重庆和成袁满：服务先导 为消费者传递快乐

　　作为一个拥有三千万人口的庞大市场，重庆已经成了各大卫浴品牌必争之地，近日，针对和成在重庆市场的规划和发展，搜狐家居记者采访了重庆和成经销商袁经理。

　　2010 在重庆市场建立用户对于和成的良好印象

　　【记者】：您好！今年重庆市场的销售情况怎么样？是否已经达到了您最初的预期？

　　【袁满】：重庆这个市场，在这个阶段，我们分两类取得客户，一类是我们的工程客户，另一类就是我们广大终端消费者。我们在2010年通过一些工程，在用户中建立了一个比较良好的认识和印象。

　　和成这个品牌是一个有积淀的、有国际地位的品牌，业内的人士都有一定的认知，但是我们希望得到更多业内人士的认可，因此，我们不断加强着与开发商、工程商、设计师的沟通，与他们建立了一个比较良好的沟通平台，积累一定的信息基础。

　　我们正在紧锣密鼓、按计划的推进我们的营销推广计划。现在从整个渠道的战略来说，我们分两条腿走路：一条是工程装饰渠道，这条是我们有很大的优势去快速释放自己的市场价值的一条渠道，是我们要实现的短期目标。从长远来说，我们要加强我们的零售渠道开发，用水滴石穿的精神，坚持不懈的去渗透，通过明年我们的组合拳，提升我们在零售客户群体圈子里的影响力，做到品牌的美誉度进一步的提升，在明年达到我们相应的市场竞争目标。

　　【记者】：重庆的家居建材产品消费有怎样的特点？请袁经理您介绍一下。

　　【袁满】：从零售这一块来讲，重庆广大消费者品牌意识非常强，他们的消费能力，近几年发展很快，对中高端卫浴产品的消费能力增长态势很旺盛，特别是从07年以后到现在这个阶段，产品有风格，有品质，服务口碑比较好，社会影响比较大，受欢迎的程度就比较高。当然重庆市场作为一个直辖市来讲，人口比较多，有三千多万人，从整个经济发展结构来看，重庆卫浴市场发展并不均衡，就是说这个市场出现了一个哑铃型的结构，高端的品牌消费量不小，低端的也占很大的规模，中间这部分很细长，对于有品牌的运作意识和思路、有风格的企业家来讲，这也是一块很好的沃土。

　　针对重庆市场的推广：服务为先导 点对点传播 联合强势品牌

　　【记者】：在重庆市场，我们主要通过哪些方式来推广和成这个品牌，从而把这个市场局面一步步的打开？

　　【袁满】：我们主要以服务为先导，这是我们很重要的手段。以我们对消费者的了解来说，消费者一般一生装修房屋超过两次的频率都很少，一生装修一次房子很不容易，消费者对装修也会格外的重视。我们长期做的就是还原到一个很本质的工作，就是服务，针对我们和成的消费者，我们会长期持续的、始终如一的去做好服务。

　　第二个通过适度的传播、点对点的传播、提前的传播，向我们的消费者，包括我们的开发商进行品牌宣导。我们跟开发商进行沟通，当我们对他的项目信息有了一定的了解之后，就有意识的围绕我们品牌优势、良好的终端形象及优质服务体系，来展开我们的品牌宣导，让消费者对HCG品牌有所认识，知道我们的产品是怎么样，我们的做法是怎么样。

　　在有比较良好的主题和人气比较旺盛的节日的时候，我们也会跟我们同行业的一些电器品牌、家具品牌比较强势的组合起来，去共同打开市场，去形成优势，形成相关品牌的传播。另外，我们也会在消费者选购我们HCG品牌的时候，再做一些更专业的更细致的导购服务，通过这些，消费者就可以在价值不变的情况之下，享受更多价格优惠。这就是综合的推广。

　　2011与设计机构更好的交流 把握装修趋势 做好产品推广

　　【记者】：2011年针对和成品牌有一些新的计划跟想法吗？

　　【袁满】：对2011年我们有一些想法，怎么样使我们的营销活动能够做到在从前期就能把握消费者的需要？我们不同风格的产品怎么样去配合装修？能形成什么样的整体风格？也就是说我们在思考和整理我们卫浴产品的设计搭配，通过设计跟消费者的审美情趣、文化、个人理念衔接好。我们计划和一些大的设计机构进行衔接，通过跟他们经常的交流，了解目前客户在整体装修方面的风格发展趋势。当然我们也会跟一些有实力、有远见的开发商，针对性地提供一些免费服务，还是以创意和设计为主，帮助我们的终端消费者能够获得更好的设计产品。

　　促销是为了与消费者形成良好的互动 传递快乐

　　【记者】：促销对和成占有市场的品牌以及提升销售都会有一定的带动，您怎么看终端促销？

　　【袁满】：促销是这样，我们在一些很特定的阶段，比如跟我们企业自身一些发展有关的阶段，我们会采取促销的方法给消费者带来更大的实惠，但是品牌不打折。我们的想法是，

　　促销对于塑造更好的卖场氛围以及带动销量是一种必要的营销手段，；另外，我们觉得一个品牌发展到一定程度，应该让消费者有机会去享受到你获得了成就之后的这种回馈，一个品牌要跟消费者之间的有好的沟通渠道，品牌发展起来了，不能够忘了支撑你发展的消费者，要跟消费者之间形成良好的互动，就是要通过不同方式的促销让消费者得到一种快乐，我们促销是为了传递快乐。

　　【记者】：在重庆市场，哪种促销方式更容易为消费者所接受？

　　【袁满】：我们的做法更多的是围绕为消费者提供惊喜，就是这种意外之喜，这种产品本来卖给你是这样的价格，在你购买意向已经确定的情况下，有可能我们会给你带来其他的附加价值。

　　【记者】：提供附加值？

　　【袁满】：对，提供附加值，HCG在重庆规模也是很大，他本身已经有80年的历史了，这样的品牌与消费者的关系，会更密切，也更看重消费者的感受。比如，我们现在有在做一个服务活动，我们考虑到重庆地区由于饮食习惯等因素，厨房里油烟很多，我们就有可能对消费者提供一次厨房免费清洁服务；再比如说有消费者买了一个马桶，还需要挂件，我们就打包送给他，形成一种捆绑和组合，让消费者享受到意外之喜。

　　房地产调控政策对家居业的影响也许是和成的一个机会

　　【记者】：最近国家陆续出台很多房地产新的政策，房地产这种调控对于我们明年家居建材产品的销售会不会带来一些影响？

　　【袁满】：从大的环境来讲，家居行业作为房地产行业的下游行业，影响是肯定会有的，影响有多大，在多大层面上去波及到行业，就不好讲。比如说房地产如果比去年同期下降了20%，家居行业也同期下降了20%，也有影响。对于具体影响的波及面，我觉得针对和成品牌来讲，那是微不足道的，为什么呢？因为如果说消费者在购买房屋的量上少了，其中大多是因为炒房的减少了，有实际购房需求的人士反而增多了，而且购房之后对房屋处理的态度更谨慎了，那么他们有可能对高端品牌需求量会增加，这是第一个。第二，随着影响的波及也会对家居行业品牌的结构形成一种影响，一句话，竞争是持续并存在的，谁能够面对这个竞争更好地去应对，谁能够真正站在消费者的角度，站在用户的角度去理解和把握自己所有的行动，给消费者带来价值，谁就能够赢到最后。因此辩证的看这说不定是一个好事情，它是一个带有危险的机会，但是对于有准备的品牌来讲，也许就是一种正好处于扩张自己发展自己的状态下，这是我的一点感受。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。

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