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实录：中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛
中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛现场
策划： 世界照明时报
主办：狂飙传媒 世界照明时报 中国招商与投资时报
支持单位：世界照明时报网 搜狐家居 中国招商与投资时报网
广州光亚法兰克福展览有限公司 阿拉丁照明网
论坛主题：第二届照明灯饰行业连锁经营高峰论坛
论坛时间：2010年6月10日下午14:30-16:30
论坛地点：广州国际会展中心2A会议室
论坛方式：主题演讲
活动背景：
连锁经营集先进的经营理念、管理理念、盈利模式、物流配送于一体，被称为是当今商品流通业中最具活力的经营模式及 “21世纪最成功的商业模式”。有统计数据表明，在欧美等发达国家，70%以上的商业企业是以连锁经营的模式运作的，尤其在美国 ，连锁经营的成功率达95%。大家十分熟悉的麦当劳，肯德基等都是连锁经营的成功典范。在中国，连锁经营在百货、建材家居、装 饰、家私、家电等零售领域已经被证明有强劲的势头和广阔的前景。近年来，照明灯饰行业也逐步走向了连锁经营之路，从建立综合 专营卖场到品牌专卖店，再到大型独立零售连锁卖场，甚至在区域内尝试打造连锁经营平台。但受各种因素的影响，照明行业至今未 能建立起规模化的连锁卖场，如何做大做强成为行业关注的问题。
论坛宗旨：
通过举办此次活动，汇集高端智慧，融合众家之长，探讨全球化背景下照明灯饰行业连锁经营的现状、机遇与挑战，探寻照 明灯饰行业连锁经营的方法和出路，总结连锁经营的经验教训，提升照明灯饰行业连锁经营的整体水平。
主讲嘉宾及论题：
1、王大东：连锁经营在中国发展进程及其思考
2、包坚信：哑吧灯饰连锁机构的体验分享
3、贺斯： 连锁经营的灵魂——店面管理体系建设
4、胡春明：中国灯饰具市场的连锁经营实践
5、汪顺波：花灯品类的区域连锁实践
演讲嘉宾简介：
王大东 “中国肯德基之父” 美籍华人、曾任北京罗杰斯餐饮董事长、曾任北京乐杰士公司董事长
包坚信 湖南哑巴灯饰董事长
贺斯 著名营销策划人
胡春明 北京十里河灯具连锁经营机构常务副总
汪顺波 重庆灯玛特品牌连锁董事长
拟邀听众嘉宾：（详细名单略）
50家顶级制造品牌负责人
100位超级经销商
30位全国大型照明灯具市场（
查看地图）负责 人
媒体支持：
世界照明时报、中国招商与投资时报、世界照明网、搜狐家居、中国招商与投资网、阿拉丁照明网
论坛亮点：
1、聚焦照明灯饰行业连锁经营的年度热点。
2、顶级厂家、超级经销商、市场大鳄、专家学者的高端资源整合平台。
3、本届论坛由《世界照明时报》、《中国招商与投资时报》主办、广州光亚法兰克福展览有限公司、阿拉丁照明网鼎力支持 ，关注度非常高。
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搜狐家居将全程直播此次活动。
【主持人】：各位行业人士，现在我宣布，第二届中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛马上开始，欢迎各位的到来，请大家 以热烈的掌声欢迎，那么这次，连锁经营高峰论坛是由狂飙传媒，世界照明时报，和中国招商与投资时报主办。
支持单位： 世界照明时报网 中国招商与投资时报网 广州光亚法兰克福展览有限公司 阿拉丁照明网 搜 狐家居
协办单位：德国量一光电科技（中国）有限公司 商道照明 灯玛特 中意灯饰水晶 有限公司 广东聚科照明 宝辉灯饰 金府灯具城 潼南国际灯具批发城 潍坊灯具城
