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实录:中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛

https://m.biud.com.cn 2011年07月22日14:22 家居装修知识网  



中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛现场

  策划: 世界照明时报

  主办:狂飙传媒 世界照明时报 中国招商与投资时报

  支持单位:世界照明时报网 搜狐家居 中国招商与投资时报网

  广州光亚法兰克福展览有限公司 阿拉丁照明网

  论坛主题:第二届照明灯饰行业连锁经营高峰论坛

  论坛时间:2010年6月10日下午14:30-16:30

  论坛地点:广州国际会展中心2A会议室

  论坛方式:主题演讲

  活动背景:

  连锁经营集先进的经营理念、管理理念、盈利模式、物流配送于一体,被称为是当今商品流通业中最具活力的经营模式及 “21世纪最成功的商业模式”。有统计数据表明,在欧美等发达国家,70%以上的商业企业是以连锁经营的模式运作的,尤其在美国 ,连锁经营的成功率达95%。大家十分熟悉的麦当劳,肯德基等都是连锁经营的成功典范。在中国,连锁经营在百货、建材家居、装 饰、家私、家电等零售领域已经被证明有强劲的势头和广阔的前景。近年来,照明灯饰行业也逐步走向了连锁经营之路,从建立综合 专营卖场到品牌专卖店,再到大型独立零售连锁卖场,甚至在区域内尝试打造连锁经营平台。但受各种因素的影响,照明行业至今未 能建立起规模化的连锁卖场,如何做大做强成为行业关注的问题。

  论坛宗旨:

  通过举办此次活动,汇集高端智慧,融合众家之长,探讨全球化背景下照明灯饰行业连锁经营的现状、机遇与挑战,探寻照 明灯饰行业连锁经营的方法和出路,总结连锁经营的经验教训,提升照明灯饰行业连锁经营的整体水平。

  主讲嘉宾及论题:

  1、王大东:连锁经营在中国发展进程及其思考

  2、包坚信:哑吧灯饰连锁机构的体验分享

  3、贺斯: 连锁经营的灵魂——店面管理体系建设

  4、胡春明:中国灯饰具市场的连锁经营实践

  5、汪顺波:花灯品类的区域连锁实践

  演讲嘉宾简介:

  王大东 “中国肯德基之父” 美籍华人、曾任北京罗杰斯餐饮董事长、曾任北京乐杰士公司董事长

  包坚信 湖南哑巴灯饰董事长

  贺斯 著名营销策划人

  胡春明 北京十里河灯具连锁经营机构常务副总

  汪顺波 重庆灯玛特品牌连锁董事长

  拟邀听众嘉宾:(详细名单略)

  50家顶级制造品牌负责人

  100位超级经销商

  30位全国大型照明灯具市场查看地图)负责 人

  媒体支持:

  世界照明时报、中国招商与投资时报、世界照明网、搜狐家居、中国招商与投资网、阿拉丁照明网

  论坛亮点:

  1、聚焦照明灯饰行业连锁经营的年度热点。

  2、顶级厂家、超级经销商、市场大鳄、专家学者的高端资源整合平台。

  3、本届论坛由《世界照明时报》、《中国招商与投资时报》主办、广州光亚法兰克福展览有限公司、阿拉丁照明网鼎力支持 ,关注度非常高。

   搜狐家居将全程直播此次活动。     

  【主持人】:各位行业人士,现在我宣布,第二届中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛马上开始,欢迎各位的到来,请大家 以热烈的掌声欢迎,那么这次,连锁经营高峰论坛是由狂飙传媒,世界照明时报,和中国招商与投资时报主办。
  支持单位: 世界照明时报网 中国招商与投资时报网 广州光亚法兰克福展览有限公司 阿拉丁照明网 搜 狐家居
  协办单位:德国量一光电科技(中国)有限公司 商道照明 灯玛特 中意灯饰水晶 有限公司 广东聚科照明 宝辉灯饰 金府灯具城 潼南国际灯具批发城 潍坊灯具城
  第一届 到现在,虽然说第二届可以说是继往开来,这次因为是站在行业发展的角度来看问题,那么连锁经营这个概念提升到一定的高度,这 样提高重视灯饰的发展角度。那我们今天有五位嘉宾做主题演讲,他们分别是中国著名的连锁经营大师王大东先生,哑巴灯饰连锁机 构董事长包坚信先生,著名营销策划人贺斯先生,灯玛特国际灯饰连锁机构董事长汪顺波先生,还有一位嘉宾是北京十里河灯具连锁 经营机构常务副总胡春明先生。

  【 世界照明时报总编 黄河黄河】:各位朋友,各位来宾,女士们先生们,下 午好!欢迎大家来劳动第二届中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛现场,大约在一年多前,通过短短几个月的筹备,去年6月10日, 首届连锁经营高峰论坛在广州国际照明展期间,盛大开幕,并取得了圆满成功,也就是去年的今天,贺斯等4位先生,分别从理论上 给我们分享了连锁经营的经验,为行业留下了具有里程碑意义,我们的根本目标就是把这个论坛打造成为一个具有实战意义,和战略 意义的论坛,我们要通过这个论坛,持续的影响中国照明灯饰行业的连锁经营发展进程,这一次,在这种意义上,我们今年特意邀请 了国内连锁经营领域的王大东先生,赫赫有名的汪顺波先生,研究专家贺斯先生,照明灯饰行业连锁经营卓有成效的实践者包坚信先 生,灯具市场连锁发展的先驱北京十里河的常务副总胡春明先生。他们将从不同的角度阐述连锁经营的理论与实践,为连锁经营早期 发展的道路,为相信他们的精采演讲,一定能够带给我们风声的享受,和具体的启迪,我们世界上明时报,一直把行业进度作为继任 ,行业论坛也是公益论坛,我们希望这个论坛能够独立特性,而不是人云亦云,我们希望真正有独创意识的真话和实话,我们希望一 针见血,而不是遮遮掩掩,我们将致力于这个目标,把论坛一届又一届的办下去,直至使命完成的一天,预祝论坛成功,谢谢大家。
  【主持人】:谢谢黄河总编为大家致欢迎词,我们今天在座的客人,有超过150人,那么在去年的人数的基础上,有增长了 50%,今天跟去年还有一个不同的地方,就是说我们有请到了王大东先生,大家掌声欢迎。媒体这样评价他的:他天生一幅标准的美 食家。王大东先生对大家都有做贡献,因为在座的各位每个人都吃过肯德基吧。他号称中国肯德基之父,1975年进入肯德基公司工作 ,1986年他是把肯德基引入中国大陆,网上流传一个很有意思的说法,是说王大东先生他的酒量非常好,北京第一家店开出的时候, 他为签下店面,一口气连喝了15杯的茅台。王大东先生,更是连锁经营理论和实践派的代表,饮食行业连锁的概念引入的更早,发展 的更好,他的到来,他的演讲,都会对各位有所启迪,希望各位借鉴他,下面有请王大东先生演讲。


