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2014中国（杭州）涂料经销商高峰论坛现场直播
主题：2014中国(杭州)涂料经销商高峰论坛暨中国涂料经销商联合会(筹)创业大会
时间：2014年7月28日 上午
地点：杭州萧山宝盛水博园大酒店二楼宝盛厅
主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾、新闻媒体朋友们：
大家上午好！
这里是"丝绸之府、人间天堂"--杭州，非常欢迎大家参加由《涂饰商情》报、涂饰商情网联合举办的"新经济·新变革·新挑战·新思维--2014中国(杭州)涂料经销商高峰论坛暨中国涂料经销商联合会(筹)创业大会"，我是本次论坛的主持人：涂饰商情柳珍，非常高兴主持今天的论坛。
首先，我向大家隆重而荣幸地介绍出席今天论坛的领导嘉宾，他们是：
中国涂料工业协会副秘书长谭春雷先生
浙江省涂料工业协会会长马新华女士
浙江省涂料工业协会秘书长陈雷兰(音)先生
广东省涂料行业协会会长黄开女士
广东省涂料行业协会秘书长吕水叶(音)先生
山东省涂料行业协会会长秘书长严有将(音)先生
广东顺德涂料商会会长胡晋张(音)先生
广东顺德涂料商会秘书长张梦东(音)先生
湖北省涂料工业协会会长岳望坤先生
湖北省涂料工业协会秘书长刘端(音)先生
国际同城携程创新所长武林(音)先生
西安市涂装表面处理协会副会长方震先生
河北省三届(音)涂料协会明宇(音)会长艮耀东(音)先生
河北省三届(音)涂料协会明宇(音)会长马寒东(音)先生
江苏省涂料行业协会秘书长张雨情(音)女士
常州市涂料协会秘书长李新一(音)女士
宁波市涂料协会秘书吴晓明(音)女士
四川涂料工业协会秘书长崔宝宗(音)先生
四川涂料工业协会商务理事钱石金(音)先生
重庆涂料行业协会副秘书长陈振东(音)先生
重庆涂料行业协会副秘书长李途(音)先生
深圳市涂料协会副秘书长吕标(音)先生
深圳市涂料协会工程师温晓平(音)先生
西安市涂装表面处理言
福建省涂料协会秘书长兰众枝(音)先生
欢迎你们的到来！
本次活动得到了多家企业单位的赞助支持，他们分别是：
独家总赞助商：
家博园建材总经理助理赖伟先生
战略协办单位：
数码彩涂料总经理陈雪根先生
邓恩涂料常务副总经理葛辉(音)先生
紫荆花制漆浙江分公司总经理刘斐先生
德家朗骆驼涂料华东大区经理王中元先生
南天涂料总经理祝燕弟先生
上海宣欧漆总经理谢琦先生
樱花制漆总经理朱小明先生
汇龙涂料家装事业部销售总监汪利桥先生
浙江建筑涂料十大品牌联盟
战略支持单位：
华石涂料营销总监施少雄先生
长江涂料销售总监孙建文先生
泉州三立漆运营总监张涛先生
上海大西洋漆总经理陈奎先生
杭州法莱利总经理楼红龙先生
神洲化学营销总经理方亮先生
英可莱橱柜漆营销经理何进芳先生
五羊油漆副总经理江泽良先生
卡宾建材总经理郭丽霞女士
嘉图涂料总经理王文成先生
湖杰漆业总经理姚会泉先生
支持单位：
杭州城宇工贸总经理孙作成先生
宜兴金鹏包装董事长周建华先生
江门日洋销售总监钟优利先生
汇千新材料董事长严文斌先生
普纳喷涂机总经理施立峰先生
宜兴世纪机械总经理蒋锡军先生
先策树脂营销总监郭红桥先生
上海劳安(音)涂料营销总监沈军纪(音)先生
今天我们还有一个重要议程--中国涂料经销商联合会(筹)创业大会，今天下午再进行重点的专题介绍。
本次论坛主办方也邀请到主题演讲嘉宾，他们分别是：
被业界誉为"老爷子"、佛山市智韬企划咨询有限公司总经理施青林先生
泛家居咨询企划师盛斌子先生
今天，他们将在论坛上与大家分享他们的经验与知识，来一场思想交流、渠道分析的盛宴。
此外，本次论坛也邀请到了新浪家居网、搜房网媒体进行现场直播，欢迎你们！
同时，我也向大家隆重介绍本次论坛的主办方涂饰商情领导，他们分别是：涂饰商情总经理欧美女士，涂饰商情报总编辑黎佰深先生，涂饰商情市场总监欧启文先生、涂饰商情广告总监李叶女士、涂饰商情财务行政总监郑晓华女士。
今天，感谢各位嘉宾在百忙之中抽出时间来与大家参加2014中国(杭州)涂料经销商高峰论坛，请让我们再次用掌声对各位领导嘉宾的到来表示最衷心的感谢，让我们以热烈的掌声欢迎各位的到来！
今天上午的高峰论坛有四个议程：一是领导致辞；二是主题演讲；三是时装秀；四是厂商大互动。
下面，有请本次活动主办方、涂饰商情总经理欧美女士致欢迎辞。掌声欢迎！
欧美：尊敬的各位领导、各位来宾、亲爱的经销商朋友们：
大家上午好！
今天，盛夏晴阳，我们相聚在"人间天堂"杭州，共同探讨和展望涂料行业的未来，这彰显着我们对涂料行业发展的热情与信心。衷心感谢各位朋友在百忙之中莅临中国涂料经销商高峰论坛活动现场。
在这次论坛的筹备期间，涂饰商情获得了晋江家博园、佛山数码彩、昆山樱花、广西邓恩、上海紫荆花、德家朗骆驼涂料、上海宣欧、中山南天、广东汇龙、上海集派、南京长江、江门华石、广州五羊、广州卡宾、泉州三立、广东神洲、江门嘉图、杭州法莱利、中山永成化工、湖州湖杰、杭州城宇工贸、宜兴金鹏包装、江门日洋装饰材料、浙江汇千高飞新材料、佛山先策树脂、永康普纳喷涂机、宜兴世纪机械、浙江十大建筑涂料品牌联盟、上海劳安、上海澳泽等企业的赞助支持，请允许我代表主办方借此机会向上述的赞助单位表示诚挚的感谢！
