核心提示：面对卫浴市场寒冬，卫浴企业应该如何逆境求生？东好卫浴正以“县级直营”模式开创一条新的营销之路。东好卫浴营销总监郑明伟在接受记者采访时表示：“市场越是冷淡，越应该回归根本”，他所说的根本，一方面是为消费者提供最具性价比的卫浴产品和服务；另一方面是帮助经销商健康成长与盈利，而这也是东好卫浴的品牌战略目标。

东好卫浴营销总监郑明伟

市场寒冬另辟奇径 打造高性价比卫浴品牌

随着卫浴市场销售环境难度的加剧，卫浴产品的销量受阻十分明显。据调查显示，国内市场中一些家居卖场的卫浴产品销量出现明显下滑，2013年下半年，楼市的调控更是让众多卫浴市场的销量出现了懈怠，一些业内人士在谈及今年的市场时，都表现出不乐观的态度，而有关行业专家也表示，这样的寒冷期，将会是未来几年卫浴市场中的最大困境。

在卫浴市场不景气的情况下，卫浴企业应该如何逆境求生？拥有丰富卫浴产品管理经验的东好卫浴营销总监郑明伟认为，首先，高品质的产品是运作一个品牌最为重要的根基。在设立东好卫浴的品牌定位之初，郑明伟就十分注重为东好寻找区别于其他卫浴品牌的差异化“生存空间”，在激烈的市场竞争中，这一点显得尤为重要。“价格实在，品质更实在”，凭借质量优异、健康安全、使用人性化、外观时尚的产品个性，东好卫浴致力于打造最高性价比的卫浴品牌。

开创“县级直营”新模式  五大核心优势稳步拓展 

与许多卫浴品牌抢占一二线市场不同，从一开始，东好卫浴的市场目标就是：重点开发三四级市场，力争成为三四级市场卫浴领军品牌。东好为什么会做出这样的市场定位？除了高品质的产品作为品牌根基，东好还有什么优势可以赢战市场？

    郑明伟表示，东好卫浴的优势来自五大核心，首先是比同等品质产品价格低约30%的价格优势；其次，公司推行“龙头六年内漏水，免费包换；坐便器6年内漏水，免费包修”品质保证，使品牌具有超强竞争力的品质优势；第三，推出“县级直营”模式，为经销商提供营销全过程服务；第四，广告优势，大力投入经销商活动促销、户外广告和全国性媒体广告，提升品牌知名度，帮助经销商迅速打开市场；第五，服务优势，东好客户100%电话回访，并建立客户终身回馈计划，打造东好卫浴好口碑。

“县级直营”的模式在卫浴行业前所未有，所谓县级直营模式，就是县级经销理商与公司直接合作，而传统的经营模式中县级经销商是通过市级总代理间接完成合作，因此“县级直营”的模式不仅减少了中间环节，增加县级经销商的利润空间，提高盈利；而且还可以实现公司为经销商提供店面选址、装修设计、产品上样、产品卖点和销售培训、活动策划与执行等全过程服务。

“县级直营”究竟能否适应竞争激烈的市场环境？郑明伟通过实例为我们说明，就在2014年五一期间，东好建瓯专卖店举办了自开业以来的第三次大型活动，前两次活动都是厂家帮忙做的，都取得了很不错的成效。建瓯市场竞争是异常激烈的，和东好专卖点同一条街的品牌有众多知名的一线二线卫浴品牌等都在做活动，但建瓯的东好卫浴经销商凭借自己在当地的关系、东好产品的性价比以及总部支持的活动造势，在五月一号这一天就取得了十万左右的销售额，不仅让消费者买到了真正质量好价格低的产品，还给消费者带来了真正的让利活动，现场送油、送地漏、送现金活动也异常的火爆，而这样的实例在东好全国的经销门店还有很多。

“东好卫浴就是这样一个实实在在的品牌，不仅产品和价格实实在在，我们也是实实在在的尽力扶持经销商在当地把东好这个品牌做起来，帮经销商赚到钱，帮消费者省钱！”  