著名连锁经营大师 王大东先生

  【王大东】:各位下午好,我在国内有很多场做演讲,被介绍的各种名称都有,这个今天是第一次,当你这个人是没有任何 头衔,没有任何职务,没有任何能力的时候,就说你是著名什么大师,这是我们中国人的一个好处,任何人都是著名什么什么大师, 我实在不是连锁经营的大师,我只是在将近30年前有一个很凑巧的机会把一个小小的餐厅叫做肯德基带到中国来,如此而已。这里有 天津来的人吗?没有天津来的,其实真正中国的第一家中美的合资餐厅是我在1982年在天津市开的,肯德基是1987年在北京开的,那 个还已经不是第一家了,刚才谢谢主持人很精彩的介绍,我今天我想闲话少说,如果你真的要知道我干了一些什么,我到底有多著名 ,你到百度打我的名字,大概有介绍。本来接到黄主编请我来做这个演讲,我是不愿意来的,因为我正好在暑假跟下学期我在珠海没 有课,所以我住在台北,其实我是应该从珠海来的,我在北京师范大学经营学院担任教授的工作,在珠海分校,其实我是广东人。对 于照明事业我一定都不懂,我家的灯都是我太太买的,或者是建筑师去买的,但是我希望在有的机会中间,特别听了黄主编的这个想 法,他说这个论坛并不是一个行业之间推销买卖的一个论坛,而是一个真正希望站再一个客观的立场,把一些正确的观念,介绍给这 个行业的一些朋友们的一个论坛,所以我想来尽我一份心意,把我的经验和大家分享一下。我谈的跟照明可能没有那么具体,我希望 在比较宏观的几个连锁经营方面几个观念跟大家分享。
  我先把连锁经营做一个简单的,什么叫连锁经营,连锁经营是在若干 的店铺,在统一品牌下,用统一的形象和经营模式,透过有效的管理的支持来达到共享规模效益的经营方法,对于连锁经营真正有心 的人,你要把这一句抄下来,这里面每一个字,都是有用的,第一,是要多数的店铺,要若干店铺,在统一的品牌,品牌两个字不可 以很简单的说,我用一样名字就叫统一品牌,你要是品牌才能名牌,那这是另外一堂课,什么叫品牌,我今天不多讲了,要有统一的 形象和经营模式,并不是统一的形象不只是你用的一样的字符,而用的一样的名字就叫做统一形象,这个统一形象在服务的软实力方 面也同样有表现,我曾经担任过一家卖鸭子的店,叫做全聚德,是连锁经营,也有特许经营,他有些店在北京以外的加盟店,经营的 模式完全不一样,这是早期的,后来把它们全部收回来,改掉了。经营的模式不是你想怎么做就怎么做,那就不叫连锁经营,特别是 商品性的店铺,常常有的人拿了它以后,认为我只要叫这个名字,我想怎么做怎么做,这就破坏了连锁经营的模式,这点非常重要, 透过有效的管理,中心的管理,就是品牌的持有者,连锁经营的总部,一定要有紧密的管理和支持,千万不能够,如果你今天把我的 名字拿去用,你死是你的事,这个很快他就会回头来把你的品牌损耗掉,所以这里面的每一个字,为什么要连锁经营,大家想,这里 为什么要连锁经营这句话也在这个定义里面回答了,今天我为什么要做连锁经营,是因为要达到规模效应,如果你的连锁经营,不能 够达到规模效应,你就不必做连锁经营,特别是如果说今天连锁经营的方式是一个特许经营的方式,是让人家来加盟,你以为你可以 收的加盟金当做收入的话,那你是大错特错,你必须连锁经营成功的条件,是必须要达到规模效应,这个是连锁经营能够存在,能够 成功的基本要点,希望大家能够了解中间所表达的含义。