此外，本次活动也得到了全国各地涂料协会的大力支持，特别是杭州涂料委及浙江省涂料协会为此次活动的成功举ju办提供了大力的帮助，衷心感谢你们，同时也感谢中国涂料经销商联合会(筹)的所有发起人，感恩大家的积极支持！
选择杭州作为中国涂料经销商高峰论坛第二站，对我们来说是一种"挑战"。杭州浓厚的商业氛围让我们感到很大压力，各地涂料企业会认可涂饰商情在江浙一带涂料市场的影响力吗？经销商朋友们会乐意受邀参加吗？如何让现场的企业、经销商朋友们在会议期间有所收获？有所突破？面对重重困难，我想，唯有迎难而上，不畏挑战，为广大涂料行业同仁搭建一个学习、交流的平台，为业界同行指明方向、为行业更好的发展尽绵薄之力。
杭州，我们来了，为了挑战而来。
在此次活动前夕，我们特地安排专人走访了福建、安徽、浙江、上海和江苏“泛长三角”涂料市场，采访当地经销商的真实生存状况，并针对这次走访过程中涂料经销商朋友们对当前行业发展的普遍困惑发表了一些见解和观点。我们深切的感受到企业和经销商都面临着一场"大浪淘沙"的行业现象。那些抗风险能力强、产品定位精准、服务精细、品牌拉力强的企业和盈利能力强的经销商将是市场笑到最后的赢家。
面对这样的情景，广大的经销商朋友们该怎么办？我们认为，经销商朋友需要创新，需要重新"武装"自己。但是如何创新、如何“武装”，因为每一个地区的市场情况不同，每一个经销商不同发展阶段所面临的实际困惑也不尽相同，我们不可能提供一个标准答案。可以肯定的是在这挑战与机遇并存的情况下，经销商只有改变观念、改变思维，不断创新，找到适合自己发展的道路，才能持续发展、永续经营。
面对严峻的市场挑战，经销商不仅要创新思维，更要团结起来。目前涂料经销商朋友们还没有摆脱单打独斗的模式，靠一己之力难以快速地发展壮大。这就需要我们联合起来，共同抵御市场的"寒冬"。为此，我们倡议成立中国涂料经销商联合会，希望为涂料经销商们提供一个"避风港"，抱团聚力，惠及行业。这一倡议在长沙活动时提出，得到了全国各地的众多经销商朋友的支持。这项工作目前在积极推进之中，我们期待更多的经销商朋友的加入。
我们始终认为，终端市场是行业发展的关键，经销商是涂料行业的主角。只有经销商强大了，终端市场得到发展，涂料企业才能得到滋润，才会有涂料行业的强大。我们期待中国涂料经销商高峰论坛这一活动，包括筹建中的中国涂料经销商联合会，能够打造成一个以涂料经销商为核心的服务平台，联手企业为广大经销商朋友答疑解惑、提供工程、工艺、技术、施工、营销等方面的服务，共同经营好涂料事业。涂饰商情也将一如既往地坚持"专注涂料、覆盖市场、服务厂商"的宗旨，为推动中国涂料行业的发展贡献微薄的力量。
接下来我就把宝贵的时间交给我们的主角们，如果你们能够在这次活动上有所启迪，就是对我们这次杭州“挑战之旅”最大的褒奖。
再次感谢各位的支持与莅临，谢谢大家！
主持人：感谢欧美总经理的精彩致辞，下面有请协会代表--浙江省涂料工业协会秘书长马新华女士致辞，掌声欢迎！
马新华：尊敬的欧美总经理，尊敬的各位同事：
大家好！
今天很高兴我与大家共聚一堂，共聚在水博园，感觉非常的愉快。
这么多的企业家，这么多的经营家，新老朋友聚在这，共商涂料发展大计。这是涂料行业的盛事，在此，我表示诚挚的祝愿。
各位同事！
我们全国涂料秘书长联谊会是第二次参加《涂饰商情》召开的涂料经销商的高峰论坛，在这里非常感谢《涂饰商情》欧美总经理，高度重视和精心筹办这次峰会，使我们在这么一个环境共商涂料发展大事，在此，对会议的召开表示热烈的祝贺。
各位同事！
“志合者，不以山海为远”。涂料生产和经营是涂料行业不可分割的两个部分。经营实际是涂料生产的外援，我国成为世界涂料大国，与各位经销商付出的辛勤劳动密不可分。特别是2008年世界金融危机爆发，发挥各自的优势，同舟共济，共克艰难，2013年我国涂料产量实现1303.35万吨，继续保持世界第一大国的地位。
当前，我国经济调整中高速增长，转变经济增长方式，节能减排、调整结构、转型升级是我国涂料行业发展的必然。让我们抓住机遇，开拓进取，共创涂料事业的美好未来！
谢谢！
主持人：感谢马新华秘书长的致辞。
下面有请经销商代表--杭州八方涂料有限公司总经理任洪良先生致辞，掌声欢迎！
任洪良：非常荣幸作为经销商代表在这里发言。
尊敬的各位涂料行业协会的领导、尊敬的欧总，各个涂料厂商代表，敬业的各位涂料经销商朋友们：
大家上午好！
今天我们有缘相聚在杭州这座美丽的城市，在座的有很多来自杭州或者杭州周边地区，对杭州这座城市不会陌生；但我这里有来自千里之外的朋友，据我所知有些朋友来自甘肃，有来自吉林，有来自黑龙江的朋友。请容许我作为经销商代表，同时也作为杭州的东道主，也作为杭州涂料涂料委，以涂料委的身份对大家的到来表示的热烈的欢迎。
记得四个月前，我的长沙之行，当时参加了《涂饰商情》举办的中国(长沙)涂料经销商高峰论坛。让我感到意外的是，当时以客人的身份去参加那个会议，但收获了却是"主人"的感受。为什么这么说？因为在长沙，在涂饰商情欧总的建议下，我们筹备了一个全国性的经销商的组织，而众多的经销商也感觉到在现在的经营环境下非常的困难，大家也意识到只有大家团结，只有大家抱团取暖，才可以在这个激烈市场竞争中得以生存和发展。也非常有幸也成为了全国经销商协会的发起单位之一，这个协会目前的工作正在正常有条不紊的推进当中。
