顶固北京公司总经理张午平

　　扩建生产基地、扩大产能、增加销售渠道，2010年对于顶固来讲是发展提速的一年。顶固北京公司总经理张午平表示：“最近正在开新的旗舰店，适用新的产能，而顶固最核心的竞争力就是品质保证，以及终生保修的服务。”

　　嘉宾：顶固北京公司总经理张午平

　　时间：4月27日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：　　

　　【主持人】：顶固公司成立十年有余，您给我们回顾一下这个公司的发展历史。

　　【张午平】：顶固公司是1999年12月28日正式成立，成立的地点是广东中山，北京是一个分公司，当时也成立了。99年到2002年这几年公司一直以五金件生产销售为主，在2002年因为五金销售迅速打下市场得到很多消费者的认可，就延伸到滑动门，因为滑动门主要材料就是五金件，滑轨、边框这些东西，所以说我们在五金件比较成熟的基础上就把产品做到滑动门这块。2004年又建立了自己的生产基地开始整体衣帽间还有生态门这块。可以说我们这几年以自己的老本行五金件为基础，在做好五金件的基础上从事整体衣帽间和生态门的研发，目前已经建立了五金、滑动门、生态门、衣帽间这几大类整体的销售渠道和体系。

　　生产基地目前在全国大的基地有四个

　　【主持人】：刚才您提到2002年开始做基地，目前来说咱们生产的基地有多大规模，在哪儿？

　　【张午平】：生产基地目前在全国大的基地有四个，广东中山总厂、南海工厂、成都分公司、北京分公司。

　　【主持人】：四大基地中衣帽间、五金件还有生态门、滑动门是怎么分布的？

　　【张午平】：五金件全部在总厂生产，广东这块原材料各方面物流还是比较方便的，而且五金件的生产工艺比较复杂，我们公司生产销售有一千多种，其他分厂主要以生产滑动门和柜体为主，生态门仅仅在广东中山生产，因为它的很多材料全部是进口的，所以说这块也是非常严格的。

　　【主持人】：这几大业务线销售规模比例或者生产的规模比例是怎么样的？

　　【张午平】：目前顶固五金在全国的销售一年产值在三个亿左右，柜体在两个亿。生态门目前在五千万左右，因为生态门我们做得最晚。

　　【主持人】：按照生产线和市场布局来的？

　　【张午平】：按进入市场的时间也决定了后面的销量，五金进入的比较早。

　　【主持人】：北京市场也是这几个业务线都在销售？

　　【张午平】：对。

　　【主持人】：也是以五金件为主？

　　【张午平】：北京市场因为我们做的比较早，也非常成熟，所以说五金件的市场占有比例也是比较高的。

　　【主持人】：生产、销售和服务，尤其服务这块给我们谈谈，这几大品类是怎么配合的？

　　从整个市场来看零售份额在逐步下滑

　　【张午平】：目前来说五金这块从销售环节上生态门和衣帽间没有太大的联系，是在两个环节做的。五金现在行业整合比较快，很多成品家具包括装饰这块整合比较多，所以属于多渠道的发展。

　　基本上我们在做我们的渠道销售，从整个市场来看零售份额在逐步下滑。因为现在的客户直接购买成品家具或者定制家具，原来用的合页这些东西在买家具的时候都带着，这块份额在缩减。从这个角度来讲，我们的衣帽间和生态门上面都配有合页、锁、滑轮、滑轨这些都有，所以这几块对市场的促动不一样。五金促动工程、家装等上游去合作，衣帽间和生态门因为是定制化产品，我们直接跟终端客户合作，这个量比较大一些。

　　【主持人】：北京市场在全国的市场来看是怎样的地位？

　　【张午平】：北京市场从做销售的角度来看还是竞争非常激烈的地方，没有实力的厂商在这里立得住非常费事，这里的生存成本太高，店铺的租金、整体运营费用太高，而且有实力的厂家都会在这里来拼一下，大量广告投入竞争白热化，但是站在全国角度，一个企业不在北京立足是没办法成为一个品牌的企业。作为我们来说，因为我们是北京起家的，在这个市场做得比较成熟，所以说一直要把这块阵地做得更大，影响力更强，但是这几年确实竞争比较激烈，很多厂家都在挤这块份额。

