经销商因选品不慎被套牢的现象时有发生;有的经销商在选品成功后，因未能有效整合资源而失败。现将就经销商在成功选品后如何更好的实施市场运作以及各个环节关注点，加以阐述，供大家借鉴。

　　一个成功的经销商，其店铺布局、配置非常关键，产品结构，各品牌必然是各有分工、目的明确;而绝非随意堆砌、盲目组合。成功的选品一定源于科学的规划。

　　有句名言叫“选择比努力更重要”，但如果在“选择”后“努力”就变得不重要。如果“选择”决定前进的方向，那“努力”将会加快前进的步伐。因此，在正确的“选择”后，持续的“努力”可能更重要。选品对于经销商来说是决定一个阶段内成败的关键因素，但在成功选品后的市场运作更加关键，因此“成功的经销全在于产品的动销”。那么究竟如何才能实现成功的产品动销?

　　一、以我为主，整合资源，制定计划

　　由于每个厂家的市场运作手法不同，与经销商的合作方式以及给予经销商的政策支持都有区别。经销商要通过深入考察和沟通，做到对厂家的市场规划和营销手法有深刻认知，然后结合市场现状及自身资源，形成系统的营销计划，并与厂家的意见达成一致。

　　在制定营销计划的时候，经销商要做到以我为主，将所有资源做到有效整合，尽量避免有效资源的叠加与浪费。对于有些经销商总喜欢挖空心思赚取厂家的费用支持，将厂家的市场投入变成自己的利润来源的做法，从生意的角度可以理解，但不值得提倡，尤其对那些立志于做强做大的经销商来说，就更不是问题的关键所在。

　　整合资源主要包括渠道拓展、渠道促销、团队分工、消费者促销、仓储物流以及运作资金的有效使用等方面。一般而言，每个经销商都有自己相对强势的渠道资源，渠道资源的直接体现就是渠道人脉，借助渠道资源，经销商可以实现低成本的渠道进入，此时经销商就可以将厂家给予的渠道投入适当地转移到渠道促销及消费者促销方面，并可以在所经销的产品中进行合理调剂或联合促销，以实现所经营品牌间共同的良性成长。但所有的厂家都忌讳经销商将自己厂家投入的费用用于其它产品，这时，灵活的运作方式和与厂家间的有效沟通就显得非常关键。

　　一份详实的营销计划，包括明细地目标渠道、费用预算、渠道进入策略、渠道促销策略、消费者促销策略、联合促销、媒体支持、年度与阶段性预算、团队计划等多个方面，并且每一个方面都要明晰时间进度和责任人。这样才能保证营销计划的可操作性。

　　任何一个厂家的市场投入都是有限的，即使在新品上市阶段也是如此。对于精明的经销商而言，非常有必要摸清厂家的投入上限和投入方式，只有这样才能做到对资源的有效整合，同时避免因厂家业务人员盲目承诺而对经销商造成损失。

　　当然，有些厂家只要求经销商扮演好资金平台和仓储物流平台两个角色，其它的功能都由厂家来完成。这种品牌一般销量大，对经销商的资金占用多，但单位利润低，经销商选择这种产品的主要目的在于建立销售网络，在这部分厂家面前，大部分经销商均为弱势群体。

　　二、配备团队，职责明确，指标清晰

　　计划明确后最关键的是执行。经销商内部组织架构和人员分工的科学性非常重要。近年来，一些大型的商贸公司逐步采用以品牌、渠道、品类、区域等为区隔，来划分部门或形成专门的事业部来实现精细化的营销管理。但除了一些很小的厂家外，很多厂家都会在每个区域市场(尤其大中型市场)派驻业务人员来辅助经销商开展营销工作，此时厂家人员和经销人员间要么出现职能重叠、要么出现职责不清而相互推诿的现象。因此对于经销商来说，如何与厂家协调既保证两方面人员职能的最大化发挥，又实现高效的协同配合就显得尤其关键。若经销商自身的业务能力很强，可以和厂家协商将两方面人员一起纳入经销商自身的管理范畴，而经销商通过实现对厂家的业绩承诺来维持这种关系的延续。也可以争取由厂家给予一部分额外的费用支持，而省掉部分人员费用投入，经销商同样以实现业绩承诺来确保这种关系的延续。当然，对于大型厂家组建专业团队深度分销的情况除外。

　　团队职责明确后，清晰的指标和严格的时间进度是确保指标如期达成的必要手段。因此在营销计划中，对于所有目标计划的预计达成时间要有清晰的规定，并要有对应的监控和奖惩措施，要将责任落实到人。尤其考核和奖惩措施更加关键，因为大部分员工对企业例行检查内容的关注度远远大于日常的其它工作安排。

　　三、渠道拓展，先易后难，步步为营

　　消费者认可是关键，新品上市后被渠道接受同样有一个相对漫长的过程。因此在进行渠道拓展时，要把握先易后难的原则，让容易接受的渠道先行进入，然后再逐步渗透到其它渠道，最终实现目标渠道的全面进入。这里的“难”与“易”是辩证的，大部分渠道的接受度不高，皆由谈判时双方的贸易条件未达成一致所造成，因此在所操作新品的厂家费用投入不同的情况下，才有了这里“难”与“易”的辩证区别。在费用充足的情况下，自然先切入有影响力的大型终端;若在费用有限的情况下，则适宜先考虑进入成本低但也有一定影响力的网点。

　　四、终端造势，渠道联动，有效衔接

　　渠道进入后，终端氛围的营造及与消费者的深度沟通是产品最终动销的临门一脚。如何让产品在终端能首先取得消费者认可，许多厂家的营销手法层出不穷。从理论的角度讲，将产品摆在消费者面前是渠道商的职责，而将产品放到消费者心里则是品牌运营商的职责。但是作为中国传统市场的经销商来说，若将新品被消费者接受的重任完全依托于厂家，很可能到头来受伤的是自己。这也是广大经销商夹缝中求生存之经营环境的另一方面体现。虽然随着市场竞争的加剧，许多厂家都提出售后服务承诺，但真正不打折扣地服务到位的依然不多。因此，产品在终端销售到位的情况下，针对消费者促销的工作经销商依然不能松懈，况且若想将所代理的产品真正运作成功，即使厂家在媒体大力进行宣传推广的情况下，经销商的促销活动仍不可缺少。

　　同时，通过在各类终端有的放矢地促销，最终形成产品在各个渠道间的联动，就离新品最终良好销售氛围的形成已为时不远，可以说，这是从经销到动销的最后一步，也是尤为重要的一个环节。

　　通过上述各个步骤的有效衔接，相信对于可以被市场接受的产品来说，其成功推广的目标基本就可以实现了。当然，对于那些品质低劣或定位不准确的产品来说，可能推广得越快其死亡速度也越快。

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