4月15日9：00,第九届中国国际门业展览会在北京国际展览中心盛大开幕。本次展会上最吸引人注目的就是扎堆参展东北木门企业。

　　东北作为中国重要的林业基地，木业加工基础雄厚，东北木门企业携手走进2010年中国国际门业展览会使得木门企业正以一个区域的品牌概念，不容置疑地嵌入中国门业的历史。

鸿乔企业集团董事长赵天地、总经理耿泽做客搜狐家居

　　时间：4月16日

　　地点：搜狐网络大厦

　　嘉宾：鸿乔企业集团董事长 赵天地

鸿乔企业集团总经理 耿 泽

　　主持人：李捷

　　东三省木门企业“集结”北京国际门展

　　集中力量做内销

　　【主持人】：首先欢迎二位能够作客搜狐家居，在本次的国际木门展上，我有一个非常直接的感触，就是在现场发现了很多东北的企业。第一个问题想抛给赵董，东北团队此次“集结”来参加门展是不 是意味着东北区域内的企业将有什么联盟性的大动作？

鸿乔企业集团董事长 赵天地

　　【赵天地】：是这样，为什么东北的门企业特别多？我们中国现在家居行业的制品在区域划分上分成两块，家具是在广东比较有名气，基本都在广东。但是中国木门企业大部分在华北和东北地区，东北 地区几年前一直都是在给国外的企业做OEM，而且是90%以上的企业都是在做OEM。经过08年、09年世界金融危机的洗礼，现在已经意识到不做国内的销售是有问题的，所以百分之三四十这样的企业现在都 已经考虑做国内的市场营销。

　　做国内市场营销我个人是这么认为的，十年前让我们谈精神生活，那个时候有点远，那么十年前我们刚刚把物质生活刚刚解决得很好，那么现在开始我们就要达到精神文明的时代，那么精神文明是什么 ？居住环境、个人化生活以及自己的一些爱好。为什么这几年我们国内也有驴友背着包长途旅行的呢？特别简单，过去温饱问题解决不了，他怎么能够背着包旅行？首先得解决吃喝住的问题。现在这些 问题都不是问题了，那么我们要考虑中国人应该怎么生活，怎么样改善我们的居住环境，怎么让我们自己的家温馨，能够真正成为自己一个避风的港湾。像我们这种做外销型的企业也把国内的市场看作 一个大的市场，为什么这么讲？因为全球60亿人口，中国占了接近1/4，而且中国这1/4具有消费能力和消费水平潜质的至少有3.2亿人口，为什么这么讲？我们国家农村城镇化、城镇商圈化，现在已经在 我们国家政策上提到一个日程上来。而且我们国家现在也在不断提倡农民工进城，那么农民工进城一两年后自然会把自己变成一个城里人，在城里解决娶妻生子安家置业，所以潜在的客户还是很多的。 国际上我们公司一直在做，我们公司今年的战略就是国际国内双条腿走路，这样走得能够快一些，而不是单纯的一个出口。出口转内销这个词用到我们公司是不确切的，我们公司应该是出口兼内销。东 北的门企这次扎堆到北京来参加这个会，我个人的理解就是这么理解的。至于它们怎么想的，到底是否是一个国际化企业的战略定位，这个我不能表态，因为也不太了解。

　　同质化竞争严重 消费者选门要看细节

　　【主持人】：昨天在现场我还听到一个很有趣的说法，当然这也不是什么新闻了，“展的门不卖，卖的门不展”，那么派立方展出的门是不是消费者能在卖场里面可以选购？还有一个问题，这个展会年 年都有，今年是否推出了一些更具特色的新品，耿总给我们介绍一下。

鸿乔企业集团总经理 耿泽

　　【耿泽】：实际上你刚才说展的门不能卖，有一部分是可以卖的，本身这个东西就是商品就是要卖的。我们现在在现场可以订，但是也不能卖，因为货品没有在这个现场，在这方面我感到这个都无所谓 了，每家都有每家的销售方案和方法。就现在这个门展来看，同质化还是这么严重。我们第一次参加这样一个大型的门展，我们的门可能与别人家的看不出有什么特别的地方，现在的门样子大致都一样 ，看不出来还有样式上面再有潜能挖掘或者怎么样，我看已经是淋漓尽致，但是我们做的是细节。