涂料行业其实经销商是涂料行业的一个“主人翁”之一，作为涂料经销商，贡献的是我们的汗水和青春，说实在我自己经营涂料已经20多年，从18周岁的毛头小伙子，现在已经做了24年的涂料，在现场这里有很多我的老朋友，说实在中国的涂料，刚才几位领导讲到，我们的涂料现在是涂料大国，在成为涂料大国当中，经销商起到的贡献非常的大，但是现在的生存环境为什么会越来越差或者越来越困难，才有这样的机会，有这样一个平台大家相互交流，相互来学习。再一次感谢欧总。作为经销商代表要非常欧总的主办方，给大家这样一个学习的机会。
最后祝愿大家通过杭州这一次会议留下每桥的回忆，除了视觉上，更希望大家在思维上在交流上能够得到很好的回忆。
各位经销商，刚才讲到中国的涂料是涂料大国，希望所有的经销商为中国的涂料行业，成为涂料强国继续努力。加油！
谢谢大家！
主持人：非常感谢任洪良总经理的致辞。接下来，进行主题演讲。下面，有请主题演讲嘉宾--被业界誉为"老爷子"、佛山市智韬企划咨询有限公司总经理施青林先生，施青林老师将围绕《商机无限 路在脚下》进行演讲，掌声欢迎！
施青林：在这里又跟大家见面了，从长沙会议转战到杭州会议，而且是长沙会议经过第一次演讲之后，欧总又选择我做主讲嘉宾。我想最重要的原因就是各位经销商朋友的认可，大家认为我跟大家是一样的，都是卖了20多年的油漆的人，大家一起讨论卖油漆比较接地气。
站在这里感觉确实是众源合贺。感觉到有很多的老朋友在这里，让我觉得非常高兴，这么多年在涂料行业没白混，跟大家混了脸熟一见面以后大家非常亲热。
大家心理也在想我能够给大家带来什么，每个人都带着一些想法过来，而且来之前听说会有人在会议上做一些主题演讲，大家肯定希望能够带一些东西回去，我能够带给大家是什么东西，其实在接到任务的时候一直在思考这个问题。
首先要分析一下大家的身份和我的身份，大家都是在卖油漆，在市场一线，在店里面一卖买了十年二十年，在一个点上你们做的非常辛苦，也很优秀，很成功，我很少在点上卖油漆，对于没有在点上卖油漆的人出来跟大家卖油漆是不是有一些唐突，从另外一个点上我可以跟大家说一些话，因为我的面比较广，这一些年走过一些企业，有一些经历，最重要有一些问题，也就是我想说，中国人很讲究人人都有佛性这样一个概念，我想着大家一些东西跟大家一起共鸣和激活。
跟大家讲一个故事，在唐代时候大家知道中国的禅宗开始法院起来，六祖慧能开始学佛法，当慧能写出著名的诗绝记。写完以后，佛祖感觉这人有慧根，当天晚上跟他讲《金刚经》，在讲《金刚经》当中慧能说行了悟了，老实说悟出一些什么，何其自信，本无清静。意思是什么，我没有想到我自己什么都有，在座诸位是不是也有六祖慧能的特点，在我这里讲的时候你们心里也在想，其实没有想到我自己什么都有，我是认为各位实际上什么都具备。我做什么？我来激活它。希望今天的讲课或者我的演讲能够给大家带来一些碰撞，让大家感觉到其实不用你讲，这个东西其实做的还算不错，或者那个地方觉得这个地方我再想一想，如果有这样的想法，今天算是对不住大家。
今天跟大家汇报这几个东西，谈几个目录。
第一、形势逼人。
大家都感觉到生意越来越难做，形势越来越困难，我谈谈我的看法。
第二其实机会诱人，有很多好机会。
第三，谈谈真实处境，经销商和厂家之间一些关系。
第四、逆风飞扬。经销商作为渠道为王这样的地位，自身应该具备四种实力应该如何具备。
第五五条财路。
第六经销商说了，施老师讲课的时候能不能讲一讲遇到紧急情况怎么办，紧急情况逃出生天。
第七抱团过冬。
最后说一下总结。
这是今天上午跟大家汇报的内容。
首先各位本自具足，我来总结一下。
一、形势逼人。
中国的商业环境到底是越来越困难，还是越来越好，在经销商层面有不同的回答，有的朋友形势越来越好，有的朋友说越来越困难，有一些困难确实出现，总体上来说自己感觉形势是越来越好的。
上半年除了外资和本土一线品牌，多数企业处境艰难，今年确实是这个情况，1到4月份还没听到有谁叫苦，从5月份开始，5、6两个月大家感觉到极其箫条，国家GDP曾经超过10%的增长，今年保证7.5%的增长都有困难，上半年做大，经济学家说下半年怎么办。
从这两个点上看，外资和本土一线品牌，有这么一些数据。涨值16.8%，所知道的几个大品牌增长还不错。三棵树等等。看的出来大牌子日子过得还可以，中小企业日子过的比较困难。现在遇到的问题是什么的问题。徐小年(音)认为不是周期性的危机而是结构性的危机，周期性危机好办，熬一熬就过去了。冬天总能过去，这是周期性的危机。结构性的危机就不同，有深层的东西，体制的问题等等这些问题，如果这些问题不解决可能时间比较长。大家感觉2008年危机到来，到现在已经6年，好像没见过去的样子，这次危机到底几次探底大家说不清楚，这是形势逼人的状态。
仔细来分析一下，形势逼人的第一点速度放缓了，速度放缓是野蛮成长的时代结束了，冯仑说野蛮成长很形象，实际上也可以把它称之为一个高速成长一段时间，从改革开放之后，尤其加入WTO之后，中国人确实遇到历史上大机会，千载难逢的大机会，可以说文化大革命以后历史机遇给中国人民的回报。经历了那么多灾难，也该否极泰来。在这次机会到来的时候，那时候经商一些朋友们都能够感觉到，真的是只要有胆量去经商，基本上都能够发财。
但是2008年之后，这个时代结束了。做什么都发财的时代就结束了。市场调解，李克强新政开始以来，明显感觉到政府对救市这方面极小慎微。