第一届 到现在，虽然说第二届可以说是继往开来，这次因为是站在行业发展的角度来看问题，那么连锁经营这个概念提升到一定的高度，这 样提高重视灯饰的发展角度。那我们今天有五位嘉宾做主题演讲，他们分别是中国著名的连锁经营大师王大东先生，哑巴灯饰连锁机 构董事长包坚信先生，著名营销策划人贺斯先生，灯玛特国际灯饰连锁机构董事长汪顺波先生，还有一位嘉宾是北京十里河灯具连锁 经营机构常务副总胡春明先生。
【 
世界照明时报总编 黄河黄河】：各位朋友，各位来宾，女士们先生们，下 午好！欢迎大家来劳动第二届中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛现场，大约在一年多前，通过短短几个月的筹备，去年6月10日， 首届连锁经营高峰论坛在广州国际照明展期间，盛大开幕，并取得了圆满成功，也就是去年的今天，贺斯等4位先生，分别从理论上 给我们分享了连锁经营的经验，为行业留下了具有里程碑意义，我们的根本目标就是把这个论坛打造成为一个具有实战意义，和战略 意义的论坛，我们要通过这个论坛，持续的影响中国照明灯饰行业的连锁经营发展进程，这一次，在这种意义上，我们今年特意邀请 了国内连锁经营领域的王大东先生，赫赫有名的汪顺波先生，研究专家贺斯先生，照明灯饰行业连锁经营卓有成效的实践者包坚信先 生，灯具市场连锁发展的先驱北京十里河的常务副总胡春明先生。他们将从不同的角度阐述连锁经营的理论与实践，为连锁经营早期 发展的道路，为相信他们的精采演讲，一定能够带给我们风声的享受，和具体的启迪，我们世界上明时报，一直把行业进度作为继任 ，行业论坛也是公益论坛，我们希望这个论坛能够独立特性，而不是人云亦云，我们希望真正有独创意识的真话和实话，我们希望一 针见血，而不是遮遮掩掩，我们将致力于这个目标，把论坛一届又一届的办下去，直至使命完成的一天，预祝论坛成功，谢谢大家。
【主持人】：谢谢黄河总编为大家致欢迎词，我们今天在座的客人，有超过150人，那么在去年的人数的基础上，有增长了 50%，今天跟去年还有一个不同的地方，就是说我们有请到了王大东先生，大家掌声欢迎。媒体这样评价他的：他天生一幅标准的美 食家。王大东先生对大家都有做贡献，因为在座的各位每个人都吃过肯德基吧。他号称中国肯德基之父，1975年进入肯德基公司工作 ，1986年他是把肯德基引入中国大陆，网上流传一个很有意思的说法，是说王大东先生他的酒量非常好，北京第一家店开出的时候， 他为签下店面，一口气连喝了15杯的茅台。王大东先生，更是连锁经营理论和实践派的代表，饮食行业连锁的概念引入的更早，发展 的更好，他的到来，他的演讲，都会对各位有所启迪，希望各位借鉴他，下面有请王大东先生演讲。
【王大东】：各位下午好，我在国内有很多场做演讲，被介绍的各种名称都有，这个今天是第一次，当你这个人是没有任何 头衔，没有任何职务，没有任何能力的时候，就说你是著名什么大师，这是我们中国人的一个好处，任何人都是著名什么什么大师， 我实在不是连锁经营的大师，我只是在将近30年前有一个很凑巧的机会把一个小小的餐厅叫做肯德基带到中国来，如此而已。这里有 天津来的人吗？没有天津来的，其实真正中国的第一家中美的合资餐厅是我在1982年在天津市开的，肯德基是1987年在北京开的，那 个还已经不是第一家了，刚才谢谢主持人很精彩的介绍，我今天我想闲话少说，如果你真的要知道我干了一些什么，我到底有多著名 ，你到百度打我的名字，大概有介绍。本来接到黄主编请我来做这个演讲，我是不愿意来的，因为我正好在暑假跟下学期我在珠海没 有课，所以我住在台北，其实我是应该从珠海来的，我在北京师范大学经营学院担任教授的工作，在珠海分校，其实我是广东人。对 于照明事业我一定都不懂，我家的灯都是我太太买的，或者是建筑师去买的，但是我希望在有的机会中间，特别听了黄主编的这个想 法，他说这个论坛并不是一个行业之间推销买卖的一个论坛，而是一个真正希望站再一个客观的立场，把一些正确的观念，介绍给这 个行业的一些朋友们的一个论坛，所以我想来尽我一份心意，把我的经验和大家分享一下。我谈的跟照明可能没有那么具体，我希望 在比较宏观的几个连锁经营方面几个观念跟大家分享。
