编者按：

  1964年2月5日，怀着坚定的信念和打造意式温暖生活的渴望，意大利依玛(IMMERGAS)诞生了。历经半个世纪的执着与突破，意大利依玛(IMMERGAS)成就了全球唯一专注于研发和生产家用锅炉的大型公司，并保持着连续15年稳居意大利销量第一的神话。

  从1998年前后进入中国市场，到2006年成立中国分公司，依玛(IMMERGAS)在中国市场不断发展壮大，成为中国分户采暖领域最具代表性的纯进口品牌之一。作为依玛(IMMERGAS)在中国公司的总经理，翁岩女士带领团队见证了中国市场的繁荣，也带领依玛(IMMERGAS)取得了一个又一个成绩，在这背后有着怎样的故事，作为一个成功的经理人有哪些感悟？本期《大咖秀》为广大网友来深度解读。

  本期嘉宾：意大利依玛(IMMERGAS)中国区总经理翁岩女士

  记者：张永志 高丹蒲

  专注品质依玛(IMMERGAS)成为行业领军品牌

  导读：98年到08年，依玛在中国走过10个年头，黄金地产十年让依玛在中国北方市场站稳了脚跟。之后，从北方城市到南方城市的覆盖，依玛演绎着一个个神话。在未来一段时间内，家用锅炉的面临着巨大市场前景，依玛专注中国市场，坚持做行业领军品牌。

  新浪家居：作为专注于做室内采暖的集成装备供应商，依玛(IMMERGAS)目前在中国市场发展到了一个怎样的阶段？ 

  翁岩：中国市场对于依玛来说，现在是一个高速增长的阶段，但是相对于市场整体来看，还远未达到一个市场高峰。

  家用锅炉这种产品从国外进驻中国也有17、8年了，发展到今天这个阶段，家用锅炉在中国的销售量从一开始的几万台到去年的120万~150万万台，包括国产和进口品牌，应该说市场机会非常好。

  从市场销售量的增速情况来看，前几年，市场销售量的增速只是在20%左右，最近几年是30%~40%的增长，这个行业在近十年或者是更长一段时间内，还是会处于上升期。但是从消费者的需求来讲，还没有完全照顾到消费者的需求，所以我说未来发展的态势还是非常好的。

  依玛(IMMERGAS)最初到中国，是在16年前。以北方市场为主，当然也做南方市场。当时正好是房地产的黄金时期，所以有很多项目尤其是高端的项目都会去做。从家用锅炉这种品类来看，相对于小区集中供热会省去很多麻烦。在供热方面，依玛(IMMERGAS)应该是第一批进入中国市场的外资品牌之一，黄金地产十年，我们的主要市场是北京，当时在北京的销售是最好的，市场占有率也是最高的。随着发展，尤其是这两年，兴起了“南方供热”的话题。那么市场份额会更大。

  新浪家居：对于依玛来讲，未来的市场规划是怎样的？

  翁岩：从98年到08年，应该是依玛在中国发展的第一个阶段，依玛要开拓海外市场，而中国恰好满足了这样的契机。在这个阶段，依玛主要是专注于一线城市。我们指的一线城市是包括各个省的省会城市。大概是在06、07年左右，二线城市等很多城市开始齐头并进了。

  新浪家居：2006年之前是依玛在中国发展的第一个阶段，中国市场给依玛了这样一个商机，依玛作为最先进驻中国市场的品牌之一，在高端市场领域取得一个比较好的成果，06年之后可以作为依玛在中国市场发展的第二阶段。 

  翁岩：2006年之后也是我们开始更注重均衡的发展市场，我们项目端和零售端(渠道端)都是齐头并进的，当时就南北方城市和西部城市而言，除了开发商的项目需求之外，零售端的需求也非常强劲。关于零售渠道的建设，依玛也是认识到这样一个契机，开始在中国设立分公司。

  新浪家居：一手抓房地产的项目，一手抓零售端的布局。06年成立中国分公司之后，这两条线发展状况是怎样的？

  翁岩：2006年开始设立分公司并关闭代表处。之前工程项目占的比重非常大，就是说B2B的项目比较多，现在有关大众的需求在慢慢兴起，我们着重于渠道的建设和铺建。我所说的一线城市是指一些省会城市，尤其是长江沿线的城市，差不多两三年之后，也就是08年09年的时候，差不多就覆盖了所有的省会城市，包括南方市场，包括所谓的二线城市，那我们现在需要做的事情就是把现在的布局更好的梳理。现在来讲，二三线城市的购买能力已经是非常旺盛的，那怎么在二三线城市把这个渠道建设好，是很重要的事情。