　　中国老百姓买门的时候很难区分门的好与坏，太难了，这个就需要我们去做，像有的广告说我做良心药，我们讲我们做良心门。虽然说做得不是那么太完美，但是可以说在这个行业之中是比较领先的， 有一些细节还是做得比较到位的，我个人是这样认为的。

　　昨天跟网友说过，我们的门做的细的程度可以在门不可见的部位去体现，比如上下可以摸一摸国内所有知名企业门的上下，最好戴着手套不要把手划破了，可以去摸。很多人没有想到这一点，摸着门的 表面很光滑，但事实上不是这样。在我们现场昨天摸这个门的时候我的手指差点被划了，我在这方面一直觉得有点担忧，就是门这块大家都在这里面去争这块市场这块蛋糕，可是有没有人替我们终端客 户想一想他们怎么样来辨别一个好门一个环保的门以及对于它的使用上包括使用年限上的保障。

　　这个是我们去想去做的，这点特别重要。现在我只看到大家在谈创新等等，但是还没有谁说我要做老百姓真正能够放心使用的门，并且在实用功能上在门的使用细节上那种人性化上包括门锁哗啦哗啦响 ，知名品牌的锁见过很多，但是没有一家锁是静音的。很多时候像刚才赵总说的，一个精神生活来临的时代，不是原来做个门只是填饱肚子就行，现在我们应该有一个更高的在门的使用上有一个更高的境界，那就是细节。

　　门哗啦是什么感觉，孩子惊醒，父母惊醒，包括卫生间的门一锁哗啦，宿舍也好，我感觉很不好，这些细节。包括门的材料，鉴别它的甲醛含量包括油漆包括胶，必须找专业的，那么专业的会很贵，并且老百姓并不知道去哪儿找不方便。难道买个门找部门监测吗？我看你的质检报告也好或者看其它证件也好，基本一个要求，但是现在没有几家能够提供。不能买了门把这些证 书都看一遍，很少。还是在业内今后能够在这个高度上保持一致，多为终端客户真正为老百姓去想，真正用我们的心去做，这是最重要的。而不是光说销售创新和门的款式等等，我觉得这样对于老百姓 不公平，这是我们对于这个行业新的要求，我想是这样的。

　　【主持人】：非常谢谢耿总，从您刚才的话就能听得出来，真正在考虑这些事的企业从目前来看的确还是屈指可数的。那么刚才您提到了做门从细节上考虑，我想问一下我们做门的时候细节上有考虑吗 ？

　　【耿泽】：派立方门可以在我的展厅里以及包括今后所有专卖店发到终端客户手里的门看一看，在不可见的部位是不是没有油漆，是不是能把你的手拉破，一个好门从细节开始，为什么不可见部位必须 油漆，因为可以减轻门有害气体的释放，包括上下加工过程中产生的孔洞，会发现派立方们都是封闭的，一个是防水防潮，然后环保，然后使用的年限特别长。门的合页，

　　过去20几年前在打制门的时代 ，所有的木工都知道这个门的合页是需要两边刻在门上很安全有强度，现在的门大家去展厅里面还有几家把门套和门框都提槽放在那里很安全很合适，没有几家。什么原因？提高效率，好安装，没考虑 这个门很重，为什么搁了合页，现在也不理解，现在发现是很容易掉的螺丝切断，油漆很光，安上去经过几万次开合有一个危险因素。我们这个门也很重，包括带玻璃的更重，可是我们为什么搁了两个 合页？我感觉安全性能就有了，因为我们这个门套和门框已经有槽口，非常安全。在这一点上这是一个细节，包括门有一个隔音作用，室内的门不隔音我们做它干吗？这个门使用功能上隔音，美观上不 用做了，大家在美观上做得非常漂亮，不用再说了。我感觉在使用上还需要增强细节。比如我们的门一般来讲在门的下方都有8毫米以上的缝隙，小一点在5毫米以上。那么门响隔音，用减震或者德型双 口做隔音，包括实体的包括材料都想达到隔音的效果，可是并没有太理想。原因是这个门缝还在，包括这次展会为什么说还同质化？样式大家互相模仿都不用说了，那么在细节上所有的门下面还有那么 大一个缝。