效益为重，十八大会议上提出来要从规模和数量型的经济向效益质量型经济转变。能够感觉到为什么日子越来越难过，为什么生意越来越做，不就是想扩充规模没有空间，但是提升效益和质量却又不会，这是现在的处境，所有经销商和所有中小企业说到底面对就是这样一个问题，过去习惯薄利多销的理念已经过时了。利再薄也不好销售，这条路已经走不通。
创新成长，过去模仿跟风这个效果现在肯定是很不好。当然对于中小企业来说，不模仿也没有办法，命中注定是跟随型的企业，即便跟随型的企业要自己聪明一点模仿才好。最近几年大家注意到有一些很小的企业自主创新生活的有滋有味，其中认识的几个朋友，他们的小企业一年卖三五千万，二三十人日子过得有滋有味，他们自己有自主创新的东西，往往在产品上有一点点微弱优势都能够给自己形成一种放大的市场优势。
文化留人，以前是花钱雇人，现在花钱雇不到人，以前涨工资就能留住人，现在涨工资也能留不住人，于是企业是不是文化是不是出了问题，80后90后的员工心情不好人家连辞职报告都不打就走了，为什么这样的人留起来难，因为自己当老板停留在员工靠涨工资就留得住，人现在要的是心情好一点，学习的机会有，成长平台有。工资并不是最重要，人家要的是未来。
管理生利，以前是粗放经营，粗放经营利润不知道怎么生出来，反正进货便宜，出货贵一点，利润就有了，现在突然发现原材料价格挺贵，中间的毛利越来越薄，这时候节约费用，或者管理提高效率，忽然发现这边的力量还不足。
2011年之后中国涂料协会开始搞责任关怀，呼应社会责任，通过自主社会责任的呼吁完成健康、环保、安全的任务。以前损人利己的企业就危险，整体上来形势逼人是多数厂商感觉到生意越来越难做了，这是真实的感觉。但是不要忘记，我们生活在既是最糟的时代，也是最好的时代。这是出资莎士比亚的一句话，莎士比亚生活的时代正是英国工业化时代，所以说是既是最糟的时代也是最好的时代。
在中国曾经有过六次的辉煌，曾经有六次最富庶最文明，因为有秦朝，人家才知道了China。因为有了唐朝，中国人出了国，人家才叫唐人街，因为有元朝，欧美人才知道什么是黄货。因为有了明朝，中国白银储量有四分之三在中国。曾经有过六次非常强大，现在面临着第七次，很快大家都能感觉到蒸蒸日上的国家马上就要出现，在这种情况下怎么能说生活在最糟的时代，当然确实有很多的问题和烦恼。
二、机会诱人，有一个大的全民机会，这个全民机会以前叫新“四化”，以前奔着现代化，现在有新“四化”。
1、城镇化。少说4万亿的GDP，这里头有多少东西掏出来，大家现在能够感觉到有一些订单跟着过来了。
2、信息化。2G过去3G没几天，3G没过去几天4G就来了，在信息化的过程中间有大量的商业机会出现。尤其信息化过程中间，现在有一些中小企业做网络营销，利用新媒体可以说做的风声水起。有一个顾客网络行销不愁招商。
3、新型工业化，过去工业化很老式，现在有新型工业化，比如说环保。
4、农业现代化，过去三农问题困扰人，现在三农问题正在逐渐的解决。
这四个新“四化”对中国商人来隐含着许多的机会。这是用人的机会。
就行业来说也有，这是大家能够看到行业的市场机会，比如说城镇化和外墙涂装、个性化二次装修。老百姓现在装修房子已经不太喜欢跟别人学，尤其80后进入到装修房子主流群体以后，这个群体装修过程中间他们所喜欢的东西是要突出个性，当10几年的旧房也进入翻新过程中间的时候，现在有人估算，就是说旧房翻新的市场远远超过新房装修的市场，尤其最近几年新房成交量不多的时候，旧房翻新是一个很大的市场。
产业化和家居涂料。感觉到了在市场一线木器漆越卖越少，以前一户人家装修买木器漆五六千元，现在有的时候一户人家装修一合五公斤都不买了，木器漆下去了，但是都知道，老百姓尤其中国老百姓对木头的喜爱，中国人千百年一直住在砖木结构的房子里，木材料装修工程中间最有活力的材料。于是家居厂、地板厂，木门厂等等这些厂出现，有一些装修经销商不敢进入到这个里面来，所以几年做家居涂料中小企业厂活得挺进豪华。
除了市场机会以外还有政策指挥。
比如说向溶剂型油漆征税。这个问题已经出现。赠送你的VOC排量，你的排放量过程中间一直苦苦等待水性木器漆成长成熟的企业，尤其小企业机会开始出现，这就是政策带来很好的利好消息。
比如说政策向小微企业的倾斜，上一届皇上搞了国进民退，这一届皇上开始转过来，对小微企业的关注越来越好，听到经销商朋友谈资金问题，贷不到款，这个慢慢来。
还有陆续建立诚信档案。很多省市现在建立诚信档案，这个过程现在对做油漆来说很有利的过程。板材是现金买货，尤其从来不会给现金，这个档案是利好消息。
下面看看经销商的处境，也有好的一面也有不好的一面。现在好多经销商感觉到厂家在营销方面严重滞后，经销商在自己上感受到市场动作，要么厂家没有钱做，要么厂家没有事做，这是经销商反映的困难。
2、经销商规模最近几年开始停步不不前，以前增长20%都不满意，现在增长10%或者别滑下去已经算烧香拜佛。这个规模问题，还有利润，经销商利润越摊越薄，费用减少了。
3、对于经销商来说永远这样一个感受，品牌是别人的，自己做了半天没有一个东西是自己的，辛辛苦苦一辈子。
4、地位，经销商是两头受气，到厂家去，厂家不买你的帐。到了用户面前用户肯定是上帝。
5、经营，很多经销商感觉到苦无良策，没有办法突围，甚至开始放弃，我要不要努力，还有一些经销商改行的想法出现了，这一行太难做不做了。
