市民在保利销售中心排队购房，一房难求。卢奕诚 摄

　　三水楼市现“冰火两重天”：

　　4月25日，三水保利中央公园启动摇号购房，前来摇号的购房者从销售中心门口一直排到外围的通道。反观其它处于销售中的楼盘，则鲜有购房者前去咨询。这一冷一热的局面，是目前三水楼市的一大景观，保利的品牌效应以及所处的地理位置，增加了市民对该楼盘未来升值空间的遐想，而其价格更是打破市民心中的价格预期，备受市民追捧。保利就像那双引发“蝴蝶效应”的翅膀，推动三水房地产市场的降价浪潮。在保利开盘后，西南城区已现“4字头”楼盘，不到半年时间，均价就下调近2000元/平方米。

　　品牌房企卖“5字头”引发降价狂潮

　　4月27日，在三水广场，保利的销售沙盘以及推广点已经开始拆除，而在北江明珠以及颐澳湾项目的推广点，其销售人员正向经过的市民宣传新货。据了解，经过半个月的销售期，保利首期630套房源已所剩无几，销售额已超过5亿元。而4月19日与保利同期开放样板间的颐澳湾新货才刚刚开始销售初期阶段。

　　据了解，保利中央公园一期产品涵盖88—167㎡三四房户型，根据房型的不同，价格基本在5300—6300元/㎡范围内。“我们都以为会在六七千元一方的价位，没想到很多产品都是五千多的。”刚需买家魏小姐表示，保利首期开盘价远低于预期，让大多数刚需买家觉得“意外惊喜”。

　　根据三水第一季度经济工作分析会公布的数据，截至4月1日，三水区新建商品住宅销售成交均价6246.68元/㎡，即保利的新品价格与三水区均价相仿。而事实上，在保利开盘之前，大多数位于西南城区的楼盘价格均高于全区平均楼价。与保利一条路之隔的捷和广场定价在7字头，像雅居乐雅湖半岛等项目均价在7200—7500元/㎡。

　　“这种价格更多迎合了市场的需求，保利的开盘价也如上述两个楼盘保持在7字头价位，估计是难以拉动销售的。”一位长期关注房价走势的专业人士表示。

　　事实也的确如此，自开年以来，三水楼市一直处于消库存状态，又随着全国楼市降价言论的弥漫，不少市民的观望情绪浓厚。一季度三水新建住宅共成交1094套，同比去年一季度下降35.72%，成交面积下降34.07%，成交金额亦下降32.63%。

　　保利推出的“亲民价”，恰逢其它地产商销售遇冷，这引发了三水楼价的“跌跌不休”。

　　据笔者统计，北江新区的颐澳湾已经打出一成首付，4字头购房的标语，与其相邻的楼盘北江明珠也从以往的6500元/㎡降至如今的5800元/㎡，时代城也已经回到5字头时代，在此基础上还赠送1500元/㎡的豪装，诚意金5000元可抵2万元。“要知道在年前的时候，时代城还是7000多元每平方米呢。”魏小姐深切感受到最近以来，房价的动态变化。

　　三水新城楼盘升值空间被看好

　　在三水的第一季度经济分析会上，有资料显示，一季度的工作亮点在于引进万达承接三水新城一“三旧”改造项目，这意味着未来万达将有一个综合体项目落户在三水新城。在此之前并未有相关文件透露此消息。

　　然而在坊间，这一消息早已不胫而走，“未来的万达项目就在保利中央公园楼盘的对面，现在那里已开始了拆迁的相关工作。”购房者李先生琢磨着，“保利来了三水，万达也要进来了，之前捷和广场对这个片区也有很好的商业规划，虽然目前来看，三水新城发展速度缓慢，但是前景还是很不错的。”

　　除此之外，交通条件的便利也让新城的楼盘价值凸现，佛肇城轨三水站以及三水新汽车站都会落户在该片区已是满城皆知。据三水新城管委会相关负责人曾经对该地段的规划表示，围绕“广佛肇城际轨道三水站”将形成全区的中央商务区，以商业商务中心和交通枢纽职能为主导，兼容文化娱乐、旅游及城际通勤服务职能的综合性城市中心区，成为佛山西南板块新中心，辐射珠三角西北的桥头堡。佛肇城轨三水站TOD合作开发项目将成为三水新城建设的引擎。