我先把连锁经营做一个简单的，什么叫连锁经营，连锁经营是在若干 的店铺，在统一品牌下，用统一的形象和经营模式，透过有效的管理的支持来达到共享规模效益的经营方法，对于连锁经营真正有心 的人，你要把这一句抄下来，这里面每一个字，都是有用的，第一，是要多数的店铺，要若干店铺，在统一的品牌，品牌两个字不可 以很简单的说，我用一样名字就叫统一品牌，你要是品牌才能名牌，那这是另外一堂课，什么叫品牌，我今天不多讲了，要有统一的 形象和经营模式，并不是统一的形象不只是你用的一样的字符，而用的一样的名字就叫做统一形象，这个统一形象在服务的软实力方 面也同样有表现，我曾经担任过一家卖鸭子的店，叫做全聚德，是连锁经营，也有特许经营，他有些店在北京以外的加盟店，经营的 模式完全不一样，这是早期的，后来把它们全部收回来，改掉了。经营的模式不是你想怎么做就怎么做，那就不叫连锁经营，特别是 商品性的店铺，常常有的人拿了它以后，认为我只要叫这个名字，我想怎么做怎么做，这就破坏了连锁经营的模式，这点非常重要， 透过有效的管理，中心的管理，就是品牌的持有者，连锁经营的总部，一定要有紧密的管理和支持，千万不能够，如果你今天把我的 名字拿去用，你死是你的事，这个很快他就会回头来把你的品牌损耗掉，所以这里面的每一个字，为什么要连锁经营，大家想，这里 为什么要连锁经营这句话也在这个定义里面回答了，今天我为什么要做连锁经营，是因为要达到规模效应，如果你的连锁经营，不能 够达到规模效应，你就不必做连锁经营，特别是如果说今天连锁经营的方式是一个特许经营的方式，是让人家来加盟，你以为你可以 收的加盟金当做收入的话，那你是大错特错，你必须连锁经营成功的条件，是必须要达到规模效应，这个是连锁经营能够存在，能够 成功的基本要点，希望大家能够了解中间所表达的含义。
用美国做例子，美国是连锁经营的发展者，你可以跟我辩论是英国多少多少年，但无须辩解的是，真正连锁经营的发扬光大 是在美国。美国到2002年，在连锁经营的方式下，占所有零售额的50%，这是从连锁经营得来的。美国2002年有76万个企业是用连锁 经营的方式，雇佣1000万个员工，这是连锁经营的使用，是最近的商业行为里，最有效的一个方式，所以为什么在早期1985年的时候 ，提出这个连锁经营年概念的时候，寄予很多的希望，我给大家报道一个正面的消息，因为国务院对于连锁经营这个商业行为的重视 ，中国现在虽然我们那么晚的一个商业起飞的国家，但是中国现在是世界上第二个有连锁经营法规的国家，美国是第一个，现在世界 上真的只有中国跟美国有特许经营的法律，我们中国在这方面，虽然起步的晚，而且这个法律现在也越来越，每一天都在进步，每一 天都在改良。
我只有一句话送给各位今天来参加这个会议的朋友，连锁经营是在中国是世界上最大，而且最后一个商业机会 ，我跟大家解释一下，第一：连锁经营最重要的是市场的规模，我们今天中国的市场的规模，唯一只有现在中国的市场能够和美国市 场相比，第二人口的流动性是连锁经营的优势之一，中国的人口流动性，大家不要小看每一年的民工的流动，这是非常伤脑筋的事情 ，我住在珠海，要去哪里，都要经过广州，过年那一段时间，怎么样都不敢到广州来，语言文化的统一性，这是中国将来在连锁经营 上，中国市场所提供的背景，我们是同一个语言，是同一个文化，这个和其他世界有不同，比如说现在竞争的印度市场就没有办法， 他语言文化生活习惯不统一，不是一个大市场，是一个分开来的很多的小市场，他的优势就不如中国。大家买房，全国到处都在买房 ，买车全国到处都在买车，虽然吃东西，今天早上我吃早饭的时候，面点王有一个总经理跟我讲，他说头都大了，把店里开在广州， 广州人只吃饭，不吃面。这个小差别有，但是大的消费习惯在中国现在什么是流行，全中国跟着一窝蜂，商业行为，法律规章已经渐 渐成型，经济的延续发展。给中国提供的一个最大的商机就是连锁经营的商机。