拥抱幸运：在创业途中遇见了“关键先生”

  1999年，对李海清和他的小伙伴们而言是非同寻常的一年。这一年，他们各自放下之前的事业，将历史归零；聚集到一起，重新选择共同出发；其时，他们的创业团队只有五个人，拥有的资本也只有区区的三十万元，但他们心中充满的是对新事业跃跃欲试的热忱和对未来的无限憧憬。于是，北京海林节能设备股份有限公司在北京昌平西三旗一个简陋的办公室里诞生了，这一年，便是“海林元年”。

  “现在回想起来，都觉得当时的创业有些冒失。”李海清如是说。海林要做的产品是调节中央空调温度的温控开关，之所以选择做温控开关，李海清只是从朋友那里听说这是一个很有前途的产品，市场竞争也不激烈，是个好东西。于是，他依然放弃了原先从事的工业仪器仪表工作，邀请几个好友踏上了创业之路。他们兴致冲冲地从市场上买了几个样品，照葫芦画瓢，开始了自我研发生产，买不起软件，就手工画图，用橡皮泥捏出来模具....。。就这样“海林作坊”硬是生产出了第一款产品“HL101”。

  创业者永远都是自信的。也正是这种品质书写了关于创业的无数传奇。既然千辛万苦把产品生产出来了，他们就兴致勃勃地拿到市场上去销售，结果发现朋友给他描绘的那个充满机会的市场原来是另外一番景象：当时占据中国中央空调温控器市场的主要是三个洋品牌，即美国的霍尼韦尔、江森，还有德国的西门子，他们切走了80%的蛋糕，另外20%被国内20余家小企业所瓜分。了解到这一现实，李海清和他的伙伴们真是欲哭无泪，但开弓没有回头箭，只好硬着头皮做下去。好歹手里有了自己的产品，那就勇敢地去销售！这时，家里已经没有“粮食”了，放弃又不是他们的选项，支撑他们向前的只有一股子不服输的劲头，当然还要加上勤奋和努力。扫楼、扫街，只要听说哪儿有个新大楼要开工，海林的销售绝对会第一时间“扑上去”，结果却是一次次地被拒绝。有一个在海林广泛流传的故事版本是这样的：1999年夏天，海林的两个销售员在北京西客站附近跑完业务，已经是下午三点多了，翻遍口袋，两个人只有两元钱，只好花一块钱买了一份炒面，两个人象征性地安慰了一下饥肠辘辘的肚子，剩下的一块钱坐公交车回公司。正如所有艰苦的创业故事都会有一个振奋人心的亮点：半年之后，海林迎来了创建公司以来的第一笔订单！

  而此时的李海清却怎么也高兴不起来，因为他在销售人员反馈回来的信息中得知，潜在客户对这款产品基本上不买账，原因一是操作起来不方便，二是外观上看起来也乏善可陈，并且毫无人性化可言。苦恼归苦恼，当时海林整个团队并无应对良策。接下来，海林为了活下去，选择了市场上反响还不错的两款产品进行模仿，于是有了HL102和HL103两款产品，但市场表现依然不尽如人意。在跌跌撞撞的前行道路上，海林人意识到要想活下去，必须摒弃掉走模仿路线这一饮鸩止渴的方法，必须走原创的道路，设计出一款让市场尖叫的产品，否则前途堪忧。集公司所有智慧，海林在2000年设计出了他们自认为非常满意的产品：HL104.这款产品是当时国内最早的一款液晶显示温控器，但无奈质量不过硬，很快就夭折了。

  创业者最容易进入的一个普遍的误区就是认为自己无所不能，在自己虚妄的、过度的自信中变成了一只迷途的羔羊。海林创业前两年的历程也没能逃过这一宿命。这时考验创业决策者优劣的唯一标准其实就是看他是否有及时纠错的能力、是否具备否定自己的勇气。所幸的是，海林拥有这样的一个决策群体。

  痛定思痛，海林开始目光向外，寻求最好的工业产品设计团队来打造他们理想中的一款产品。更幸运的是，他们千挑万选的团队终于给他们交出了一份足够惊艳的产品设计，按照这份设计，海林在2001年生产出了他们渴盼已久的产品：HL2008!

