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万仕达梁泽泉:发力整木家居 全面提升企业应变能力

https://m.biud.com.cn 2014年06月27日12:20 家居装修知识网  

  访谈手记:从业务员到老板,梁董事长用不到50万的启动资金开始了创业之路,造就了如今的万仕达木业。仅高中毕业的他,面对记者的提问,从容自若。1993年10月,凭借着一腔热血,开始在商海寻找自己的一片天地,创立了万仕达前身:顺达木器厂。最开始,生产木线、木工艺的产品,1994年下半年在顺德大良开了第一家直营店;1995年涉足家具配套相关产品,1998年进军木门领域,直到2003年正式推出万仕达品牌,开启了原木门、整木家居的专业之路。

  从求生存到谋发展,梁董事长表现得沉稳而睿智。在创业初期,为求生存,利用各种资源拉单创收奠定基础,在建筑模板领域做了一年,意识到自身价格优势不明显,没必要在一片红海中杀戮,毅然决定转行,进入木线、木工艺方面进行钻研。前期产品均是为别人做配套,直到做木门之后,梁董事长选择只为自己的木门做木线配套。产品从“杂”到“专”,品牌从“无”到“有”,梁董事长总结这一路的创业经历:遇到过波折,没有大风大浪,一直在平稳发展,稍感遗憾的是企业发展速度不是很快。

  上世纪90年代,正值中国经济高速发展、社会日新月异时期,这个时期家居建材行业开始起步,涌现了一大批优秀的企业。梁董事长称90年代,只要你敢闯,遍地是“黄金”,市场刚起步,可创造的利润空间巨大。万仕达品牌经过11年的发展,目前专卖店门店数量达到200多家,梁董事长表示自己认可的只有150家左右,对于经销商的筛选要求比较高,不断对渠道进行优化调整,保证最高效的市场竞争力。

  他说,我每一步都走得稳,但是不代表我不够大胆。于是,在万仕达品牌定位中高端发展的基础上,2010年,引入圣世庄园,在中国大陆建立圣世庄园整体家装定制品牌,宣布正式登陆中国市场,同年,在中国大陆引进北欧丹麦HOME全套生产线,建立HFB定制系统(HFB: 贵族人居+上流商务),系统科学地服务企业发展。现今,圣世庄园旗下产品体系涉及卧房、书房、厅房、厨房、酒窖、储物间、楼梯、墙板、高端、工程等空间一体解决方案。

  2014年,圣世庄园中国大陆品牌旗舰店分布全国各个城市网点,初具市场规模,全力进军国内品牌市场,打造家具、空间、人之间的和谐互动体验空间,领跑高品位家居生活文化潮流。对于发力整木家居的发展思路。从木门到整木家居,梁董事长随着时代的变迁再次发力,他表示,市场的发展瞬息万变,无论是生产还是营销,都必须及时应变,对于企业家的要求更高了,挑战更巨大,而我一直在努力。(文/叶玲菊)

  访谈时间:2014年6月18日

  访谈地点:广东·佛山万仕达总部

  访谈嘉宾:万仕达木业董事长 梁泽泉

  主持人:新浪家居 叶玲菊

万仕达梁泽泉:发力整木家居 全面提升企业应变能力
万仕达梁泽泉:发力整木家居 全面提升企业应变能力

  访谈实录:

  家电业务员开始创业 2003年成立万仕达品牌

  新浪家居:您是从什么时候接触到这个行业,然后创立这个品牌的?

  梁泽泉:从大的范围,我是从1993年的10月份开始创业,之前是做业务。

  新浪家居:哪个行业的业务?

  梁泽泉:家电业。1993年10月份创立了木制品的工厂,当时还不叫万仕达,叫顺达木器厂,当时做木制品,但是还没有做木门和家具。1995年-1996年开始做家具配套,比如木线、木工艺、木楼梯,都是订做的。到了1998年左右开始做木门,做木门当时还没有成立万仕达品牌,于2003年正式推出万仕达品牌的,推出品牌之后,我们从比较复杂的慢慢转移到真正的原木门和实木门为主,而且以品牌化操作,全国每个地方找经销代理。

  新浪家居:从家电业务员到自己创业,这个过程是怎么接触到木业这个行业的?

