家居装修知识网

首页 装修资讯 家居知识 家居百科
当前位置 >> 装修资讯 厂家开店速度慢 门业经销商三成难熬今冬

厂家开店速度慢 门业经销商三成难熬今冬

https://m.biud.com.cn 2011年07月14日14:04 家居装修知识网  
我们的室内门家居产业的大环境,正在发生变化,20%的人已经看到了“冰山一角”。现在的情况是,一方面国家统计局披露全国70个大中城市的房子价格还在涨;另一方面,来自广州、深圳等一线城市,及二、三城市的信息表明,观望气氛仍占主导,多数不敢出手或不急于出手,边走边看,因此出现成交量下滑或徘徊不前,这种“有价无市”的楼市怪象让厂家、经销商都在揪心。

  门业企业老板、市场总监、还有销售部经理抑或是招商经理,除了讲自己的产品如何有特色、有卖点以及招商加盟政策好外,都喜欢谈楼市。讲到楼市,我们不必要把国家统计局的数据(如成交上浮20-30%不等)奉为“圣经”,只要关注“真正成交量”与“某个地区的楼盘实地考察入住率”两个指标,基本就能把纷繁的“怪象”弄个水落石出。比如讲,广东的楼市如何?除了看广州、深圳两个一线城市的成交量怎样,还有一个很重要的风向标:那就是惠州的楼市。

  11月23日,笔者只身驱车实地考察惠阳,发现多数楼盘入住率低,配套差或不完善,惠阳几乎是一座“空城”了。途中遇到几位被看房团人员的“电话轰炸”下去了惠州的“投资客”,这批人几乎嗅到了“惨淡”的气息,谁还愿意此时此刻为别人“接盘”每平方米5000-7000元的高价房?笔者上周还接到一位朋友的庆幸电话:谢天谢地,惠州一套房总算出手了。这就是目前广东惠州的楼市写照,该房价不是被温州人制造的,而是80%被深圳人加中介从2000-3000多元每平方米“拔”上去的。如果是精装房,那就已经透支了原来的门窗家居装修需求,如果是毛坯房,投资客把他们“凉着”,经销商哪里还有生意?

  可以预想:观望与投资客“固然”对门窗家居来讲是可怕的“杀手”,一方面其形成了成交量假象;另一方面,房子屯而不住没有装修需求,但有一个群体更加可怕:那就是不是专门炒房的人(开始只是买了自住的或自住与投资两用的群体),他们看到了或耳濡目染,觉得“囤一囤”更加有利可图,何不顺水做一回投资客,加入了这个行列,这好像股市里的散户,多了,力量就大了,就能影响“房市气候”。许多以家装生意为主的门窗经销商,日子显然就不好过。

  笔者认为另一个原理也与股市有关,1990年上交所、深交所成立以来,20年的发展历程与房地产20年的快速发展时间很吻合,股市不同行业板块、一二线股轮翻炒作,中国人是出了名的,住宅、商业铺位、别墅、写字楼,不同类型切换,一线城市炒完后再炒二三线城市,这是中国人的“两绝”(一是抄袭模仿,一是轮翻炒作)。笔者此话,似乎伤了中国人的面子,但这是自经历过“证券、家居”两行业的切换后,亲身经历并总结出的“血淋淋”的事实。

  当前,老厂有的在调整已有渠道,那么,对全国5000多家木门工厂而言,新厂基本上有4个特点:1)大集团(甚至上市公司)在已有基础上,增加新的木门生产线,有的作为子公司运做;2)小的企业在原来已有产业基础上(原来的不太挣钱了或利润率已经大大下降),增加木门项目,属于转产、跨行性质(比如有生产“蛋糕底盘、商品展示架”的企业转行做木门);3)小的企业,小规模投入,一般100-300万之间,有的干了几年经销商后开工厂的,但不少是全力投在一个领域里;4)其他的诸如房地产开发商,为自己工程配套,直接成立的。分析以上4类工厂可发现,第一类基于有一定的资金、规模、原有产品品牌优势,一般产品以高端市场为主,在全国开设专卖店。对店面渠道而言,我们一般有两大类,一是高端的专卖店,一是代理店,后者“木门、钢木门、钢质门、铝门等”基本都有一些,目前大部分企业以这种代理店为主。

  福建一家企业市场总监讲到,现在工厂有两个头痛的问题:一是开店速度慢,1年下来开了10多家店;二是店开后不卖货,2-3个月,一个店如果有一两个单,就算不错了,10多万的销售额,老板感到迷惑,那自然要问责职业经理人。

  该市场总监认为,目前自己实木复合门产品是定位高端,每套2000-3000元的区间,是比较普通的一个区间。但有的消费者却愿意用这个价格去拿一套实木门,当然那种什么都卖的代理店,可能短期有一些订单,但无法与专卖店品牌传播效果相比,如果转为杂货铺,那高端定位的专卖形态,就已经变形了。

  目前的状况是,在全国发展代理商或专卖店的企业,有的在自己地区外的情况不太理想,对那个区域来讲,你是“外地品牌”,你要遭受本地工厂、夫妻店、一条街的侵袭,他们有当地供货时间短、价格、人脉等相对优势,在同类产品中与他们争一份市场,你得有优于他的“产品、质量、价格、服务”等优势,但多数经销商这方面做得不太到位或优秀。据亚太门窗经销商联盟数据分析与近来的市场调查,在全国20万余家门店(含直营店),约30%会很难熬过春节前后。

