——对话越南工商会驻中国商会会长、金佳红木家具集团董事长刘军

　　刘军是一位具有越南血统的中国人，也可以说是具有中国血统的越南人，多年来，他活跃在中越两国，大力弘扬红木家具文化，为中越经贸文化友好交流作出了巨大贡献。谈起红木家具，刘会长如数家珍，信手拈来。那么，未来的红木家具该何去何从，他的企业将如何适应中国的红木家具市场变化?为此，本报独家采访了越南工商会驻中国商会会长、金佳红木家具集团董事长刘军先生，并和其展开了深度对话。

　　记者：你的红木家具产品主要销售模式是什么?

　　刘军：我现在开了13个连锁店，都是直营店，我从不对外加盟，也不代理，不经销。另外，我每年都举办“刘军红木家具精品”巡回展，有时3月、4月巡回一展，有时7月、8月巡回一展，一个城市一年两展。而且，每年我们还自办展会——“刘军红木家具精品展”。

　　记者：那你为什么不对外加盟呢?

　　刘军：因为外面市场上的价格很乱，如果给代理商的话，可能我10万元给他，也许他会卖20万元，也有可能卖15万元，或者卖13万元，而我自己设13个直营连锁店，价格由自己来定。自己的产品自己生产、自己销售，想卖多少钱就卖多少钱，但我要给老百姓一个合理的价位。

　　记者：你这13个直营连锁店主要分布在哪些地区?

　　刘军：现在天津有，北京潘家园有，另外，唐山、青岛、济南、大同、太原、运城等城市都有。

　　记者：一直以来，人们的普遍看法是，红木家具极具收藏价值，价格昂贵，是不是只有高端客户才有实力购买?一般的老百姓能买得起吗?

　　刘军：现在红木家具不是高端客户的专属品了，我们的产品正在走向寻常百姓家，因为我们的产品分为几个档次。产品的价位从几万元到几百万元的都有，月收入四五千元的老百姓，也可以花几万元购买到一般档次的红木家具;有实力的企业领导，或者收藏爱好者也可以花更多的钱买到更高档次的红木家具。如果产品原材料的产地是非洲，在购买木料时价格就比较便宜，所以，做成产品后卖得也比较便宜。现在我们的设备比较先进，可以机器开料雕刻，成本较低，因此，做成的产品也很便宜。譬如，一套红木沙发，三四万元，或者四五万元就可以买到。那么，针对一些企业的老板，我们就卖老挝的酸枝、小叶紫檀，一套大红酸枝沙发可以卖到五六十万元，所以，我们产品的定位是高中低档都有。以前，我们主要卖给高端客户，现在，老百姓买的比较多，企业买的也比较多。

　　记者：你们的专场“刘军红木家具展”是怎么办的?是不是哪个城市有你们的直营店就在哪个城市举办呢?

　　刘军：也不见得。比如说，我先到天津，觉得天津的市场值得开发，就可以投资利用。将来发展一段时间以后，想将其发展成专业的红木家具广场，目前中国基本还没有专业的红木家具广场。我国的一些家居卖场，都是分层陈列不同的家居产品，一层可能是红木家具，二层可能是陶瓷，三层可能是洁具、橱柜等;而我要办的这个专业的红木家具广场的产品是单一的。一层陈列老百姓能买得起的一般红木家具;二层陈列企业办公用的红木家具;三层陈列高端客户可以购买的红木家具，总之，这里全是红木家具。

　　现在，我正在两个地方建专业的红木家具广场，一个是山西太原，另一个是河北唐山。因为，我们在唐山一年做了几次“刘军红木家具精品”巡回展，品牌和效益都好，感觉大家也能买得起，售后服务也做得比较到位，所以，我要把比较喜欢红木家具文化的城市作为我们市场投资开发的重点。在唐山，下了机场高速路，你就可以看到一个醒目的“刘军红木家具厂”牌子。

　　记者：你为什么要以自己的名字作为产品的品牌?

　　刘军：我认为，做红木家具，非常注重品牌，我之所以拿自己的名字命名，就是要注重产品的质量和企业的信誉，我要像珍惜自己的名字一样去珍惜产品品牌、重视产品质量。如果我的企业做得好，产品质量好，人们赞扬的是我本人;如果我的产品质量有问题，企业不讲诚信，到时候人家骂的也是我本人，所以，我的这种定位，从一开始就将我和企业的命运牢牢捆绑在了一起，我别无选择，必须重视产品的质量和企业的信誉。

　　记者：你的产品有什么优势?

