主题：2011居家新视角中国家居业总裁（三亚）论坛系列访谈

嘉宾：巴赫曼木门总经理 兰雨东

　　主持人：兰总，首先欢迎您来到搜狐接受我们的访问。请您给搜狐的网友们介绍一下巴赫曼木门这个品牌？

　　兰雨东：巴赫曼这个品牌最早来自于德国，主要它的一些工艺技术，源自于德国工艺的传承，德国技艺是精益求精的精神。

　　主持人：巴赫曼木门广告语是：系出德国名门，德国人的工艺和水准是非常精益的，在巴赫曼系列产品中，在工艺制作上有哪些特点？

　　兰雨东：巴赫曼有七大系列产品，包括目前市场上主流产品。七大系列产品有很多不同，比如有一些从技术上、从款式上、从设计上、包括生产流程等等全是德国的系列，确保每个产品到客户手里相对来说都是比较完美的。比如霍夫曼系列，这几年装修形势不断的变化，现在简约化，使用现代感比较强的一种需求，我们推出了霍夫曼系列，是高工产品，对于木门来讲高工产品对于你施工过程当中，每一个环节要求非常严格的。举个小例子，比如喷漆过程中，传统的漆房雾化过程喷的有一个小点落在门上，装在客户家里的门就会有一个小坑，小点。而巴赫曼从源头解决了雾化问题，保证每一个高工产品在客户当中都是非常好的。从设计上，针对客户的需求，服务于每一位客户各种各样的需求都能满足。

　　主持人：实创为何选择了巴赫曼作为木门建材？

　　兰雨东：因为首先是巴赫曼这种产品，工艺，包括它的性价比，我们一直以体现高性价比的产品为己任。巴赫曼应该是实创旗下的品牌，但是它是作为独立品牌去运营，和传统意义上配套工厂不一样。需要生存就需要竞争，实创只是定位于我们销售渠道的一种，我们有很多销售渠道，实创只是其中一种。但是我们木门企业从巴赫曼自身，比如在北京有12家店，在一线城市，北京所有一线城市都有巴赫曼特约店，巴赫曼有很多客户，全国经销商，一线城市都有巴赫曼木门。

　　主持人：巴赫曼木门的定位，消费群体主要针对的是那一部分人群？

　　兰雨东：我们主要定位在中高端，因为我们刚才讲过了我们优良的技艺，加上良好的设备，加上满足很多消费者的需求，根据目前巴赫曼自身的不断的提升，巴赫曼生产的产品，一个完美的产品相对有一个高性价比，高性价比就决定了你的定位，这个定位不是自己喊的，根据自己产品在市场的竞争，慢慢有了自己的定位。

　　主持人：我代表一个老百姓或者一个买家来看，既然工艺这么先进，这么精湛，老百姓挑选木门的时候，从哪几个角度挑选出这个木门是好木门，或者这是一个精益的木门？

　　兰雨东：专业讲离门产品一米远，首先从感官上感觉这个产品的外观，包括它的漆面，它的设计，木是一个立体设计，它的这个设计是否很精准，很到位，这是从感官上。第二点，从材质上；第三点，从品牌上。企业以什么样的理念来做产品，这对消费者是很重要的。了解这三方面，我估计消费者一定可以买到一个高性价比的产品。

　　主持人：我手里有一份08年巴赫曼的销售数据，五家直营店一年销售达一千万，这样一个数据在行业内属于什么样的标准？

　　兰雨东：08年、09年这两年木门相对来说市场还是比较好的，这个时候数据应该算是中上数据。这个数据到今天来讲已经有了一个很大的提升，这个数据提升很多了。包括五家直营店，当时我们还处于产品的试运行，还没有真正想把这个产品，因为我们这个产品好坏不是自己说的，是要消费者检验的。巴赫曼首先拿出一批产品推出个性化产品，都是定制的，这样去满足客户的需求。当时从定制产品，到半标准化过渡中间，没有个性化产品就没有标准化的产品。

　　主持人：现在巴赫曼已经12家店了，销售业绩也在往上翻番，巴赫曼销售策略和生存法宝是什么？

　　兰雨东：其实在我前面讲的过程中能体现出，巴赫曼最早市场不是很知名的时候，不像今天，曾经的时候刚起步的时候，巴赫曼到现在都是以客户至上，我满足客户各种需求。其实我们在前两天聊天过程中，品牌跟普通做价格战有什么区别？其实区别很简单。没有哪个企业是完美的企业，一点问题都没有，一个客户投诉都没有，我相信这样国内还没有。当客户有了投诉，有了不满意的地方，那么企业是以什么样的态度出来解决？这是很关键的。

