【编者按】德国著名涂料品牌“鳄鱼漆”，自1997年进入中国，一直采用纯德国配方，及德国漆生产工艺，力争为中国消费者提供最优质的涂料产品，近年来在中国推出了全新概念的彩妆漆，更是掀起了一场家居色彩的革命。王敬传作为鳄鱼漆营销中心的新掌门人，对整个团队的运作和发展具有独特见解，凭借其在涂料行业里丰富的营销经验，相信会将鳄鱼漆这个品牌深入到中国二三线家居消费市场，从而实现六个亿的产值目标。

被访嘉宾：鳄鱼制漆(上海)有限公司中国区营销中心总经理 王敬传

　　彩妆漆的推出是涂料行业发展的大势所趋

　　【记者】：王总，您好，首先非常感谢您接受我们搜狐家居的采访，鳄鱼漆推出了彩妆漆这款新产品，对于整个涂料行业来说，这个一款新概念产品，请您为我们大家介绍一下这款产品。

　　【王敬传】：应该在三十年前，大家都知道在75年，80年以前，中国的墙面基本上还是水泥的状态，就是灰蒙蒙的一片。到了80年以后，国内的涂料行业从单一的颜色开始研究了整整三四年，到现在为止色彩还是单一不变的，不管是现在的装饰环节，还是装饰效果来说，白色还是白色的，没有活力和质感。就像过去的黑白电视和彩色电视的交替，我们以前都是黑白的颜色，到八十年代以后我们有彩电的介入。所以从一个行业的发展来讲，这个发展就是从一个黑白到彩电的转变，我们这个涂料行业也是一样的，鳄鱼漆从前年开始一直在研发彩色漆的装饰效果，是高品质的，高环保的，大家看到整个会议室的墙面就是用的彩妆漆，墙面呈现出多层次的立体感，表面像鳞片一样，艺术地叠加在一起，集多种优异功效与时尚造型于一体，打造温馨浪漫的时尚居室。我们以前讲最好的墙面装饰材料是墙纸，因为它表面可以营造出立体感，并且很环保。我们常见的白色乳胶漆，或是墙纸有接缝的地方，都会产生裂变，而且不耐擦洗。如果用彩妆漆的话，如果在家里玩的话，弄到黑色的墨水，酱油，或者是孩子的图画都可以擦洗下来。彩妆漆弥补了乳胶漆和墙纸的不足，又是德国DIN环保标准’，高于国家标准和欧洲环保标准。

　　我们公司从前年开始，我还没有来之前，公司已经开始推广这个彩妆漆，但是光是介入，没有真正的把彩妆漆好的地方一面暴露出来，推广出来，或者是用一些媒体，电视去宣扬一下。另外我们可能找一些消费者提供一些免费服务，让他用产品，感受一下更好的装饰效果，这个是公司的推广策略。原先就是纯粹的卖货，把这个货卖给消费者，但是装饰的效果是怎么样，过程是怎么样，我们没有更多的关注，今年我们会着重把前期的服务逐渐地深入，把最好的东西卖给消费者。

　　打造全新营销模式 2013年实现六个亿的产值

　　【记者】：现在时至年末，我们也想了解下鳄鱼漆今年整体市场情况如何？对于明年我们又有那些战略规划？

　　【王敬传】：我们将从这两大部分进行整合性营销，第一是从整个公司未来高端品质的推广，第二个是通过全国终端的专卖店展现的是德国的品位，店面装修将完全是按照德国的标准，黑色，红色，黄色，三个颜色来搭配表达的，总体来说就是我们将整个终端推广为主线，将引领着这个品牌发展链，带着常规产业上升。

　　鳄鱼漆在中国发展已经20多年了，很多体制上面的变更有一点难度，但是我们从营销着手变更就容易些，明年我们将利用公司的介质，充分和媒体交流，接下来我们会和搜狐等一些媒体也洽谈合作，我们会在明年1月8号左右，到海南博鳌论坛去参展，我们要把好的东西通过媒体带给消费者。我们不能坐在家里说自己的产品如何好，要真正让消费者住在家里面，感觉我的东西是好的，比彩妆漆，要比一层不变的白色乳胶漆的要好。所以我们主要目标是发展大品牌。我们结果20多年的发展，品牌知名度是非常响的，现在就是我如何去发展它，从现在的产值是三个亿左右，如何在明年做到五个亿，到2013年到六个亿的产值，这样的话整个市场的投入也跟着每年的销售额的增长会成倍的投入，媒体上我们肯定是一千万，电视广告两千万的宣传资金的投入，现在我们已经在开始慢慢地投入，在明年三月份之前，鳄鱼漆德国总部的老总过来会谈明年的战略方针，基本上我今天所谈的，大概前期我们都已经订下来了，所以明年主要是聚焦一切资源把最好的东西带给消费者，第二个就是把我们终端网点建设起来，而且中国的地方又大，有330个地级市，一个地级市一年给我做一百万也不多，三年就是三个亿，我现在也是三个亿的产值，我还有2000多个县，一个县一年给我做20万，我一年也有两三个亿的产值，我还有4万多个镇，一个镇一年两万块，又是七八个亿，七八个亿加起来，这个容量就是十到十二个亿左右，完全是做满的话到五年的规划的话，基本上可以遍布全国了。

