近年来，中国房产经济的各种调控，让不少行业深受影响，家具行业也不例外。虽然，家具市场大环境略显不景气，但也有个别企业仍是逆市飘红，同样的市场环境，为什么有的企业经营得当，发展呈良性，而有的企业终难脱困境，这里面当然有很多不为人之的故事。今天要谈的话题，就是一个非常好的例子。

  时间：2014年6月15日

  方式：主持人、嘉宾对话

  嘉宾：李祖成、文锋、向华、钟都成

  背景：佛山市美升娜家具有限公司，创建于2010年，历经近三年的发展，如今成就了“法国·美升娜”、“ 靖星”等品牌，实属欧美实木古典风格的典范。美升娜为何能在低迷的市场环境中，一路领先，不但让企业稳步前进，而且，还始终保持一份企业的社会责任感，资助乡里，投身公益，这其中都有些什么奥妙之处呢？接下来，我们请四位嘉宾为大家来揭开谜底。

  社会责任感的萌芽

  嘉宾：李祖成，美升娜家具有限公司董事长(以下简称“李”)

  主持人：李总，您好。现在有很多消费者十分关注“法国·美升娜”这个品牌，接下来，我们想请您简单给我们介绍一下美升娜发展历程？

  李：主持人，您好！大家好！我们发展初期，主要生产的是中式实木家具，到后来转型发展生产欧美式实木家具，这期间的路还是比较艰难的，但是，我们的团队包括我本人都迎难而上，每个人都很认真，实实在在地做好自己分内的事。而且我们公司重视人才，引用专业人才，实实在在把产品做好、做精。目前我们的产品已经进入了中国的高端卖场，但我们还会不断地努力，一如既往地对我们的客户和经销商负责。

  主持人：经过近几年的发展，企业也在不断的变革与创新，您一直坚持不变的信念是什么？

  李：可以这样说，我们努力把品质做到最好，把价格做到最低，争取做到价廉物美，让高端产品能被普通人接受，这就是我们的宗旨。

  主持人：据了解，美升娜公司组织参加过一次公益资助活动，请问是什么让您有这种想法的？

  李：说实话！我本人是一个贫困山区农民的儿子，小时候也吃过不少苦，经历过农村艰难的生活，对此，我深有感触！一直以来，都在关心贫穷山区的老人和小孩，希望他们能生活的更好，更幸福，因此，每年我都会为家乡尽一点微薄之力，偶有探望乡里高年老人，力所能及的给乡里一些资助，如建学校等。这一次是在政府献爱心的呼吁下，我们携手其他公司一同举办了比较大型的公益活动，赠人玫瑰，手有余香，这次爱心活动非常成功也非常有意义。

  主持人：我充分感受到了您的这种社会责任感，您对企业的长足发展又是如何看待的？

  李：就目前市场整体行情来说，还是处于比较疲软的状态，但是我们的产品销量每年都在递增，因为我们踏实做事的作风，也获得顾客良好的口碑，因此，我相信疲软的市场对我们产品各方面影响不会很大，我们也会更加努力。

  高效企业，少不了好的经营管理

  嘉宾：文峰，美升娜家具有限公司副总经理(以下简称“文”)

  主持人：文总，您好！法国·美升娜在市场上受到越来越多消费者的关注和喜爱，您能简单给我们介绍一下这品牌产品的主要风格吗？

  文：主持人，您好！法国·美升娜是从2012年正式从法国引进的法式系列，2013年我们同时诞生了美升尊典和美式靖星这两种系列，这两种系列自推出后在市面上的反应是非常不错的，全国各大经销商对我们的产品的反应也是比较好的。这两种系列产品推出后就像佛山欧美家具产品中的一匹黑马，带领佛山欧美品牌能够真正上一个台阶。

  主持人：接下来能不能给我们介绍一下美升娜在未来市场上是怎样的一个布局？

  文：法国·美升娜从2012年正式引进到2013年深圳展第一次展会，发展速度飞快，而今年3月份我们也签了近40个店，店面的扩充无论在数量上还是在地域范围上都有很大的突破口，如今年的扩大招商会、红星美凯龙、居然之家等，使美升娜真正能在全国各大商场、卖场亮相，更让全国各地经销商能看到我们的产品。

  主持人：你们企业在如今经济低迷的状况下如何保障经销商的利益？

  文：实话实说，今年上半年家具行业行情跟去年相比还是有所下滑的，但是对我们企业来说，目前还比较稳定，而且稳中有一点点上升的趋势。我们的经营思路是把我们的利润度降到最低，把我们的营销手段、营销模式和服务做到最好，把我们的产品做到最精，以此不断提升产品的价值。对于经销商，我们会尽最大的努力给予支持，无论在装修店面上、产品服务上还是开业上，努力让经销商在第一年内赚到钱，这也是法国·美升娜在短短一年多在全国拥有近40个店面，也赢得很多经销商的认可。

