每经记者 尚希 发自北京
“现在您购房的话，还可以享受贷款利率七折优惠，再晚一点活动就要结束了。”8月27日，位于北京东南六环附近的珠江·四季悦城销售人员对《每日经济新闻》记者说。
银行依然没有放松限贷，但目前有开发商给购房者补贴贷款利率来促销。珠江·四季悦城就是这种项目。购房者用部分首付款购买珠江投资旗下的基建信托，开发商将信托收益返给购房者补贴月供，返还后的贷款利息等同于银行同期房贷基准利率的七折。
“这个项目也是整个集团的标杆项目，所以很多创新的营销策略都是以这个项目为试点。”珠江地产相关人士27日对《每日经济新闻》记者表示，从之前推出的“零首付”到现在的“七折利率优惠”，都是希望吸引更多的购房者，结合公司自身平台所拥有的金融产品实现内部资金运作的平衡和分配。
开发商用信托收益贴息
从“零首付”、“降价险”到“七折优惠”，珠江·四季悦城项目一直都设法推出各种优惠活动，反映的其实是项目去化过慢的现状。
据了解，珠江·四季悦城目前在售房源以65平米、90平方米为主力户型，层高4.5米，属于买一层得两层的50年产权LOFT型房屋。据销售人员介绍，目前在售均价在26000元/平方米左右，精装修交房。
记者通过查询北京市住建委网站了解到，珠江·四季悦城项目分别于2013年10月、12月获得预售许可，批准销售的房屋套数总计为3643套，但目前实现签约的套数为1181套，成交均价约在2万元/平方米。
这样的签约情况实在算不上乐观。在开盘销售已达10个月的时间内，项目去化仅完成了三成。
也许是受制于项目去化过慢的压力，四季悦城项目进入今年以来，各种优惠措施频出，优惠方式也赚足了眼球。
此前，记者走访时就了解到，该项目推出了“零首付”的活动，如果购房者资金暂时无法一次性缴纳首付款，可以通过签订合同并缴纳30万元的保证金后，获得某电商为购房者垫付的剩余首付款项，但垫付的这部分款项，需要在购房后的5个月内还清。
“零首付”的风头还未过去，该项目又推出了“降价险”来打消购房者的观望情绪，随后再次推出“七折利率”。
据该项目负责人介绍，这次的“七折利率购房”具体操作模式是：四季悦城与购房者签订协议，约定将购房者作为受益人，将首付款中的部分资金作为信托认购额，以购房客户10年贷款期限为周期，购买珠江投资旗下的基建信托。在期限内，开发商将信托收益每月返还给购房者，作为月供利息补贴，返还后的贷款利息等同于银行同期房贷利率的七折。
“其实这也是对客户的一种反哺，首先银行是不可能改变利率标准的，”该人士坦言，此举也是希望吸引客户，“从近几次创新的营销策略来看，市场反应还是挺好的。”
“此类营销模式，对于意向购房者有一定的刺激意义。因为将此类首付款部分‘挪’出来，进而转向投资理财，对于购房者来说，愿意从过去持币观望的做法转变为积极入市，因为能够实现购房和理财两不误的效果。”上海易居房地产研究院研究员严跃进在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示。
复制难度大
到底是不是噱头？当珠江地产推出诸多营销策略之后，市场上议论之声并未停止。
“其实我们是正好结合了集团内部平台上的资源，包括保险、信托，但另一方面对于风险的把控都有一套严密的评估体系。”珠江地产相关人士表示。
不难看出，虽在促销模式上，珠江打出了“银行利率牌”，但实际是将这部分利率差在总房款中减去即可。
对此，四季悦城项目负责人曾表示，在推出“京城首个零首付”项目等一系列促销活动后，“公司发现真正的购房门槛不仅是首付问题，解决高额的房贷利息才是关键”。
据《每日经济新闻》记者从珠江地产了解到，促销活动使四季悦城的销售量占到亦庄区域销售量的八成，从5月份推出“零首付”至今共实现成交额约6亿元。
严跃进对此表示，此类做法，如果单从珠江地产的角度看并无风险，“这是其创新营销的模式，本质上也允许进行创新。但是如果进行推广，可能会招致各类条例的管制。”其表示，不排除有项目会借楼盘销售来实现融资，未来承诺的收益能否兑付，都会有风险。
那么，公司是否会继续推广？对其他项目又是否具有借鉴意义呢？
“我们目前推出了50套房源，接下来还会陆续推出，这个项目作为试点，也不排除未来会推广到其他城市，只要我们在当地的金融信托产品落地就可以。”上述珠江地产相关人士表示，“对珠江来说，并没有想过以此融资，毕竟我们还有其他的融资渠道。”
对此，北京一家房企人士向《每日经济新闻》记者表示，此举对于开发商来说会付出一定的成本，也可说是一种变相降价。“但会否有其他的开发商借鉴，还要基于公司内部的资源配置，毕竟信托产品本身也属于风险与收益并存的产品，需要有专业的人员管理。”
中投顾问高级研究员郑宇洁对记者表示，购房者的首付款，一般而言要用于项目建设，而且需要有严密的监管，直接拿去买信托产品，谁来监管也存疑。若投资失败，甚至会影响到住房项目的正常开发建设。
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