　　产值是一回事，我们公司一直追求高品质的，给消费者最好的东西，第二个就是引进高端的生产，引进什么样的人才比较合适，肯定是高文化素质的人，一方面要考虑某些岗位上高文化，高素质的人才，一个是一定要能做事情，做事情就是要有高素质的人才，可以打硬仗。我们明年是发展年，后年也是发展年，吃闲饭的人肯定是不行的，要可以跟我一起打硬仗的，我可能把地盘给你，方向给你，你如何去把你的地盘做大，做好，做强，这个是我的理解。

　　而且明年还是要在一些渠道上的品牌树立，还需要优质的团队，所以接下来整个明年的方向就是投在终端上。我们好的终端专卖店太少，我们没有地盘我们怎么去发展，肯定发展不下去的，我如果有地盘了，就能打造终端形象了，如果形象都没有的话，比如说一个人出去长得很帅的，但穿得邋遢的话，肯定是不行的，所以首先是人长的要帅，我们的穿着也一定要帅。而且我们有20年品牌的影响力来支撑，我们确实需要有一个好的团队，去打硬仗的团队，目前还没有做到20个亿，30个亿，50个亿，当我们品牌达到这个高度的话，如何再发展。讲一句话土话：光脚的不怕穿鞋的，其实我现在就是一个光脚的，我什么都没有，我就是缺一个市场，如何抓住市场，把我的品牌给消费者，因为我缺乏这些东西，所以我现在想如何把光脚如何去穿上鞋，把这个鞋要穿上去，穿上鞋以后我们要如何走的稳，就是我们以后考虑的问题，现在我们光脚的肯定一直往前冲，可能其他的就不再去考虑了。

　　如果以我的战略方向带着我的团队，我们全体拼搏，大家都达到五个亿这种产值的话，我到了2013年，我肯定投五千万是没有问题的，所以我有更大的资金运作成本。我说投入五千万，我们现在投入两千万，我投入五千万可以做到八到十个亿，我后年肯定投入一个亿了。所以我们整个公司现在局部的一些压力还是终端这块，我想媒体某种程度上对我们还是有帮助的，所以希望和你们长期的合作，在今年一年，明年一年，我们会持续性的发展，明年投入的比例可能较大。

　　引进德国先进技术 打造环保优质之家

　　【记者】：我们知道，今年鳄鱼漆参与了上海世博会中国馆的建设。作为上海世博会永久保留建筑，中国馆对于建筑元素方面的要求是比较高的，所以我们也想了解下，这次参与中国馆的建设，对于我们鳄鱼漆带来哪些影响？

　　【王敬传】：从我们宣传的广告片大家可以看到，从中国馆的施工开始，如何拿到中国馆的建设都会一一展现，当初竞标的时候非常激烈，多乐士，立邦都有参与，为什么最终会选用我们的产品？因为我们一个弹性外墙的技术，弹性外墙漆，可以拉伸的，可以拉伸多少长，其他品牌也能拉伸，但感觉到摸上去手感非常硬，拉的比例不是很长，我们的话，能拉得比较好。第二个是我们德国的背景，我们在国际上也是一个非常强势的品牌，与我们的高品质也是有关的，我们还拿过一个大奖。

　　【记者】：德国的涂料文化和中国有什么差异吗？

　　【王敬传】：这个差异比较大了，因为现在中国是相信国外的品牌，应该说75年邓小平出国看到欧洲外的建筑非常漂亮，但国内都是水泥的，黑蒙蒙的一片，75年以后在上海第一桶的油漆才产生，是当时汇丽生产的。现在整个行业都在提倡质量的问题，想达个国际标准的话，还是需要一段过程的。现在中国的发展，要真的和国际的品质结合的话，肯定有百分之七八十的企业要关闭，为什么不敢跟国际接轨，就是说失业率太高，现在我们大概有2万多个品牌，可能有一两个亿人在涂料行业生存，因为标准我们国内是极低，不能符合国际标准的发展，所以立邦和多乐士在谈环保的问题，其他的一些小牌子也跟风说环保。鳄鱼漆其实无论是从上海来讲，还是从其他的城市来讲，现在专卖店单店的消费层次还是比较高的，因为它是国际市场品牌，大家都认为国外的东西比中国的好。我们将在明年3月，真正从德国引进三款最好的产品，没有中文标识，完全进口。

　　【记者】：前两天，静安区胶州路的火灾牵动了全上海人的心。这次火灾初步调查是由于施工不当引起的，当然也同外墙保温有分不开的练习。我们也了解到，鳄鱼漆在外墙保温方面也有自己的特色产品，那么我们在保证安全防火方面有哪些值得向我们消费者介绍的，相信我们的网友也非常希望对此进行了解？