6、从心气上来说很多经销商慢慢消沉下去，慢慢开始为自己的失败找理由。开始感觉到不是我不行，而是外部的环境太艰难，太恶劣。当然一旦开始把你的失败的原因归结到外面，你的气就卸到底，你再也不可能鼓足勇气往上走。这是困难一面。
三、不过话说回来。
1、厂家虽然不合心思，但是他占资源我占渠道，厂家有产品资源，价格资源，但有一条渠道握不到手上，渠道一定在经销商手上，在这个问题上经销商心里很明白，我可以跟厂家平起平坐。
2、规模虽然停步补签，但是在当地有头有面。
3、品牌虽然属于厂家，但是在当地有口碑，而且有厂家找我，这是什么状态，其实好多经销商在当地客户认他不一定认品牌的。
4、地位虽然两头受气，但可以两头不甩，我跟厂家不高兴可以跟他发发脾气，甚至很少进货，进点别人的货可以。至于有一些小生意客户来了不做就不做烦死了，这种情况都会出现。
5、经营虽然苦无良策，但是还算过得下去。
6、心气虽然慢慢消除，但是自我调节，我可以知足常乐。
在厂商博弈的情况下，重新思考一下厂家和商家的关系。
有人说厂商是夫妻，这是早些年的说法，那时候给经销商一大块地方，厂家在这块地方保护着他的利益，那是福气互相忠诚的状态，后来开始扁平化的浪潮。这几年扁平结束，经销商都知道厂家扁平已经扁平完了，再扁平到哪里去，到县已经扁平不得了，经销商现在反而平静了。
伙伴吗，分工负责，厂家给产品，给品牌。但是你经销商要拿出业绩来，这是伙伴关系，比较同意伙伴关系。
朋友吗，张口闭口是朋友。大家其实都是说说而已，心里头都明白，在利益基础之上的友谊，好过友谊基础之上的利益，不挣钱就别谈朋友。
是师生吗，厂家总是以老师的身份出现，宣导一些理念，商家是一些学生，渴望老师资源。前几天在海南帮客户开了一次经销商会议，这次会议是厂家宣导很重要的理念出来了，但是经销商的反映你有多少资源放出来，你这个理念贯彻下去有多少钱支撑，厂家说的是大家一起努力做事情，商家想的是你快点掏钱，我这里日子好过。
导演和演员，是这种关系，舞台灯光台词片酬都是导演决定的。
有人厂家和商家是岳父和女婿的关系。品牌是我的女儿，把经销权签出去，就像女儿嫁出去了。这些对厂家各种各样的实力提出来要求。
归根到底一句话，商场如战场，没有实力就别说话。
经销商和厂家之间在博弈过程中间是伙伴的关系，是分工的关系，但是经销商一定要有实力，经销商需要具备哪些实力？
当你在渠道里面已经占有一席之地的时候，其实每个经销商在渠道里都有自己一席之地，你还固守着夫妻店。今天到这里开会各位经销商朋友有多少继续开着夫妻店，从整体上言谈举止和交往过程中感觉到开夫妻店已经不多了，能在这里开会的经销商基本上开公司，自己应该雇了员工，否则不会想着大老远跑过来开这么一次会，固守夫妻店的经销商现在还是比在座各位处境更困难的经销商。你还在店里堆满货物，很多经销商进店看，一桶又一桶的油漆，店里头是放货物还是放样板，展示是那些桶还是展示油漆的效果，今天在这转都是效果图。这是厂家告诉你们要看到效果图。
还在谈价钱。很多经销商对价格很敏感，的确价格看起来是很敏感的东西，时间长了以后大家总结一下在中国油漆卖的最多品牌是不是油漆卖的最贵的品牌。油漆卖的最便宜是不是最短命的，价格是绝对因素，应该是谁卖的便宜谁走货多，恰恰相反，谁卖的贵谁走货多，经销商在很多问题大家可以倒过来谈问题，是不是除了价钱，可以找到其他更多的销售手段。
是不是还在幻想厂家烧钱做广告，货才好卖，很多朋友想着厂家什么时候能做广告，像立邦和多乐士那样做广告，店里面的货物铺天盖地走出去，有这种可能性，没有了。
还在等厂家支持，否则原地不动，你给出工资招个业务员，你不出工资对不起这个事情干不了，我不会。如果说这样的一种心态那这个恐怕要想把规模生意做上去比较难。
还是不敢不愿，学习尝试做赊销吗。
下面说的实力问题，经销商必须打造的四项核心实力，作为厂家来说指望经销商是什么事，简单说四件事：
在厂里头跟经销商谈。万变不离其中就这四件事。
1、销售。(零售、分销、推销)总之起来就是销售，货运到你的仓库里必须销掉，走出去。
2、管理。希望经销商能够具有开办公司，管理团队，管理客户，管理自己资产的能力。如果你没有这三个能力，这个渠道就不够强大。
3、服务，技术服务，物流服务，还有其他的服务，各种各样的服务。
4、收款。厂家对于经销商的收款有高度的关注。
这里总店谈一下管理、技服、收款三个问题。
经销商公司管理实力，好不容易在厂家说服之下心动了，要开公司，自己觉得要想做大必须离开夫妻店。自己开个公司也好，但是业务员如何管理问题就出来了。第一怕养起，业务员来了以后，自己夫妻店赚七八千，他来了以后要四五千的，甚至更高。二怕留不住，好不容易养得起了，人家做好，但是翅膀硬了怕飞了。三怕管不好，业务员有本事，翘尾巴怎么办，四怕要股份。业务员跟你久了，老板给点股份吧，也想老年有安排。这是很正常的事情。第五怕有一天忍翻了，辞职把老客户带走。这是经销商朋友开办公司的时候常常遇到的一些难题，这些难题前几天一个小座谈会，列举几个经销商的困难让他们去勾，勾选最多既不是资金，也不是思路，是人才。这个感觉到经销商团队目前遇到最大困难是人才，也是团队管理问题，业务员管理管理问题其实就是这五个怕，这五个怕中间当时给经销商团队支招，他们感觉到确实很受用。
