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不可或缺的品牌营销 探讨“私抛厂”突围之路

https://m.biud.com.cn 2011年07月14日13:50 家居装修知识网  

  在佛山陶瓷界,“私抛厂”绝对是一道靓丽的风景线。它的快速发展,让人欢喜让人忧。但它的出现绝非偶然,而是社会化分工和产业资源重新分配的必然结果。

  陶瓷行业的确是一个技术含量不高,资金门槛低,相对容易进入的行业。它随着中国近几十年房地产行业的高速发展而迅速增长。前些年,陶瓷行业确实好做,很多厂都赚了个盆盈钵满。于是,好多企业头脑一发热,就四处圈地,盲目扩充产能,这自然造成产能,特别是砖坯的相对过剩,这为“私抛厂”的出现提供了较温和的土壤。

  大家称其为“私抛厂”,其实是对“私抛厂”的一种误解。有人强烈呼吁改名为“专业抛光砖厂”,我是非常赞同的。“专业抛光砖厂”就是不设窑炉,不做砖坯,只承担抛光等相对简单的生产工序,把主要的精力用在市场销售和产品推广上。一方面,“私抛厂”以“短、平、快”的优势在前几年获得了超速发展。但她良莠不齐,主要是产品质量问题,包括产品平整度较差、色差大等问题也在很大程度上影响了“私抛产业”的社会口碑。

  如今,“私抛厂”的发展确实面临着很大的瓶颈。首先,砖坯采购受制于大型砖坯厂,砖坯价格的不稳定,也造成抛光砖价格以及供货的不稳。在渠道销售上,因为产品雷同,大家的主要竞争手段,一是拼价格,二是拼授信。“私抛产业”是相对微利行业,她的出现为终端消费者带来实实在在的价格优惠,也使抛光砖的价格透明度日趋明朗,迫使一些附加值高的产品也降价销售,这是行业充分竞争到一定程度的必然结果。正如小家电产品,行业利润确实很薄,但为什么有些产业资本还愿意进入投资呢?产业资本是寻求有相对稳定的投资收益率,能最大限度规避投资风险的行业去投资的,这说明没有失败的行业,只有失败的企业。又如矿泉水产品,全国大大小小也有好几千家工厂在生产,说明它的行业起点更低,但为什么“康师傅”、“娃哈哈”等品牌做得很响亮呢?因为它们在品牌塑造、营销推广等方面做得非常好。“私抛厂”为什么不能在这方面多借鉴学习一下?那“私抛厂”的突围之路究竟在哪里?

  笔者结合自己多年的营销心得,以及在陶瓷行业多年的工作经验,特提出以下看法:

  建规模“私抛厂” 打造核心竞争力

  要快速有序的形成规模效应,打造企业的核心竞争力。有规模才能形成市场影响力,才能最大限度的降低生产成本。有条件的企业可适当的增加抛光生产线,或者添置窑炉生产设备,部分砖坯自己掌控生产。比如说,你有6到8条抛光线,那就有一定的规模,那砖坯的采购议价能力就强些,砖坯的供应就相对稳定些,自然市场的影响力就越来越大,品牌招商的进度自然就会快很多。添置窑炉生产设备,部分砖坯自己掌控生产,那这部分产品就会形成自己的拳头产品,也是企业做大做强的一种标志。另外,有条件的企业可考虑配套瓷片。当然,这种产品延伸法是一项巨大的工程,没有那么容易配好,它需要企业在各方面做好充分的准备,需要企业做坚持不懈的努力。上述三种方式,企业可根据自身的现状灵活运用。当然,能同时运用当然是最好了。

  控制成本 保持价值优势

  要最大限度的控制生产成本和营销成本,保持自己的相对价格优势。这不是说企业不舍得花钱,该花的还是得花,但不该花的坚决不花。毕竟这行业是相对微利的。若成本控制不好,辛辛苦苦干一年下来,很可能还会赔钱。现在华夏陶博城一带及附近,不少“私抛厂”品牌展厅建设越来越豪华,我并不十分认同。在终端销售上,基本是没有客户会把单纯的抛光砖产品展示的很豪华的。抛光砖是一种终端认知度很高的产品,往往顾客看一片板就能决定购买。展示企业实力完全没必要这样做,这显然是一种浪费。