我在这里要讲，那你讲了半天连锁经营有什么好处， 连锁经营，想要连锁经营，我刚才说了，不是说有人加盟你，你收了加盟的钱，我告诉你，其实适者其返，常常是大于你能够收到的 加盟金，大家想想为什么肯德基没有人加盟，要你100万，要你加盟，你加不加？你当然加，但是他为什么不让你加盟呢？因为他真 正的成本可能大于他的收入，又是另外一节课，但是我在这里告诉各位，连锁经营的优势，不在于可以卖加盟，这是最肤浅的想法。 连优势是在快速的成长，你要以成长和市场占有率作为思想的终极，所以你选的加盟的伙伴或者连锁的伙伴，或者连锁的城市，去开 发的，要有这样的观念，是占有市场的宏观思想。第二，连锁加盟是要在一个品牌下，所以连锁经营的优势，提高品牌的知名度。很 快的提高品牌的知名度，第三，是发挥品牌的效益，要品牌干什么，你这个品牌好的很，大家找不到在哪里买，就没有效益，所以高 度发挥品牌的效益，第四，分散投资的风险，这是连锁经营的优势之一。同样的，有优势就有劣势，天下没有一面倒的事情。
连锁经营有什么劣势呢，第一要想连锁经营，先决条件，必须有精密的管理制度，等一会儿贺斯先生要跟大家讲这个店面管理系统 的管理，非常重要，你如果没有一个很完整的管理系统，根本就不要谈连锁经营的事情，越连越糟糕，你第一是要管理系统，管理制 度做好，一个单店要做的很成功。第二要建立一个连锁经营的。我给大家举一个例子，20年前，我到日本去，可能还比20年前还早， 我到日本到日本肯德基的总部，他的总裁的办公室，他电脑打开，他可以在第一时间，同时真正那个时间，下午4点，就是下午4点， 全日本任何一家肯德基的店，当天的营业情况，到4点为止，一共卖了多少钱，有多少客人，统统知道，这样的系统，每一家店在任 何时候都要看你时间。
要建立连锁的经营体系，这是需要大量的前期投资，还要注意连锁经营的劣势，像肯德基，麦当劳在 美国已经面临这个情况，叫做饱和边际效益敌舰，你们开大的灯具厂的时候，你开的太多，开的太大，但是会抢自己的生意，总比被 人家抢去好。然后连锁店越多，被泄露机密的可能性越大，我不瞒你说，我做肯德基的时候，我任何一个国家的营业额我都知道。
大概有很多朋友想知道，那适合合适于连锁经营的商业模式有什么，第一个一定要是一个成功的商业模式，你第一个不赚钱 ，不成功，你开的越多，就越不赚钱，不管是你自己开也好，是让人家加盟也好，这是第一个要点，第二个是要有市场前提，是一个 朝阳企业，比如说中午吃饭的时候，有两位，反正就是业者，他讲的意思是说现在我们灯具是那么多新房子，要装修，这个过了以后 ，可能会不是马上继续，我觉得我不同意，我觉得那个时候，第一你在行业就要想到，那我怎么样让他把旧的换成新的，你看以前没 有LED的时候，跟现在有LED又不一样了，我家的灯泡全部换掉了，有很多方法能够让你每年继续有成长，并不要靠这个新房子这个来 ，那个是太消极了，这又是另外一个，以后再说。但是各位的行业，绝对是一个朝阳，这个不用担心。这个很重要，各位，你想要做 连锁经营的时候，你准备想知道一下也好，最重要的事情，是必须是一个可以复制的商业模式，王老师你讲的这个复制什么意思，第 一要标准化，这一个商业模式能够标准化，这是为什么有很多中餐厅，说他不能，一开店开多了就跨了，你不能标准化，你不要连锁 嘛，谁说一定要连锁，你没有优势，就不要连锁。这个标准化，第二所谓的标准化，不是说一少就标准化，必须要写下来，要量化了 ，我们中国我很佩服的，也是我四川老乡，几个年轻人开了一个面包店，叫做好利来，这个是我们中国人自己开的最大的面包连锁， 大过于外地来的，他们现在雇这个面包师进来，你发展出来的产品，你要是不能写下来，你就不要来我们公司，一定每一个是要能够 写下来，怎么做这个面包，都要能够写下来，书面化，但是要简单化，否则你很难复制，你今天要做一个什么阿姨鲍鱼，要做的很好 ，是不简单的，复制很困难，就不容易，但是又要简单，又要标准，还要可以传授人家，你不能够传授的话，你就不能够复制，更重 要一点要能够保密，今天各位来听课是免费的吧，但是你要学怎么样能够标准化，书面化，又简单化，你要想学这个就不是免费的， 你要叫钱，我才教你的，这个讲起来是互相冲突的，又要简单，又要能保密，下次交了钱，在给你们讲。
