2014年5月18日上午，红木产业竞拍营销十年之久的开山鼻祖——北京劲飞红木在“劲飞文化艺术珍藏馆”隆重举办了竞拍十周年庆典，本次活动吸引了大约400多名京城红木爱好者前来参加。竞买者们现场热情高涨，使得本次竞拍会变成了排队、封顶、抓阄会——28件拍品全部遇到此种情况。京城红木竞拍不少，为何独劲飞的竞拍会场场爆满，场场必“抓阄”争个“头破血流”，让我们现场回放，一探究竟。

  劲飞红木竞拍10周年：促成行规推动行业发展

劲飞红木总裁吴新建

  十年竞拍让消费者得到真正的实惠

  2014年5月18日上午9点58分，竞拍开始。第一件拍品是香枝木古凳，起拍价1000元，封顶价6.5万元。主持人吴新建一声“起拍开始”。伴随着“封顶.。。封顶......”的尖叫声，“唰.。。唰.。。唰......”众多消费者们不约而同地将手举过头顶表示要志在必得这件家具。

  然而“粥少僧多”——此香枝木古凳拍品仅有一件，现场却有40位竞拍者同时以封顶价竞买。为公平起见只有以抓阄形式判定花落谁家。抓阄固然公正，但是有几位消费者也许是太喜爱这件古凳了，在听到工作人员报幕中拍者不是自己后，面部表情难掩遗憾之色，其中有位上了年纪的老太太更是显得有些激动！

  第二件拍品是红酸枝笔筒。经历了有了第一件抢拍后，大家都变得更加有经验了，不再坐在嘉宾席了，而是在起拍前就自发地先报出封顶价，排起长队，等待开拍。 第二件拍品47人直接封顶，最后以抓阄形式论归属，获得此拍品的消费者是劲飞红木的新客户，只见其将笔筒举过头顶，跳起来欢呼雀跃！

  劲飞红木竞拍10周年：促成行规推动行业发展

火爆的竞拍现场

  目睹了前两件的精彩竞拍后，笔者心想第3件拍品气氛应该会淡定一些，谁知在开拍后，我才发现此预测差矣，第3件拍品为小叶紫檀笔筒，1000元起拍，16个竞买者以封顶价2.8万元封顶，最终归属仍需以抓阄决定。

  依次类推.。。本次拍卖的28件(套)产品均经历了由多人同时出封顶价、排长队通过抓阄解决归属的过程。

  “春运(专题)火车票‘一票难求'，北京地铁早晚高峰期‘一座难求'，今天来劲飞竞拍红木家具，没想到也是‘一件难求'。”劲飞忠实老客户唐先生现场调侃道。唐先生告诉记者：“劲飞竞拍会我几乎每场都参加，首先劲飞竞拍的家具都是优中选精，我有时去劲飞工厂还看见吴总亲自在车间挑选竞拍的家具，所以劲飞竞拍的家具都是精品，品质放心；其二，劲飞竞拍的家具封顶价都比市场卖价要便宜10—20%，买到就是赚到，这样的机会怎能错过？ 今天竞拍的程度太激烈了，我们每次出的都是封顶价，但是每次抓阄都没碰上，只能等下次再来了” 。

  吴新建认为，劲飞的拍卖是一种品牌的推广方式和切实让利消费者，而不是为了快速赚钱。劲飞的每件拍品都1000元起拍，这不仅让最终价格能够产生在消费者当中，让买家得到实惠，更是充分尊重市场，显露理性的价值所在。同时，由于在竞拍中有许多竞拍者角逐，使得拍品价格持续走高，有时甚至于超出了市场的价格，吴新建为了维护消费者的最大利益，从一开始就设置了最高封顶价，如果同一产品还是多人举牌，就采取抓阄的方式。每在吴新建干练利落的落槌后，总有人因为没能买到而惋惜。也正是因为劲飞竞拍实实在在的让利，让劲飞积累了一大批忠诚“粉丝”，劲飞的竞拍会才会如此火爆，场场必“抓阄”……

  竞拍让红木家具价格趋向合理

  回顾与总结劲飞红木10年竞拍的风雨历程，最鲜明的特点在于竞拍让红木家具价格趋向合理。10年前的京城红木家具市场，很少红木家具商家会明码标价——像今天这样执行《红木家具》新国标，有一证一卡一书。如此一来导致消费者对于家具实际价值“摸不清底细”，虽然在购买家具时打了折抹了零，但是这种直观上的优惠消费者到底能落到多少实惠又是一个未知数。另外，由于每个家居卖场引进的品牌以及每个企业的家具都是个性突出，因此林林总总的红木品牌在产品上如何定价，尚无标准可参考，整个红木市场家具价格体系基本处于各自为政、随心所欲、偏差极大的状态。