　　【主持人】：这个缝无法解决？

　　【耿泽】：现在有一些新的材料，一种有专用的胶条在底面去封闭，包括刚才说的门在喷漆过程当中的两个孔洞都是封闭的包括油漆，再一个这种胶条封闭之后有隔音的作用。同时还有一种设施叫档风 条还有叫小蜜蜂这种装置，很昂贵，这个门自动闭合之后会切断室内室外的灰尘。不夸张地说可以用一盆水都不会淌到里面去，当你打开门的时候会自动提升断开了。一般也没有去用这些东西，他觉得 没有必要，因为这个东西为了在销售过程中尽量把成本压低让老百姓接受，没有考虑这一点，很少有人使用这个装置。

　　用出口的品质回馈国人

　　【主持人】：其实说到底办法总是有的，就看会不会去做，非常谢谢耿总从派立方门的细节去谈的，同时给老百姓选购门的时候做了一个提醒。说到木门行业也存在同质化竞争，而且今年东北企业扎堆 过来参加展会，在做好细节前提下，派立方在今年整个营销的策略上有什么大的动作？

　　【赵天地】：派立方木门今年有这么几部分，公司分三步走，那么第一步产品的推广阶段。我们公司做出口，所以一定把最好的东西展现给我们自己的国人，我们本身在做出口的时候先把所有的产品可 以讲做到极致了，为什么说做到极致了？现在的环保低碳，我们公司的话题不在这儿，我们在1999年在做出口的时候这个问题我们就已经提到公司的日程上来，包括我们的甲醛零排放，现在用的也是接 近为零趋零，包括油漆，我们的油漆可以喝。有谁能够把油漆倒一口杯喝下去？我们公司的油漆就可以喝。

　　第一步的推广期我们就想让中国的消费者我们终端用户了解一个门的使用应该是什么标准，当然这个标准可能高于我们国内的检测标准，因为我们的检测标准是八几年的，那么现在在这个时代已经远远 落后于我们现在老百姓所使用的这个标准。在推广期让消费者了解派立方木门到底有哪些优点以及在你使用派立方木门的过程当中你享受了什么样的服务，以及在今后的生活当中乃至换住宅，首先要让 你考虑到派立方木门确实让我们很贴心，在使用过程当中没有后顾之忧。盛友提出十年质保，这个提法很好，只有我们这样国际化道路的企业才敢提这个问题。因为我们深深知道，我们在做国际上定单 的时候，一个货柜几万美金几十万人民币，如果出现一件残次品整个货柜退掉，而且这个退掉还不是返回国内，返回没有价值，直接销毁，很残酷。现在我们要把这种标准推到给我们国人的身上我们的终端消费者身上，所以我们说十年品质的保障，我很赞同盛友的提法，我们公司昨天晚间我和董总聊天的时候说，我们的木门终身质保不是十年。为什么？我们的企业可以这样讲，让中国的消费者了解 ，让中国的消费者了解，我们的企业是巨无霸企业，不能因为我们产品的质量出现一点质量问题就消失在这个市场，消失在这个业界是不可能的，因为我们企业大难调头，只有一门心思做好自己的产品 做成专业，让中国的老百姓让世界的消费者让中国的消费者永远选购我们的木门，选购我们的家具产品。我们推广期就让老百姓知道让消费者知道，我们买派立方的木门乃至于买派立方的其它品我能够 得到什么，这是我们的第一步推广期首先要让消费者知道。

　　第二步，很多人说打造百年企业，我说我们要打造百年品牌，只有品牌百年了，你企业才能够百年。我们这个品牌在打造的过程当中一定要考虑若干个细节，这若干个细节不便于在这里透露涉及到 商业秘密。在我们在品牌的强势打造过程中因为推广是奠定基础，强势打造，我们一定会做一些营销性事件，这个营销事件一定不是那种很传统的方式，而且我们一定会做一些公益性的，真正让老百姓 受益让消费者受益，而不是做一个噱头只是提这么一个概念，让老百姓知道你这个牌子在做这么一件事情，我们不是这样。我们是真真正正为消费者做一些事情，让消费者真正体验到我们这个产品的强 势推广期，对它们是一个什么样的受益。