连锁经营的管理效 率，为什么我要连锁经营，刚才我讲了第一张要达到经营的效率，产品开发的效率，市场促销的效率，采购供应的效率，培训的制度 ，管理的系统，市场信息，在这几个范围里面的效率，这些地方要成立这么多个系统，选连锁经营有三种方式，一个是可以公司执行 ，有的是合适于公司执行，不合适特许经营，每一个不一样的，还有合作经营，那今天谢谢大家。
【主持人】：谢谢王大东先生，王老刚刚讲了一句话，他很幽默，他说抢别人的生意，总比别人抢自己的生意好。他是一个 幽默的人，他刚刚也讲的比较通俗易懂，我刚才听懂了连锁经营的概念，他的意思就是说连锁经营是一种统一品牌的经营方法，通过 了有效的管理来达到规模效应。接下来，我要介绍这一位是哑巴灯饰的董事长包坚信先生。包先生很有意思，初次我见他的时候，我 觉得他像一个摇滚歌手，今天他更像一位足球运动员。包坚信先生是一位特殊人士，虽然他不会唱歌，但是他在这个灯饰行业，创出 了最美丽的光明之歌，欢迎他给大家演讲。
第二个话题讨论 的是连锁店的变革，因为他当初做连锁店的时候，大家都知道，我们是经销商唯利是图，我们当然都是想赚钱，所以说当初的简单的 想法，就是说通过扩大自己的实力赚钱，来提高品牌运作，但是到06年的时候，他遇到了一个特殊的事例，因为他自己是聋哑人大家 都知道，聋哑人有很多的缺陷，他不能交流，所以说在社会上很多都是被人家骗去做小偷，去偷，去抢，所以说社会对这个聋哑人也 是挺纠结的，不能管理好，但是聋哑人也很痛苦，因为他们自己不能交流，感觉自己没有用处，很难证明自己实际存在的价值，好不 容易有人找他们做事了，却做的是坏事，但是去年那一次，他给他加了这个团队，就是说通过他自己的帮助，把他店打造的很好，教 他怎么做生意，他就前阵子，那个聋哑人发了一个信息给他，因为包总帮他采购了一款灯具，那个灯价值不菲，包总跟他交流了一下 ，然他就说很有信心把它卖掉，以50000多的价格卖出去，那个小伙子给他发了信息：“爸，我把灯卖出去了。”为什么叫他“爸爸 ”？因为我们大家都知道，我们给你生命的人或者是你让他再世为人才叫做爸爸，我们都说老师老师，一日为师，终生为父，所以说 这里让他非常的感动。
所以说他现在的想法，就是说聋哑人现在很多都来找他，寻求帮助一样，他就希望发展更多的连锁 店，然后带更多的聋哑人，走上正途，给社会减轻负担，他现在每一家店里面都有配到2到3名，甚至5名的聋哑人来工作。好的，今 天就到这里吧。谢谢大家。
【主持人】：包坚信先生的奋斗经历是很艰难的，相信大家从他的言语中感 受到他的力量，无论你是正常的也好，还是特殊人士，只要用心去追求事业，那么事业就是无限发明的，接下来，要介绍一位，著名 的营销策划人贺斯先生，大家可以看一下，贺斯的帽子跟别人不一样，他的帽子上面有HS就是代表他自己，灯饰行业的营销和市场做 诊断的把脉的高手，下面请他做精彩的演讲。
著名 营销策划人 贺斯
你们在产品的创新的时候，不要盲目的跟。我刚刚讲了这个区间里面还大有可为。那么今天讲 的一个主题，这个就是说何为盈利模式，我今天讲的是一个店铺的整个管理的体系，那么这个定位，这个店铺是什么，我定位的商家 是零售加工程组合的，我今天讲的这个盈利模式，不是针对物流商，也不是针对单纯的没有店铺的一些专业的工程商，我是针对大部 分的，零售结合工程，那么这个针对是这个对于来讲这个盈利模式的，那么盈利模式是我自己总结出来的，研究价值链上的每一个利 益需求，所有的机会点都还在规律里面，然后根据这个机会点探索实现一些可行的系统解决方案，最后将这些方案转化为模式，就是 前面王老师讲了把这些方案转化成模式是有一个过程的，比如说现在有很多商家他自己挂灯，他教他的店员，他自己不亲历亲卫，开 这家店的时候，他就没有办法把这家店开出来。但是你说像麦当劳，肯德基他要老板自己去培训员工，他不需要，他已经形成模式了 ，那么这个里面是，我们要做特许加盟的话，灯饰要做连锁，或者说厂家要做特许加盟的话，必须有一个盈利模式，可以扶持的东西 ，没有的话，加盟的话，我觉得他就是挂羊头卖狗肉，我夸张一点讲，是贺斯把特许加盟这个模式，最早引入到灯饰行业的，最早从 华艺开始的，反正十几个品牌，作为一个倡导者，这个模式不是我命名的，最早是运用。