  简单地说，HL2008是当时国内最薄的温控器、它的液晶屏是同类产品中最大的、最关键的是它的大小与室内灯的开关一样大小，非常契合消费者的内心需求。

  产品第一——这的确是一个颠扑不破的真理！

  果然不出意料，HL2008投入市场伊始，便赢得了业内外的一片赞叹和艳羡之声。它也无疑成为海林创业史上当之无愧的“关键先生”，自此，海林凭借自己的看家宝贝终于告别了折磨人的创业初期，迎来了自己大步向前的成长阶段。

  成长福音：天上掉下三个“洋师傅”

  “如果说是幸运光顾了海林，倒不如是是我们的坚守迎来的转机”。李海清对决定海林公司命运的这款产品至今仍念念不忘。当时他也的确对HL2008寄予了最大的希望，从命名上就可以窥见一二：海林上下希望这款产品至少可以卖到2008年，事实上，HL2008也没让他们失望，至今在市场上仍有它的一席之地。

  HL2008的面世，不仅赢得了客户的芳心，更重要的是引起了业内大鳄的关注。2002年，首先对这款产品感兴趣的是美国约克公司，它是美国最大的生产中央空调温控器的厂家之一。约克公司希望在中国找到一家为他们代工的生产厂家，经过多方打听，终于找到了HL2008的生产厂家---海林公司，经过实地考察，他们对海林作坊式的生产环境大失所望，遂放弃了合作的打算。但他们有意把海林作为“预备役合作方”考虑，于是免费为海林做起了指导老师，从生产操作标准、到工艺流程设计、甚至到员工操作的方式方法无一不悉心教授。于是，出身于草莽、野蛮生长的海林公司与国际一流的大公司有了第一次亲密接触，“国际范”开始融入了海林的血液之中。

  2003年，同样是来自美国的业内大鳄特灵公司也瞄上了海林，同样是一番考察之后，觉得海林暂时不符合为他们代工的标准，他们也同样选择了免费辅导海林。紧接着，美国中央空调温控器生产企业真正的老大——美国开利公司也闻风而动，找到了海林做起了海林的义务老师。开利公司可以说是不惜重金，每个季度都要从亚洲各地抽调、选派各路精英上门，系统地为海林梳理、制定、培训各种生产制度、流程和标准，可以说是将海林回炉再造，历时三年彻头彻尾地将海林打造成了一家具有国际生产和管理标准的温控器生产厂家。2006年，海林顺利拿到了开利的大把订单，一举成为国内代工国际温控器一线品牌最大的生产厂家，为公司找到了一条除自主品牌之外的第二条掘金之道。时至今日，已稳居国内中央空调温控器产销量第一的位置。

  三个“洋师傅”，先后不遗余力地传授海林生产管理之道，甚至不要求回报？到底是为什么？

  在回答这个问题之前，李海清向记者简要讲述了这样一个故事：在开利决定义务帮助海林之前，他们首先考察了当时在国内生产中央空调温控器最大的厂家，这家企业位于浙江宁波，开利考察之后向对方提出了改进生产流程的建议，而这家企业的负责人却丝毫不为所动。同样的事情发生在海林，当开利的代表第二次到海林考察的时候，之前他们所提出的合理化建议已悉数被海林人完整认真地改进完毕并付诸到实际操作之中了。

  不仅仅是谦虚好学，还有一个最重要的原因，这也是李海清带着满肚子的疑惑求教三家洋公司为什么不计成本地帮助海林的原因：三家公司考察后得出的一致结论是海林拥有一支超强凝聚力和超强事业心的团队。他们由此可以看到海林是一个有希望有未来的企业，也一定是未来他们在中国最好的合作伙伴。

  三个“洋师傅”调教后的海林，的确得到了脱胎换骨般的改变，在战国硝烟弥漫般的国内市场竞争中，很快脱颖而出，狂飙突进，迎来了属于自己的盛世华年。

  幸福裂变：奥运年喜迎“龙凤胎”