　　【王敬传】：我们现在外墙外保温漆是真正的防火涂料，里面添加防火材料的。鳄鱼漆是走高端品质的，我们从产品研发上，要缓解对身体有伤害的成分，所以我们自己做的里面的夹层是防火材料。

　　涂料下乡谋求新发展 势在必行

　　【记者】：今年由于楼市的不景气，不少家居企业在工程方面都会下比较大的力气，我看到鳄鱼漆在工程方面的项目也接受不少，能否为我们介绍下近期这方面的情况？

　　【王敬传】：肯定是有影响，我认为该买房子的肯定还是会买，对上游的影响没有的，对下游影响力也没有的。像我们在郑州、山东济南，这个都没有影响的，在一类城市和二类城市没有什么影响，第三类城市更没有影响了，三类城市本来房子价钱低，也就是2000多块钱，好的地级市也就是3000，现在合肥的话，也就是4000到6000，好一点的在5000左右，这个没有影响的，在中国的影响很小，可能从体制变革当中有影响，对上海的影响不大。基本上8月份以后，从我们销售业绩来看，还是有50%以上的增长，所以我感觉没有很大的影响的。该买房的还是要买的，中国的人口太多了。农村市场当中10个人有1个人到城镇买房子，那我们就有好几个亿了。

　　【记者】：那有没有参与一些新的工程项目建设？

　　【王敬传】：现在我们在北方有一些新的社区在合作，在北京有，在天津也有，工程这一块的影响不是很大，像立邦、多乐士这些牌子，工程销售占的比例很小，一年就是几千万的产值，影响不大。

　　【记者】：您之前提到了要在全国建2000多个网点，那会不会考虑到涂料下乡这一块？

　　【王敬传】：鳄鱼漆已经是为数不多几个涂料下乡试点品牌之一，这也是鳄鱼漆的重点策略。因为鳄鱼漆跟三棵树竞争的话，还是有差异化的，因为我们一直是走国外的品质，明年也是针对一些地级市，像在苏南、浙江这一块，这是我们发展的战略。

　　【记者】：那么这些地级市的专卖店和我们大城市的标准一样吗？

　　【王敬传】：将会按同一个标准建设，镇的话，必须达到30平米，县的话，50到80平米，地级市要求就是80到100平米，所以我们整个体制比较完善，但还是要靠团队执行下去。把我们每个部门的费用也执行到市场。

　　【记者】：明年会不会举办一些大型的活动？

　　【王敬传】：有，我们现在已经在做了，我们就是做小区推广，然后就是招商会的形式，我们还是要着重建设渠道，我们要招商，肯定要开招商会，每个市都要开一个招商会，我们现有的客户大概有300多，每个月基本上有30到40%的客户，开小区的推广会议，开家装公司的推广会议，每个地方都会做的，现在一直在做，但明年会推得更多，大力度到宣传上面去。我们中国口碑的宣传力是非常厉害的，因为在我来之前，都是经销商自己开的，现在我改成必须由公司的人下去，从策划开始，会议怎么开，怎么去做，全程的设计是由我们公司的人员，包括会议结束，全是由我们公司来。我接手是6月份，但工作真正开展是7月份，从7月份到现在的话，已经发展了200个新客户，平均一个月都有三四十个客户。我们的团队，一方面要去学习，同时也可以建设网络终端，我们的目标是2000个终端。

　　【记者】：明年有没有考虑开发一些新的产品线？

　　【王敬传】：有的，明年准备引进德国的三款高端，第二个我们出来一款有针对性的产品，因为也要考虑农村市场这一块。不管是再低价格的产品，质量我们是肯定有保证的。所以我们明年、后年，未来，在经济发达的乡镇先开设专卖店，偏远的话，稍微先缓一缓，但肯定会去的，如何走的话，我们肯定要找合适的时机。

　　【记者】：下乡对于鳄鱼开拓市场，扩大品牌知名度和占有率是一个很好的机会。

　　【王敬传】：是的，我们一直做高品牌的东西，我认为我们先做经济发达的乡镇。像新疆、西藏、甘肃那一带，太远了，像中原这一带，江浙、湖南、湖北、山东、河南，都不错，现在都在大发展中，可能到2013年，中国铁路线可以达到1万多公里，整个华北、华南、华中都辐射到，城市发展将会更快，市场需求也会更大。

　　【记者】：新年将至，最后，也请您为我们搜狐的网友说几句新年寄语吧！

　　【王敬传】：预祝搜狐网和我们能有一个长期的合作，相信未来会有收获的，我们合作会越来越多。首先感谢广大搜狐的网友，更多的关注鳄鱼，我们跟搜狐一起联手，把最好的东西展现给消费者，感谢消费者的关注和支持。

　　【记者】：谢谢王总的寄语，我们也祝鳄鱼在明年能发展得更好。

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