整个店铺的一个系统解决方案： 比如说做大店，怎么样才可以，就是说把它做的好赚钱，就是我记得上一届在这里讲的时候，当时我记得好象有商家疑问，他说贺斯 你也没有做过店，你怎么来跟我们讲，这个店怎么做，我说原理很简单，我有全国做的最好的连锁的店，我有50个老师，这些做的最 好的商家，他们的经验我每年有2到3个月去他们那学习，我把他们做的好的经验集中起来，然后把它做成一个标准化，可以复制的东 西，就是所谓的模式，跟王老师讲的不谋而合的，就是可以复制的东西，才可以称之为模式，换句话说来讲，如果说把这个模式，通 过一些试点，我现在也在尝试，就是五一在昆明，跟花灯世家的，我们做一些试点，这个商家他们本身做的很优秀，但是他们只是某 一个局部在我眼里很优秀，不代表他们每一点都做的很专业。比如说汪总有汪总的优势，如果说把他们的优势总合起来，把他们做成 一个可以复制的东西。
也许没学到家，但是我已经研究了6年。我这里总结的话，就是灯饰经销商的解决的就是三个问题， 第一个就是我们讲的战略层面的问题，用通俗的话来讲，做一个大店，战略层面来讲的话，第一个是做什么，那么第二块的话，就是 你要做多大，第三个就是钱和人怎么投？这是我们做大店先要思考的问题。
那么做什么的话，就是研究需求规律，找到机 会点，做到多数大，就是远景目标，钱和人就是制订系统的方案，这是我们要解决的三个问题，很多人可能是先去做了，那么我觉得 做之前，你系统想一想的话，未来会做的比人家大，比人家好。那这个我想战略方面我不多讲，战术层面的话，总结了八个关键点， 一、市场定位，二、店面选址，三、产品整合，今天中午跟胡总吃饭的时候，他专门是做市场专家，第二条他可能就是一个系统工程 ，就是我们商家一个新市场来了，开还是不开，我要开多大，是自己开店面，还是跟市场走，是每一个市场都去，还是一个市场做大 了，这里面可能是系统研究的一个问题，那么就是说话我觉得第一个要解决的想赢的话，就是搞清楚自己的位置，什么叫定位，我觉 得目前来讲就是三类，整个商家，第一个就是说做灯饰的零售商，第二个的话，就是网络的批发商，我前年我做过一个统计，整个灯 饰行业的，一年的利润可能在千万以上的，第二类可能就是工程商，或者是三位一体的，批发的、网络、工程一体的，选好自己的位 置，我是根据自己的资源情况，我是做多大的，我是有势力做大店，还是我做专业户，你想全国有做非常好的，像汪总这种，已经不 是在做店铺，他是在做企业了，像雅典这种，可能都是两三百平方的，做全国的一个连锁，就是说你要找到适合你自己的定位和方向 ，这是第一个要素，然后店面的选址，这个里面我就不多讲了，然后产品整合。就是找适合自己的产品，有效的一个组合，那么在这 里面的话，其实都可以形成一些模块化的东西，我们现在在选，比如说从早期的选几个新款，到现在选几个产品组合，到后面的话， 我根据我自己的利润去选择自己的产品组合，这是一层一层往上面走，这里面，作为整个店面的经营体系里面，都是非常重要的一块 ，那么终端生动化，我们已经把它做成一个硬终端和软终端，这是第四个，第五个就是店面管理：人、财、物的一个管理，还有导购 培训，服务体系，和传统策略。和一个服务体系里面我抽一个来讲一下，也许每一个板块可以讲三天，没有办法展开，我们就讲导购 培训，在这里给大家做一个简单的介绍，去年我也讲过了。