  一边厢发展自有品牌，另一边厢为国际大企业做代工，海林两翼齐飞，逐步确立了自己在国内同行业中的领先优势。但海林并未就此止步，用李海清自己的话说就是：“我们从来都把自己定位为一个仰望者的身份，知道自己从哪里来，在前进的路上丝毫不敢有半点懈怠。”

  2008年，中国迎来了奥运年，举国欢腾。海林的温控器产品也成功被奥运工程的标志性场馆鸟巢、水立方等所采用，这极大地鼓舞了海林人的士气。这一年，也恰恰是中国正式实行热计量改革的第一年。所谓热计量改革，简单地说就是变原有的采暖按照面积收费为按使用时间收费。这一举措对采暖能耗占据我国建筑能耗30%以上的国情而言意义重大，也符合低碳节能环保方兴未艾的国际大趋势。海林人敏锐地意识到：机会来了！

  早在之前的2006年，根据市场所需，海林已经开始尝试生产采暖所用的阀门和温控器等产品，随着热计量举措的推出，海林决定正式将“供热采暖温度控制及计量系统解决方案”推向前台，发展成为海林家族的第二类主打产品。

  海林之所以适时能快速地推出新产品，与其一向重视科研研发的基本发展思路是分不开的。不管是过穷日子还是富日子，海林从不吝惜对科研的投入，使公司逐渐沉淀下来一支极具战斗力的科研力量，在关键的时候，他们派上了用场。与中央空调温控器产品相比，供热采暖温度控制及计量系列产品几乎没走什么弯路，无论从产品设计到产品质量和服务，甫一推出，便受到了市场的高度认可，牢牢地占据了先发优势。

  时至当时，海林已经在建筑能耗领域的空调、采暖两个领域成功布局并且取得了不俗的业绩。作为建筑能耗的第三个领域——热水，便成为了李海清心头萦绕不去的一个想要涉足的领域。等他把这个想法一提出，公司决策层便明显地分为两大阵营：一派以为，公司应该聚焦目前所涉足的两个领域，精耕细作，发展空间很大，此时不要再分心投入新领域；另一派认为，建筑热水，特别是城市热水问题是一个全新的领域，原先的太阳能热水企业基本上锁定在乡村市场，而城市发展太阳能空间巨大，如果海林致力于城市太阳能同时结合自己在节能领域的技术专长，一定可以获得不俗的表现。

  思考良久，李海清最终选择了后者，决定带领海林在稳固原有两大系列产品的同时，抽调专门力量涉足城市太阳能热水领域，这对海林而言意味着跨界，也意味着再一次创业，同时也标志着海林向着“建筑节能专家”的理想迈出了最坚实的一步。做出这一决策同样时间定格在2008年。

  2008，对海林人而言也成为一个标志性的年份，因为不管他们是否已经完全准备好，一对“龙凤胎”已赫然降生在他们的怀抱里。

  海林迎来了裂变，同时也迎来了挑战。对一向谨慎的李海清而言，他这一次选择了冒险和勇敢。尤其是城市太阳能，至今公司内部仍有人心存疑虑。李海清决定首先祭出公司的看家本领：研发。经过反复选型和技术研发，海林成功推出了城市太阳能屋顶和城市太阳能幕墙两大系列产品，同时将温控装置植入其中。新产品很好地解决了城市建筑安装太阳能的美观问题，现已被万科、绿地等大型地产商采用，客观地说是找到了这一新产品绽放光彩的舞台。

  回望来路，李海清说：海林误打误撞地起步，幸运地挺过了创业难关，在发展阶段又得到“贵人相助”，如今虽然在业内已经小有成绩，发展前景看好。但我们所有海林人包括我在内，始终都认为，我们只是微不足道的一滴水，不起眼的一株树，我们谦卑，始终以仰望者的身份向一切比我们领先的企业虚心学习；但我们志向高远，相信通过我们持续不懈的努力，海林也可以变成一片辽阔的海，蔚然长成一片枝繁叶茂的森林，能够为中国建筑节能领域贡献自己的才华、为低碳社会奉献自己越来越大的力量。我想，这就是海林人共同的的目标和心愿。

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