  梁泽泉:不做家电业务员之后,我考虑自己要做一番事业,当时是想做一个能有把握,比较专业的事业。我父亲有一些渠道,有一定的客源,于是我开始做建筑模板,对象主要是包工头和建筑公司这一类的。做了一年之后,从价格优势上看,我觉得自己没有这个优势,就寻找其他的出路,当时考虑到做木线、木工艺,所以从1994年代开始做木线和木工艺这方面的产品。在1994年下半年在顺德大良开了自己第一个直营店,把自己的产品在那边展示展销,后来发展到批发到广州南岸、大九龙那边的批发市场,从那里又批发到全国去。

  一直到1998年,我们开始做木门了,而当时的木线是给人家配套,不是我们自己配套,到了2003年,我的木线只是配套我的木门,给经销商做,以品牌化路线为主。

  新浪家居:当初您创业的资金有多少?

  梁泽泉:一共资金不超过50万。

  新浪家居:您的第一桶金是什么时候赚到的?

  梁泽泉:做业务员,我是1990年做到1993年10月份。

  新浪家居:那时候的业务员是不是市场非常好做?

  梁泽泉:也不是。当时相反是比较辛苦的,我们的底薪100元,出差所有差旅费自己出,我们卖得出就有提成,卖不出的话就没有提成,对比现在,这个条件还是更差一些。做出的成绩主要来自于自己对市场的思考分析及付出不懈的努力。

  新浪家居:您有没有经历一些比较深刻的波折或者变化,或者是转折点,跟我们分享一下?

  梁泽泉:波折肯定是有的,只不过大的跌倒是没有的。我个人创业以来相对来说走的是比较稳的路线,我现在总结起来有好也有不好,不好的是发展的速度不是很快,在90年代只要敢闯,那时候利润空间大,相对市场的开拓,比现在难度要小一些,但是这也是跟自己的经历有关系。比如之前做了三年半的业务员,只是做广东市场,没有做全国市场,更没有做全球市场,在销售这一块,应该说资源利用和资源整合这一块的能力还是不够强,虽然有市场,但是自己没有意识到,经验不够,第二就是开拓和资源整合力度不够,没有把握这个机会把握好,做到最好。

  万仕达定位中高端 迈入整木家居推出圣世庄园

  新浪家居:现在万仕达的规模发展到什么程度了?分享下今年上半年的成绩,或者去年整年的成绩?

  梁泽泉:去年取得了40%左右的增长,相比2012年,对我来说,应该达到了85%的目标,去年的目标是增长60%的,去年比前几年市场的环境严峻了一些,难度大一些。

  新浪家居:我知道万仕达品牌定位的是原木奢华,是走高端路线的,当初从做木线、做配套,到现在专注走高端路线,这种变化是什么影响了您?

  梁泽泉:我们以原木为材质,就注定了我们必须要走高端路线,起码是中高端路线。原来万仕达原木门品牌,这个定位还不够高,原因一个是要兼顾品牌,二是要兼顾销量,所以把它的档次定位为中高端。2010年全面引入丹麦聖世庄园整木家居,需要提高到更高的高度,我们推出了圣世庄园,万仕达经过了11年的推广,在广大消费者和经销商心目中已经定位了,聖世庄园整木家居在这个基础上还需要再提升。

  新浪家居:圣世庄园目前是怎样的状况?

  梁泽泉:源于万仕达,胜于万仕达,在定位上比万仕达更高端,看我们的商标,是MH,M代表万仕达,H就是圣世庄园,而且结合了全屋定制家居。

  新浪家居:在渠道这一块,你们怎么去铺点和进行推广?

  梁泽泉:我们要根据实际情况,定制的东西不像标准化的生产,定制化生产必须要有一个过程,无论是从设计,到生产的配套,包括人员,都需要有一个磨合期和练兵期,我们的步伐有所控制。

  新浪家居:对于品牌的打造和推广,您会从哪些方面进行呢?

  梁泽泉:过去是从几个方面来说的,第一是网络推广,第二在行业杂志,第三是每一个经销点,在区域的推广,这个推广包括户外广告、楼盘的广告,小区广告,当地做活动的各大媒体,包括网络电视,各方面都会做。

  新浪家居:我们品牌发展壮大是离不开经销商和代理商的支持,我们厂家对于他们有哪些好的政策去扶持他们做强做大呢,跟合作伙伴之间,您看重的是什么?