  其他三个重要原因,让渠道经销商销售难有起色

  之一:通胀预期加大,原材、人力成本上涨。物价上涨,通胀加大,及原辅材料成本上涨,成为家居建材业与其他行业的共同现象,让每个行业、企业感到压力,都或多或少受到影响。关于人力成本,无锡的一位门企老板讲,2011年预计会增加30%。在10月12日广东江门的高峰论坛上,龙树也表示,其今年销售量增加了20%,利润竟然没有增加反而下降了40%,这种倒挂的现象让一些老板很头痛。江苏一老板一厂房,1年租金70万元,5年需350万,他讲道,当销量3个月连续没有跟上支出就有压力了,而工商、税收、消防,你还得花钱做些动作,但这类部门的人一旦走了,你“资质”“证本”没拿到,你的成本始终在增加,让你劳心劳力。

  之二:新厂、扩厂后,产能剧增,终端店拥挤。为了消化产能,有的厂家在不断发展经销商、代理商,促使卖场数量也在增加,这里有10多家扩厂的例子,就不一一举例了。厂家、经销商、卖场等几大要素,构成了家居建材行业的整个格局。从“存量”与“增量”的两个要素来看,虽然每月全国多数区域的卖场、独立门店、一条街,都有经销商撤场、改行的,但新增量仍然稍大于“退出量”。新厂扩建后,由于企业的雄心大、投入集中、招商政策灵活,短时期或一年,出现了一些发展超过200家经销商的企业。如前期我们调查了一家浙江工厂,由别的行业转型过来的,1年多时间,发展速度的确不慢,但真正的销售量还是没有完全起来,这种状况,我们可以从其工厂现场能够分析出来。这类企业,尤其要注重其产品研发设计、质量,以及配套服务等,都要能跟得上。

  之三:外销转内销,“扎堆”国内市场。我们知道梦天是一个典型的“外销转内销”的企业,销售渠道“革新”是每个厂家都很关注的问题,但这里一般会出现三个矛盾:一是由于国内零售订单的特殊性,企业短时期不想在研发上投入太多,信奉“拿来主义”,造成抄袭模仿严重;二是在生产上、产品线衔接上容易出现问题,由于不太熟悉木门产品的“特殊性”、零售市场的“个性化”与“繁杂性”,导致产品质量不稳定、老厂调整渠道也好,新厂或扩建也好,需要哪种好的销售模式?

  目前,在这种刚性需求赶不上门业工厂产品增长的形势下,不少企业在探讨销售渠道,有的增加电子商务做国内外网销(但此方式以信息发布、宣传为主,达成成交尚不是主流,笔者前期了解到温州等地与外商对接方便,网络的作用相对发挥会大一些),有的寻求装修公司等第三方合作,有的在家居卖场靠传统的方式“网罗”经销商、代理商销售,有的增加“直营店”(但由于成本高、资源利用率低,开店数量十分有限,这是工厂惯用的老方式),哪些方式有效?哪种渠道销售模式适合企业发展?在这个市场开始寒冷的季节,该静下心来探讨了。

  当然,仅仅做一个“中转站”,是很难长久发展的,比如浙江的某一企业,大家知道其是“资源整合型”的典型,他附近的某地级经销商是其最大的代理商,他不但涵盖木门、钢木门、铝门,还集合了地板、衣柜等,所有的产品都是OEM加工操作,这种模式实质是原来的厂商“两点对接”,变为“三点对接”了。本来木门是一个半成品,环节很多,再增加一个环节就很容易出差错,沟通、时间、交货等环节成本相应增大,随着问题增多,其合作长久性也开始面临质疑。

  那么是否有新的模式呢?答案是肯定的。有一家做工程的木门工厂,现在要转向全国零售渠道铺设,采用哪种有效模式操作呢?传统的“招商加盟”模式,全部靠经销商去卖货,虽不能彻底推翻,但需要优化革新,好像当行业处于“红海”时,高速公路已塞车,省道塞车,国道塞车,那就要选择“第四条”道路。

  我们可考虑“品牌综合运营商”的模式来运作。比如一家木门企业的工程,已经做得不错了,有近2个亿的年产值,有工艺、质量、流程控制等优势,并在工程行业占据了不少份额,用这个品牌来统筹、主导,再与全国大的经销商(比如30家)合作建店(1500-2000平方米),以股份制合作的形式来建立合作机制,在产品上,则包涵所有成品门类、五金配件,供应商由OEM厂家提供,从而整合资源建“门城”进行全国销售网点布局,这是一种方式。

  新建的大店位置放在哪里呢?可选择在国内某知名外来家居卖场品牌旁边。当然,就目前而言,该家居卖场受到业内指责的地方也不少,比如霸王条款、保证金的硬性规定等,一家企业老板对此就直言不讳,“一个地方市场已经饱和,我只需要在这个地方开2家,你讲一定要与你一样开6家,厂家必须得跟着你走,那这个条件是不合理的。”有相关人士更是提到,“更可怕的是你没有让你的商户赚到钱,卖场出现大规模的撤场,这才是致命的。”

  上述讲到的这种模式,恰好避免了该家居卖场这种现象,当然,这种模式是否能在以上相同的几大制约因素影响下,是否能够“独树一帜”,更有利于销售,我想把这个结论留给读者,其效果让我们拭目以待。

相关知识

厂家开店速度慢 门业经销商三成难熬今冬
这三件事 门业经销商不能做
门业经销商做好策划工作应注意的一些细节
居然之家未来5年将加快开店速度 平均一个月开7家店
门业经销商怎样赢得市场争夺战?
5月扩张热潮:迪勒电器风驰电掣般的开店速度
耐特利尔闫永民:加快开店速度抵消外部市场影响
李金斗出席北京门展群喜门业经销商颁奖典礼
皇派门业第三届战略合作伙伴峰会胜利召开
逆势开店 银泰商业净利降三成

本文来自 家居装修知识网 厂家开店速度慢 门业经销商三成难熬今冬 https://m.biud.com.cn/news-view-id-37097.html