——对话意大利意乐工业集团中国区销售总监刘珂先生

  一家跨国企业，意乐一直在中国市场默默地辛勤耕耘，身上蒙着一层神秘面纱。事实上，除了传统散热器，意乐还提供诸多创新性的产品；意 乐洞悉中国市场，并有一套自己的市场法则；意乐精神熠熠生辉……这些都是有幸从意乐中国区销售总监刘珂先生口中获知。与刘珂先生对话，让我们对意乐有了重 新的认识。

  意乐中国：坚持不放弃 守得云开见月明

“意乐早在2003年就在中国建立了她的第一家工厂，从那个时候开始，意乐一致致力于把欧洲先进的采暖末端设备制造经验引进到中国，服务于中国市场。”刘珂表示。

但他随即又表明：“但在最初的几年里，意乐和这个行业其它刚刚进入中国市场的欧洲品牌一样，因为不了解市场状况，不了解系统配置，不了解中国用户 的使用习惯，而遭遇了诸多‘水土不服’的问题。当时，很多品牌都选择了放弃，有的干脆退出中国市场，还有的将品牌使用权出售，或把品牌完全交给代理商运 作，自己退居二线。但意乐却选择了坚持和继续钻研探索，抓紧学习和了解中国采暖市场的现状，积极的在适应当中求发展，在学习中求进步，因为意乐始终看好中 国市场未来的发展前景。如今经过十年的不懈努力，意乐已在中国拥有两家独资的子工厂，一举成为国内散热器行业的佼佼者，近6年来销量和用户满意度一直名列 行业前茅。并且也是目前国内散热器行业唯一拥有‘完全外资背景’工厂的生产型企业。”

意乐未来在中国

“作为一个在全球拥有九家大型生产企业，50多年品牌历史的跨国企业，意乐认为，集团的未来在中国，目前意乐在中国市场的发展是整个集团的核心任务。”刘珂很坚定。

为了更好的服务于中国用户，意乐近些年始终以市场的需求为导向，推出了一系列的适用于不同系统环境的产品。比如有适合我国南方用户的小型供暖系统用压铸铝 和纯铝散热器，也有适合我国北方大型间接供热系统用双金属散热器，还有适合北方大锅炉直供系统的铜铝复合散热器，特殊情况下使用的电散热器等等。

其中，双金属水电两用散热器是意乐近期研发出来的新品。刘珂介绍，这款水电两用散热器，一方面可以让北方的大型间接供热系统的用户在正常使用水散热器的同 时，即便是在冬季供暖之前和春季停暖之后的时段里，或供暖季供暖不足的情况下，也可以利用同一组散热器自带的独立电加热系统利用进行采暖。

意乐中国市场不分南北

眼下兴起的南方市场是钢板散热器的天下，对此，刘珂表示：“钢制板式散热器和压铸铝散热器事实上都是从欧洲进入中国市场的新型散热器，其适合 的使用环境和产品特点有很多共通之处。而且钢制板式散热器也的确有很多众所周知的优点。在目前的欧洲市场，北欧用钢制板式散热器的用户会多一些，而南欧用 铸铝散热器的用户会多一些，压铸铝散热器在东欧占主导地位，而在西欧，又是钢制板式散热器多一些。而整个欧洲的气候条件和使用需求又类似于我们的长江流域 市场，也就是我们这个行业常常提到的‘南方市场’。目前的南方市场正在高速的发展和不断的成熟，从未来的发展来看，一个成熟的市场必然是一个兼收并蓄的市 场，意乐目前在南方市场已经有着比很好的销售业绩，其增长幅度也在逐年扩大，并且已经有越来越多的压铸铝散热器品牌正在南方市场不断的扩大他们的市场份 额。”

近些年来，伴随着南方采暖市场的不断成熟和发展，意乐在南方市场的销售业绩也增长得非常快。“但事实上，意乐并没有把销售区域完全定位于中国的 南方或者北方。毕竟，中国各个地区的水质不同，供暖系统的水质也会因系统的不同而不同，因此配备的散热器也肯定会有差别。就目前中国散热器行业整体的销售 特点来说，在南方的零售市场，配合壁挂炉使用的纯铝和压铸铝散热器销售得会多一些；而在北方的工程项目市场，针对大型间接供热系统的双金属产品销售得会多 一些。对意乐来说，用户采用的系统适合什么样的产品，我们就推荐和提供什么样的产品。”刘珂表明。

意乐呼吁：增进合作推动采暖业大发展

提及意乐的代理合作现状，刘珂称：“在不同的区域市场我们会根据区域的实际情况整合和合作伙伴的资源配置，进行相应的合作和共同的渠道规划。但是，无论是一级经销商，还是二级分销，他们都是意乐的合作伙伴，事实上他们都是以各种不同的方式跟意乐合作。”

无疑，合作化发展已是每个产业正确的发展方向和未来的发展趋势。“中国南方新兴采暖市场的发展的确令人瞩目，同时我国北方的供热改革也为这个行 业的发展提供了更多的机遇，十分希望我们的行业同仁们能够增进彼此的了解，加强合作，秉持诚信务实的态度，共同推进整个采暖行业的发展。”最后刘珂热切呼 吁。

结束语：刘珂先生的言谈始终透露着一位跨国企业人无比坚定的信念，这种信念让他散发出犀利、执着的目光。相信，这与意乐企业文化的浸淫分离不 开。意乐作为散热器大品牌，企业又是实力派跨国企业，发展定位、规划与目标都始终坚持“意乐法则”，明晰且坚定。更重要的还有对中国市场热土的深刻眷恋和 深入了解……这样的企业进驻中国采暖行业，并在中国市场上耕耘，无疑会掀动行业正能量，发挥领袖品牌影响力，造福亿万消费者。(暖立方中国地暖网)

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