  新浪家居：06年之后开始零售渠道的布局，目前大概是有一个什么样的结果？目前在多少个城市有代理商或销售网点？

  翁岩：除了西藏、广州、香港、台湾之外，都是有经销商在经销的。不完全统计也有几百个吧，省会城市和大部分的地级市也有分销网点和专卖店。虽然不能说依玛是占据中国市场最大的采暖设备商，但依玛是唯一一个没有在中国设立工厂生产产品的企业，它在中国所有的产品都是纯进口的。我只能说依玛(IMMERGAS)始终坚持着生产高品质的产品理念。

  深耕渠道 力推整体解决方案

  导读：对于依玛来说，中国市场的空间布局已经非常完善，接下来，依玛的工作将从单一的做热源到提供整体解决方案。依玛在中国的不断探索，始终努力做到最好。

  新浪家居：下一步，对依玛(IMMERGAS)来讲，主要有哪些重要工作要做？ 

  翁岩：第一点是加强B2B的渠道建设。虽然说渠道布局已经完善了，但是还是有很多布局可以做的，要深耕。第二点，现在我们在做全国的门店，非常细致的去注重我们的门店门头以及标识，要统一依玛的形象。同时我们也在不断地转型中，之前只是在中国卖热源产品，也就是只卖锅炉，现在我们是一个整合的采暖设备的提供商，热源、分水器、管线，还包括各种阀门配件，包括混合动力已经开始往中国引进了。

  新浪家居：第二阶段的渠道布局已经非常完善了，无论是渠道还是深耕，接下来是从单一的做热源到提供整体的解决方案，现在就是在整体解决方案上的延伸。 

  翁岩：从2011年着手，到2012年已经达到一个很不错的规模， 第一点是渠道深耕，包括品牌方面的建设，B2B是深耕，B2C是我们加强与消费者的联系，扩大产品线，加强服务体系的建设，希望给消费者一个更加便捷和稳定的服务，

  新浪家居：目前依玛在海外市场方面，除了中国还有那些？作为海外市场，中国处于一种什么阶段？

  翁岩：：海外市场除了中国还有意大利，在top10当中也是数一数二的吧，还有中东的伊朗、希腊，中东欧、东欧国家都有，也包括美国市场、澳大利亚市场和新西兰市场，而中国市场处于一种往前超的阶段。

  新浪家居：在依玛(IMMERGAS)未来50年的规划当中，中国市场的地位会如何？ 

  翁岩：三年之内中国市场会成为欧洲市场之外最强的市场。

  职业经理人要有成功的信念 

  导读：“努力做事，让别人去承认，一个好的职业经理人需要有很强的沟通与协调能力，对于整个的行业的敏锐的了解能力，需要目标很清晰的去调动各种资源为整个大目标的实现去工作”。

  新浪家居：您在Immergas工作多年，作为职业经理人，您认为这样一个职业需要什么样的素质，或者说您对意大利Immergas有怎样的认可？

  翁岩：我是比较纯粹的一个人，基本上我认为自己可以通过努力达到的，无论是整合资源还是通过做一些东西，如果你想做的好的话，不管是人、企业、组织，其实都是要有一个信念在去做的。immergas作为一个意大利公司，很“意大利化”，比较灵活，比较有人情味，我很年轻的时候便加入这个公司，而且又是亚洲女性，因为你被信任，会激发你、内在的一些东西，然后去做一些事情。努力做事，让别人去承认，我会比较喜欢意大利企业的这种氛围。

  一个好的职业经理人需要有很强的沟通与协调能力，对于整个的行业的敏锐的了解能力，需要目标很清晰的去调动各种资源为整个大目标的实现去工作。

  这么多年，我在欧洲，看到这么多国家，这么多人，你会看到欧洲普通人的生活，普通人也会享受到非常舒适的生活，生活的非常有尊严。我们希望通过我们的努力去做这些事情，把一些生活理念带过来。

  新浪乐居：您的爱好有很多，在生活中是如何平衡工作和自己的兴趣的？

  翁岩：我爱旅行、爱看书，爱一切与美学相关的东西，你会发现到一个阶段有些东西通过说是说不出来的，现在更愿意去弹琴，跳舞，旅游，在这当中寻找自己。工作是生活的一部分，首先热爱生活才会热爱工作，工作是为了更好的生活，这种思想可能受我一直在外企工作的影响很大。

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