又到一年盘点时。踏入12月，不少灯企老总便“惯性”出差，美其名曰“视察市场”，实质上很大程度是为了“年终收账”。品牌强势，款到发货的企业也许没有此种烦恼。而据政府最新统计数据显示，占全国销售市场六成以上份额的灯都古镇在册的灯饰照明企业超过9600家，但拥有自主品牌的只有不到10%。一位老总向记者吐苦水：“年终收款难，不要说明年的新品研发、扩充生产、品牌推广等受很大影响，严重的话就连员工的奖金都得不到保证。”
中小灯饰企业的“必修课”
1999年，古镇成功举办第一届灯饰博览会，2002年又荣获“中国灯饰之都”的称号。自此，灯都古镇这一产业集群逐渐形成，品牌号召之下，每年客商如云，并辐射到横栏、小榄、江门等地，形成年产值过千亿元的灯饰照明集散基地。然而，正是这片人人向往的“乐土”，却有90%以上的中小企业每年都受到收款难题的困扰。
李强是一位从事LED户外景观照明产品6年的企业老板，他苦笑对记者说：“我们至今还有将近200万元的货款还没收回来，都两年多了，现在已经不抱什么希望了。可以这样说，在这里创业的企业没有哪一家没经历过‘交易容易收款难’的事情。”据李总介绍，目前产品同质严重，竞争早已白热化，而新企业在研发、资金、服务等方面并无优势，唯有靠“铺货”来赚取口碑才能得以生存。如果能熬过没品牌知名度的痛苦期，收款难题也就有所缓解。
据不完全统计，由于2009年下半年生意回暖，今年1-10月份，在古镇及其周边区域，新增节能灯企业约200家，水晶灯企业约150家，LED企业最多——超过300家。记者采访发现，没有渠道和品牌的创业型企业基本都是遵循“先发货后收款”的“行规”，如果一旦商家耍赖或者自身产品不过关，自然是“赔了夫人又折兵”。而一旦政策环境制约、终端消费疲惫，加上同类企业盲目跟风，“僧多粥少”，为稳住老客户抢夺新客户，即使铺设了渠道的品牌企业也很可能再次使用这一“老行规”。故此，灯都这一最为完善灯饰照明产业集群基地反而让成为身处其中的中小企业的“必修课”。
铺货引发收款难
“越上游越难受。”这句话概括了年终收款难的“生态链状况”。张斌是某节能灯品牌的湖北省代理商，在该品牌的账簿上，今年“拖后腿”的主要是中小型客户店。他分析，现在光做一个品牌的一种产品几乎很难赚钱，这些规模不大的专卖店若同期要订3-4个品牌的货，以每个品牌5-6万元计算，在一至两个月之内要拿出近30万元。而各品牌收款时间几乎都挤在年终，中小型专卖店的资金自然紧张。“往年可能一次性给3万元的，今年很多都是先给1万元”。生意不好、营业额下降是商家给出的拖欠货款的最充足理由，“原来一天7000元的营业额现在只有2000多元，铺货的货款只能压一压了。”一位位于湖北荆门市的灯饰店主告诉记者。收款困难的代理商和物流商也像“夹心饼干”，两头都不敢得罪：厂家要定期收到回款，收回高昂的市场投入，专卖店迫于品牌压力去订货，又因为库存、资金等问题一再拖延。而这也“迫使”了大部分代理商加强服务，积极配合客户以做促销等方式消化库存提高营业额。
配件企业压力最大
铺货为收款难创造了“有利条件”，而根源在于厂商双方的不信任。以铺货最滥的节能灯为例，有商家对记者坦言：“节能灯的价格和利润都很低，但出事的几率也最大，如果是新品牌的话我们还是要实行铺货。因为卖出去的节能灯坏了受影响的将是整个店，口碑传开，其他高利润的产品也别想卖出去了。”秦粤物流董事长封建中介绍道，“这种不信任也衍生出了古镇特有的‘托运垫付’。今年物流行业普遍年终收款难度加大，商家拖欠的款项会比去年有所增多，所以必须加快物流领域的规范。”据记者调查，目前古镇登记的物流企业有165家，年总货运量约700万立方米，超过20万吨，货运营业额超过3亿元。品牌效应好，控制能力高的物流企业能将拖欠款项收窄到年交易额的3-5%以内，以年营业额5000万元来计算，就是说品牌企业也有150到250万元的货款要到明年才能收完。据业内人士透露，其他一般的货运公司这个比例很可能超过15%。