  梁泽泉:我们在寻找合作伙伴方面,第一条件就是经营理念,首先懂得品牌该怎么操作,怎么定位,人员怎么配置,店应该选择在哪里,选择的位置和大小,店的征收、投入,包括人员的配置。有了这些条件之后,再看它的实力以及他们对市场的把控程度及开拓能力。

  新浪家居:目前在全国的经销布店是怎样的情况,有多少家店了,主要在哪些城市?

  梁泽泉:店数总数大概200多家,在我们的心目中认可的只有150家。

  新浪家居:为什么这样说?

  梁泽泉:我觉得每一个品牌的经营网点都是有好也有不好的,我们每一个阶段都在不断地进行优化,能扶的就扶,扶不上那部分进行淘汰。淘汰的那部分我们不算在内的,我们认可的只有150家。

  发力整木家居 全面提升企业市场应变能力

  新浪家居:对于未来的发展规划,您可以给我们透露一下吗?

  梁泽泉:万仕达这块,先把原有优质的商家,几乎符合能做整木家居这一类的商家,帮助他们和支持他们做整木家居。至于新发展的,如果是在圣世庄园整木家居这个品牌上发展的商家,我们相对比较严谨,门槛提得比较高,我们定的数量也不会太多,一年的目标大概是15家,但是相对来说它的条件比原有的做万仕达木门的这些要求要高,例如店的面积最少是300平米左右的。团队、理念这些条件都是相对比较严谨的。

  新浪家居:谈到战略的规划,现在很多家居企业都在计划上市,万仕达有上市规划吗?

  梁泽泉:这一两年是没有的,至于两三年之后,或者三四年之后,我还得看现实的情况,是否上市主要的要素是取决于自己和企业的现状,比如说有资金的需求,有什么重大的项目要发展需要资金,还是在品牌的推广方面需要借助于上市来去推动,这都有不同的目的,看自己的需要是什么,我们这一两年暂时不会考虑,起码得两年之后才会考虑的。

  新浪家居:整木家居涵盖这么多产品,我们在产品供应这一块全部可以供应上吗?

  梁泽泉:我们现在除了楼梯和地板以外,其他的都已经在做了,而且我们是系列化生产,一般整木家居或者家装的厂家就是来头定做,我们除了来图定做之外,我们还进行自我创新,把家居产品系列化,风格化,我给你配套,由里到外,每个空间都是统一风格,统一的调性,是法式的,欧式的,还是美式的,还是中式的,还是简约的,现代的,都有所区分,而且都是系列化。一个系列起码有50件产品,比如客厅,我们的电视柜,还有展示柜,沙发,全部都有配套的,统一风格的,床,客房除了床之外,床头柜、梳妆台,长尾凳,还有衣柜,甚至衣帽间,这都是一个款式,一个风格。

  新浪家居:我们知道家居产品涉及到一系列的服务,售前、售中、售后,特别是定制这一块对于服务的要求更高,我们在这方面对于客户的服务标准是怎样的?

  梁泽泉:我们是采取一年保修、终生服务,第一年只要是正常的使用范围,所有发生的产品质量我们是免费保修和包换的,或者重做的。一年之后,如果再有发生质量问题,我们是免除员工材料费,给他进行保修。

  新浪家居:刚才说到品牌,产品和服务,还有一个方面是营销,您在营销的思路是怎样的?

  梁泽泉:我走得稳,但是不代表我走得不够大胆。这20年我一直在重视网络推广,当时还没有电商,我们就在网络上怎么样去优化网站,搜索这方面如何加大力度,这两三年电商发展特别快,现在大部分的标准化的产品的电商直接在网上进行销售,对于我们定制行业来说,我们要线下和线上结合,要做到这一点,首先你得有你的经销网络,或者有直营网络,通过线上的推广把线上的客户资源,通过线下的这些店铺实现销售,定做的东西真正实现销售还需要到现场去看,把定制的东西跟销售者沟通到位,才能真正下单。如果是标准化的,比如我要一个床,可以完全通过线上购买。我们主要还是做定制,我们订单中占有一半的都需要定制,牵扯到整个单,需要经过线下和线下实现。

  现在新一轮的营销除了原有的模式,还是要加快线上线下的网络营销,我统称为网络营销,如果用电商形容,我觉得不够贴切。

  新浪家居:看一个企业的生命力,考察的因素非常多,在企业的经营过程当中,您最看重的是什么?