　　【主持人】：高端五金品牌的市场占有率慢慢在扩大，像橱柜、家具以拥有进口的五金件作为卖点，我们如何去竞争市场？

　　中端五金品牌没有活路

　　【张午平】：五金这块以后分为两种，高端的和低端的，中端的没有活路了，要么就走工业化的路线以性价比取胜，甚至没有品牌，就是以生产环节质量、价格直接抢占上游的家具厂、门厂的供货商。

　　另外做终端必须做高端，有品牌有实力有形象各方面都有，被顾客认可，如果又想做牌子又想做销量，这个是不可能存活的。

　　顶固五金件终身保修

　　【主持人】：谈到衣帽间这种柜体和推拉门也好生态门也好，其实竞争对手大有人在，我们优势在哪儿？

　　【张午平】：在北京柜体做了五六年，从销售到最后安装到售后服务一条龙的体系，有些顾客在前期选择的时候不太懂，不管用几年像顶固五金件是终身保修，滑门易坏的五金件行业内都是最高水平，滑动40万次以上，基本用到把这个东西扔掉都不会坏的，是这么一个概念。传统顾客还是要选大品牌的，我们专注于做性价比高的东西，给客户一个优质的服务。

　　【主持人】：还是以品牌的内在价值和服务来取胜，像我们的生态门，在市场上做门的不少，但是叫生态门的不多。

　　不用漆的生态门

　　最早上生态门是因为顶固追求时尚简约的理念

　　【张午平】：做门的都要动漆，漆敢说环保的不多，不管什么漆里面都有一些化学含量在里面，有的厂家没有，可能是少，但是不可能没有。我们的生态门原材料基本选用的是成品的材料，铝型材而且都是进口的，基本不涉及到这些东西，这也是我们公司的战略定位，基本上从全国来说要想大规模复制的话不会做带漆的东西，带漆的东西也是发展不大。

　　最早上生态门是因为顶固追求时尚简约的理念，生态门这块是从欧洲一些流行的趋势里面转变过来的，我们用的门的设计包括铝型材都是在欧洲那边比较成熟的东西。所以说在中国可能有些顾客还接受不了，但是我们从来没有动摇过，因为我们觉得这个东西迟早会是一个非常流行的潮流。

　　【主持人】：相当于我们最大的卖点是它的环保性。

　　【张午平】：一个是环保性，另外一个外观非常时尚。

　　【主持人】：造价是不是相对于普通的门很高？

　　【张午平】：造价相对于普通门高一点。

　　【主持人】：大概售价高多少？

　　【张午平】：市场上从一千到一万的售价都有，不能这么简单去比。

　　【主持人】：我们的门大体售价？

　　【张午平】：也有从两千多到一万多的都有，因为本身涉及到比如厚度、造型会影响组成的重量，耗材也是直接影响它的成本。

　　【主持人】：生态门这块也是刚刚做不久的时间，更贴近于低碳这个概念，怎么去认识低碳呢？

　　【张午平】：低碳全社会都在提倡这个话题，我们是一个生产厂家，从选材上我们选择一些环保的东西，但是材料的制作上肯定没办法控制。从我们自身的生产厂家来说我们控制低碳环节更多注重节约控制成本这些方面，今年我们公司引入了一个全面量化管理体制，把所有的生产环节包括销售环节、销售工作流程细节，把每个成本控制下来，也在为这块做改进。

