近日，记者就当今灯具卖场近年来分外凸显的现象、面临的困局以及突围等问题采访了广东光博汇投资发展有限公司董事总经理郭修，针对以下问题，郭修详细地解答了记者的疑问。

  灯具卖场面临三大困局

  记者：目前，灯具卖场面临着怎样的困局？

  郭修：第一，租金。目前，大部分卖场仍然选择以租代售的方式进行招商，像光博汇一样实行“商铺产权私有化”制度的卖场并不多见。缺乏产权自主的商户不仅承担着高租金的压力，也承担着铺位受制于人的风险，有些卖场年年涨租金，不仅给卖场经营带来了巨大的压力，也影响到商家与卖场的关系。

  第二，管理服务。相较于百货、家具、家电等行业，灯饰行业起步较晚，目前尚未出现像居然之家、红星美凯龙那样的大型连锁卖场。其中，观念的陈旧、管理模式的落后以及高端管理人才的匮乏更是制约了卖场的发展，有些灯具卖场经营者抱着一种把铺位租出去就算了的心态，对广告宣传、品牌打造的投入不足，竞争意识不强。有些本已入驻卖场的企业毅然决定搬回临街原铺，很大原因就是卖场仅仅只是收租，还缺乏其他配套和增值服务。随着这几年竞争的加剧，卖场经营者的品牌意识逐渐加强，但相比百货、家电等规范系统的卖场管理方式来说，灯具卖场在管理模式上仍需不断探索、完善。

  第三，硬件设施建设。随着照明产业的快速发展，一个是旧的卖场已经不能满足产业的发展，硬件设施建设的弱点暴露无遗，比如外观陈旧，基础设施落后，定位不清晰，空间布局不科学等等，但也是种种问题的存在，一定程度上催生了新兴的专业卖场。新卖场虽然在一定程度上暂时满足了买家和卖家的要求，但是前期的规划需要创建者的大智慧和前瞻性，有对未来照明产业走势的把控力和预测力，因此，无论是新旧卖场，在硬件设施竞争上，还有很长的路要走。

  专业卖场实际上在摆脱同质化竞争

  记者：过去，灯具卖场多数以包罗万有的综合卖场为主，近两年，光博汇、九州城、路灯城、商照城等针对某一类别产品的创新性专业卖场越来越多，为什么会出现上述现象？这种现象将会发生怎样的变化？

  郭修：随着灯饰市场竞争的不断白热化，灯具卖场的竞争也日趋加剧，竞争的内容更是层出不穷，而一个品牌要从众多竞争者中脱颖而出，就得摒弃同质化，在行业范围中树立独特性的东西，说到底就是寻求差异化，在差异化中把品牌做强做大是未来很长一段时间企业和商家都必须认真思考、着手转变甚至全力以赴的一个艰巨的任务。因此，无论是光博汇、九洲城，还是路灯城、商照城，实际上都在摆脱同质化竞争。

  差异化竞争不仅仅是按产品的功能进行市场细分，随着竞争的不断加剧，服务、营销、文化甚至优惠政策，都将是未来卖场差异化竞争的主要内容，也即营销模式差异化，这将是卖场展现魅力、提升品牌的有力手段。

  实现定位和营销经营的差异化

  记者：专业卖场应该如何差异化经营？

  郭修：一是定位上的差异，前文我们也提到，摒弃同质化才能在竞争中脱颖而出，而定位是要经过一系列的市场调研、商圈结构分析、行业趋势分析等基础上做出的经营方向。比如光博汇定位为“全球灯饰交易中心”，那我们围绕这个定位在配套上融合了产品展览、会议展览、电子商务、研发检测、智能物流、商务办公、酒店餐饮、娱乐购物、安居配套等功能，都是为这个定位服务的。

  二是营销运营上的差异化。这个可以划分为几方面，一是卖场本身的设计就是一种营销运营，比如说你的铺位设计是否满足入驻企业灯饰品类的要求，如铺面的高度、宽度设置是否科学，卖场的空间布局规划理念是否能有效留住客源等等。另一方面就是卖场是否“急客户之所急，想客户之所想”，我们都知道无论哪个行业的卖场，最担心的就是卖场人气冷淡，商品无人问津，甚至有些卖场，将场地租出去后，商户如何经营，是亏是赚，都是一副事不关己的态度。

  因此，建立专业的运营团队，投入必要的广告宣传，想方设法为入驻的企业招揽客源就是成功的营销运营。再者，可以将不同产业进行资源整合，比如光博汇提出“以灯光旅游带动经济”，通过在光博汇举行灯光节、采购节、旅游等来拓展潜在客户就是一个很好的例子，这一举措也将成为LED产业发展的亮点。

  线上线下并非“不是你死就是我亡”

  记者：线上线下结合、发展电商的灯具卖场越来越多，卖场实体销售与电商销售应如何竞合发展？

  郭修：自从电商崛起以来，不少人认为传统零售业将面临空前挑战，甚至丧失生存空间。其实，线上线下并非“不是你死就是我亡”的二者取一的生存状态，竞合才是未来的大趋势。说到底就是合作竞争，以彼之长，补己之短，更多地追求市场份额的整体扩大，比如说以用户体验为导向的线下体验线上采购，无论何种形式，都以满足客户群体需求为前提，进行线上线下多元融合，才能赢得未来。

  主动与被动齐飞

  记者：灯具卖场走出去(主动走出去与产区卖场和商家进行合作)与坐下来(坐商)、引进来，各有哪些利弊？

  郭修：坐下来与走出去，实质就是被动与主动、坐等客流与主动引客的区别。由于市场经济竞争的残酷性及卖方市场向买方市场转化，行商已成为大势所趋。坐商相对行商来说是落后的营销模式，颇有守株待兔的意思。但是这种模式也并不是完全不可取，因为坐商的“被动性”决定了他们重视口碑和商铺的品牌影响力，因此在经营上会表现得诚信待人和以客户为主，总体来讲比较脚踏实地，境界达到一定层次就是儒商。但随着卖场经营模式的不断变化，“坐商”在现时也有了另一种含义，卖场通过同设计师、经销商、工程商等采购资源形成战略合作，吸引更多采购资源前来采购，让商户在“坐商”中赚钱无疑是卖场的最高境界。这也是光博汇一直在努力的方向。

  而行商，则是与商户共同走出去，寻找具有需求的顾客，这是一种经营模式的极大转变，行商的提出引领了管理模式、经营机制等一系列的转变，让企业具备更强的核心竞争力。但行商讲究的是策略和经验，销售结果并不一定有立竿见影的效果，需要企业具有恒心和科学的销售体制。

  “引进来”有学习他人经验的意思，这个可以是同行业、跨行业，国内，国际之间的相互学习，具有较强的借鉴和学习意味，无论身处哪个行业，都是一种值得提倡的学习精神，但是并不是所有东西都可以一股脑地“引”，这需要企业的慧眼，去寻找适合自身发展的宝贵经验。

  后记

  毋庸置疑，LED照明灯具卖场面临着诸多困境：租金高昂，观念陈旧，管理模式落后，缺乏创新意识和增值服务，缺乏龙头企业，定位不清晰，同质化严重，过于被动，不会“走出去等。几年前，照明灯具卖场十分风光，很多铺位都是抢着要，但如今大体上都风光不再，而是想尽办法实现“满租”。要想恢复到过去那般的风光，LED照明灯具卖场就得狠下功夫进行创新，做好增值服务、“引进来”和“走出去”。

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