  主持人：目前在电商十分流行的情况下，美升娜对电商这一块是如何看待的？

  文：对于电商这一块，我们目前已经有所涉及，也在洽谈中，而且一直以来也非常重视。之前也有不少电商找我们合作，但正因为重视，所以不随便答应，因为如果做得不好，对品牌影响很大，而现在我们打算今年下半年和明年上半年在全国找一两家做得比较好的、比较大型的电商合作。

  主持人：据了解，有很多工厂在初始发展阶段就走上了电商的道路，忽略了线上线下各方面的利益问题。我想问一下，如果美升娜选择了电商这一营销模式，在线上产品促销的同时，如何平衡和保障线下经销商的利益？

  文：这也是我重视电商，而至今还在考虑怎样发展电商营销的原因之一。因为在这之前我们的产品是要跟大的流通业合作，在全国迅速把我们的点铺开，这样才能让全国经销商了解我们的产品。同时有了一定量的实体店之后，再跟电商合作，线上线下双管齐下，这样对实体店的冲击不会很大，因为顾客在线上可以了解我们的产品各方面，如风格、颜色、款式，有兴趣后再到实体店体验以及购买，这也比较符合我们的产品正常的发展趋势。

  运营新模式的商机

  嘉宾：向华，直营店总负责人(以下简称“向”)

  主持人：向总，您好！请您为大家分享一下关于直营店的发展状况？

  向：美升娜直营店是在12年10月份开始的。当时首选就是罗浮宫，因为它对全球家具卖场来说是知名度最高的，在国内是顶级的家居卖场。选择罗浮宫是多方面的，第一我们这个美升娜的品牌在佛山这边也是一流的产品，所以我们选择在一流的卖场里面做一个窗口，在这边的话所接触的客户群是面向全世界，另一个是在这个地方，我们全国全世界的一些做高端家具的客户、经销商在每年不定期的来逛商场来指引家具风向标的走向，都在罗浮宫选一些品牌，我们这个品牌进了罗浮宫以后，给我们公司带来了二十几个全国的加盟商，通过了参观我们这个品牌的装修、销售等，后来就在全国付诸这种模式。

  主持人：看来美升娜选择罗浮宫还是比较符合自己的品牌定位的。

  向：对，因为我们这个美升娜打造的是一个顶级法式系列，其他的三个系列，其中有两个系列都选择了在罗浮宫开店，开店不单单是做零售，还有就是我们这个品牌通过高端的家居卖场展示给我们的经销商。

  主持人：直营店作为公司的一个新战略，在今年还有哪些规划，在数量上或者地域范围上有没有新的突破？

  向：我们第一家直营店选择在罗浮宫这个高端的商场里面，现在我们做了两年了，目前直营店地理辐射面还是比较窄的，主要集中在乐从，所以我们下一步计划是在全国有影响力的城市，包括深圳、广州、长沙、武汉等这些好的家居卖场里面付诸我们的这种销售模式进来，下个计划会在上海等这些家居卖场会开十到二十家直营店。

  经销商看好美升娜

  嘉宾：钟都成，美升娜经销商(以下简称“钟”)

  主持人：钟总，您好！据了解，您现在是跟美升娜的直营店合作伙伴，您是如何看待美升娜的直营模式发展的？

  钟：主持人，您好！我关注美升娜的已经有两年多的时间了，当初，是通过朋友这个渠道接触到美升娜的，之后一直都在关注。当时，美升娜推出了香槟色系的概念，我就感觉香槟在目前这个市场上是比较有创意性的，通过朋友带我去罗浮宫，看了产品之后，就引起了我的兴趣。

  主持人：您跟美升娜在一定深度的接触后，这个公司在哪方面吸引了您？是产品？服务？还是公司经营理念？

  钟：第一个是它的产品理念比较好，香槟玫瑰这种感觉给人与众不同；再个就是它强大的团队、优质的服务，所以说我对这个品牌非常有信心。

  主持人：您跟美升娜已经合作两年多了，现在产品在市场上的口碑怎么样？

  钟：目前，美升娜的产品在市场上的口碑还是蛮好的，目前为止，我们产品吸引消费者的，第一，品质好，第二就是以优质的服务赢得市场，客户有任何问题我们第一时间提出方案去解决，不让客户有任何的疑难，所以客户都很满意。

  主持人：您对未来欧美产品在这个市场的前景有何看法？

  钟：欧美家具产品目前在中国的市场反应是比较良好的，随着这个趋势，美升娜凭着产品良好的品质、先进的设计理念和优质的服务，拥有良好的市场前景是毋庸置疑的。

  结束语：非常感谢美升娜的四位领导及特邀经销商代表，之所以特邀美升娜家具企业做访谈，究其真实原因是，企业发展不能忘记回报社会，打铁还需自身硬，如果自己的企业不能经营好，又何来能力去给社会更大的关注呢？我们相信，有美升娜这样的企业做表率，将来一定会有更多的美升娜投身于中国的公益事业。我们预祝美升娜越办好！谢谢大家。

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