由家电下乡、汽车下乡刮起的一股乡土气息，如今也影响到了家居建材行业。今年年初，“建材下乡”写进了中央1号文件，官方明确的态度，使很多建材企业无比亢奋，这其中就有不少地板企业。在国家有关“建材下乡”细则和补贴还没有正式出台之前，很多地板企业就已经跃跃欲试。在这些企业眼中，一、二级市场的惨烈竞争，已经让他们感到焦虑和烦躁，中央这一政策的出台，无疑让农村市场成为了一块诱人的“处女地”，成为了避开红海之外的一片蓝海。

　　然而，事情似乎没有看起来这么简单，虽然有了家电下乡和汽车下乡成功的经验，但是地板作为家居建材产品却有着不同于前两者的特点。如何面对和解决这些问题，无疑成为地板企业在下乡之前要做好的功课。

　　一问：

　　农村消费群体的全新生活方式如何培养？

　　“起床就下地，回家就上炕”。传统的农村生活方式突出的是实用和便捷，虽然经济的快速发展，带动了农民的生活水平的提高，但是由来已久的生活习惯却很难随之发生重大改变。例如，在相当多的地区，农民进屋就没有脱鞋的习惯。由此见得，地板企业要开拓农村市场，首先要面对的就是生活方式差异化的问题。

　　如何培养和改变农村老百姓固有的生活方式，把一种新的生活理念传达给他们，让这种新的生活理念和农村生活的实际情况相结合，无疑是企业们要做好的前期工作。

　　二问：

　　“下乡”区域如何定位？

　　众所周知，由于经济发展不均衡，东西部地区的发展有着明显差别，东部地区较之西部地区要更富裕发达一些。因此，地板企业在选择农村市场布局的时候，如何精准定位，如何有效地投放地板产品就成为一个颇为紧要的问题。

　　笔者在采访中了解到，不少地板企业的老总认为，一、二线城市的市场容量已趋于饱和，放眼更广阔的农村市场将得到更多的商机。但问题的关键是下到哪些乡？是按照地域分还是按经济实力分？这无疑让很多企业的老总颇费思量。

　　目前，江苏、浙江、山东、广东等地的乡镇较一般地区富庶，因此这些地方成为了地板企业下乡的首选目标。据一家知名地板企业称，已在2000个乡镇市场布点，而大部分就分布在这些地带。

　　三问：

　　下乡地板产品如何选择？

　　地板产品可划分成强化复合地板、实木复合地板、实木地板、软木地板和竹地板等几类。然而，哪些产品更适合农村市场，更符合农民的生活习惯，是需要企业做出调研和决策的。

　　目前，业内比较一致的看法是，强化复合地板和竹地板更适合投放到农村市场。究其原因，主要在于，强化复合地板具有耐磨、易打理等特点，竹地板则较其他地板更为环保、低碳，加之中国有着悠久的竹文化，农民接受起来会更容易。不过，最为关键的是，二者的价格相对其他地板较为低廉，性价比较高，更容易打动农村消费者的心。

　　四川升达林产工业集团有限公司董事长江昌政在接受采访时就表示，升达的地板下乡主要就是推出一些适合乡镇环境、价格比较适合的强化地板，老百姓用得起，才会形成市场。江昌政同时也认为，如果今后中央财政对地板下乡做一些财政补贴，对改善老百姓的居住环境可以起到重大作用。

　　四问：

　　渠道如何下沉到三四级市场？

　　渠道为王，这句话对于地板企业来说，不仅适用于目前一、二级主要市场，同样也适用于三、四级的农村市场。只有将渠道铺设到农村消费者能够方便购买的地方，地板下乡才能真正实现。

　　然而，以一、二级城市为主战场的地板企业，要想实现下乡，繁重的渠道建设工作就不可避免，人力和财力都需要相当大的投入。

　　笔者在采访中了解到，目前对于三、四级到底是该让经销商去做，还是由公司来直营，存在着较大的分歧。有地板企业认为，三、四级市场应该放手让经销商去做，这样一来可以减少渠道建设成本；二来对于农村市场的渗透会更为透彻。而持不同观点的地板企业则认为，放手让经销商做三、四级市场，最大的问题在于这些经销商难以管理，稍不注意就有可能出现混乱的局面，那种一店卖多个品牌，重售前不重售后的事情在一、二级市场就已屡见不鲜，更不要说农村市场了。

　　虽然，对于如何操作地板下乡，业内人士的观点不尽相同，但是对于一些财力雄厚的企业来说，砸入重金，必定会有所收获。据了解，富林地板拿出8000万资金建设三四级市场终端建设，目的就是想搭上“建材下乡”这一快车，分得一杯羹。

　　五问：

　　品质和服务如何得到保证？

　　大部分农村市场相对于城市市场来说是一个低端市场，因此，不少地板企业投放到农村市场的产品往往就是低端产品。这就不免让消费者产生一个疑问：低端是否低质？

　　对于这个疑问，某地板企业负责人就明确表示，低端不等于低质。他认为，随着地板生产技术水平的提高，制造成本也随之大幅降低。投放在农村市场的低端产品是那些更符合农村使用环境的产品，这些产品同样具有高科技含量，只不过在售价方面相对较低，农村的消费者能够承受得起，但这并不等同于该产品的品质会随之降低。

　　除了地板产品的品质外，相关的售前售后服务也是地板下乡关注的焦点。据了解，国内一些大品牌几年前就已经开始了农村市场的布局，并取得了一定的成绩。圣象地板就是其中一个成功的案例。

　　圣象地板有关负责人在接受媒体采访时说：“我们从去年开始做了很多的工作，比如说搞市场调查，我们走访了很多农民和县一级的经销商。最后我们得到最大的两个反馈：一个是地板质量要好，一个是服务必须要到位，购买要方便。购买要方便，就是一个大问题，城市里有很多大型的建材市场可供选择，但是农村就麻烦很多，消费者进一次县城看一次地板，买完了后再用拖拉机运回家这其实是很烦的事。对于这种情况，圣象也研究出了一些对策，首先我们在网上开设有网店，在农村只要能上网就可以看到产品的款式，然后就可以电话预约，目前在四川我们就是这种方式。预约完之后，就有专车将产品送到消费者的家，跟在上海购货差不多，然后上门安装。这些就是我们摸索出的一些新方式，必须得有车，有服务人员，有安装，对农民来说，选择方便，安装方便，服务方便，他就会觉得满意。”

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