随着LED照明的突起，不少业内人士称2014年为LED大爆发年。在广州灯饰（灯饰装修效果图）市场，大多数灯具采用的都是绿色环保的LED光源，传统照明产品已很少见到。据调查，LED照明已成为广州灯饰市场的主流。然而，每年的6~8月都是行业的淡季，近两个月来广州灯饰市场的经营状况也是不容乐观。那么面对行业淡季，照明经销商又是如何应对?带着这个疑问，日前调研团队对广州灯饰市场进行了一系列的走访调查。

大南路商家：比往年更惨淡

广州的大南路灯饰市场是广州最出名的灯饰集散一条街，基本集合了广东的知名品牌以及与灯饰有关的电工、耗材。在大南路，相对较大的灯饰城有泰古灯饰城、万晟摩灯城、佳明灯饰城等。

记者在走访大南路灯饰商铺的过程中了解到，在往年6、7月份，大南路灯饰城的生意还相对比较好，但是今年的生意较之往年尤其惨淡。不少经销商向笔者反映，今年来灯饰城购买灯饰的人流量特别少，整个灯饰城呈现一片冷清的局面。“今年的灯具生意很难做，5月份生意还勉强能维持，到了7月份，店里较之往年销售额下降了很多。”一位泰古灯饰城的经销商对本刊表示。

同时，在万晟灯饰城，一位经销商也向笔者“诉苦”。该经销商称，距离“金九银十”的旺季还有一个多月，接下来的8月份将是最难熬的日子。

面对灯饰市场的淡季，商家纷纷抱怨生意不景气。可是也有乐观的商家表示，虽然6、7月份人流量比较少，但生意不好不代表没有机会，经销商需要把握好客户的需求，自然就可以提高销量。

安华灯饰城商家：“熬”中度日

为进一步了解淡季中的市场状况，本刊调研小组来到了广州安华灯饰城。安华灯饰城主要以批发为主，产品价格较低，但是距离市区也比较远。此处虽离市区远，但场地宽敞，各类车辆可以随时进出，所以也吸引了很多远道而来的采购商。笔者在走访安华灯饰城时发现，灯饰城的生意较之往年的人流量明显减少，各经销商都在“熬”中度日。以诺灯饰总经理林建民向笔者透露：“最近店铺的生意都不尽人意，目前主要就是一些老客户前来选购，客流量没有往年那么多，希望这种情况在经历8月份以后会有所改善。”对于未来灯饰城的市场发展，大部分商家还是抱有很大的希望。

变守为攻，淡季不淡

到底是何原因导致这种惨淡局面的出现?在走访的过程中，佳明灯饰城的某经销商谈到，现在整个照明行业处于一个产业链，一个环节出现问题就会影响整个产业链的有序健康的发展。现今房地产行业的局势不容乐观，据了解，2014年上半年，广州一手住房市场成交量同比下降约两成左右，亦为四年来同期的最低值。随着房地产市场的局势趋紧，与其相关的五金、建材、装饰、照明等行业的市场情况也就不容乐观，这也是导致今年照明市场惨淡局面的重要原因之一。

针对不景气的市场，很多灯饰店都打出了五折销售的折扣，同时如果采购价格达到一定的标准，会负责免费送货上门与免费安装。此外，不少商铺贴出了促销、特价活动的海报、横幅等，有的商家甚至全场清货，价格也极为优惠。但当前市场的人流量少，优惠活动的作用有限。

笔者认为，面对淡季，商家除了应积极分析淡季背后的原因，更要针对自己的经营模式以及品牌产品，找出解决方案。

首先，商家可考虑与厂家进行配合，创新营销方式。这个暑假LED照明行业的主角之一恐怕就是推出“暑假去哪儿?去为恒大加油”促销活动的三雄极光了。三雄极光继携手CCTV5鼎立支持恒大并共同见证恒大亚冠登顶之后，此次又推出有奖活动，并与经销商共同配合，力求在这个暑假热情开放。毋庸置疑，三雄极光的此次活动已成为了行业内的一个热门话题。经销商的力量单薄，但厂商若能与经销商进一步深入合作，共同探讨市场形势，提出针对性的方法，在淡季便有可能改变格局，甚至是逆势上扬。

其次，商家应从被动转为主动，改变营销策略，多渠道开发客户。行业内有一句著名的话叫做“变坐商为行商”。笔者在走访中便发现，这句话是行之有效的。有一家刚经营不久的灯饰店，业绩却是一个月比一个月好，生意越做越有滋味。灯饰店铺老板坦言，既然没有顾客光顾，那就上门为客户服务，一昧“守”店实为消极。

第一步，积极走访小区，配套定期举行优惠活动，扩大影响力等。第二步，要多渠道开发，不走单一模式，积极与工程公司、装修工、房地产公司进行合作，拓展业务空间。目前房地产不景气，那就更要行动。一位商家向本刊透露，他们下一步将会与附近即将开盘的多家房地产公司合作，相信这会进一步促进他们的业绩增长。第三步，进军电商，线上与线下并举，加强宣传推广，争取更多客户。

淡季是LED照明市场的一个经济规律，既然不可避免，那就选择积极应对，主动掌握市场发展的变化，这无论对厂家还是商家来说，都是生存发展之道。

（来源：照明周刊）

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