  用美国做例子,美国是连锁经营的发展者,你可以跟我辩论是英国多少多少年,但无须辩解的是,真正连锁经营的发扬光大 是在美国。美国到2002年,在连锁经营的方式下,占所有零售额的50%,这是从连锁经营得来的。美国2002年有76万个企业是用连锁 经营的方式,雇佣1000万个员工,这是连锁经营的使用,是最近的商业行为里,最有效的一个方式,所以为什么在早期1985年的时候 ,提出这个连锁经营年概念的时候,寄予很多的希望,我给大家报道一个正面的消息,因为国务院对于连锁经营这个商业行为的重视 ,中国现在虽然我们那么晚的一个商业起飞的国家,但是中国现在是世界上第二个有连锁经营法规的国家,美国是第一个,现在世界 上真的只有中国跟美国有特许经营的法律,我们中国在这方面,虽然起步的晚,而且这个法律现在也越来越,每一天都在进步,每一 天都在改良。
  我只有一句话送给各位今天来参加这个会议的朋友,连锁经营是在中国是世界上最大,而且最后一个商业机会 ,我跟大家解释一下,第一:连锁经营最重要的是市场的规模,我们今天中国的市场的规模,唯一只有现在中国的市场能够和美国市 场相比,第二人口的流动性是连锁经营的优势之一,中国的人口流动性,大家不要小看每一年的民工的流动,这是非常伤脑筋的事情 ,我住在珠海,要去哪里,都要经过广州,过年那一段时间,怎么样都不敢到广州来,语言文化的统一性,这是中国将来在连锁经营 上,中国市场所提供的背景,我们是同一个语言,是同一个文化,这个和其他世界有不同,比如说现在竞争的印度市场就没有办法, 他语言文化生活习惯不统一,不是一个大市场,是一个分开来的很多的小市场,他的优势就不如中国。大家买房,全国到处都在买房 ,买车全国到处都在买车,虽然吃东西,今天早上我吃早饭的时候,面点王有一个总经理跟我讲,他说头都大了,把店里开在广州, 广州人只吃饭,不吃面。这个小差别有,但是大的消费习惯在中国现在什么是流行,全中国跟着一窝蜂,商业行为,法律规章已经渐 渐成型,经济的延续发展。给中国提供的一个最大的商机就是连锁经营的商机。我在这里要讲,那你讲了半天连锁经营有什么好处, 连锁经营,想要连锁经营,我刚才说了,不是说有人加盟你,你收了加盟的钱,我告诉你,其实适者其返,常常是大于你能够收到的 加盟金,大家想想为什么肯德基没有人加盟,要你100万,要你加盟,你加不加?你当然加,但是他为什么不让你加盟呢?因为他真 正的成本可能大于他的收入,又是另外一节课,但是我在这里告诉各位,连锁经营的优势,不在于可以卖加盟,这是最肤浅的想法。 连优势是在快速的成长,你要以成长和市场占有率作为思想的终极,所以你选的加盟的伙伴或者连锁的伙伴,或者连锁的城市,去开 发的,要有这样的观念,是占有市场的宏观思想。第二,连锁加盟是要在一个品牌下,所以连锁经营的优势,提高品牌的知名度。很 快的提高品牌的知名度,第三,是发挥品牌的效益,要品牌干什么,你这个品牌好的很,大家找不到在哪里买,就没有效益,所以高 度发挥品牌的效益,第四,分散投资的风险,这是连锁经营的优势之一。同样的,有优势就有劣势,天下没有一面倒的事情。
   连锁经营有什么劣势呢,第一要想连锁经营,先决条件,必须有精密的管理制度,等一会儿贺斯先生要跟大家讲这个店面管理系统 的管理,非常重要,你如果没有一个很完整的管理系统,根本就不要谈连锁经营的事情,越连越糟糕,你第一是要管理系统,管理制 度做好,一个单店要做的很成功。第二要建立一个连锁经营的。我给大家举一个例子,20年前,我到日本去,可能还比20年前还早, 我到日本到日本肯德基的总部,他的总裁的办公室,他电脑打开,他可以在第一时间,同时真正那个时间,下午4点,就是下午4点, 全日本任何一家肯德基的店,当天的营业情况,到4点为止,一共卖了多少钱,有多少客人,统统知道,这样的系统,每一家店在任 何时候都要看你时间。
  要建立连锁的经营体系,这是需要大量的前期投资,还要注意连锁经营的劣势,像肯德基,麦当劳在 美国已经面临这个情况,叫做饱和边际效益敌舰,你们开大的灯具厂的时候,你开的太多,开的太大,但是会抢自己的生意,总比被 人家抢去好。然后连锁店越多,被泄露机密的可能性越大,我不瞒你说,我做肯德基的时候,我任何一个国家的营业额我都知道。
  大概有很多朋友想知道,那适合合适于连锁经营的商业模式有什么,第一个一定要是一个成功的商业模式,你第一个不赚钱 ,不成功,你开的越多,就越不赚钱,不管是你自己开也好,是让人家加盟也好,这是第一个要点,第二个是要有市场前提,是一个 朝阳企业,比如说中午吃饭的时候,有两位,反正就是业者,他讲的意思是说现在我们灯具是那么多新房子,要装修,这个过了以后 ,可能会不是马上继续,我觉得我不同意,我觉得那个时候,第一你在行业就要想到,那我怎么样让他把旧的换成新的,你看以前没 有LED的时候,跟现在有LED又不一样了,我家的灯泡全部换掉了,有很多方法能够让你每年继续有成长,并不要靠这个新房子这个来 ,那个是太消极了,这又是另外一个,以后再说。但是各位的行业,绝对是一个朝阳,这个不用担心。这个很重要,各位,你想要做 连锁经营的时候,你准备想知道一下也好,最重要的事情,是必须是一个可以复制的商业模式,王老师你讲的这个复制什么意思,第 一要标准化,这一个商业模式能够标准化,这是为什么有很多中餐厅,说他不能,一开店开多了就跨了,你不能标准化,你不要连锁 嘛,谁说一定要连锁,你没有优势,就不要连锁。这个标准化,第二所谓的标准化,不是说一少就标准化,必须要写下来,要量化了 ,我们中国我很佩服的,也是我四川老乡,几个年轻人开了一个面包店,叫做好利来,这个是我们中国人自己开的最大的面包连锁, 大过于外地来的,他们现在雇这个面包师进来,你发展出来的产品,你要是不能写下来,你就不要来我们公司,一定每一个是要能够 写下来,怎么做这个面包,都要能够写下来,书面化,但是要简单化,否则你很难复制,你今天要做一个什么阿姨鲍鱼,要做的很好 ,是不简单的,复制很困难,就不容易,但是又要简单,又要标准,还要可以传授人家,你不能够传授的话,你就不能够复制,更重 要一点要能够保密,今天各位来听课是免费的吧,但是你要学怎么样能够标准化,书面化,又简单化,你要想学这个就不是免费的, 你要叫钱,我才教你的,这个讲起来是互相冲突的,又要简单,又要能保密,下次交了钱,在给你们讲。
  连锁经营的管理效 率,为什么我要连锁经营,刚才我讲了第一张要达到经营的效率,产品开发的效率,市场促销的效率,采购供应的效率,培训的制度 ,管理的系统,市场信息,在这几个范围里面的效率,这些地方要成立这么多个系统,选连锁经营有三种方式,一个是可以公司执行 ,有的是合适于公司执行,不合适特许经营,每一个不一样的,还有合作经营,那今天谢谢大家。

  【主持人】:谢谢王大东先生,王老刚刚讲了一句话,他很幽默,他说抢别人的生意,总比别人抢自己的生意好。他是一个 幽默的人,他刚刚也讲的比较通俗易懂,我刚才听懂了连锁经营的概念,他的意思就是说连锁经营是一种统一品牌的经营方法,通过 了有效的管理来达到规模效应。接下来,我要介绍这一位是哑巴灯饰的董事长包坚信先生。包先生很有意思,初次我见他的时候,我 觉得他像一个摇滚歌手,今天他更像一位足球运动员。包坚信先生是一位特殊人士,虽然他不会唱歌,但是他在这个灯饰行业,创出 了最美丽的光明之歌,欢迎他给大家演讲。 


