德意厨具总经理蔡卫

　　2010年5月26日，笼罩在世博氛围里的东方明珠上海迎来第十五届中国国际厨房卫浴设施展。近几年，上海展已经成为中国卫浴行业最重要的展会之一，吸引了国内外众多主流品牌和经销商参展，每年的上海展，都能看到一些引领行业趋势的最新款厨卫产品，以及各种炫酷的厨卫产品与品牌理念展示方式。2010世界看上海，上海看世博，恰逢世博年，本届厨卫展是否会像世博会一样，带给我们很多意想不到的视觉盛宴呢？搜狐家居作为展会网络合作媒体，对部分展商进行了专访：

　　嘉宾：德意厨具总经理蔡卫

　　时间：5月26日

　　主持人：胡艳力

　　【主持人】：德意由一个厨电企业进军橱柜已经7年，目前是怎样一个状况？

　　【蔡卫】：橱柜整体的品牌定位是中高端还要偏高一点，我们是追求经典，锁定厨房和卫生间。我们5月12号搬到新的基地。

　　【主持人】：多少平方米？

　　【蔡卫】：106亩，8万平方，独立办公楼，独立的宿舍楼。配套设施都是行业最好的。

　　过去这么多年我们并没有做大规模的推广和招商，因为橱柜行业的基础工作打造远远比它招商拓展要难，只有基础打牢了招商招一个成功一个，开一个店也会做好。所以看起来早几年我们动作少一些，尤其在招商上，在开店速度上慢一些。但是你们可以留意一下，我们门店的成功率。

　　【主持人】：它的单位产出比？

　　【蔡卫】：对，我们在某一个城市专卖店一开就会火一个，可能只用3个月的时间，因为用了很多年做基础，去准备很多东西。

　　到这两年应该说上海这个展览会第二次参加。去年才第一届，这个展览会招商最有利的一个展览会。真正大规模的招商还是去年开始。如果要评价今天的得意，我们都准备好了。我们问消费者投资人说你准备好了没有。

　　【主持人】：得意7年磨一剑终于宝剑出鞘，我们大规模的进入市场，有什么目标？

　　【蔡卫】：今年我们打算新开门店大概在70家左右。我们还是很保守的，有很多同行动不动200家400家，我们70家已经很了不起了，每一家形象做的到位，培训合格，每一家赚钱谈何容易。

　　【主持人】：我们今年目标70家在杭州附近？

　　【蔡卫】：对。

　　【主持人】：这70家是走向全国还是区域？

　　【蔡卫】：还是区域发展为主，不会跑到西安去，也不会去北京，也不会去天津。

　　【主持人】：把你的半径伸长一点？

　　【蔡卫】：对。因为我一直信奉一点，橱柜零售其实蛮难做的一个产业。它需要总部投入大量的人力资源管理资源服务资源。在你没有办法照顾好他的时候不要生下它，跟生小孩一样，你没有能力照顾他，不要生下来，得意品牌知名度电器有18家，如果做全国招商一年也可以开30家，但是没有办法照顾他好。

　　【主持人】：其实从你刚才聊的这些你肯定保证你的经销商和每个店要盈利？

　　【蔡卫】：对，我们叫有效。一定叫它成为有效店。

　　【主持人】：你觉得目前一个店有效，特别关键的几个点是什么？

　　【蔡卫】：这就是我们所谓的得意的通过这么多年，通过自己那么多直营门店，我们特意开了很多直营店，自己摸索出来叫做区域经营模式。实际上这几年，这个区域经营模式里面这个要素如果做好可以保证在中国任何一个城市开橱柜店肯定赚钱。