  梁泽泉:首先从大的层面要看它的行业,所谓的选择比努力更重要,选择什么行业,首先是一个最大的决定因素。我觉得定制行业,以营销、制造、生产比例来说,我们要着力于一半一半,但是如果不是定制的,应该是三分产品,七分销售,着重于销售。

  新浪家居:您的企业经历了20多年的发展,发展至今家居建材行业发生了怎样的变化,目前这个行业对于您触动比较深的是哪些方面?

  梁泽泉:从木门到现在整木家居,我发觉自从2006年、2007年开始,市场发展的速度和变化是逐一地加快的,无论是从整个生产的改革、提升,到在营销方面的品牌化的推广,到现在的网络推广,现在一年的速度是以前三年、五年甚至八年的速度,我们作为企业家,必须要不断地应变,而且要跟不上这个步伐。

  新浪家居:您的压力是比当年创业的时候更大了吗?

  梁泽泉:这个压力要怎么看,创业时候的压力不在于竞争,而在于自我知识面的问题,比如说你原有的基础,在这个行业中有充分的知识面和经验,你可能发展的速度很快。反过来发展的速度肯定慢。现在这个时候,已经不止是你的知识面的问题了,还反映在应变能力,要有魄力,才能跟跟得上这个市场变化节奏。

  为自己打79分 在系统建设方面仍需加强

  新浪家居:您的企业在一步一步壮大,您个人也是在成长,给自己打多少分?

  梁泽泉:79分。

  新浪家居:为什么才79分?

  梁泽泉:80分以上我才是满意的,现在我还不满意的地方,从生产这个角度来说,就是系统建设这方面还是不够。我现在的心态跟以前有所调整,我觉得不是以自己做的规模最大为目标,而是以现在让它上轨道,能系统化运行,能抽身出来,整个团队依然是可以顺利地发展,顺利地达到每一年的目标,这才是最理想的状态。

  新浪家居:在工作当中,您是怎样的处事风格的老板?

  梁泽泉:我相对追求比较完美的,要求比较高的,可是内心虽然是强大,但是不够狠,我认为做老板,做商业行为,必须要强大,从外在和内心要强大,而且要够狠。

  新浪家居:这个狠是指哪些方面?

  梁泽泉:既要果断,有强烈的执行力和坚持,不能太仁慈,仁慈在商业行为里面是大忌。

  事业只是一部分 最佳的人生状态是能够把控的人生

  新浪家居:聊一个比较轻松的话题,您除了工作之外,有什么样的兴趣爱好?

  梁泽泉:主要是运动、休闲,我二三十年以来,一直都有各方面的运动,小时候比较多的是足球、羽毛球,近期主要是健身、游泳、慢跑、散步。这都是我比较喜欢的。

  我的爱好还有很多,比如环游世界,旅游。现在是抽不开身,只能平衡我的工作和日常生活,我最高的目标是一年抽出20%—30%的时间去旅游,去国内外市场看看,增长见识。

  新浪家居:现在比较流行的一个词,幸福感,您的幸福感主要来源于哪方面?

  梁泽泉:我的幸福感,主要是事业方面的一部分的成就感,现在家庭的现状的稳定性,包括成员的齐全和稳定性,还有自己的人生观,我对自己的人生观是比较满意的,比较幸福的。

  新浪家居:怎样的人生观?

  梁泽泉:最好的状态是怎样,作为男人事业是基础,但是只能占到我们的一部分,最终目的是要兼顾家庭,又可以兼顾事业,还有身体,包括饮食习惯比较好,生活相对规律,当然也不能没有激情,比如老是规律,就变成没有激情了,我需要偶然出去旅游,或者去见识世界,去到经销商那里看看,是有一些改变的,不能全是稳定的。而且这些都是能够被自己掌握的,不是失控的,比如事业,你要兼顾的话,你又想出去旅游,这个企业首先是可以上了轨道的,运转是不会出大问题的。

  新浪家居:目前为止,您做的比较令自己满意的事情是什么?

  梁泽泉:我现在对于我的事业还不是很满意,我对于家庭还是比较满意的,我有一儿一女,家庭还是比较稳定,而且我的儿女,我已经养成他们自我学习,不需要我去帮他们检查复习,自己可以自己学习。我对自己的生活习惯还是比较满意的。

  新浪家居:事业方面的不满意,您打算花多少时间完成这个目标?

  梁泽泉:我希望两三年在整木家居定制行业能够完全上轨,起码分出一半的的时间去做我喜欢做的事情。

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