哑巴灯饰董事长 包坚信(右)与其翻译(左)
  【包坚信】:首先简单介绍一下主办方给他这次机会做一个特殊的演讲方式,他说自己因为本身是聋哑的,跟 大家交流不方便,可能打的太长的手语,你们看不懂,所以我通过跟他交流,把一些他自己想说的,跟大家说一下,大会第一个题目 就是哑巴灯饰的探索里程跟变革,他之前跟王老师讲了,就是说做连锁带来什么效应,今天他说第一个,这句话是他当时思考的,我 为什么要做连锁,给我带来的效应是什么,这是他当时做灯饰的时候,遇到的一个困惑,再聊一下他自己创业的时候,在2003年的时 候,照明行业,那个时候都是以灯饰厂家,建立终端形象,在终端销售渠道模式为多,就是说没有统一的形象,所以说产品的附加值 就比较低,厂家有的时候会找多几家代理商,这样子就造成了无形的损耗,所以说他自己也代理过照明品牌,后来也是因为厂家图发 展,然后在同一个市场发展了另一个经销商,造成了一个合同的报销,造成了很大的损失,最后建立自己的品牌,他去购物的时候, 看见国美和苏宁做的连锁店做的非常好,他就想为什么自己不能够做连锁店,这样我可以提高我的话语权,足够我可以采购一个灯具 的产品,我采购一个灯泡和采购十个灯价格是不一样的,他本身是聋哑人,所以说他不能跟人家交流,都是通过自己的眼睛,得出这 个结论的,他是在业界的朋友帮助下,用哑巴这两个字的手语设计成商标,我不能够给世界带来声音,但是我可以给世界带来光明, 通过这么久的实践和经验,所以他给大家介绍一个话,就是说通过连锁经营的模式,可以给我们带来话语权,现在的话语权,大家都 知道,在铁矿石采购的时候,我们中国没有话语权,所以说经销商给我话语权的话,我们可以很好的采购。
  第二个话题讨论 的是连锁店的变革,因为他当初做连锁店的时候,大家都知道,我们是经销商唯利是图,我们当然都是想赚钱,所以说当初的简单的 想法,就是说通过扩大自己的实力赚钱,来提高品牌运作,但是到06年的时候,他遇到了一个特殊的事例,因为他自己是聋哑人大家 都知道,聋哑人有很多的缺陷,他不能交流,所以说在社会上很多都是被人家骗去做小偷,去偷,去抢,所以说社会对这个聋哑人也 是挺纠结的,不能管理好,但是聋哑人也很痛苦,因为他们自己不能交流,感觉自己没有用处,很难证明自己实际存在的价值,好不 容易有人找他们做事了,却做的是坏事,但是去年那一次,他给他加了这个团队,就是说通过他自己的帮助,把他店打造的很好,教 他怎么做生意,他就前阵子,那个聋哑人发了一个信息给他,因为包总帮他采购了一款灯具,那个灯价值不菲,包总跟他交流了一下 ,然他就说很有信心把它卖掉,以50000多的价格卖出去,那个小伙子给他发了信息:“爸,我把灯卖出去了。”为什么叫他“爸爸 ”?因为我们大家都知道,我们给你生命的人或者是你让他再世为人才叫做爸爸,我们都说老师老师,一日为师,终生为父,所以说 这里让他非常的感动。
   所以说他现在的想法,就是说聋哑人现在很多都来找他,寻求帮助一样,他就希望发展更多的连锁 店,然后带更多的聋哑人,走上正途,给社会减轻负担,他现在每一家店里面都有配到2到3名,甚至5名的聋哑人来工作。好的,今 天就到这里吧。谢谢大家。
   【主持人】:包坚信先生的奋斗经历是很艰难的,相信大家从他的言语中感 受到他的力量,无论你是正常的也好,还是特殊人士,只要用心去追求事业,那么事业就是无限发明的,接下来,要介绍一位,著名 的营销策划人贺斯先生,大家可以看一下,贺斯的帽子跟别人不一样,他的帽子上面有HS就是代表他自己,灯饰行业的营销和市场做 诊断的把脉的高手,下面请他做精彩的演讲。
 

著名 营销策划人 贺斯
   【贺斯】:先做一个简单的调演,在座的有没有厂家的有多少?举一下手好吗?有不少啊,做 灯饰的有多少?也不少。我们经常业界人士谈的最多的是现象,现象后面的本质是很多人不愿意去了解的,我把我看到的现象后面的 本质在这里告诉大家吧,如果有所启发的话,我相信对你的产品会有所帮助,我想问一下,你们做灯的话,据我的了解,零售价在 3000元以上的客厅灯是很多选择的,水晶的,比如说现在的水晶蜡烛,石头,欧式比较多的选择,1000块钱之内的选择也非常大,平 板低压,羊皮,玻璃这些,1000到3000这个区间的,我可以说找不出一家完整的,非常强势的,做厂家的,在这个价位区间里面的, 我进灯的时候,我们找哪一家?而且我敢说有的话,他的生意就非常的好,比如说刚刚我在前面的广告片里面看到,你们知道他为什 么火,因为他在这个价位区间之内的。说白了一点,就是说他切准了这个需求,他比水晶灯下来一点,他比平板低压灯比玻璃灯上档 次一点,秘诀就这么简单。
   你们在产品的创新的时候,不要盲目的跟。我刚刚讲了这个区间里面还大有可为。那么今天讲 的一个主题,这个就是说何为盈利模式,我今天讲的是一个店铺的整个管理的体系,那么这个定位,这个店铺是什么,我定位的商家 是零售加工程组合的,我今天讲的这个盈利模式,不是针对物流商,也不是针对单纯的没有店铺的一些专业的工程商,我是针对大部 分的,零售结合工程,那么这个针对是这个对于来讲这个盈利模式的,那么盈利模式是我自己总结出来的,研究价值链上的每一个利 益需求,所有的机会点都还在规律里面,然后根据这个机会点探索实现一些可行的系统解决方案,最后将这些方案转化为模式,就是 前面王老师讲了把这些方案转化成模式是有一个过程的,比如说现在有很多商家他自己挂灯,他教他的店员,他自己不亲历亲卫,开 这家店的时候,他就没有办法把这家店开出来。但是你说像麦当劳,肯德基他要老板自己去培训员工,他不需要,他已经形成模式了 ,那么这个里面是,我们要做特许加盟的话,灯饰要做连锁,或者说厂家要做特许加盟的话,必须有一个盈利模式,可以扶持的东西 ,没有的话,加盟的话,我觉得他就是挂羊头卖狗肉,我夸张一点讲,是贺斯把特许加盟这个模式,最早引入到灯饰行业的,最早从 华艺开始的,反正十几个品牌,作为一个倡导者,这个模式不是我命名的,最早是运用。
   整个店铺的一个系统解决方案: 比如说做大店,怎么样才可以,就是说把它做的好赚钱,就是我记得上一届在这里讲的时候,当时我记得好象有商家疑问,他说贺斯 你也没有做过店,你怎么来跟我们讲,这个店怎么做,我说原理很简单,我有全国做的最好的连锁的店,我有50个老师,这些做的最 好的商家,他们的经验我每年有2到3个月去他们那学习,我把他们做的好的经验集中起来,然后把它做成一个标准化,可以复制的东 西,就是所谓的模式,跟王老师讲的不谋而合的,就是可以复制的东西,才可以称之为模式,换句话说来讲,如果说把这个模式,通 过一些试点,我现在也在尝试,就是五一在昆明,跟花灯世家的,我们做一些试点,这个商家他们本身做的很优秀,但是他们只是某 一个局部在我眼里很优秀,不代表他们每一点都做的很专业。比如说汪总有汪总的优势,如果说把他们的优势总合起来,把他们做成 一个可以复制的东西。
   也许没学到家,但是我已经研究了6年。我这里总结的话,就是灯饰经销商的解决的就是三个问题, 第一个就是我们讲的战略层面的问题,用通俗的话来讲,做一个大店,战略层面来讲的话,第一个是做什么,那么第二块的话,就是 你要做多大,第三个就是钱和人怎么投?这是我们做大店先要思考的问题。
   那么做什么的话,就是研究需求规律,找到机 会点,做到多数大,就是远景目标,钱和人就是制订系统的方案,这是我们要解决的三个问题,很多人可能是先去做了,那么我觉得 做之前,你系统想一想的话,未来会做的比人家大,比人家好。那这个我想战略方面我不多讲,战术层面的话,总结了八个关键点, 一、市场定位,二、店面选址,三、产品整合,今天中午跟胡总吃饭的时候,他专门是做市场专家,第二条他可能就是一个系统工程 ,就是我们商家一个新市场来了,开还是不开,我要开多大,是自己开店面,还是跟市场走,是每一个市场都去,还是一个市场做大 了,这里面可能是系统研究的一个问题,那么就是说话我觉得第一个要解决的想赢的话,就是搞清楚自己的位置,什么叫定位,我觉 得目前来讲就是三类,整个商家,第一个就是说做灯饰的零售商,第二个的话,就是网络的批发商,我前年我做过一个统计,整个灯 饰行业的,一年的利润可能在千万以上的,第二类可能就是工程商,或者是三位一体的,批发的、网络、工程一体的,选好自己的位 置,我是根据自己的资源情况,我是做多大的,我是有势力做大店,还是我做专业户,你想全国有做非常好的,像汪总这种,已经不 是在做店铺,他是在做企业了,像雅典这种,可能都是两三百平方的,做全国的一个连锁,就是说你要找到适合你自己的定位和方向 ,这是第一个要素,然后店面的选址,这个里面我就不多讲了,然后产品整合。就是找适合自己的产品,有效的一个组合,那么在这 里面的话,其实都可以形成一些模块化的东西,我们现在在选,比如说从早期的选几个新款,到现在选几个产品组合,到后面的话, 我根据我自己的利润去选择自己的产品组合,这是一层一层往上面走,这里面,作为整个店面的经营体系里面,都是非常重要的一块 ,那么终端生动化,我们已经把它做成一个硬终端和软终端,这是第四个,第五个就是店面管理:人、财、物的一个管理,还有导购 培训,服务体系,和传统策略。和一个服务体系里面我抽一个来讲一下,也许每一个板块可以讲三天,没有办法展开,我们就讲导购 培训,在这里给大家做一个简单的介绍,去年我也讲过了。