结果怕，怕到底十几年，一直是两口子打拼，反正怕来怕去就不做，不做两口子一直打拼到底。从20多岁做生意现在做到四五十岁，现在突然觉得生意做不动了，这块生意怎么办，扔了可惜，做下去太费劲。
这是管理实力的问题，不甘心老是处在这种情况下，应该怎么办，大家也在想这个问题。
学习尝试，其实就是经营生意上经营员工转变，以前所有心思怎么卖油漆上，这个时候肯定油漆卖好，现在倒过来把所有心思如何经营员工，如何处理好跟员工的关系上，这样的话员工关系也能处理好，关键思维重心往哪里转移。放权，请人做经理，处理好关系。请什么人做经理，当然很有讲究的事情。请经理、处理好关系，分钱关系第一重要，怎么分钱，来之前讲清楚，别指望有那么多的雷锋。请谁呢？我建议请老婆，请孩子，请老员工，请经理人，公司内部有三种人，公司外面就是看中经理人，这几种人可以请来当经理人，有几种人不能请来当经理，有老岳父，小舅子，小姨子，小叔子，这些人不能请来当经理。不如请外人好。
经营员工送大家六个字真言。
前两个字分寸，分寸代表着一种领导力，讲究的是和若春风，树若秋装，恩威并举。这就是中庸，中庸把事情做对，把分寸拿捏准确。
分析，分析是一种管理的能力，这种管理能力需要有科学家的特质，好多老板对于自己手下的员工到底谁对自己贡献大，谁对贡献小，仅仅看销量，但是占用多少资金和资源，挖了多少费用，整个盘算下来价格卖的如何，真正在利润方面给你贡献有多大，能不能分辨清楚，就不一定了。这个要分析的清清楚楚，要数据化的管理。有一些大的经销商已经开使用软件，买一点管家婆的软件管理自己公司，小的经销商现在电脑才刚刚开始使用。
分解。执行力，这是教练员的特质。如果说你想让员工完成任务必须分解，没有一个任务交代给他的时候他能够完成。把过程跟踪，好多经销商跟着厂家，厂家逼着经销商分解，然后把月分解到人，分解到客户分解到区域，逐层的分解，于是每一个月有一点点退下来，下一月必须补上来，这样才有严格的执行力。
所以六子真言送给大家，注意好艺术家拿捏分寸的修为。注意到科学管理的工具，注意好用分解完成任务这样一种执行力的打造，有了分寸、分析、分解六个字，你一定是一个杰出者。
第二说服务。说起服务来的时候，当然自然大家能够想到，一些比较大的涂料品牌服务体系的建设，其中建设最好是华润服务体系。你进到华润一些大经销商服务中心去，能感觉到这几乎是小型的涂料厂。它的分散经营就差平台，拉缸是一堆一堆的拉缸可以出的来。这是服务体系的打造。
有一个过去老顾客，也是大的经销商，最近一两年正在思考另外一个更高的问题，就说要打造一个集约化的服务平台。什么是集约化的服务平台，我们看一看，服务能做哪些事情。
常见的服务内容很多。店面体验，货物配送、门窗遮护、家居保护、调色打板、施工指导、面漆喷涂、现场清理，争议解决，有功培训，提供样板，代做样板，等等很多服务。尤其最近时期，二次翻新对服务提出很高的要求，在这个时候那位经销商伙伴提出来打造一个集约化的服务平台，也就是说要把所有一切东西打一个大包放到自己一个部门里面去，具备所有的功能，一旦这个经销商具备这个功能，自己的核心竞争力核心优势王牌就形成了，这个经销商跟他五六千万的销量，今年如果完成任务1.5个亿的销量，能够集约化的服务平台必须巨无霸的经销商，这里有一个启发，一般的经销商，中间几项功能一定要完成的，如果这些工作一项都没有，靠厂家做，你就麻烦了。
集约服务是这样，一直号召服务有五化，五化就是五个标准。做到五化服务就真人化境。
第一终端化，所有服务必须在终端服务，厂家不能提供服务，只有电价和终端经销商仓库里有服务功能，厂家没有服务功能。当然大客户，B2B的生意，厂对厂的生意没的说，只要进了经销渠道，就是经销服务。
售前化。现在进入到靠服务拿订单的阶段，如果服务不好，客户看不到效果，不会拿订单的局面。
专业化，服务专业化做别人做不了的生意，在本城，服务能够达到什么水准，标志着别人在你面前，你的门槛有多高，很多时候别人追不上你，其实追不上你的服务。
规范化，服务要花钱。如何把服务卖出去，并且把服务的成本打进去，然后靠服务赚回钱来，这是第一个。
第二个服务一定要规范管理，举个简单例子，我家来二次翻新的设计师，进来以后一个小细节，给他倒杯水，他说公司有规定不许喝客户家的水。这就是人家的规定，人家能够把公司管理到这个程度。
品牌化，服务可以做成自由品牌。服务很多时候是竞销商自己的口碑和品牌。中间特别推崇五心五环。2008年的时候推出五心五环来，做成自己的服务品牌，厂家也打在服务品牌，有的时候经销商可以靠服务做出自有品牌来。
经销商对服务有认识误区。
服务是厂里的事情，不该我来承担。
服务没必要，客户没有需求。
服务太马上，得不偿失。服务当然麻烦，我们卖油漆还怕麻烦吗，曾经有人卖房子是掏黄金，卖油漆是掏地瓜。跟人家相比，挣的都是辛苦钱，命中注定是卖油漆还能怕麻烦。
服务人员有技术，不好管理，但是这一关闯不闯得过去。你有没有办法有硬的柔，要试。
服务要费用，降低了利润，靠服务卖大价钱，这是根本。把服务藏在费用里面把它卖出去。
好多经销商自己口碑、品牌不好好经营，天天想着厂里给你打广告。本来可以做出自己的口碑和品牌。总想厂子里打广告，你就做梦，你就等着，天上会掉馅饼吗。
及时回收货款的实力。
