又到了节假日，“端午+六一”双节的碰撞，让家居卖场有更多由头举行促销活动。假日促销已经成为家居零售行业的常态，不同于其他行业，周末、假日才是家居品牌“卖货”的黄金期，假日促销的目的不仅是品牌提供优惠，更是品牌力求关注和吸引力的重要方式。

  假日促销常态化

  家具建材是耐用消费品，消费者都喜欢去卖场走走、看看，多方比较之后再下单。因此，一般在周末、节假日，家居消费才会集中释放。近两年来，在“不促不 销”的环境下，营销活动成为商家每逢假日的必备项目，不仅是吸引消费者进店、推行优惠政策的手段，也成为提示消费者不要“遗忘”自己的方法。

  吉星德亿家居广场总经理殷玉新表示：“客流量即‘人气’，是衡量家居流通企业发展水平的指标，逢节假日搞活动已经成为行业共识，在大家齐促销的环境氛围 下，商场、商户都希望在消费季做出一些活动，发出自己的声音。消费者需求不同，目前行业里也出现了多种营销方式。家具建材非快消品，一般消费者对市场上的 品牌认识得不多，商家也寄希望于营销活动刺激消费者感官，吸引其进店消费。”

  随着房地产行业市场的交易乏力，家居市场的“淡”给了商户 进行假日营销的更多理由。北京家居行业协会常务副会长兼秘书长刘晨认为，端午节并不是传统意义上的销售旺季，可能并不是市场营销拐点，但这并不妨碍商户和 消费者的“营销热情”。在促销常态化的市场上，“不促销”反而成为非正常现象，商家乐于抓住每个机会，刷新在消费者心中的“存在感”。

  商家不敢再玩“假促销”

  家居行业的营销手段与其他流通行业类似，品牌根据不同定位、自身实际情况和消费者需求来确定营销方案。一般来说，直接打折是最为基本的方式，此外还有 “满额减”、“预存多倍变现”等形式；文化主题营销也成为家居业流行的营销方式，通过知识讲座、文化竞赛等方式吸引消费者参与、互动，在家具消费时获取乐 趣和家居消费常识；咨询了解等方式更体现品牌和卖场的公益、服务性质，为消费者提供专业的家居知识服务；此外，送礼品、抽奖品也是卖场和品牌必备的营销方 式，是提升卖场客流量的有效方法之一。

  卡萨迪尼总经理杨振华表示：“营销方式虽然多，但行业里常用的也就那么几种，家居品牌要奉行‘双品牌’策略，一方面需要这些营销手段吸引新顾客，另一方面，推行营销的同时也要做好已购物消费者的服务工作，只有形成口碑，才是成功的营销。”

  殷玉新表示，虽然营销手段各有千秋，但可以肯定的是，目前市场上大部分商家还是“真金白银”促销，以往“涨价后再打折”、“做文字游戏”欺骗误导消费者 的情况并不多见了。他表示：“现在消费者消费更为理性，也学会了比较，商家如果欺骗很容易被识别，消费者可根据自己的需求来选择最适合的营销方式。”

  声音

  端午之后再等“十一”

  ●刘洋，城外诚家居广场副总经理

  端午节是上半年传统营销季的重要组成部分，可以说，过了端午节，家居市场的“淡季”开始慢慢到来，例如城外诚就计划在端午节之后进行今年的第一场爆破营 销。今年又逢儿童节，一些儿童家具品牌也增加了促销力度，我认为这将创下五一之后的小高峰。今年的市场环境相比去年淡一些，人流量、签单量都没有去年同期 好，市场也期待端午节能够带动起消费热情，在此之后，大规模的假日营销可能要等到十一了。

  联盟营销互相借力

  ●田亚珍，居然之家金源店总经理

  端午期间居然之家金源店将举行“5·31居然联盟 全城惠战”活动，现在入驻居然之家的工厂直营店将近一半，居然之家实行明码实价，从价格上说，大规模 的折扣已经不太可能，降5个或10个点已经接近底价。品牌联盟参与的品牌基本涵括了多种产品品类，每个品类里代表品牌参与，参与者互相借助客户资源，将品 牌联盟优势发挥到最大，又依托居然之家的服务体系和品牌影响力，让消费者售后服务无忧，这是一个共赢的策略。

  ■ 调查

  《新京报》家居周刊对今年端午节有家居购物需求的消费者进行了专项小调查，调查显示，装修新房、购置新品成为家具建材消费的主流，在众多营销方式中，直 接打折是最欢迎方式，购买前“多看多问”成为消费者通用的购物策略，注重参与感和趣味感，成为消费者对营销方式的新需求。

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