　　【主持人】：相当于自我管理，从管理要效益。

　　【张午平】：对。不仅仅要效益，也是低碳，少排放少浪费。

　　【主持人】：低碳这个东西正好是你在卖生态门或者卖五金件的时候是不是对消费者有一定的教育，怎么使用怎么分别低碳产品？

　　【张午平】：客户选购这块我们还是建议他们做一些不动漆的东西，销售漆的厂家竞争很激烈，做漆的市场两三个大的品牌基本垄断了80%以上。

　　顶固所有的产品都没有参与到漆的这个环节

　　【主持人】：，跟咱们有合作吗？

　　【张午平】：和我们没有什么合作，我们完全不动漆，顶固所有的产品都没有参与到漆的这个环节。现在只要涉及到漆就涉及到生产工艺是比较复杂的，而且这个污染也是比较严重的。从长远来讲，不具有可持续性的发展。

　　【主持人】：不用漆不会影响产品性能吗？

　　【张午平】：我们选择具有不动漆的产品，有漆的产品我们不做，有选择有放弃。

　　北京生产基地今天投产

　　【主持人】：之前我在查资料发现顶固2010年主要是扩大产能，产能目前扩到什么程度，市场份额又是怎样？

　　【张午平】：产能是这样的，在去年公司全国的柜体销量增长非常快，生产这块有点跟不上，公司及时投资在全国又建立了生产基地，包括北京又建立了一个，包括南京包括广州包括重庆这些地方都建立了生产基地。从北京来说我们分公司也是非常高兴看到在北京建立了华北区的生产基地，这块目前基本上在调试阶段，今年应该能投产。为了响应这块，我们今年也加大了渠道的扩张，最近正在开新的店，包括一个大型的旗舰店，在东四环开了一个八百平米的旗舰店，是一个独立店，专门扩张一些其它的渠道，针对网上的客户。

　　【主持人】：网上客户相当于网络商城做电子商务了？

　　【张午平】：也不完全是电子商务，毕竟家具定制无法成交，线上沟通，具体的成交还是要去店里选择一些东西。

　　【主持人】：就一个旗舰店在做？

　　【张午平】：其它店也在做，这是一个销售政策。

　　【主持人】：如果你们在网上做展示也好销售也好，和淘宝网合作还是自己来做一个独立的网站？

　　【张午平】：我们在网上有自己的淘宝网，现在已经开店了，但是是以总公司的名义开的，北京是没有开的，因为这个产品不适宜在网上开店，我们可能会参加各个网站举行的团购活动，我们也成立一些专门的小组专门做小区开发小区团购。

　　【主持人】：相当于线上线下销售方式的结合，不仅仅是淘宝的电子商务？

　　【张午平】：对，这是一个定制产品，不是一个成品。

　　【主持人】：尤其针对高端用户，五金件相对来说好一些。

　　【张午平】：五金件可能还能做，但是定制类产品基本不行，因为差别比较大。

　　【主持人】：现在好多家具在做淘宝做自己的电子商城。

　　【张午平】：那是成品家具，成品就这么一个大小你觉得可以就用，后期的环节还少一些。

　　【主持人】：你们完全是定制，没有成品家具？

　　【张午平】：这个对于我们来说做成品家具也可以。成品家具直接大工业化生产，流水线做下来都是一个尺寸，这样在实际应用上可能会浪费一些空间。现在北京房子这么贵，大家的房子也不是太大，你要放一个不合适的柜子的话就不合适了，所以更多人选择定制化的家具。

　　【主持人】：大家都说以后如果走工业化的道路的话还是以流水线成品化生产才是唯一的途径。

　　【张午平】：但是我们现在看到的成品家具其实都走不了工业化生产，刚才我说了只要动漆就不会做到流水线生产。我们可以流水化生产，但目前我们还没有做。

　　【主持人】：我之前跟橱柜厂商聊过，就算橱柜行业里面几个比较代表的品牌，橱柜是更定制化的产品，他们想做流水线的生产。

　　一半在做按标准流水化生产的，另一半按照客户的想法去做

　　【张午平】：大一点的厂家都在做这一块，不做这一块永远做不大，产能上不去。

　　【主持人】：我们的产能呢？

　　【张午平】：有一半在做按标准流水化生产的，另一半按照客户的想法去做。

　　【主持人】：最近打压楼市特别厉害，包括对于家居多多少少有一点影响，您现在感觉到吗？

　　【张午平】：目前来说没感觉到，去年房屋成交量不错，原来大家都预计2010年交房量很大。目前打压的话可能对未来有影响，但是目前这个政策刚出来不到一个月，所以说下一步房价怎么发展不好评价。像08年当时跌了三四个月，一下子反弹的更猛，下一步怎么发展还有待观察。