　　【主持人】：现在还在磨合？

　　【蔡卫】：已经完全成型，现在只是我们能不能选对加盟商。如果能选对门店地址，执行的好，就一定能做好。

　　【主持人】：虽然保守，但是我们看到另外一个词就是稳健，品牌繁多，咱们产品有什么特色和亮点？

　　【蔡卫】：这也是我本人非常自豪的一点，我认为我们已经找到了适合得意橱柜的产品研发方向。我现在做一个简单的描述：

　　第一个方向叫做我们去不断的探索世界的时尚，这个世界的时尚可能是某个服装发布，某个流行颜色趋势的反馈，某个家居用品品类，国际顶级的或者国际大品牌方向性的东西。我们非常愿意在产品研发上探索世界的时尚。

　　第二个方向我们有这个责任和义务去发扬保留中国元素，把中国文化传承到橱柜里面。这是目前整个中国橱柜最欠缺的，因为大部分品牌还在抄袭。拿欧洲的过来一定是欧式的，我们愿意去做，而且我们已经尝到甜头了，我们今天的展会也有叫江南竹韵，一看就是我们中国的东西。好几波外国人在这里停留时间最长，民族的才是世界的，我非常信奉这一点，在这方面愿意去推进，这是第二个方向。

　　第三个方向厨房卫生间毕竟要实行某一个功能的空间。它的科技化怎样的，这方面我们愿意去做，我们会去不断的研发，功能上一些产品和从设计上研发上不断引领科技的进步。所以这个对我来说就是三个方向，有一个基本点是什么，就是原创设计，得意橱柜推出原创，我绝不拿来，也不抄袭。

　　【主持人】：你觉得现在中国的橱柜和欧式的橱柜相差在哪里？是不是市场接受度还是欧式的更西方化的更有市场？

　　【蔡卫】：我不认为欧式橱柜没有市场，我把世界时尚排在第一的。有几个关健词是特别重要的，首先就是你一定要紧跟世界的时尚走。但是同时中国的这些元素如果能在橱柜里面把它充分利用进去，应该会有相当多的客户会喜欢。比如说我们做的一套徽派印象。白墙黑瓦，这套橱柜安徽人看着很亲切，我虽然在上海打拼在杭州打拼，但是我做了一套徽派印象，家里好象有了安徽的韵味，老父亲老母亲来了以后在这里好象也能看到家乡的东西，我从来没有说欧式不应该做，但是得意愿意去做中国文化的一个传承，而不是一味的去照搬照抄欧洲的。中国人的橱柜不能以欧洲的来说，因为中国人有中国人的烹饪习惯，如果你照搬欧洲的，中国人的不止是外观的，中国人烹饪习惯也要保留，在产品研发上绝不仅仅是拿欧式的东西，我把它形容为中国智慧，拿你创新的科技再加上中国的智慧才可以做好中国的市场。

　　【主持人】：马云之前说过不能告诉别人我赚钱的方式，你刚才也答的很打太极。一般的橱柜行业更倾向于除了零售市场还有一块是精装这一块，咱们目前来讲是怎样一个比例，或者是不是涉及到精装？

　　【蔡卫】：按照得意橱柜实际的状况，我个人认为未来3年零售跟工程并举，因为工程正如你所说工程发展速度很快，零售对我来说很重要，但是我宁可闻见一些不要太快，在这种情况下工程发展速度很快，未来几年工程跟零售会平分秋色，对得意来说。但是在三五年之后还是零售业占大头，但是这个比例不会差太远。

　　【主持人】：谢谢您。 (责任编辑：JN104)

相关知识

德意：7年磨一剑稳健发展 新开门店70家左右
森博公关总裁于林义：八年磨一剑，我们不是“黑马”
玛格定制唐斌：十年磨一剑 持之以恒做定制
富万家红木：十年磨一剑 出鞘锋芒现
东鹏洁具彭飞：十年磨一剑 鹏飞于此
传奇摇滚歌手罗琦二十年磨一剑 1月24日首开个唱圆梦
彭征设计：竹别墅四年磨一剑 设计与自然共生
十年磨一剑与临阵磨枪的衣柜品牌竞争之路
十年磨一剑，让厨房与时尚融为“一体”
十年磨一剑，高登防水问鼎市场制高点