两个宗旨实实在在 回归根本只为生存

现在县城卫浴市场竞争也已经相当惨烈，除了具备店面形象、导购技巧、产品竞争力外，更需要精细化运营和口碑营销。为了更深入地走进县级市场，东好卫浴侧重“口碑营销”的策略。郑明伟说到：“市场越淡，越要把口碑做好，消费者的好口碑才是硬道理。” 

“首先，产品品质决定口碑，是品牌的基础，而且人们生活水平品质的要求也日益提高，他们只会记住产品好不好用，不会记得当时买的价格。其次，中端价格，可以获得最大的客户群体，同时带来更多利润空间。良好的利润和口碑才能满足经销商的需求，两者相互作用，创造利润能提升服务促进口碑的传播，良好的口碑同样可以促进利润的提升，这是一环扣一环的关系。说白了，东好的品牌目标就是两个宗旨：一个是为消费者提供最具性价比的卫浴产品和服务，另一个是帮助经销商健康成长与盈利。”

拥有多年从业经验的郑明伟认为，面对卫浴市场的冷淡，现今很多人都会感到迷茫，其实，现在企业更应该回归根本。坚持做正确的事，沉下心，向远看，做好眼前最基础的工作，始终把产品品质与客户口碑作为企业发展的核心，才有机会在严峻的市场环境中活得长久。

“一定要将服务做到当地最好”，为了实现这个目标，东好卫浴登记每一单销售的客户信息，包括电话、地址、购买产品明细，坚持每年给客户进行电话回访，询问客户产品是否出现问题或需要维修，每年坚持给客户发短信进行重大节日问候，每年给老客户或会员一些免费小礼品。“最好的广告效应，始终是购买者对身边亲友的推荐。”

    以行业一线的品质标准，二三线品牌价格体系，超过行业标准服务水平，东好正打造行业内最高性价比的卫浴品牌。今年，东好卫浴已在福建、江西、湖北等地的县级市场建立起30多家直营店，未来，东好卫浴将继续以“龙头六年内漏水，免费包换；坐便器6年内漏水，免费包修”的品质保证根植于更广阔的三四级市场，让县镇消费者体验“价格实在，品质更实在”的东好卫浴！

东好卫浴简介：

东好卫浴，来自全国三大水暖产业基地之一的海峡西岸经济区福建南安。通过36年卫浴制造经验的传承、累积，东好卫浴逐步发展成为一家集卫浴产品及配件设计、研发、制造、销售和服务为一体的制造商，并涵盖卫生陶瓷，浴室家具、花洒、五金龙头等多个专业领域。

公司自1979年创立至今，专注于卫浴产品的研发、制造及对品质管理系统的持续优化完善，现已通过WRAS英国水工业体系认证、美国和加拿大CUPC等国际权威认证、ISO9001国际质量体系和产品质量双认证等，产品符合欧洲和北美国家的产业标准，在节能、节水、降噪静音、便捷安装等环保宜居领域也取得了多项专利技术。现公司产品热销欧美、东南亚等数十个发达国家，并与美国、德国、西班牙、英国等国家顶级一流卫浴品牌如：科勒（KOHLER）、汉莎（HANSA）、乐家（ROCA）、Bristan等形成长期的OEM/ODM战略合作伙伴关系，现公司荣获汉莎A级供应商、美国NSF认证、布瑞斯坦战略合作伙伴、中国十大节水龙头、沃尔玛验厂合格证、中国节水产品认证证书等称号，在行业早就享有很高的声誉。

2007年公司战略性举措建设的美宇工业园占地面积600多亩，对内为所有“东好人”带来工作轻松、生活舒适、文化独特三位一体极具现代化气息的生态工业园区，对外则秉承倡导健康快乐、环保时尚的生活态度，以全球最顶级品质、最优惠的价格来面向市场顾客，更致力于整体卫浴生活水平的提升，让每一位尊贵的客人获得非凡的居家生活体验。

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