　　有两种模式，一种是先判定谁的责任，是你的责任还是我的责任，然后再去做事。品牌是这样的，比如我的门装到客户家里出现问题，我的产品一定是有各种各样的问题，我一定第一时间打电话，十天之内重新做一套产品给你换，这也是一种态度。我们是做市场倒推，以客户需求为己任，满足客户各种需求，达到满意度，这样企业才能走得更远。

　　主持人：现在进口木门和国产木门品牌都非常多，巴赫曼木门在这样一个激烈竞争环境中，如何占有一席自己的地位？

　　兰雨东：这个问题确实是木门市场上面临比较严重的问题。说是严峻，但是也是存在着巨大的商机，因为只有挑战才能督促企业不断的前进，否则就有可能被淘汰掉。目前国内的家木门，因为木门这个行业起步比较晚，相对其他建材产品起步比较晚，2000年木门在市场上崭露头角，目前2010年经历了十年。而其他家居、地板、涂料都经历了二三十年的发展，它们现在比较成熟。木门行业相对来说不是很成熟。尤其还有一个主要原因，制约这个行业发展的原因，定单式生产，这样限制了企业变成了定单式生产。经历了十年发展，很多企业最早像巴赫曼成立了五年，这五年对产品研发、设计、工艺、加工等等各个环节都去做梳理，梳理到目前为止，解决了木门行业几大难题。到市场订木门一般30天，快一点25天才能装到你家里，还有价格比较贵，因为是定制产品，如果客户有一些个性化需求还比较贵。因为这个不是企业的高利，由于这个行业导致了劳动密集型产业，导致了人工成本，时间成本，巴赫曼经历了五年，这一块基本上攻克了，第一个时间，巴赫曼可以达到15天的时间，甚至再快一点巴赫曼10天可以把门下订单装到客户家里只需要10天。我们把巴赫曼木门形成半标准化生产，这样整个对木门行业来讲，是前所未有的，突破了一个极限。

　　还有一点，木门里面环保问题，这是很关键的问题，也是大家很头痛的问题。因为木门不能不用油漆，油漆占了木门环保系的60%，巴赫曼推出实木强化门，完全从速度、价格、环保等等几个木门行业的弊端，壁垒一样的全部解决了，就是我们半标准化，这里面有巴赫曼几项专利技术。也是通过五到六年时间的沉淀，不断的摸索，到今天可以说这个产品非常成熟了。目前也在实创装饰集团的套餐里面，实创速装，18天四装，里面也有这样一款产品。

　　我们在未来国外也好，国内也好，木门产品竞争来讲，给我们加大了一个砝码，我们觉得这样能给消费者提供一个更快、更好，高性价比的产品。所以今天还是很欣慰的，目前也在加大这方面的一些举措，包括一些新的款式，新的造型满足一些客户的需求。所以我们是又能提供标准化，又能提供个性化企业订单。

　　主持人：现在楼市低迷，有专家预测可能明年家居业不会太景气，作为巴赫曼木门来说，明年计划是继续扩张一下呢？还是想要做一些稳固的再发展，而且它扩张的范围主要是哪些城市？有没有一些受众和定位的变化？

　　兰雨东：房价新政，包括楼市调控，对于建材企业来讲多多少少都受到相对的一些影响。我们有一组数据，一线城市像北上广这样的大城市可能比较受到比较大的冲击，下降30%，二线城市，像省会城市基本上下降在15%，到三线城市到10%。对于我们来讲木门冲击不太大，因为份额太大了，这个行业里面相对来说不成熟到成熟的阶段，容积大，我们并没有感受到太多的寒流。我们巴赫曼从06年成立这个企业，用了两年时间没有向市场推广任何产品，包括我的个性化产品，只有08年才进了。这两年巴赫曼不是一个快速扩张的企业，是修炼内功，我们经常讲先修内功，我们一直在做产品研发，生产流通的加工。我们不会向市场推一个不是很成熟，或者不是很稳定的品牌，我不能把我的实验结果让消费者来买单。我们自己买单，由于我们是实创旗下的品牌，我们自己的渠道内部有很好的消化，所以我们把自己的产品一步一步的往前走，就像06年到08年这个阶段，我们一直在推广，达到了一定阶段，到08年开始在市场深入，到五家直营店也是市场一步一步做，根据企业自身发展，工厂的加工能力，我们不会说快速的扩张，我们是稳步的扩张。在今年乃至明年我们还是自己的路去走，我们不受市场的干预。对于市场冲击方面，我们没有受到太大影响。