  另外,生产原料(特别是砖坯)的采购一定要控制好,最好与一些厂家结成战略联盟关系,形成相对稳定的采购价格体系。在生产环节上,要开源节流,主动培养员工的节约意识,形成奖罚分明的考核机制。在营销环节上,也要培养业务人员养成节约这种好的品德。比如说,用公司提供的日记本,也要充分利用好;为客户发一片样板,也要尽可能的让它起作用。当然,有人会说,老板这样做“小气”,但我认为这种“小气”是值得的,毕竟这是市场竞争的必然结果,是“微利时代”逼出来的。

  控制授信 降低风险

  坚决的控制市场授信规模,降低市场经营风险,提高企业资金利用率。现在有的客户来佛山找“私抛厂”品牌经销,主要是看谁给的价格低,谁家授信力度大。这种客户我认为是不可取的——它最大限度的压榨了厂家哪怕是一点点的利润,把经营风险尽可能的转嫁给厂家。有的厂家对一些大的批发市场,比如营口、塘沽、晋江等市场过度依赖,自然授信额度就多。殊不知,在三级、四级市场,特别是一些农村市场,抛光砖的销量也是蛮大的。只要产品质量稳定,价格合适,服务到位,派业务人员前去开拓,就一定能找得到客户。一位营销大师曾说过:欠账很容易丢失客户,这是很有道理的。厂家对终端的掌控力度不够,很容易被客户牵着鼻子走。

  产品质量是核心价值

  没有稳定的产品质量,再好的营销模式也只能昙花一现。从去年下半年以来,佛山有两大陶瓷企业陆续采纳宏宇企业的营销模式:将抛光、瓷片等产品分开操作,但实际结果却有些未好理想,为什么?因为营销模式只是个“外壳”,产品质量才是根本。

  企业要学习就学习内在与精髓:稳定的产品质量,充裕的产品供应,完善的产品线链条,还有营销模式的从一而终,即模式的持续性和稳定性。宏宇企业的仓库管理也是值得借鉴的,哪怕是客户的一片样板,也都给包装得好好的。试想,样板包装不好,客户收到是破损的,那还怎么订货?有的朋友会问:我做的就是“私抛厂”,还讲究什么产品质量?道理很简单,你只要想做大做强,就得注重产品质量。砖坯的供应要稳定,不要因为有一个砖坯厂的砖坯给你便宜一点就马上换版,以免造成大的产品色差,牺牲客户的利益,那是得不尝失的。此外,还要及时处理客户的产品质量投诉,将负面影响消除于无形之中。

  “私抛厂” 也要做品牌营销

  “私抛厂” 也要探讨新的营销模式,加强品牌营销管理,实现市场精耕细作。现在整个佛山“私抛厂”的营销管理很多企业还是粗放型的,还没有完全意义上的营销管理。业务人员考核过多的看重销售额度,这是不可取的。有的业务人员天天坐在办公室不知道到底做什么;有的厂市场根本不分销售区域,奉行“不管黑猫白猫,抓住老鼠就是好猫”的宗教信条,有的厂则只分模拟区域。领导的安排是:你哪里熟悉就可以到哪里出差,结果往往是一个区域会同时安排两个人出差,造成公司出差资源的浪费。

  针对这些不合理现象,笔者认为可以从以下几方面加以完善:

  1、实行真正意义上的销售市场分区,实现市场精耕细作,制定严格有效的区域绩效考核机制。当然,也可实行“空白市场谁先开发谁受益”的原则,充分调动大家的积极性。

  2、加强业务日常管理,让大家每天工作有所得,学有进步。每天进步一点点,就是成功的开始。可采取日记本记录制度,让大家把每天的工作现状记录下来,领导可定期抽查翻阅。

  3、注重团队日常培训,形成精诚团结.有较强战斗力的团队。包括产品知识.营销技巧.终端销售指导等方面的培训。最好统一工作服,让员工从自己的一言一行做起,形成品牌与众不同的、良好的行业影响力。

  4、把销售重心逐步从一、二线市场转移到三四线市场中来,实现网络布局的精耕细作。这也是一种战略转移,确实需要决策者的魄力和眼光。

  5、及时有效的与工厂其他部门保持沟通,了解行业动态,工厂现有的产品结构,快速的形成销售,提高资金周转率。

  每个企业的现状都是有所不同的,企业可根据切身实际制定适合自身现状的企业发展战略和营销战略。俗话说的好:合适就是最好的。

  以上是笔者个人的一点心得,特写出来与大家共勉,请多批评指教。

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