　　【主持人】：我们五一会不会有一些促销，是不是会结合下半年市场的预期来做协调？

　　【张午平】：今年五一投入的力度还是比较大的，包括一些折扣，包括今年搞一个抽奖活动，这些活动力度还是比较大的。从全年来看，今年楼市也发生了变化，也得抢占销售市场份额。

　　【主持人】：五一的销售有时候能占到全年的10%以上。

　　五一、十一的定单加起来应该超过全年70%

　　【张午平】：现在的顾客非常精明，理性消费，都会选在五一、十一去下订单，所以五一、十一的定单加起来应该超过全年70%，这是定单，不是真正成交，先填一个简单的定单享受特价，真正订的时候具体谈。

　　【主持人】：如果占那么大的份额，对于它的特异性非常有要求，每个家具黄金期之前大家都会有一个布局战略，吸引消费者。您每次制订这种战略或者制订市场促销措施的时候是怎么考虑的？是怎么样一个思路？

　　【张午平】：在北京这块品牌竞争比较激烈，如果是一味和大家陷入价格战的话，这个不具有持续性，没办法在北京生存。我们在制订这些促销政策是依据我们的承受能力和真正产品的性价比以及后期的服务，提出一些确实比平时有优惠，但不是简单的盲目降价，这样对产品本身的质量以及服务肯定还是有影响的。我们不会简单做一个降价活动，可能会针对做一些其它方面的送一些礼品配件或者送一些奖，搞这样一些活动，不会简简单单说去搞价格战，这样不具有可持续性。我们既然处在这个行业的前沿位置，不会简单跟大家一起哄抢。

　　今年五金这块已经提价了

　　【主持人】：你们的产能有所提高，现在好多原材料都上涨，对于这块的成本压力是不是有提价的可能性？

　　【张午平】：今年五金这块已经提价了，因为原材料上涨太厉害了，有的上涨了50%，像铝、铜，包括板材也上涨了。但是衣帽间柜体和生态门这块终端价格没有调整，五金件的价格这个月上涨了，我们能不调的就不调，但是有一些变化太大的，成本超过我们的批发价这个我们肯定得调一下，上涨的幅度在10%—15%。

　　【主持人】：其实还是由于原材料这块。

　　【张午平】：原材料的影响太大了，前一段铁矿石涨了100%，影响还是非常大的。

　　【主持人】：人工成本这块倒是没有太大上涨？

　　【张午平】：人工成本压力也很大，以后人工成本会成为最大的成本，尤其在北京。

　　【主持人】：五金件、门、家具、地板、厨柜包括家装，大家现在面临的压力很大，尤其原材料。

　　【张午平】：以后要想做一个正规的企业大的企业，长久好好地做下去的话，一个就是如何面对原材料市场的波动，一个就是人员的成本问题如何去控制这块。现在满社会的人都在找工作，但是企业招不到合适的人，流动性大，但是成本又很高，对管理是一个挑战。如何在这块下一些工夫，提高企业真正生存的竞争力，这个也是我们需要研究的。

　　【主持人】：谢谢！

(责任编辑：JN104)

相关知识

顶固张午平：力推生态门 五金件涨价10%以上
祝贺顶固荣获"2011中国经销商首推生态门品牌"
小编逛店：马会家居顶固生态门店(3)
2014顶固营销战略合作峰会圆满落幕
顶固生态门·五金即将惊艳亮相首都
选购好衣柜 顶固五金是关键
顶固亲亲季：范冰冰见面会即将在京开启
顶固罗斌：挖掘柜体五金优势 增加产品附加值
顶固亲亲季Ⅲ：这波“老友记”怀旧风潮 玩出了营销新花样
长胜实业总经理郭东明：力推环保无气味油漆