　　第三步，我们企业推行了一个理念，好多人反驳我，就叫先做事后做人。传统来讲，先做人后做事，我想问一下广大网友，你们熟悉我吗？如果我们派立方鸿桥 木业不是在国内进行产品销售以及在媒体面前露面，好像百分之百的人不认识我。你们怎么能说我做人是怎么样呢？一定在我做事上，可能你家要选购我们的门，通过做这个门通过我们公司对你的服务 ，通过公司的产品，通过公司每一个员工和你的相处你了解这个企业了，你了解这个企业同时你可能了解这个企业的带头人，应该是这样的。一定先把事情做好了才能谈到你的做人，因为有好多的人是好人，真的是天底下的大好人，但是他不见得能做成好事。我提了一个反理论，我们耿总经常批评我，你怎么经常提一些天马行空的想法。我说不叫天马行空，这年头一定要跳出圈外看圈内。我现在发 现一个问题，很多人提的先做人后做事就很局限了，首先一定要了解我们之间一定要相处几个月甚至一年几年甚至十几年才能了解一个人，你了解完我们再做事到那个时候我们都已经老了，满头白发， 到那时候我们能做什么事？我们能做的是在一起聊聊天，在一起喝喝酒品品茶，老年人扭扭大秧歌唱唱歌，只能做这件事情。那么如果都等到先了解人再做事，这个不会发展。所以我的观点是在做事当 中做人，先做事后做人。这个就是我的观点。最近这一年来耿总认同我这个想法。

　　【耿泽】：新的感受，自己有感受在这方面。比如在管理上，有的人真的是很尽心尽力对企业很忠诚，可是他确实是一个好人好心，做得也非常优秀，但是就像踢足球一样越位了，怎么样？被罚出场。 我们有很多这样的主管，一心为企业尽心尽力，可是不知道该怎么做，人确实是很好，但是做事的时候考虑不到，做事做不好，做完发现乱套了，黄了，他还意识不到还在做，你想想会怎么样？就像董 事长说的，这个事要做好了人好了，人好了不一定做事好。

　　跳出圈外看圈内：“我不认为中国区我们有对手”

　　【赵天地】：我们第三步先做事后做人，第一步第二步已经为广大的消费者做事了，真真正正让你们受益，为你们做一些实事，自然我们就会成为朋友。将来可能你永远就是我的客户，我将来永远是你 的一个兄弟，一个好朋友。如果做到这样，如果这个理念一直贯穿下去的话，我想我们的企业不是百年企业的问题，我们现在已经生存了12年了，11整年了。这十几年来可以这么讲，我们也是经历过多 次的蜕变，每次都是很残酷的扒皮的过程。我们不断在提升，不断在把我们自己壮大，一直到现在为止，我们现在变成这么一个不被外人所知的巨无霸企业。

　　好多人说，赵总你比较低调，我说不是我低 调，因为我不想宣传的原因很简单，我本人长得比较磕碜不是很漂亮，宣传我没有意义，这是第一。第二，我们企业现在是一直在闷头做国外做国际，而且我们做国际和现在做国际贸易的一些企业还不 一样，因为我们国外的公司都是我们自己的，国外的经销商和我们是分帐制，不是单纯我卖给你你买我的货我赚我这块利润只赚中国区这一块的，国外的跟我没关系，我们不是这样的，我们是国外的利 润我们有50%，我们是分帐制。那么今年我们的经销商，公司前期推广期可能也多少走一些传统的老路，但不会超过两个月，我就会把我们公司全新的应该不是全新，我们公司已经18年了，把国际上的营 销理念拿过来和我们自己的经销商共同谈，真正成为一个事业的核心伙伴而不是那种棒打鸳鸯，让它真真正正什么叫企业对它的支持，什么叫做老百姓对这个产品的认知以及购买的热情。

