还记得7月份我们发过的那篇《一位沙发厂老板跟经销商说的掏心窝子话》吗?文中的主角，艾沃沙发和艾菲娅软床的老板王总，因为其独特的经营理念吸引了很多经销商朋友来和他交流，探讨加盟事宜。其实王总的上品源家居本身也是一家非常重视电商的家具企业，在线下不断开拓市场的同时，并且在淘宝和天猫上进行产品销售，取得了不俗的业绩。最近，老王又和我深入探讨了许多关于家具O2O的一些想法和计划，在这里和大家分享一下。
其实上品源在积累线上经验的同时就在不断思索着如何将品牌进行O2O的整合。现在，勇于探索的王总又开始大张旗鼓的针对加盟商开展电商O2O计划了，而且口号是0投入，真的吗?让我们一起来看看王总具体是怎么操作的：
简单的一句话概括，就是厂商为经销商按区域开设淘宝店，不需要经销商出钱建店，同时利益归属经销商，让经销商同时拥有自己的线上网店。
线上线下的统一
定价是所有做家具电商以及O2O最头疼的问题，电商的价格当然要比线下价格便宜才有机会，但如果这样，又会影响到线下经销商的利益。所以大多数厂商的电商策略是采取线上线下不同款，来规避线上线下的利益冲突。其实这其中最本质的问题是，线上和线下割裂的利益主体，线上一般由厂家所开设，而线下则是已有的经销商。线上线下无法统一，自然无法形成O2O的闭环，导致剃头担子一头热，厂商基于长远发展考虑急于发展电商业务，而经销商则怕触及自身利益而消极应对。
零投入即可家具O2O 你信吗?
上品源目前的策略是鼓励线下经销商开设淘宝店来解决这个问题。针对现有的艾沃沙发或艾菲娅软床经销商，只要愿意开设淘宝店，可以向公司提出申请，由公司统一去注册设立，并做好店铺的美化、设计、产品图片和描述的整理以及基本客服人员的培训。店铺建设好以后，直接移交给经销商，不需要经销商花一分钱。另其他品牌的实体店经销商，如果有意愿，公司也协助开店。
分区域开店
说到这里，肯定有人会问，这么多经销商，如果都开设，如何区分啊。是的，上品源针对不同区域的经销商，会开设针对不同区域的网店，网店注册申请时的所在地就按照经销商所在地来统一，这样针对不同区域的卖家，引导到相对应的网店。
因此整体来看，除了艾沃和艾菲娅的天猫官方旗舰店为厂商直营，其他所有的网店都是按区域划分，并和线下经销商一一对应，用户可以按照自己的区域，选择相应的电商，选择直接购买，或者到相应的线下门店去实际体验产品。而用户下的订单，则由相对应的线下经销商进行配送和售后服务，由于网店是自己的，因此经销商有着正常的利益驱动来完成线上线下的闭环。
线下资源的利用
卖场空置率已经成为近期的一个热点问题，大多数商家门可罗雀，人流量少的可怜。销售导购经常无事可干，此时，无论是人力还是展厅资源，对于经销商而言都是极大的浪费。如果有了自己的网店，销售人员就可以兼职充当淘宝客服人员，一举两得。
另外，展厅有限，只能摆出一些性价比比较高或销量好的热门款式，而大多数产品都必须要在电脑或产品手册里翻看，对进店的顾客而言，这个体验也不是很好。如果有了自己的网店，那么厂商所有的产品都可以放在自己的网店里，而且图片、描述和价格一应俱全，消费者即可在门店里的电脑上观看，更可以很方便地在自己的手机上查看。
因此实体店有了网店，就可以充分把握进店人流量，提升成交比例，按每天进来5批次客流，每月平均150批次，但最高成交率也许只有15批次，剩余135批次。他们或许是因为价格、款式、配套等原因没达成交易，但如果利用网店资源，通过更多款式的产品，就可以吸引那些未成交的客人。
而对于配送、安装和售后这样的线下服务，如果没有线下经销商的支持，还确实是件头疼的事。但如果加盟商开设了网店，这样线上线下的资源可以得到充分的整合，提高效益，对厂商和经销商都是双赢。
定价问题
上品源的定价是这样，天猫官方旗舰店的价格比实体店大约低10%左右，而经销商开设的淘宝店或天猫店价格是由厂商和经销商共同协商而定，大约比实体店低10%~20%不等。实体店的实际售价会打折，这是公开的秘密，而天猫旗舰店的价格是不讲价的，经销商的网店则是可以有一定的议价空间。这样而言，其实最终看成交价，经销商的网店和实体店应该是持平的，而天猫官方旗舰店的成交价甚至要稍微贵一些。
这里，王总的逻辑是，电商不仅是为了卖低价赚快钱，而是为了给线下经销商带来销量，打通O2O的上下环节，从长远的角度为品牌发展和经销商利益考虑。
有效推广
有些经销商可能会认为，做淘宝店我没有经验，不懂推广，更不想花钱推广。其实上品源的官方天猫旗舰店长期开通直通车业务，其他淘宝分销店可通过关键词设置，有效搭上推广便车，享受红利。当然公司也会对经销商进行电商基础知识和推广等方面的培训，帮助经销商进行推广方案的制定。
另外，公司也会从品牌层面，进行各种推广策划，对艾沃沙发和艾菲娅软床进行广告宣传。上品源拥有自己的微信公众号平台，也有自己的设计、策划推广人员，会定期在专业媒体上进行广告宣传，为经销商提供有力的宣传支持。
其实在家居建材或者数码产品领域，淘宝和天猫上某一个品牌同时存在多个经销商店的做法并不鲜见，比如洁具、比如手机，天猫上同时存在多个经销商网店，依靠不同的价位、特色和服务来获取自己的用户。而在家具领域，这样的做法几乎没有，大多数电商的做法都是厂商自己开设的官方旗舰店，或者从厂家进货贴牌在网上销售。这样的做法，既无法兼顾到经销商的利益，也无法将自己的品牌知名度扩散化。上品源的类似网络招商的做法，为我们开启了一条新的道路。
只要加盟艾沃沙发或艾菲娅软床(上品源家居)，就可以同步零投入开设淘宝店，打通专属于自己的O2O环节，线上线下同步销售，未来会怎样，能否形成一种成功的模式，让我们拭目以待。但一味的躲避电商毕竟不是办法，线上线下必然趋同，主动拥抱网络而非未来被动地被别人整合，才是上策!
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