也想了解一下我们的O2O目前做到了怎样的阶段？
徐忠义：我们现在也是刚刚起步，主要是在淘宝、天猫上面开店，从目前的情况来看，比我们想象的上市势头好很多，原来总是想在这方面试一试，现在看这个发展还是比较快，我们准备还要在几个网站上开店，包括京东商城。我们主要做板材，原来认为这个开电子商务不是很便捷，但是通过实践发现，这个困难逐步的克服之后，业绩也在上升，大家也在慢慢认可，感觉到越来越方便了。这个板材本身是他们用起来很不方便的东西，但是我们专业的服务队伍给他们上门服务，而且我们公司在华中地区可以说是非常知名的企业，大家对我们这个品牌的信任度各方面都是非常认可的，所以我们现在时间虽然不长，但是感觉效果比我们预想的效果要好得多。
网易家居：作为板材企业这块来做O2O，最大的困难是什么？
徐忠义：实际上就是物流，特别是外省的物流，因为我们进入外省之后，如果真正量大的话也不存在问题，但量小的时候，物流公司对我们的要求就会比较那个，再一个就是外包装，你不包装好板材，损失了之后，客户比较难接受，所以体积比较大的包装就非常复杂；东西大了之后物流也有一些想法，如果是批量大，我们在外省的经销商那里直接发货要简单一点。
网易家居：对，为什么我们没有在其他各省经销商那里建仓储？
徐忠义：我们也是逐步的配货中心，有这个想法，但是实现还需要一个过程，我们也是刚刚起步。因为现在我们在网上交易的客户大部分都是省内的，外省的少，因为有些特殊的品种当地没有，例如有些松木板，有些什么阻燃板之类的，他们才会到我们的店购买，如果省内有的话就不会来我们这儿买。
网易家居：肯定应该会有更便捷的方式，我们没有探讨一种更适应的方式吗？
徐忠义：线上线下交流还是比较方便，现在就是说要交货的话比较难一点。
网易家居：困难主要是在哪里呢？
徐忠义：交货上。
网易家居：我们主要对接的客户应该是B端的企业吧？
徐忠义：也有直接用户，现在主要是直接用户，零售上面，因为我们在这些地方都分布有经销商，那我们实际上就是实体店的形式，线上主要针对的还是零星的客户。
网易家居：但是我们的产品不是板材吗？您能给我们介绍一下我们的产品体系主要是用来做什么的吗？
徐忠义：主要是用于家庭装修。
网易家居：是用来家庭装修的，不是说用来制作家具的板材？
徐忠义：家具的也有，但是那个一般是厂家进货，因为他们是批量的，如果他们要用一车的话，我们都好配送。
网易家居：那个也不需要通过O2O这种线上的方式，有固定的渠道吧？
徐忠义：就是原来原有的那种形式。
网易家居：所以现在主要是针对做家装这部分的客户？
徐忠义：对，主要是针对家装，直接客户。
网易家居：这样应该是跟家装公司对接的比较多。
徐忠义：家装公司有自己的渠道，因为有些直接客户要用一种特殊材料，也是家装公司不能满足他的情况下所做的选择，他选择一种个性化的东西，虽然我们湖北地区板材很多，但是有些用户信任我们的品牌，他就点名要用福汉的板材。因为我们板材相对比其他的板材价格要高，所以有的家装公司不愿意用我们的产品，但因为我们是几十年的牌子，在群众中有非常好的口碑，直接客户就会觉得用福汉板比较放心，一个环保，再一个就是内在品质也比较好。
网易家居：对全国更广范围内的客户，其实我们也可以利用O2O的平台做更广泛的线上宣传和集客，发挥这样的一种作用。
徐忠义：对。
网易家居：但是我们线下体验的问题，各地都有经销商，有我们的产品存储吗？
徐忠义：有些比较大的城市，我们分布的还是有一些区域的。
网易家居：现在的分布体系是怎样的？
徐忠义：南方广州、深圳这一片都有比较大的，主要城市都有。
网易家居：主要是集中在一二线城市？
徐忠义：主要是一线城市，外省主要是集中于一线城市，比较临近的，像我们这儿包括安徽、江西，它们就包括二线城市，其他的地方，东边的上海、杭州都是一线城市，包括成都、重庆这都是一线城市。