　　第三步，让我们的经销商真真正正成为地方以及中国国内的首屈一指的家居行业的精英，这就是我们公司需要打造的，所以现在任重道远。我和耿总已经经历多少个不眠之夜，我很少去企业，整个企业 鸿桥木业是耿总全权打理的，多少个不眠之夜我们俩不停地探讨有新的点子怎么做，耿总非常辛苦，我经常让耿总不睡觉渡过不眠之夜，而且每次耿总都特别有压力，这个压力来自于我，来自于我们企 业自身的改变，营销策略的改变，不是来自于业界。

　　我说的可能有点口出狂言，我跟耿总讲，放眼望去我不认为中国区我们有对手。我现在一直是这个想法，我们思想不同，他们现在一直在排着队在走，我们现在是跳出圈外看圈内，我们现在已经是 站到另外一个层面在看大家怎么玩，就是这样。刚才你讲我们公司对今年营销有什么策略，细节不谈，就这三步。推广期、品牌巩固期还有做好人，和消费者做朋友。我们就这三个阶段，简单明了。我 们真真正正要为中国的消费者，为我们广大的父老乡亲做点儿实事，让你们知道什么叫做你们家里喜欢的木门标准是什么。

　　呼吁木门标准化 使百姓更加受益

　　【主持人】：刚才您在最后也提到要让消费者感受到用什么样的产品感受到什么叫标准化。很多企业提木门行业也应该建立标准化的体制，想听听您二位对这个想法有什么高见？

　　【赵天地】：这个话题耿总比较专业。

　　【耿泽】：谈不上专业，刚才你说的这个话题房地产这块不规范，给国内的木门行业带来很多麻烦。我本人感到非常沉重，什么时候让这个企业能有规范化规模化以及在其他方面包括按给终端客户的供 货期有一个好的保障，这个源头解决不了。昨天很多企业家在一起探讨，他们都面临着一个问题，我销售很好可是做不出来，我做出来但是延误周期，这就是一个现实摆到我们面前。我感到很残酷，昨 天有一个倡议，能不能在源头上去做，中国的房地产能不能够为了它的下一步的标准化来做一个努力，让它规范标准。我们的企业才能规范化标准化，那么今后老百姓还能够用上都非常标准的包括在环 保方面包括在其它细节方面都非常优质的门，那一定是有规模化生产出来的，绝不是小作坊做出来的。越标准化规模化它的成本越低，这样老百姓才能真正收到实惠。我想呼吁同行们在一起多探讨这方 面的话题，促使这样的标准化早一天到来，我们老百姓更受益。

　　刚才提到低碳的话题，实际上我刚才也有点误解，低碳变成一个时髦话题，从最早的以汽车为焦点说到各行各业，原料节约，特别是这个行业是一个资源性的消耗行业，再怎么种树也没有你消耗得 快，这是一个不争的事实。

　　那么怎么来解决这个问题？这就是今天的主话题。要想达到低碳经济能达到这样一个好的效果，那少用材，找到它的替代材料。对于消费者来讲怎样使用非常环保的门，那就是说企业就要练内功，我呼 吁同行们在这方面多做一些像昨天赵总说的我们植树，买森林养护它，最后自给自足合理利用，每个企业都这样做，那我想起码有控制我们国家森林砍伐的消耗速度有一个很好的作用。剩下的我们练内 功，自己的环保、原材料的合理利用或者再次利用或者替代木材原材料的应用，我想这是每一个厂家每一个公司都在追求的。

　　第一，它的成本比较低。再一个，森林这种资源都会枯竭的，大家都在疯抢，越抢价格越高陷入一个怪圈，越高人们越愿意用环保，用其它的替代材料不放心。在这方面来说有点任重道远，我个人也感 觉到心情很沉重，怎么来解决这个问题？这不是一个企业一个个人行为能够解决的，这是一个社会行为。所以在这一点上希望同行们在木材的使用上，包括企业有了一定的规模能力之后，在市场的平衡 和生态链条上做一个平衡，我们自己去种树自己去把森林维护好了。我们挣钱为什么？我们个人能挣多少钱，现在应该变成一个社会行为，对子孙后代有一个长期的休养生息的环境，我们得做努力，这 个不是我们个人一个个体一个企业可以做到的。我们只能从自身做起，努力做到这一点。