　　主持人：刚才提到半标准化模式，这种模式是什么样的模式？

　　兰雨东：这个模式解决了木门几个壁垒，传统木门企业是这样的，从原料采购、进场，到半产品下线，到成品，是整个加工过程。半标准化，我们实际上是把很多东西，由于木门行业生产的周期比较长，这里面有别人解决不了的是因为存在技术问题。像客户家的房，必须是定制，你家是一样，他家又是一样，每个客户形成规模化生产，形成标准化生产。像家具是标准化生产，我要做一个半标准化，我有一些部件，或者有一些产品的类别提前做好。等我的测量，或者我的订单到我工厂以后，我只要按照客户的尺寸进行组装就可以出厂。

　　主持人：这也是巴赫曼木门的一个独创的生产模式吗？

　　兰雨东：是整个木门行业在大环境不变的情况下，比如中国把所有开发商开发的房子形成了一个标准动作，那中国木门企业马上进入飞速的发展，立刻就出现上市的木门企业。现在为什么出不了这样的企业呢？是因为这种定单式生产，加工模式，行业模式制约了你，我们巴赫曼通过自己的专利技术解决了半标准化，解决了壁垒现在大环境下突破不了的，在大环境下我能实现最快。因为作为一个企业来讲，一个产品它的竞争是通过价格，但是价格的组成是什么？原材料，还有工厂费用，设备的折旧，场地的地方，还有管理占你很大的一块费用。通过半标准化，把原材料，把管理费用省下，产能加大了，费用是不变的，摊销到管理费用和场地租金设备是很小的一块，所以价格就下来了，性价比很高了。等你买回来原材料，消费者自己手里做你都做不下来。

　　主持人：说到原材料，今年原材料涨价是很厉害的，钢筋、水泥已经涨起来了，而且家具业也开始要提价了，木门行业有没有要提价的趋势？咱们巴赫曼木门也不会跟着这股风潮把价钱也提起来呢？

　　兰雨东：我刚才讲过，我觉得我们目前不会去涨价。原材料这种事确实对我们企业造成很大的影响，因为原材料价格上涨，人才价格不断上涨，这是一个产品价格组成几个重要部分，但是我们目前不会有太大涨价。我一个半标准化，过去一个工人一天可以做五套木门，现在一个工人一天可以做15套木门，我通过我的管理、流程的疏通，加上半标准化技术，就把这一部分价格分摊掉了。如果未来通过流程管理梳理已经承受不了，那可能随着市场变化而变化，目前是涨价不了。

　　主持人：对2011年木门行业发展趋势有什么您的看法？

　　兰雨东：木门行业通过这么几年的发展，通过不成熟到成熟的阶段，我认为木门还有两到三年的高速增长期。这个期间市场需求在不断扩大，木门企业也不断增多，在这个过程当中，对各家都提出了很大的挑战。在2011年竞争依然激烈，原材料大家是固定了，拼的是你的技术，拼的是你的流程，拼的是你的品牌价值。

　　巴赫曼在2011年还会依然的分几块业务，依然把我们高性价比的产品辐射面更广一些，拓展市场。还有满足于北京的消费需求，还有渠道售后，像我们实创这一块也会给予很大的帮助，包括实创明年会有分公司，我们也会去服务它。通过几个方面才能保证巴赫曼不断发展，在大的竞争激烈情况下，只有加强自身研发、设计、管理等等，来去提升我们的竞争优势。

　　主持人：巴赫曼木门有自主研发设计的团队，现在80后、90后，现在都对木有一些个性的要求，现在流行趋势是一种简约风，或者复古风，明年会有什么样的风格，流行趋势会有什么样的风格？以后会不会针对咱们新一代人也起来了，会不会针对80后、90后，可能个性化的元素设计在里面？

　　兰雨东：我本人就是80后，所以我对80后这种个性需求非常了解。巴赫曼现在的产品系就是这样的，我的主要消费群体就是80后，准确讲是70到80后，因为这是我主打的产品。这是目前房地产的主力军。我们巴赫曼一定是在个性方面，在元素设计，现在产品设计元素，我们有几款非常个性的产品，在市场上也是非常好。明年在这一风格上继续加大，继续通过消费者的需求，只要大家有需求，我们巴赫曼一定在这方面给予满足，保证产品质量，做到刚才讲的关健词。第一个速度，不要30天，再30天就太长了，第二个是价格，第三个是质量，第四个是服务，这是我们的几个追求的永远不变的东西。只有这样，包括客户的需求，80后装房子装得更漂亮，更有个性，包括今年也在设计一些特别有个性的产品，如果有机会大家可以参观参观，我们这一方面还会加大力度。生产企业研发技术是你的核心竞争力，在研发上加点钱比广告上加点钱更好，消费者可以直接感受得到。

　　主持人：今天非常感谢您接受我们搜狐的采访。

　　兰雨东：谢谢！

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