   麦当劳有一个6分钟训练一个服务人员,我把这个模式介绍给大 家,大家听听,会不会有所帮助,如果有帮助的话,也可以交流。那么这个导购训练,我翻过差不多不下10个企业的一些导购培训手 册,可能有一些做的比较所谓专业一点的话,动辄七八十页,要对顾客的类型全部分析,我再想,他这个作为教材可以,但是如果作 为培训的,实用的东西,是非常不实用的,他读懂了这个教材他都已经成为心理专家了,他再来帮你卖灯,是不太可能的。我们要他 学非常丰富的知识,是永远都学不完的。中国传统的培养模式就是师傅带徒弟,但师傅本身可能水平有限,带出来的徒弟两年以后打 一个折扣。下面这个可能是我的专利成果,5分钟训练一个专业导购人员,你只要做到三个关键点,第一个就是态度,很简单,其实 你看我们导购发生的问题,80%以上都是态度的问题,跟他的技巧,跟他的学历没有任何的关系,你只要解决态度的问题就可以了, 那态度的问题可能有很多种,我们又回到刚刚讲的,我们看看那个三大注意八项纪律,比如说不拿群众一针一线,非常简单,我们这 个态度你也列十项出来,比如说不卑不亢,比如说送比赢重要,你只要列10条出来,让他按照去做,有效的解决态度的问题,你看我 们针对现象,我们经常讲现象,我们的很多的导购人员看谁口袋里有钱,开一个奔驰,宝马来,觉得有钱的,就很热情,不买了,给 一个脸色不好看的,这都是态度的问题,但是我告诉你们,你们会经常去逛灯饰店吗,你没事会去逛衣服店,不会去逛灯饰店的,所 以说他买不买你的灯另外一回事,而且我们统计过,进来第一次购买的,除了买灯泡,第一次成交率不超过5%,第二次进门的成交率 却高达60%到80%,但是你想想,我们送客时候的脸色,第一次你把他送走,就再也不会回头了,所以我自己总结一条,就是说送客比 迎进来的时候,还要重要,很多人说的是迎进来是笑脸,送还说两句风量话,我们要做的就是态度,你根据你的情况,10条有关态度 的问题解决掉,这是第一个,解决态度的问题,可以解决80%的问题,这个10做10不做,10准10不准,就OK了,而且还要跟你的考核 挂上勾,光说是没有意义的,第一个是态度的问题,第二个我们经常讲介绍,介绍灯的时候,记住了,这个导购是怎么介绍的,都是 我家的好,我家的价钱合适,大多数都这么介绍的,我告诉你们,这是废话,为什么呢?因为谁家不说自己家灯好,像我们出去买东 西的时候,听到这些废话,就会反感,就会走,是不是,那么介绍就介绍特点,不要介绍优点,优点你有家有,特点是我有,人家没 有的,你每一个品牌,比如说可以是你整个特点,可以说是每一个区里面的特点,这个特点你自己要找,不要超过3个,02年的时候 ,我们做导购训练的一个,我们制定一个方法,最早的亚克力灯,很多的灯边上会有压痕,每一个人进来价钱不重要,让消费者摸一 下边,没有压痕就是好东西,而且打开罩子里面有一个真空,别人家是没有的,这就是特点。就像每个人有自己的个性一样,你有你 的特点,肯定是人家没有的。作为商家你在各个综合实力的,找出你的特点,告诉你的营业员,然后每一个客人进来的时候,把特点 告诉他,不要光讲优点,那是没有意义的,对真正的促进销售起不到任何作用,这是我要讲的第二点,第一是态度,第二是介绍特点 ,第三个话,这个就是我们经常讲的培训,不要培训技巧,只培训方法,什么叫模式,模式就是可以复制的东西,不要讲太多的技巧 ,可能技巧你老板懂得,你可以说沟通这个客户营业员怎么信这个客户,每一个人的学识,经历对灯的理解都不同年龄差异也不同, 你教太多技巧没有任何意义,我觉得应该教方法,很简单的,这就叫模式,回去之后,你比如说你是五六十人的大店,或者说只有三 五个人也没有关系,让这三个、五个营业员,每一个人把这个星期碰到的5个问题,你这个星期里面碰壁到的最难解答的问题,比如 说某某家的比你的便宜,比如说还有现象,客户不买灯走了,这种现象怎么处理,在导购过程中,他觉得很难解决的问题,写5条出 来,比如说3个,30个,你把他们都集中起来,相当于大家都碰到的问题,让每一个人都经历一遍,我想每一个人,很简单的东西, 都可以理出来,这个就叫导购的疑难问题解决的实战手册,每个星期都重复一次,比如说你店大,50个人,你一个星期,你让每一个 人在这个星期碰到的问题,都集中起来了,有很多是重叠的,做出标准答案就可以了,回答的内容是一样的,让他用自己的口气去回 答这些内容。那么第三点的话,叫做实战,把问题理出来,做实战演练,不断的重复,这就叫做模式,他把每一个人碰到的问题,都 解决了,他就是专业的导购员了。最后再讲一个,服务体系里面我讲一个,讲一个差异化的东西,这个是针对思考的东西,这是我今 年发觉的最新成果,包括有一些企业说新的东西不要到处去讲,我说错了,我就想去让人家知道,那么现在大家都说以服务来提升自 己的知名度,打造自己的品牌,在全国走这么多,哪怕是非常好的商家,真正服务做的好的,或者是用心的想去做服务的,屈指可数 ,或者说寥寥无几,大部分都是打着服务的幌子去卖产品而已,是不是这样,你们说,大多数是这样对不对。我这里我就说我前面讲 的机会点,没有被满足的需求就叫做机会点,我这里给商家一个机会点,我觉得有可能是行业一个革命性的想法,就是我最近我接受 了一个牌子,叫做金德利的牌子,我想这个变压器怎么卖,后面我想一想之后,我发现吓我自己一跳,这个想法可以给大家共享,你 们想想,光源跟变压器,光源已经是一个非常庞大的市场了,那么在变压器这一块里面,它是一个易耗品,那么老百姓的需求在哪里 ,你随便找身边的10个朋友,做一个调研,家里面肯定有不亮的灯,我敢说这10个朋友都有不亮的灯,我家里的灯不亮了,我都不知 道怎么办,这个是叫没有被满足的需求,我们说营销是研究消费的需求的过程,这一块巨大的没有被满足的需求,现在送水送气,什 么东西都上门的,照明维护的专家还没有出现,你们如果真正要做的话,这是一个非常大的一个机会点,我告诉你们,我自己已经做 过一些数据统计,新的楼盘一年,就是有5%的坏的,不管是电器还是照明部分的,如果说你们能够打造一个服务型的商家,真正把老 百姓家不亮的灯泡都修亮了,你的灯能卖的出去吗,不管是谁家卖出去的,你先帮他修亮,他能不来你家买东西吗?还有一个方法就 是做小区推广,你去卖东西老百姓是不接受的,但是你如果说你是免费修灯的,你说老百姓能不欢迎你吗,你收的这个配件的钱,就 可以养足这个推广的人。这个就是说我们说真正打造服务型的商家,你所谓的真正服务型的体系,大家可以作为一个思考,来带动你 的销售,什么东西你不能卖出去,我今天就讲这么多,谢谢大家。