　　实木复合门是最大流行趋势

　　【主持人】：非常感谢，刚才您说的提示非常有用，希望行业内的企业大家能多多关注这个问题，其实低碳说的多了有点口号化了，真正落实到实处才是正经事。最后跟二位探讨一下木门流行趋势的问 题，第一个先跟大家分享一个数据，我们之前做了一系列的调查包括分行业的调查，在木门选购这一块有将近八成的消费者更倾向于选择实木复合门，这个调查出来的数据和您二位在日常接触到的客户 当中这个比例是不是相当？我们派立方的门在哪块的销量更优一筹？

　　【赵天地】：你调查这个数据非常准确，派立方门也是一个实木复合门，它有一个优点，它可以木材综合利用、稳定、不变形、减少开裂，以往我们都是在打制门的时候是实木，有不开裂的实木门吗？ 很少。只能在工艺上解决不开裂，本身的特性是改不掉的，实木复合门是大的流行趋势，这是一定的，无非样式上的变化而已。最大的趋势在今后通过同行的努力包括房地产行业的规范，那么就会形成 一个标准化，就像我们最早在60年代实行基础件的标准化一样，变成国际性。包括房地产行业我希望是这样。当它们规范的时候，源头规范的时候，后面的规范就跟上了，就变成一种规模化产业化，这 种规范化的集团作战，才能让老百姓买到实惠便宜，由专业厂家生产出来专业的规范化的门，这是大的流行趋势。样式流行是随着眼光不同随着年代，你无法预测它今后的样子会怎么样，这个没有办法 预测，但是可以预测这个行业的门一定是标准化、规范化和规模化的发展，这是流行发展趋势。

　　简欧和中式引领2010木门流行趋势

　　【赵天地】：其实从做国际生意走的国家比较多一些，我个人认为门现在只有四个系列，一个是中式，我们中式就是明清时代。一个是韩日式，这是一个系列。再一个欧美式。美洲大陆最早是没有人的 ，欧洲的人包括各个国家的人种他们都汇集到美国大陆。他带过去的文化就是融合的文化，这就是欧洲和美洲也是欧美应该是一个体系，这里面也有一个细化美式田园、欧式后现代主义。

　　其实我们现在国内所做的欧式的门有纯欧式贵族化的，当然一定得大宅，别墅或者豪宅大房。那么现在比较流行的还是简欧，所谓简欧稍稍有那么一点点欧式的感觉，现代感还比较强，所以是简欧。确实在欧美式这 是我规划的三个系列里面，美式田园、简欧、纯欧式木门，纯欧式木门几百年了，我去巴塞罗那看他们的木门还有，我们现在使的木门跟人家那个年代的木门样子是一样的，一百多年接近两百年。

　　现在又出来一种新的现代版木门，不局限在木门，铝合金、木制结合，这个根据自己的装修风格。中东地区也有自己的风格，那个风格趋向于我们国内现在流行的，欧式不是欧式中式不是中式，还不是简欧 ，地中海式的那种风格。现代木门综合分析起来只有四个系列，不会有太多的系列。中式木门我个人有一个想法，如果我们家的房子足够大，我比较喜欢做中式的，而且我们的家具能够做成传世的，我们这辈用完了儿子用，儿子用完孙子用，这就低碳、环保不浪费了，欧式那个流行七八年，真正欧式也应该是几百年不变的。但是我们好像中国消费者喜欢换房子，三年五年一换，五年八年一换，中式 的绝对能够传世，中式的有一点磕碰、划伤、开裂都不是问题。日韩的，我比较爱国，我觉得大家还是不要选择。我们公司本身就不对日本和韩国出口，好多客户来找我们，不做。倒不是不愿意伺候， 而是选择的和他们合作。木门的款式今年流行的款式我个人认为还是简欧和中式，希望广大网友们自己选择。

　　【耿泽】：谢谢搜狐网给我们这个机会和网友交流。

　　【赵天地】：感谢搜狐网，希望以后我们鸿桥木业派立方能够为广大网友做点儿实事，希望你们选择我们的产品，选择我们对你们的优质服务。

　　【主持人】：非常谢谢二位，也希望您二位以后能够经常作客搜狐家居。谢谢！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系 (责任编辑：JN023)

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