经销商“占用”了厂家货款来运营终端市场，物流公司充当第三方“银行”开出期限不等的预期支票，厂家将支票当做钞票预付配件商的货款，配件商也会用这种支票“安抚”原料商。如此循环不息，也造成了收款难的链条无限拉伸而变得异常脆弱，一旦某一环节断裂——例如物流、商家、或者厂家“跑路”，则牵涉甚广。无论如何，最受伤的还是最上游的，因为即使毫无意外，上游要收到应得款项也是数月之后，资金流动周期大大加长。
记者走访中国灯都配件城发现，即使像华阳水晶这样做了8年，有口碑有品牌的水晶配件商，年终难收款幅度也只能尽量缩小到10%左右，总经理陈善静无奈说道：“款到发货、现金结算当然是最佳状态，浙江企业一般都是这样，即使开支票也不会超过七天。但在古镇这样的产业环境中，个体是只能随波逐流。我们虽然能将风险降到最低，但也严重制约了自身的发展步伐。”
收款难影响来年发展
在被采访的8家企业中，年终收不到的款项最多的就是一家配件企业，数额占到该企业年销售额的13%。“我们预计明年整个一季度都会收款和如何节省开支中度过，发展是奢想了！”这家企业老总无奈叹息。而另一家做节能灯的企业老总刚从云南回来，他今年已经是第三次到同一个商家收款了，他为记者算了一笔账：30万元的货款，按照出厂利润12%来算是3.6万元，而三次赴云南追款共二十天，开销就近2万元，那么利润就变成只有5%了。“收款难直接导致企业盈利能力下降，这样企业如何能确保在明年，或者更长的时间里有更好的发展呢？”据了解，除了水晶灯等个别艺术成分较大的灯饰利润较为平稳外，类似节能灯、电工、商照等定型产品的利润空间普遍在8-15%之间，配件就更不用说。一旦拖欠款项超过该企业年销售额的5%，对资金链的考验则是非常严峻了。而有品牌意识的企业必然在年终盘点后对第二年的发展有所计划，产品研发、人才培养、设备改造、扩充产能、品牌推广、渠道建设等一系列动作都必须有新的利润来支持，否则只能停滞不前。
收款难的可治之方
产业集群基地的最大优势之一是产业链的齐备和完整，但不代表产业链能自觉保持健康和稳定，如果养殖条件有所偏差，本应是“收获”的季节便并非只有金色和银色的辉煌。采访中，众行业人士各抒己见，为如何根治年终收款难提出了宝贵的建议，现梳理总结如下：
1、在同质中凸显自我
企业未雨绸缪最为关键。产业集群效应让生产相近甚至同样产品的企业遍地开花、过度集中，企业应改变求销量不求形象的做法，寻找差异化，拒绝“铺货化”。
2、注重品质和服务
商家最担心的就是厂家产品品质和售后服务，如果厂家在这两方面做好了，收款难的风险将大大降低。
3、规范准入标准
政府“放水养鱼”的同时也要规范市场，从监督和引导两方面入手，对灯饰照明的源头作梳理，对扰乱市场的三无企业、厂包厂、无证门市等施以重拳，保护品牌发展的积极性。
4、消灭“空头支票”
对配件供应商而言，最痛苦的莫过于收到空头支票，支票月结甚至数月结算行规如果不能得以改善，收款难的痛苦也只能延续。
5、诚信联盟监控
厂家、物流、商家、卖场、政府、银行等多方机构单位组成诚信联盟监控平台，一旦商贸来往的某一方出现诚信问题则予以曝光监管。
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