   【主持人】:贺斯主要讲了两点,一个是创新,一个是积极,他能够8年做策划这个行业,能保持这两点,是很不容易的, 刚刚贺斯也讲到,送比赢重要,他告诉我这样一个道理,第一个就是要注意细节,第二个就是坚持,那么我提醒在座的各位,听我们 每次的论坛要有所坚持,而且论坛结束之后,会有晚宴,这个不只是吃饭的问题,是绝经,通俗的讲,就是挖宝,就是你们吃晚饭, 可以挖到好的宝藏,另外之前,领导提醒我,就是说要提醒各位把手机提到震动状态,这个我没有讲,为什么,因为各位都是企业家 ,会自动守会场的纪律,王大东先生,据我了解,他好象不是在台湾,他可能把我的意思搞错了,我知道他住在珠海,你看刚刚这个 华人照明会长都来了,使会议更加精采,谢谢。接下来,要介绍一下北京十里河,大家都知道,北京有十里河长安街,那么北京的十 里河灯具,北京的十里长河,他生意最旺,生意最大,当初开展到50000平米的规模,之后在沈阳开到10万,再在辽宁鞍山开到5万, 接下来,这个温州好象也在启动,就是说灯具城总面积超过25万平方米,就那个规模来讲,他是行业当之不愧的头,请大家听胡先生 的演讲。