  一套红木家具动辄上万元乃至几十万元甚至上百万元，这价格里究竟包含了哪些价值内容？成本究竟是多少？工艺价值又该怎样体现？2004年，敢为行业先的红木家具竞拍第一人吴新建，在北京红木第一楼推出了“劲飞竞拍”，给解决上述这些问题打开了一扇希望的窗口。

  十年来，多次参加并熟悉劲飞竞拍的人或许都会清楚记住这样一个小细节，每个拍品在参加竞拍前都会贴上一张小纸片，页面上对红木家具产品的名称、型号、规格、主要用材等内容进行了逐一表述。劲飞的悉心走在了行业的前列，以至于2012年当红木行业企业开始执行GB28010-2011《红木家具通用技术条件》国标时，很多人才惊奇的意识到：劲飞7年前就已经达到了这一标准，即劲飞的实践比新国标问世早7年之久。

  劲飞红木竞拍10周年：促成行规推动行业发展

竞拍现场抽奖互动

  拍品明码标价，1000元开始起拍，让消费者定价。10年来，在北京红木第一楼，劲飞坚持每月一拍，遇到厂庆时加拍，让来自京城乃至全国的红木家具爱好者亲临现场检阅、审视劲飞的精品红木家具。

  作为劲飞竞拍的主拍人，吴新建不仅现场普及红木知识传播古典家具文化，而且还毫无保留地向消费者传递劲飞企业的宗旨：“坚持薄利多销”——有时会以竞拍中的某件拍品为例，讲述劲飞在制作该家具时的原料价格、工费、场地人员工资等，以及在此基础上添加的毛利润，将相关费用明细告诉给消费者供其竞拍参考。

  劲飞竞拍合理的价格赢得了消费者的掌声，轰动了整个行业。不少企业在给新制作的家具定价时，都不得不悉心研究并参考劲飞价格体系；劲飞竞拍合理的价格让消费者及时了解红木家具行情，有了参考，做到心中有数，不花冤枉钱。

  坚持不懈的售后服务体现诚信推动了行业发展

  劲飞竞拍在家具售后服务方面形成的行业规则更是深入人心。回想十年前的北京，那时候大多数红木企业很少有专门的售后服务中心，绝大多数品牌在售后增值服务和保养方面还是一片空白或是做得很不如人意。2004年，在一次竞拍过程中吴新建做出了一个惊人承诺：劲飞红木每周要求售后服务员工对客户要有3至4人次的主动上门服务。作为行业的“风向标”，京城红木家具市场的“晴雨表”。吴新建一言激起千层浪，引发不少企业在售后服务方面进行调整与效仿。

  在法规日渐完善的市场经济大环境下，人们对于诚信已越来越看重，这种趋势在日后会更加明显，售后服务是树立品牌诚信的强大基石，是销售的根本依托。吴新建早在劲飞成立之初就对此有清醒的认识： “顾客嘴里说出你的企业诚信，你才是真正的诚信。”

  在吴新建的严格要求和亲自带领下，劲飞红木售后服务不断提升，建立了严格的售后服务制度：在产品出厂送货前，必须要对产品仔细整体保养一遍并由专人验收合格后才能送到客户家，之后必须要每周定量完成跟踪回访、入户保养的工作，常抓不懈。2013年，劲飞红木扩大了售后服务队伍，要求每周要有10至12人次主动上门为客户提供售后服务，如遇特殊情况少去一次，必须由本人向公司总裁提出申请并经过批准，否则每少1次服务将扣罚责任人奖金。2014年，劲飞启动售后服务升华年，对客户反映售后服务好的员工还要进行奖励，处罚与奖励相结合，调动员工积极性，从根本上提升售后质量。“好品牌是从员工心中建立，再从员工心中传递给消费者。”吴新建如是说

  有观察人士认为，吴新建此举必将在古典家具行业里掀起新一轮向劲飞红木学习的热潮。不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香？10年来，由劲飞竞拍形成的行业规则远不止上述所述。在冷静下来，认真思考时，我们发现劲飞竞拍一直在做着一个探路人、推动者的角色，很多企业在跟进，不管怎样，这种跟进客观上让红木家具行业整体进步了许多！

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