面对低迷景气、传统实体店面大受新兴网络电子商店冲击的时刻，身为家居装饰及建材行业的经营者们，是否警觉到业界的变化趋势及可因应的市场营销对策呢？文定生活广场的入驻商户们于六月六日下午二时集聚在广场二楼的设计师会所里，共同切磋一堂由上海文定生活广场、《当代设计》联合主办、黛曼酒苑赞助的“市场营销策略讲座”，邀请到拥有二十年市场实战经验、现任岭南职业技术学院商学院长尹卫忠、广东省建筑软装饰行业协会会长吴家裕，和《当代设计》出版人黄小石，一起来分享因应当前局势的中国软装业变化趋势及各种销售技巧，以求突破现况，成为进击的强者！

岭南职业技术学院商学院长尹卫忠

  首先在第一线销售市场身经百战的尹卫忠院长，传授了在销售过程中面对不同环节时该有的应对技巧。他认为，懂得基本专业的营销技巧可在不花钱、低成本的情况下提升销售额，达成有效的交易！第一步考验通常从如何与顾客约时间开始，最简单的方法便是“二选一”法，提供两个时段供客户选择，这样做约成率可达90%。

  接下来如何让客户有兴趣听销售人员的介绍呢？尹卫忠建议可采取“发问造势”，譬如让顾客对商品产生疑问及好奇时，便增加了他聆听的意愿。而“标准话术”的建立也很重要，如何将产品的特色、优势及对购买者的利益说出来，或生动的举例周遭的某某某也在使用等等，让所有的销售人员都说着一致的标准话术，可提升销售速度。

  其次，对于顾客“异议”的处理也占了很重要的一环，他进一步指出营销其实也是一门心理学，如果遇到顾客提出负面的意见，应该采取“先认可后解释”的原则，不需与顾客反驳或对抗，因为绝对不会有人跟争得面红耳赤的人买东西。

  除上述要点外，他也导正一般人对“与客户交朋友”观念的误解，他特别强调商业观念的做朋友与生活中的做朋友是不同的，商业中的朋友是“价值观”上的认同，可透过“行为的模拟”来调整销售的语言及思维。而销售过程经过许多环节后，就差“成交临门一脚”，决定成败与否的最后关键也有几种方式，尹卫忠建议可用“肯定暗示”法，当一个人对一个产品的肯定达到三处以上，购买的概率是90%；这时可再次使用“二选一”法或“总结”法。重点是不要将交谈时提到的负面点在这时提出来，没有产品是完美的，在成交的时刻只需强调客户肯定的部分。

  对于已建立良好关系，但性格慢、犹疑型的客户，可由销售人员帮他做决定，利用“假定成交”法去达成销售目地。但这不意味着整个营销活动的结束，后续还包括服务和追踪，当客户都成了你的业务员，发挥“转介绍技巧”的功能，才是真正销售的持续开始！最后，尹卫忠强调营销有很多基本技巧，在稍微竞争激烈或市场萎靡的情况下，专业和不专业的销售队伍的差距马上就拉开了。此外，“软性”的销售技巧也不可忽略，这些通常藏在细节里，如递名片、递笔、握手等小细节中，也会影响客户的感受。

广东省建筑软装饰行业协会会长吴家裕

  广东省建筑软装饰行业协会会长吴家裕，则针对软装行业在中国的发展进行了分析与展望。吴家裕会长说：“软装概念在中国才发展了十多年，时间短，产品种类多、变化快，但是它的发展空间大、市场前景好。目前这个新兴市场有三个不成熟：即品牌、管道、消费者都不成熟，又面临两个挑战：即内外经济环境日趋复杂及市场的同质性日趋加剧，这样的现况让不少业者对软装行业的发展采取了观望的态度。”

  如何破解呢？吴会长说要坚持自己的品牌方向，再去不断的完善及修正，便会有一个灿烂的未来。如果自己随时在变动，最终就会失去了自我。就营销的角度而言，他提出几个趋势给大家参考：

  第一、“集成趋势”：从单品变成集成品牌，在一家店内就可以看到同种类但来自各品牌的商品；从卖一位设计师的产品变成卖几十位设计师的商品。

  第二、“跨界趋势”：将各式各样的软装商品整合陈列销售，因为软装事实上是在贩售一种“生活方式”和“整体氛围”，是按不同的生活方式来进行分类，也是在体验某一种生活方式的潮流。

  第三、“体验趋势”：IKEA便是一个范例，利用享受体验的过程让顾客接受品牌理念、激发购买欲望来成就销售行为。

  第四、“共享思维”：开放分享的态度，如台湾“诚品松菸”的开放空间规画，将各店家产品变成“文化”的载体，让商场整体空间成为贩卖“生活”的一个平台，成功做到客流、人流的共享。当产品转化成消费者生活中不可或缺的部分时，软装市场便能真正的被启动起来！

讲座现场一景

  《当代设计》发行人黄小石则以“软装材料与销售服务”为题，分享他对软装发展的看法。他说，软装材料不要只简单的分成家具、灯饰、布艺、饰品四大类，其实艺术品、工艺品、民生日用品也都是。家具、灯饰、布艺体量大，跟空间的风格设计息息相关；饰品种类多而杂，体量虽小却最能表现空间主人的格调与个性，是软装中的“强调装饰”，尤其不可忽略。

  黄小石提及在欧美国家都有专门的“居家购物中心”，同时一年两次在法国巴黎举办的巴黎家居软装展(Maison&Objet)，规模也都十分盛大，值得大家前往参观，尤其是在一月举行的那一场。在国外，软装百货已经成为“生活美学”的一部分，平时实用的日用品也都被列入生活美学的范畴里，譬如说餐桌上的餐盘、碗筷、刀叉，乃至蜡烛台、小花盆等都相当讲究，不仅要求配套，讲求高雅大方，更要能够表现出主人的品味和格调。目前国内外虽有距离，但中国的生活质量日渐提升，大家也开始注意生活上的细节，因此软装在中国的前景是值得寄予厚望的。

  针对中国软装门市的销售服务，黄小石认为有几点可以加强，如销售人员的专业素质、门市服务时间的调整、多元产品的整合销售、加强商品陈列的视觉魅力、实体店面与网络营销的竞合等都必须改进，如此才足以迎接专业服务时代的来临。 

  除了此次市场营销策略讲座外，上海文定生活广场下半年也将定期举办各式相关活动与设计师论坛，以形成专业交流的风气并聚集商场的人气；同时积极拓展对外合作关系，让每个进驻的家居厂商获得更充裕的资源。市场部经理唐健代表时时在为商户着想的肖浩升总经理在现场表示，9月10日至14日即将在浦东新国际博览中心举办的第二十届国际家具展会，将分会场设于文定广场，届时将以大巴专车往返接送，预料涌入的人潮势必带动9、10月的旺季销售。

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