因为货款不好收，放弃多少生意机会，大家都可以考虑。每个人想一想，家装公司敢做不敢做，不敢做。工装公司不敢做，外墙工程不敢做，因为钱不好收。家具、橱柜、木门厂钱不好收。都不敢做。但是好收钱的生意越来越萎缩，不好收钱的生意你敢不敢做，这个问题已经很突出摆在你面前。
宁肯坐困愁城，也不放款赊销。
厂家为什么连短期放款都不愿意。大多数经销商遇到这种处境，为什么这种处境，厂家连几天赊销都不给你，是不是厂家信不过你的诚实，不是，大家相处这么多年，厂家对你诚实已经很信任，是不是厂家真的不想做生意，更不是，这个订单发给你，他的销量就上来，宁可不要这个生意，不要把货发给你，为什么？是厂家对你的收款能力有怀疑，厂家认为你是这样，你和你的业务员不敢收，不会收，厂家对你收款能力有怀疑，你能不能收五天就有五天，如果收五天就有五天，权放给你，货先走，五天之后，你很想给我钱，但是没有本事收不到钱，这个时候麻烦了。
在这里谈谈收款的问题。在目前面对的情况不赊销等司，赊销管不好找死，当然管的好就不是找死，古往今来大宗商品基本上没有现金交易。成也赊销，败也赊销。先做赊销管理，后做产品销售。就好像汽车先把刹车态好，才敢踩油门。
用户诚信度分析。A级客户到了付款日催你来取款。B级客户到了付款日不催不付款。C级客户到付款日可能无影无踪，跑掉了。
B级客户是最大量的，对于中小经销商来说，攻进A级客户，那是你的运气。撞到C级客户就只能认倒霉。于是出现一个问题，抓住B级客户靠管理，如果有管理的实力，把B级客户抓住，你生意就能做，钱就能赚。
把它取名为“八段梅花桩”。
收款有八个规定动作，把八个规定做到，或者要求业务员把八个规定做到，资金大体上不会出大问题。
第一识别客户。第二货物签收，第三及时对账，第四提前请款，第五上门收款，第六确定底线，第七果断停货，第八一拥而上。
A、B两类客户，都能够给你留下书面收款依据，书面依据分为四类：
合同、报价单、对帐单，送货单都能帮你收款。
对帐单也没有，合同也没有，报价单都没有，就口头报了价，凭什么收款，送给他书面东西还有什么，书面对象还有送货单，把送货单上协商本次货款按照双方约定哪年哪月结清。
识别客户要识别AB两级客户，不签合同一点书面合同都不给你，那要小心，那是C类客户。
货物签收，在签收问题吃过亏，等到要钱的时候人家客户说没有，没有拿你的货，有签收的人签字，他说那个人不是我们公司的员工。货物签收环节是很重要的环节，不要疏忽。严谨的供应商会在合同上著名，签收，是谁签收，名字叫什么，身份证号码多少。签收人要注意。松散供应商至少有名字身分证号码。
到货当天通常来说给客户打电话，发个短信，发个微信，真实的问题是我已经给你发那么多货。
及时对账。大多数对账只有两个空间。
对帐单具备以下三者才生效。老法定代表人签字，公司公章，财务专用章。
四、提前请款。
提前三天请款比较合适，太久用户忘记，太短用户来不及筹措货款。
书面请款单另一个好处形象规范。
上门收款常有的事，业务员经常跟老板说今天去不去，前一天说了，那边老板说你别来，你来了也没钱，来了肯定没钱给你，有这个话还去不去，一定要去。这一天一定要去，有很多的东西后面要做。
要确定底线，客户不给钱的那一天还会做一件事，故意模糊下次付款的时间。到了那里收钱，他说今天没有，那什么时候，过几天，这个时候要明确，究竟哪天付款，这是底线问题。确定日期以后，那是死线。加入那天还是收不到款，公司可能会暂停合作。收款的动作一次要比一次严厉，你要想清楚，如何做到一次比一次严厉，让顾客想不到，想下一次用什么办法比我强。
果断停货。舍不得是吗，舍不得也要停，现在欠你3万元，他跟你说再拿2万元货，一并给钱，如果到第二个约定收款日没有收到款，经销商必须拿出有利对策，这个时候要停货。
停货要给客户一个书面《暂停合作敬告信》说明暂停合作的理由，但也要说明感谢，说明珍惜，说明不得已。但是有一条不给钱不发货了。
一拥而上。停货之后一个月，是客户压力最大，还款意向最强烈的一段时间，经销商应该动员一切力量催收货款。在这段时间业务员上门，经理上门，老板上门。财务打电话，法律顾问发律师函。各种手段。过了这一段时间就歇菜，这段时间要没收到钱就打官司，或者找个什么收帐公司把你收帐了。
小结：当“八段梅花桩”还是没有收到货款，就动用法律手段，平常累积的各类单证这时派上用场了。
业务员可以不再1在去了，如果经销商留用，就要他戴“罪”立功，赶快开发新客户。
价格中预留“坏账准备金”的老板，应该剥离坏账。
几个核心理念。
1、时间是债务人的保护伞，六个月未收即为呆帐。一年未即为烂账。
2、预留一个百分点的“坏账准备金”，老板心情会好很多。
3、出现难收的款项，公司要齐心合力一起收，“谁卖货，谁收款”这个理念是错误的。
4、赊销管理体系是公司的刹车，销售部是油门，老板是司机，没有刹车会翻车，不踩油门没出路。
五、五条财路和五项基本功
1、店面零售和经营油木工。经营油木工是基本课程。不要说中小涂料品牌，大品牌也一样。大家都要经营油木工。对于人脉油木工怎么经营管理有各种各样的基本功。当然有一个好的厂家有一个体系出来帮着你经营，差一点厂家靠经销商自己经营，不管怎么样在当地都能够经营出来自己的油木工。