　　刘军：谈到产品的优势，我觉得，第一，还得说说我的特殊家庭背景，我母亲是越南人，父亲是中国人。我的姥爷、4个舅舅很早就在越南那边开(红木家具)厂，买料买得比较早，囤积木材存得比较早，这就是我们的优势所在。比如说，大红酸枝木料目前市面上卖的是40万元1吨，而我母亲很早在越南那边买的是几万元，也就七八万元，十几万元1吨。像小叶紫檀在市面上最少也要卖120万元1吨，而我2003年买的时候，才37万元1吨。因为，这些木材的生长期非常漫长，像小叶紫檀需要三四百年才能成才，人的一生恐怕连一个一百年也走过不去。像粮食作物，我们可以吃完再种，但这些珍贵林木如果砍伐后再种植，就很难做到了。由于这些原因，我们很早就注意囤积木料，从而降低了产品原料的成本。

　　第二，我们自己生产的产品，价格比较实惠。比如说，小叶紫檀沙发，现在标价200万元，按照现在这套沙发的工艺和木料，1吨沙发需要3吨料，按现在的成本来算，成本是多少钱?是300万元。那么，现在这套(小叶紫檀)沙发是200万元，老百姓就会思考这个问题：为什么这么便宜卖给我。其一，我的木料买得比较早;其二，我不想占那么大的利润，什么叫薄利多销?能把东西便宜地卖出去，哪怕不赚钱，或者赚很少的钱，别人赚20%，我赚5%就可以了。这么好的产品，还这么实惠，大家会替你口碑相传;其三，我们的产品分几个档次，针对老百姓消费的一般档次的红木家具，全是机器生产的，从开料、雕刻到打磨全是由机器完成，所以，成本就低;中档的红木家具，基本是半人工、半机器生产的，即机器生产以后，再由人工打磨;最高档次的产品就是纯手工生产，料子开出来以后，全部是水煮、烘干、用手工去量测，测木料的温度、湿度、去绘图。绘完图以后，要用手工雕刻，手工打磨，现在人工的工资太高，所以，这类产品的价格就高。

　　第三，刘军红木家具承载了中国丰厚的传统文化，工艺精湛，并富有创新元素，这也是我们的产品受到老百姓青睐的重要原因。红木家具如果没有文化的承载，也就失去了收藏家值。像我们中国的梅兰竹菊“四君子”，还有弘扬中国孝道文化的“百子图”，这些传统文化在我们的产品上都有体现，不仅如此，我们对红木文化还进行了创新，去年，我们推出了丝翎檀雕工艺，它造型优美、婉约有致、图案传神，鸟儿上的羽毛清晰可辨，花鸟鱼虫相得益彰。

　　记者：对于企业未来的发展，你有什么期待?

　　刘军：我有一个想法，就是在我国一些城市开一个专业的“刘军红木家具广场”， 其功能是批发兼零售，我的这一计划目前正在太原和唐山实施，预计今年10月份开业。这个红木广场的产品是单一的红木家具，是专业的红木，没有其他东西掺杂，从一层到顶层全是红木家具。

　　那么，这个专业的红木家具广场的产品价格如何定位呢?假如以前我在其他家居卖场所卖红木家具是40%-50%的利润，那么，我要开的这个专业的红木家具广场的利润只要20%，或者10%，要让利给消费者，让大家更多地接触红木家具，了解红木家具。消费者来到红木家具广场以后，会感到既专业，又便宜，还货真价实，又有文化内涵。以上只是我的一个愿景，但是，这个计划也存在资金问题，如果得不到政府的支持也不好实施。因此，我们企业在参展时，费用能不能优惠一些，能否给一些相关的政策支持，等等，这些都是我们企业关心的问题。

　　当然，无论未来的市场如何变化莫测，我们将始终以“规模、品牌、环境、服务、质量”为经营宗旨，秉承“以人为本，诚实守信”的企业精神，致力于红木家具专业市场的开拓进取，为企业发展迈上新的台阶，为中国的经济发展、构建社会主义和谐社会贡献力量!

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　　越南工商会驻中国商会是在中华人民共和国驻越南大使馆经济商务处指导下并经越南政府有关部门批准成立的非盈利性质的民间社团组织。商会以促进中国和越南两国经济贸易和投资合作为宗旨，致力于增进两国工商业界的了解和沟通，扩大经贸合作和相互投资的机会，积极落实中越两国经贸合作的二十字方针：“平等互利，注重效益，讲究质量，形式多样，共同发展”，不断推动中越两国经贸合作的二十字方针：“平等互利，注重效益，讲究质量，形式多样，共同发展”，不断推动中越双方经贸合作的发展。会员所从事的行业包括：木材，金融，交通运输，石油化工，机械设备，电子电器，工程建设，医药，纺织服装，餐饮和其他服务行业。双方经贸合作的发展。会员所从事的行业包括：木材，金融，交通运输，石油化工，机械设备，电子电器，工程建设，医药，纺织服装，餐饮和其他服务行业。

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