北京十里河灯具连锁经营机构常务总 胡春明


   【胡春明】:非常感谢有这个机会跟大家交流和分享,有这个机会向各位大师,专家学习,我只 是这个行业一个实践者,我希望在座的,做灯具的商户,做灯具的厂家,能够跟我们十里河灯城结缘,下面我做一个简单的讲演,我 的讲演的题目叫做《专业灯具市场连锁的机遇与挑战》。我是03年进入这个行业的,当时我是从一个上市公司的副总经理、集团的副 总出来的,我做了十里河灯城是我的最小的一个企业,以前我在机关做,没有做商业,所以我第一天去的时候,所有做灯具的大佬, 跟我提出的问题,就是你做过灯具吗,你做过商业吗?没有,那你怎么样能够把我们十里河做好,因为我们当时到十里河的时候,十 里河是非常困难的时期,十里河当时是倒数的,所以我没有做这个行业,但是经营理念,我们有能力,有信心,一定把这个灯具市场 做好,所以当时,我就花了一个月的时间,去调研,把北京的各大灯具市场,包括百安居,包括这个居安之家,也有做灯具的。我们 去调查,当时我们就发现,当时的中国市场并不乐观,到现在来讲,我认为灯具市场,还是一个档次有别,规模不一,发展不平衡, 有的市场的话,发展的非常好的,有的市场的话,档次非常高,有的市场是垃圾市场,这是一个现象,就给了我们机遇了。灯具市场 ,现在存在的普遍的问题,我认为有以下几点:第一,管理人员素质低,导致管理水平低。因为市场的话,有的人觉得只要员工对我 衷心,我就用下去,第二个市场大部分是由股东凑成的,那个股东安排一个人,还有就是市场要跟地方领导关系处理好,那么这些人 ,关系庞跟错节,管理效率低下,那么市场就这么错下去,浪费了机遇。那么这个市场里面,那怎么能管好这个市场?所以说工资待 遇,有市场比较小的,10000平,没有规模,所以导致了人才留不住,第三个,就是进取心不强,我们灯具市场的话,原来有一个位 置好,有的是跟他关系好,我拿了这块地,我能办,所以他有了收入,他就得过且过,他不研究竞争对手,不研究这个行业,导致这 个市场最后没有竞争力,凭经验,管理市场,能收到收入,就做。第四个就是,与商户的关系没有处理好。我发现有一个现象,很多 市场的老板,或者是高级管理人员,给下面的上铺,有进有收,比如说我跟他关系好,我给他的优惠好,我跟那个关系不好,关键的 时候就欺负人家,这个时候,表面来看,你老板有面子,长久就会有很多很多问题,所以我到十里河,做的第一件事情,就是商务代 表,无记名投票,你商户自己去选取组长,不要说你总经理任命,那么谁具有代表性呢,能够代表商户利益的,能够代表公民说话的 人,所以说现在咱们这个市场里面,还要很大一部分市场里面都存在个关系,管理人员跟底下的人有关系,比如说我跟总经理关系好 ,所以说没有公平这样一个市场的话,没法能够持久的做下去,如果下面有做市场的人,如果你跟商户做的好的话,不是好事,最终 是他们这些人把你的这个市场给破坏了,我这个话可能严重了,但是这个是我切身的一个体会,所以说灯具市场行业,我觉得还是鱼 龙混杂。现在还有我遇到一个问题,这个市场到底有多少,我也跟别人交流过,我自己做过一些统计,我这个统计也不是官方的,就 是我个人的统计,我认为一线城市,他的每100万城市人口,市场两有多大,20000平,你们可以回去验证一下,比如说北京1000万人 口200000平,我现在研究出来的数据,如果是一线城市的话,北京、上海、广州,我认为这个数字是比较合适的,二线城市有200万 人口,经济不是太发达,也是省会的话,每100万城市人口,应该是1.5万平,这是我研究的数据。那么三级市场,基本上在10000平 以上,这是所有的这个卖场的集合点,现在来讲的话,二三线城市还有很大一部分,还没有达到这个平衡,反而一线城市,基本上达 到这个平衡,所以我今天跟汪主任聊这个事情,一线城市机会不是很大,但是有没有机会,肯定是有机会的,我们将来怎么去做的事 情,所以今天我们就不探讨这个事了。
   第二个,我讲的大问题,是灯具行业发展的趋势,第一个就是升级,这是发展的必 然。所以这次在上海举办了世博会,主题是什么,有没有哪位知道?对,城市让生活更美好,我们现在在座的,不管我们是不是农村 的,但是现在我们生活在城市里面,城市需要什么,让生活更美好,什么才能让生活更美好,那就是环境,所以我们现在的交通,还 包括我们的商业,现在商业的话,一般的大的百货商店,很漂亮,现在家具市场里面,也有很高档的市场,像红星美凯龙,那么就是 说,我们灯具市场怎么样,同样的也要升级,只有我们卖场的形象好了,咱们才好做,这个最典型的例子,你们可能就知道古镇的, 以前是时代珍珠(音)做的好,可能至少也三百万一平,为什么?它环境好,对于终端这一块来讲,对于环境需求更大,所以我说升 级是发展的必然。
   所以规模大,档次高,服务规范灯具市场,不仅是一个企业的形象,更是质量,服务的体现,这个我们 深有体会,就是在我们沈阳,从去年到现在,建设期非常长。我去下面工作,有几个新来的商务,他原来在我们设计图纸的话,可能 做一个很简单的装修,后来看我们的中空,他说我一旦做好,我做不好的话,对不起十里河这个装修,我跟不上这个档次,所以他就 很认真,所以大家有机会,到沈阳,到十里河沈阳店去看看,这是我们将来的一个旗舰店。
   第二个发展趋势,就是品牌核 心竞争力,刚才王老师和其他几位老师也讲了,没有品牌,你肯定是没法经营下去了,你想可口可乐,就是品牌,中国海尔,像雷士 的品牌,我上次好象看的是几十个亿吧,品牌不仅仅是照明灯具产品的核心竞争力,也是灯具市场的核心竞争力,因为在这个观念上 ,第一个提出来了,以前这个行业只是生产企业的,根据品牌重视,但是对渠道不重视,我当时在北京,我说企业和消费者,就是一 条河流的两边,生产上可能在一边,消费者在另一边,我们是做什么,我们是做桥梁,这个桥梁要品牌,这样的品牌才能让我们的产 品寄予我们,在这个第一层的概念,也是有体会来的,我在04年做了一个手册,我当时忽略掉一个最大的问题,就是没有让行业的领 导,比如说中国照明协会来认明一下,我们后来勉勉强强做了一个中国精品灯具,但不是这个照明行业认可的,是一个商业机构认可 的,所以说我们很早就把这个品牌确立在一个很重要的位置,第三个连锁是行业的趋势,现在家居里面,你说居安之家,他们都是连 锁的,他们的场租的话,都比我们灯具市场高,这也是我一直在研究的,我们在北京做的最好的,才200多,不到300,那么这是差距 ,差距也意味着什么,就是意味着有空间,灯具市场里面有空间,所以我觉得连锁是一个非常大的一个趋势。
   现在咱们商 户里面做连锁的,这个论坛里面是汪顺波做连锁,最大的单店面积是可以达到10000平方米,但是灯具市场里面,目前没有一家来做 ,除了我们以外,除了我们十里河以外,没有一家来做,我们觉得很孤独,我们希望有2家,3家来做,为什么说连锁是一个大的趋势 呢,刚才第一个演讲嘉宾,王老师也讲了,在美国是占50%吧,那么今后来讲,我觉得这个行业还是应该连锁,连锁符合国家的政策 ,现在是低碳社会,对人民来讲,也放心,服务上面我们高度的统一,就说一个不好听的,就是收税的方面,也好收一点。还有一个 是促进产业的发展,减少暴力,消费透明,环境优雅,给百姓带来了实惠,只要给百姓带来实惠的产业,它才能够持久,就像国美, 苏宁,并不是每一个冰箱卖的贵,而它有一个规模的效应,我去的话,我就不问价格,我喜欢我就买,价格国美的老板已经跟厂家都 考完了,他认为该加的费就加了,运用成本,合理的都加上去了,我跟他讲也讲不了,那么就是说这个灯具市场将来也会超这个方向 减少暴力,比如说我做这个概念可以,但是你要暴力是不可以的,你要通过咱们的服务,通过咱们的销售量,通过稳定的销售,才能 维持,所以我认为连锁在这个行业,不管是单店的连锁,还是市场的连锁,这个非常重要。
   第三个大的问题,就是我讲一 下十里河灯饰成连锁实践,这个里面我就简单的讲几点,我在十里河的话,我做了很多行业的利益,我当时在一个具名的杂志上写了 一篇文章,当时我们就说做什么广告,做什么东西,我们要走在别人的前面,我就讲这个行业的灯具市场连锁,希望与风险并存,刚 才讲到,灯具市场我觉得希望非常大,但是有没有风险,肯定有的,像刚才讲,一线城市都饱和了,怎么去做,我刚才讲了第一个我 们需要竞争,我们需要更多的灯具市场参与这个竞争,每个行业,只有两三个来竞争,才能够前进,像啤酒行业,有什么燕京集团, 最少也有3家,但是必须有竞争,所以我们十里河现在迈出了第一步,我们希望对市场感兴趣的老板也参与这个竞争,第二个连锁的 话,因为我们需要商户来在我们这里经营,所以这个商户怎么样维护好,怎么样让核心商户围着我们走,唯一的一条,就是要帮商户 赚到钱,十里河原来是打工的这样一些人员,经过几年的努力,现在有房,有车,都能够几百万这样的资产,就是说他能够赚到钱, 没有赚到钱,商户是不跟着走的,还有一个是人才,人才是发展的动力,所以十里河我们现在是在大量的招兵买马。最后一个,我觉 得资金是连锁成功的保证,我们现在在沈阳开这个店,我们已经达到了8000万,现在我们在这个鞍山店,温州店,我们的规划,每一 个地方都在7000到8000万。我希望我们下面的每一位,在行业里面得到充分的发展,谢谢大家。
   【主持人】:谢谢胡总, 他刚才讲了一句话,这个品牌连锁有些人赚钱,有些人不赚钱,下面我们有请汪顺波来做压轴嘉宾。