2、旧房翻新和服务流程管控。旧房翻新这个市场越来越大，越来越明显，订单越来越多，到哪去找服务人员做这个事情，最近一段时间有这个动向，这个动向是IT业的大老琢磨着往IT业里面冲，很大很大，像网易、新浪、搜狐这种。人家砸进来是几十万，他们既希望解决第一步建立地面油漆工的数据库，拿到订单根据自己的数据库在当地跟当地油漆工联系，给他活干，让他推销自己的油漆，他们有这样的想法，这个想法第一靠资金，第二靠管理油漆工的平台，第三靠管理服务的流程，他们想法还在酝酿中间，对于油漆工的服务流程如何管理这是大事，最恩不好管是油漆工，最不好就是服务，这个东西对经销商来说恰恰是强项，很多经销商非常会管油漆工和服务流程，如果把油漆工所有服务流程写下来固定化不断复制那你就牛了。
3、二级分销和资金，物流管理。在资金物流管理方面有了一套二级分销其实不是多难的问题。
4、外墙工程和人脉经营。要想做外墙工程就有人脉，人脉如何经营，认为这五条财路其实大家可以自己看自己的强项，有一条财路走通就不错了，比如说现在大多数经销商集中在第一条上，顺便把旧房翻新也抓过来了，有的时候二级分销做好，有的时候二级分销做不好。
5、后面两个就比较难做。这两个比较难做的东西，一个外墙工程，一个工厂涂装。工厂涂装离不开技术服务，没有技术服务别谈工厂涂装。
六、逃出生天。
施老师来讲课遇到紧急情况怎么办，真的陷入困境真的没有办法把生意交出去，当你再也没有办法的时候，其实还有一个把生意交出去，交给谁，三方面对接，最重要交给孩子，第二交给经理人，第三交给厂家。这三个可以交。与其苦苦支撑何不潇洒放下。苦了20多年也该考虑考虑自己是不是真的能力走到尽头，实在不行交。
在把生意交给孩子的问题上，是最近几年岁考比较多，改革开放到现在30几年。当初第一代创业者们现在年纪都大了。马上面对交接班的问题。自己的看法有这样几点：
交接班有三个大障碍：
1、“企二代”不如你的“勤奋”。80后、90后的孩子并不像网络、报纸、媒体报道那么糟糕。对于创业者来说第一个障碍，觉得孩子不如你勤奋，你当初一粒汗珠，面朝黄土背朝天那样的状态，现在他就动不动想着偷懒。
2、“企二代”不如你“节俭”。
3、“企二代”不如你“精明”。
面对这三个障碍，交接班出现问题，这个问题应该两面性，当然作为企二代是要考虑自己是不是再勤奋一点，再节俭一点，再精明一点。当然从交班这一方面来说，企一代这个方面来说要思考三个问题：
第一个问题你这么勤为什么企业经营不好。你很勤奋，你交给孩子什么东西，是不是你太不相信别人，太不放权。你不能把事实亲历亲为的风格交给孩子，那是不对的，企二代主张放权，主张放权因为懒惰吗，不一定。这个问题要两面看。
第二问题节俭，你这么节俭为什么企业经营状况不好，但是你太抠门，财聚人散。企二代就有这种魄力，把钱散出去，于是公司就壮大。
第三个问题这么精明人脉为什么不通畅，你太精明，这么精明别人怕了你，是应该表扬你的智慧还是批评你的算计，这又是一个问题，企二代不够精明，傻乎乎的企二代往往是凝聚人心的前奏。
交接班方面考虑这三个问题交接班顺利很多。
企二代大环境比我们当年困难的多。当年左边，工厂门口有一大长的队伍等着面试，2000元，1500元甚至900元愿意进你厂干活。那个时候是60后，70后出来，微薄的工资都能招到大量的员工，这是“民工潮”。现在看看，满街的招聘启示，三四个人那看，企业招不到人。还有一个状况，企业门口有一个队伍，等着拉货的队伍。现在仓库里面的货压多，送不出去。当年打工的队伍，送货的队伍，现在消失了，没有了，所以不要埋怨企二代，说他不会做事情，环境变了。面对是两种社会。
最后一个问题 抱团过冬。是和谁抱团的问题。其实常常说一句话人和人之间的关系就是刺猬和刺猬的关系，离得近扎的疼。
和上游厂家经济危机到来日子不好过的时候，考虑和上游厂家抱团过冬。上游厂家也难，这个时候怎么办，厂家希望我今天多卖点，你跟厂家说我希望今天多赚点。你和厂家说你多投点多卖点。这就不是抱团过冬，抱团过冬拿出诚意来，你告诉他多卖点，愿意多出新款，但是能不能在某一个方面考虑一下帮我什么东西，这就是有诚意。
和下游商家抱团过冬，比如家装公司，顾客、分销商等等和他们一起，跟他们商量，至少今天进多少货，能不能保证这个量，基本上过得去，熬过这一关大家日子都好过。
和内部员工是最重要的，经济危机到来的时候，我的顾客一般要求我和大家聊聊经济危机怎么办，告诉所有顾客的员工经济危机来了别跳槽，经济危机一来工作不好找，跳槽可惜。要教育自己的员工，危机到来你也别走，虽然你完不成那么多的业绩，但是尽量多给你一些报酬。
跟用户，注意两点：
1、千万不要在资金上把你拖垮，资金收的快一点。
2、这几年闹钱荒，钱要收回来，资金链不要断，但是利润可以放出去，这个时候收钱好收一点，我给你降两个点，把钱拿回来，这样拿一点利润回去放一点钱回来，这样可以过冬。当然妥协让步，拿出诚意，互相去取暖，这是抱团过冬的一个基本原则。
我问大家三个问题：
第一问题认为你们的处境真的很难吗？还是有，不多，大多数处境很难。
第二问题你相信机会很多吗？
第三个问题你能改变自己吗？
很感谢大家，谢谢大家！
主持人：非常感谢施青林老师的分享，刚刚从施青林老师从经销商发展的层面做了讲解。希望施青林的分享能够启迪大家的思维，攻艰克难，勇往直前。
今天这不仅是一场听觉和思想的盛宴，更是一场视觉的盛宴，本次论坛的总赞助商--晋江市家博园建材有限公司为大家带来了精彩的时装秀，用色彩演绎经典。请大家欣赏。
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