涂料企业 网上直营的生死战

  有人能够否认中国涂企正处于一个历史转型的关键时期，问题是涂企能不能在这个新的时期，接受新的思想、形成新的优势，从而决胜市场之门。

  中国的涂料市场极为不规范，涂企死掉一批，有兴起一批，但往往该死的没有死掉，不该死的又没有起来。大杂居、小聚居，再加上各地区经济水平不均，消费能力不衡，受众面复杂，行业问题，企业问题扑面而至，置身于一个扑朔迷离又内外夹击的市场，涂企当家恍若如鲠在喉，不吐不快，吐之又有不济感。激进者，狂跑一气，再停下来喘息几口；保守者，或举步维艰或苟延残喘。

  涂企中常用的话语是渠道下沉与二三线市场，不管怎么说，要肯定渠道下沉是营销的一种方式，但渠道之于真正意义上的管道却还是有那么一大段距离。渠道下沉意味着营销体制与新型市场的对接，而二三级市场明显不同于一级市场，二三级市场的消费结构、消费理念、市场容量更具复杂性。

  现阶段的涂企大部分以逐利为出发点和归宿点，渠道下沉，销售人员一哄而下占店为王，在不断地择店、不断地砍店的死胡同里周旋，这样无疑是一种深度的资源浪费。渠道下沉并不是高呼一声下沉，就把一级市场的人马、经验套搬到二三级市场，再者，强调渠道下沉式的建道，而最终的重点要落到护道二字上来。

  现在涂企在迫不及待寻找出路。事实上，网上直营已成为涂企营销的试点之一，涂企的部分目光从渠道建设试图转移到直面客户，这或多或少沾上点意欲直销的思想——寻求转角，直销的优点自然是多，没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者。自然要减少渠道下沉的费用，另一方面，直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了解和协作。然而转角后永远都有两重境界，一是转角后豁然开朗，遇到光明；一是转角本来就是死角，转角只是加快进入死角的过程。

  网上直营也不是毫无缺点，一、信息化普及程度不够，目前的信息化条件还远远不能满足供应链管理信息技术使用的要求。二、形成制造商再到分销商的贯穿所有企业的“链”，这就是供应链。这条链上的节点企业必须达到同步、协调运行、才有可能使链上的所有企业都能受益。

  在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分，因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。网上直销渠道的建立，使得生产商和最终消费者能直接连接和沟通，传统中间商的职能发生了改变，直销如能真正成为厂家盈利的另一法宝，就必然会危及经销商的利益，否则，直销也只是一个噱头，消费者只是单纯被厂家的指引向经销商。

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