灯玛特国际灯饰连锁机构董事长 汪顺波


   【汪顺波】:刚刚在前期介绍的时候,也有说这个提法是由我提出来的,这个也是事实,因为我觉得商业的发展,一定 是连锁的方向,我们灯饰,为什么不能形成一个规模的连锁发展呢,所以在5年前,才开始了慢慢的探索一些发展的方向,当然我们 主办方,今天也有请到市场方,也有品牌连锁做的非常好的一些连锁企业,邀请到了我们这一块的品牌专家,特别是请到了王老师, 我觉得是一件非常好,这也是非常的容幸,今天受到了邀请,那么我想花20分钟的时间,跟大家报道一下,近5年对灯饰这一块的连 锁发展的一些实践的探索。
   很容幸的是在韩国的14届大会上,我有30分钟的发言,这个里面,我简单的阐述了一下,灯饰 零售终端的发展模式,刚刚被重庆的一个传媒,商界传媒,以重庆那个联合来挖掘重庆的十大行业,那我们灯具也非常容幸的作为10 大行业,来作为表彰,那我想,刚刚王老师讲了有一点,我觉得非常好,我们国家是继美国之后的一个立法的一个国家,特许经营调 理是在07年5月份出台了,我想这个是法律的问题,也是一个观念意识的问题,那么连锁发展,黄总给我的课题比较小,就是在区域 里面怎么发展,我想这个也是非常有意义的事。
   那么我想花灯跟照明没得比,它具有时尚性,而且非常容易过时,今天进 来两盏,只卖了一盏,所以我们现金流通是非常糟糕的,其实看报表,我们又赚了钱,这是一个现状,那我们根本这些年的零售终端 的一个探索,我觉得我们如果能解决把我们的库存变成现金,那就最好了,特别是我们研究了二级市场的经销商,因为他在局部市场 ,他的面比较小,他去采购的时候,虽然我们现在交通方便,物流也方便,一个在这个地区,已经有总代理了,他又拿不到,后来进 了10盏灯,后来只卖掉5盏。所以我们在做这个连锁发展的时候,我们首先解决一个问题,在一个大中城市,我们选中一个地区,或 者一个终端,我们建立一个中心店,围绕这个中心店,我们可以开展N个卫星店,那他起到什么作用,他再一个地方,首先是一个榜 样,做到一个标准,刚刚王老师讲了几点,我都是非常的认可的。因为我们灯饰,花灯是很难标准的,包括一个价格,你说你不讲价 ,旁边都杀到三折,你怎么搞,所以这是非常复杂的一个情况,我们就需要在一个中心店,我们先把它做出来,在马路边也可以,不 一定是繁华街,你选择一个5000平方的店,因为你太小了,人家可能会忽略不及,5000是我们现在研究比较合适的。中心店我们要考 虑到产品的布局,你的各种风格的产品要很丰富,比如说欧式灯,我们把它作为古典的花灯,时尚的我们有一些什么产品,我们怎么 样去布局,特别是现在我们的高端的水晶灯以及平板灯,这些产品一定要非常的完整,他的风格一定要齐全,充分体现一个大而全的 一个特点,人家走进来,是非常的丰富,琳琅满目,我觉得这是中心店要考虑的。
   在卫星店就是1000平方,因为你是一个 卫星店,我们需要这个卫星店,不要有库存商品,只要有展示商品就OK了,就是说你的投资只是一个展示,所有的库存都是由中心店 来库存,中心店铺的功能一个是样板功能,我刚刚说了,因为你是一个品牌,一个品牌有它的标准,有它的统一性,所以这里,我们 一定要把这个样板做好,这是一个非常好的样板作用,第二就是资源中心,首先我们做了这个方向的时候,我们可以去向工厂要产品 ,在这一块上,他起了一个物流的支持,中心店铺和卫星店要进行陪送,当然是经过当地市场的零单,所以说他是一个非常大的资源 中心,另外一个就是营销中心,有一个建设的一个中心,所以在这一块上面,它又是一个品牌的支持中心,营销的工作,他就由中心 店铺来源发出,卫星店,N店来响应,另外一个是培训基地,因为我们知道,现在缺人,这20年走过来,真正要开店,肯定是夫妻店 最赚钱,为什么,因为他所有的职责,职能都在他身上,两夫妻搞定,那就最赚钱了,你一定要扩大的时候,你的成本一定会增加, 这个增加不是一倍的增加,是成倍的增加,所以说在这里,培训基地,对人才要进行扶持,如果没有这样一个功能的时候,我觉得这 个是非常大的问题,不要去开连锁。
   我们知道灯饰产品,是要贴近服务的,一个安装是有复杂性的,所以作为中心店,他 是一个服务的后盾,最大的服务体系,服务的作用是由中心店去发挥,另一个就是卫星店有几个作用,卫星店在二级城市,我们这个 品牌的一个触角,它把这个品牌把它渗透下去,它是一个根基,也是一个触角,还有一个就是在当地宣传的基地,所以说在二级市场 比较容易形成这个影响,哪一个地方开了一个什么店,所有的老百姓都会给你传播的,但是对中心店形成了一个非常好的一个影响, 第三个一点作用就是卫星店跟卫星店之间是相互学习,相互促进的这样的一个角色,并且来说,它也是资源的调剂方,但是如果我们 今天发展一个20家卫星店的时候,我这个时候,我进货至少就要20盏,但是他有一个功能,万一说某一个店他突然卖了5盏,特别是 我们花灯产品,做工是非常长的,那我一次性订货的时候,我形成了什么,所有人都只有样品,但是我调配回来的时候,我已经可以 完整的交货,这个时候,这个功能是非常重要的,另外一点,你今天上了我的样板,那同时呢,你不要担心,今天你这个灯3个月你 没有卖掉,你的卫星店会反映到我的中心店,这个不用担心,这个是大家赚到的钱,赚到的手的不是帐上的钱,是现金,所以我觉得 调剂的作用也非常好,当然还有一些相应的作用和一些功能,那我想时间的关系,我也只是简单的说一下,我是非常欢迎大家来进行 交流的,这一点我是从我开灯玛特,我就是这个态度,谢谢大家的聆听,谢谢。
   【主持人】:汪总的时间观 念非常强,因为他的演讲时间不够了,他能把时间准时掐在了16:30,谢谢汪董。今天的照明灯饰行业连锁经营高峰论坛就到此结束 ,谢谢各位百忙之中抽空过来参加,谢谢大家!




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