　　为此，不少买家看准三水新城的发展潜力，在能承受的价格范围内选择中小户型作为投资之用。笔者在保利销售现场与不少买家聊天发现，作为投资的买家会选择80多平方米的户型，等着升值。据保利的一家代理公司策划经理曾文婷介绍，在一期产品中80多平方米的户型占据45%左右份额。“也是卖得最好的户型产品。”

　　而刚需买家会倾向于买稍微大一点的户型，“因为单价不贵，自住的话，买大一点住着会舒服些。”魏小姐是作为自住需求，购置了130多平方米的户型。

　　作为保利在三水的第一个项目，不少市民非常期待，“项目位于三水新城，是未来城市的中心，除了有荷花世界作为‘后花园’，园林的绿化面积规划也非常充足，未来保利会自建一些其他的生活配套设施。无论是自住还是投资都是不错的选择。”保利销售高级置业顾问李启颖表示，未来“一站式”城市生活区包括市民活动广场、图书馆、展览馆、科技馆、购物公园……商业商务区、公共服务区、文化活动区三大功能的完善，将为市民提供全能的生活服务。

　　■卖楼策略

　　外来房企推广强 本地房企忙跟风

　　近两周的时间，笔者发现多家报刊里都增加了不少楼盘的宣传海报，有业内人士笑言，“现在保利进来，大量楼盘估计坐不住了，开始加大宣传力度了。”

　　实际上，与本地房企相比，保利在营销手段上的确让其他房地产商存在危机感。在保利要开卖的前一个月，其宣传造势的信息便扑面而来，在销售中心开放之前就宣告3月28日销售中心开放的广告，为此，销售中心正式开放当日，人们不顾当天的下雨天气前往一探究竟；4月12日，利用电影《十二生肖》为噱头，销售中心举办圆明园兽首国宝展；4月19日，样板房开放；4月25日，进行摇号购房。每周都有新鲜活动吸引人们对该楼盘的关注。

　　“铺垫的戏份很足，充分调动大家的好奇心，似乎是保利的不二的营销法则。”有业内人士表示。

　　“保利持续性的每周有大量的广告宣传出现在各大公交站台，对于鼓动消费者前去参观楼盘会产生很大的作用。”本地一楼盘销售员唐先生表示，他所在的楼盘虽然还处于销售当中，但是已经半年都没有任何宣传活动了，前来咨询的客户也变少了。

　　本地房企沉寂的状况似乎被打破，日前，在三水广场也可看见北江明珠、颐澳湾都加大了新品的推广，时代城也开始逐渐增加了优惠幅度，铺开宣传面，满城尽是卖楼的宣传。

　　在笔者印象中，三水很少出现哪个楼盘卖得特别火爆，人们排着队去买还不一定能买到的情况。但笔者也亲身感受到周边的朋友为了买保利的房子去看房、去抽签等忙得热火朝天的情况。

　　难道除去保利，真没好的楼盘可供这些人选择？当然不是，以地段来言，捷和广场就与保利一路之隔，也同样拥有良好的区位优势；论价格，颐澳湾已经开启“4字头”，价格更低；论产品质量，雅居乐在三水也有更好口碑，是高端住宅的代名词。但是根据地产网的数据中心统计，这些楼盘均处于慢慢消化库存状态，保利的热销，或许可以说是品牌效应的放大。

　　品牌是企业产品质量的保证书，凝聚企业的信誉。当消费者一接触品牌，这些内容便迅速在头脑中反映出来。就像买日常消费品一样，很多人对质量方面可能并未特别强调，并没有花太多心思去比较，他们往往就只认得牌子。

　　有本地开发商曾经表示，“本土房地产企业更低调务实，宣传不足时，我们用产品说话，我们更了解市民的需求，能提供更好的产品，而市场却并不买账。”房子不像其他商品，能试穿试用一下，在楼都还没有封顶的时候，购房者只能通过一张薄薄的户型图来作出比较，那么做选择时，大部分购房者仍倾向于选择更值得自己信赖的楼盘。

　　所以当外来房企在三水攻城掠地之时，三水房企面对竞争，采取的是降价促销战略，然而价格战并非良药，本地房企是否该试着换换思路突破发展瓶颈呢？

　　撰文：蔡捷

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