网易家居：接下来的发展计划是怎样的，因为一旦在线上推广的好了，或者是网站的影响力做起来之后，客户群体肯定是会扩大的，扩大之后肯定是不局限于一线城市的，未来配合的发展计划是怎样的？
徐忠义：因为我们现在企业在向多元化发展，包括我们还有定制家居，还有地板这一类的建筑材料，所以其实我们还想做一些其他的产品，我们现在就是通过开这些天猫店、京东商城造成一定的影响，但是这有个过程，现在离我们这个想法还有很大的距离。
网易家居：现在线上涉及到的产品体系，还不包含您刚才说的那个？
徐忠义：我现在说的主要是，现在我们木芯板、面漆板，阻燃板，地板之类的这些板材方面的产品。我们下一步马上就上定制家居这方面，就是说客户家里尺寸告诉我，我就马上免费给你设计样式，你在网上看实际效果，将来我这个可能就不直接卖板材了，我就卖家居，就是你家里要什么样的，我都是集约化的给你生产，设计也是在工厂中设计好，我直接给你安装就行了，不需要现在木工在你家里要呆几个小时才能把一个柜子给你做起来，我给你把尺寸量好了，样式都做好了之后，一天就给你安装到位。
网易家居：但是我们这个行业好像比定制更具体到户，还是要到客户家中现组装、现做，是这样一个阶段是吗？
徐忠义：要实体，因为尺寸要量得比较准，不然的话有差距你就安装不了。
网易家居：未来向一个比较标准化、比较规模化的方向走吗？
徐忠义：这个应该不是标准化，这应该是个性化、柔性化的设计，包括每个家居的设计都不可能是一样的。
网易家居：比如说你有几套设计解决方案，形成了几类风格，这一类风格有大概这样一个解决方案，有这几种，放在线上供线下的消费者来选？
徐忠义：不用，他把尺寸告诉我，他说他的想法，我会马上给他设计出来他想要的样式。
网易家居：不是你已经设计好了来供他选，是他要说他的想法，然后你再来设计。
徐忠义：我就马上设计给他。
网易家居：那你这个不只是定制产品，简直是定制设计了。
徐忠义：现在已经开始有这样的软件了，这是很容易做到的，如果在这个软件的基础上还要个性的话，那还要通过设计师来修改，就是普通人的想法，他会马上给你设计出来，因为有现成的软件，就像这些点缀你要什么样的颜色什么样子的点缀，但是你对这些样子还不满意，还得做哪些个性化的修改，那我的设计师就重新在这个软件之外给你进行修改。
网易家居：实际上还是一种定制，只不过是定制的更细化。
徐忠义：更贴近他个人的要求。
网易家居：更体现客户需求的想法。
徐忠义：对。
网易家居：时间结点上大概要分几个步骤，多久能实现这样的发展，接下来具体的发展规划是什么呢？
徐忠义：我们现在已经在推，马上就准备上线，五月份以后，五月底或者六月初我们就可能会上线。
网易家居：是这种想法的一个发展的规划？
徐忠义：因为我们现在已经开始这方面的运作，实际已经开始在做，但是还没上线。我们现在接的一些工程，已经开始在这样做，我们下一步就想把它搬到线上去。
网易家居：线下体验店的拓展方面的规划呢？
徐忠义：因为我们板材主要是配货中心，让大家到我们的配货中心看到我们的板材和其他的板材还是有差别的。
网易家居：现有的这么多体验中心，接下来拓展的计划呢？大概今年有没有一个拓展的具体数字？
徐忠义：现在还没有，我们只是走一步算一步，因为我们这次出来也是学习，看看别人，学习之后再做，我们现在也是试着走，原来我们一直做传统板材做了十几年，都是传统的模式，现在开始，反正传统模式开始那种经营方式的增长速度不如以前，开始放缓甚至停滞，所以我们必须要探索新的渠道、新的思维。我们现在在这方面也是刚开始探索，我们做这个行业和其他的行业老总不一样，他们都是做电子商务，所以我们转型认识还是比他们接受的慢一点，因为我们了解这方面的知识也比他们少一点。
网易家居：所以还是先探索，看看效果，之后再来想怎么走？
徐忠义：还是边学习边发展的过程。
网易家居：谢谢。
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