麦当劳有一个6分钟训练一个服务人员，我把这个模式介绍给大 家，大家听听，会不会有所帮助，如果有帮助的话，也可以交流。那么这个导购训练，我翻过差不多不下10个企业的一些导购培训手 册，可能有一些做的比较所谓专业一点的话，动辄七八十页，要对顾客的类型全部分析，我再想，他这个作为教材可以，但是如果作 为培训的，实用的东西，是非常不实用的，他读懂了这个教材他都已经成为心理专家了，他再来帮你卖灯，是不太可能的。我们要他 学非常丰富的知识，是永远都学不完的。中国传统的培养模式就是师傅带徒弟，但师傅本身可能水平有限，带出来的徒弟两年以后打 一个折扣。下面这个可能是我的专利成果，5分钟训练一个专业导购人员，你只要做到三个关键点，第一个就是态度，很简单，其实 你看我们导购发生的问题，80%以上都是态度的问题，跟他的技巧，跟他的学历没有任何的关系，你只要解决态度的问题就可以了， 那态度的问题可能有很多种，我们又回到刚刚讲的，我们看看那个三大注意八项纪律，比如说不拿群众一针一线，非常简单，我们这 个态度你也列十项出来，比如说不卑不亢，比如说送比赢重要，你只要列10条出来，让他按照去做，有效的解决态度的问题，你看我 们针对现象，我们经常讲现象，我们的很多的导购人员看谁口袋里有钱，开一个奔驰，宝马来，觉得有钱的，就很热情，不买了，给 一个脸色不好看的，这都是态度的问题，但是我告诉你们，你们会经常去逛灯饰店吗，你没事会去逛衣服店，不会去逛灯饰店的，所 以说他买不买你的灯另外一回事，而且我们统计过，进来第一次购买的，除了买灯泡，第一次成交率不超过5%，第二次进门的成交率 却高达60%到80%，但是你想想，我们送客时候的脸色，第一次你把他送走，就再也不会回头了，所以我自己总结一条，就是说送客比 迎进来的时候，还要重要，很多人说的是迎进来是笑脸，送还说两句风量话，我们要做的就是态度，你根据你的情况，10条有关态度 的问题解决掉，这是第一个，解决态度的问题，可以解决80%的问题，这个10做10不做，10准10不准，就OK了，而且还要跟你的考核 挂上勾，光说是没有意义的，第一个是态度的问题，第二个我们经常讲介绍，介绍灯的时候，记住了，这个导购是怎么介绍的，都是 我家的好，我家的价钱合适，大多数都这么介绍的，我告诉你们，这是废话，为什么呢？因为谁家不说自己家灯好，像我们出去买东 西的时候，听到这些废话，就会反感，就会走，是不是，那么介绍就介绍特点，不要介绍优点，优点你有家有，特点是我有，人家没 有的，你每一个品牌，比如说可以是你整个特点，可以说是每一个区里面的特点，这个特点你自己要找，不要超过3个，02年的时候 ，我们做导购训练的一个，我们制定一个方法，最早的亚克力灯，很多的灯边上会有压痕，每一个人进来价钱不重要，让消费者摸一 下边，没有压痕就是好东西，而且打开罩子里面有一个真空，别人家是没有的，这就是特点。就像每个人有自己的个性一样，你有你 的特点，肯定是人家没有的。作为商家你在各个综合实力的，找出你的特点，告诉你的营业员，然后每一个客人进来的时候，把特点 告诉他，不要光讲优点，那是没有意义的，对真正的促进销售起不到任何作用，这是我要讲的第二点，第一是态度，第二是介绍特点 ，第三个话，这个就是我们经常讲的培训，不要培训技巧，只培训方法，什么叫模式，模式就是可以复制的东西，不要讲太多的技巧 ，可能技巧你老板懂得，你可以说沟通这个客户营业员怎么信这个客户，每一个人的学识，经历对灯的理解都不同年龄差异也不同， 你教太多技巧没有任何意义，我觉得应该教方法，很简单的，这就叫模式，回去之后，你比如说你是五六十人的大店，或者说只有三 五个人也没有关系，让这三个、五个营业员，每一个人把这个星期碰到的5个问题，你这个星期里面碰壁到的最难解答的问题，比如 说某某家的比你的便宜，比如说还有现象，客户不买灯走了，这种现象怎么处理，在导购过程中，他觉得很难解决的问题，写5条出 来，比如说3个，30个，你把他们都集中起来，相当于大家都碰到的问题，让每一个人都经历一遍，我想每一个人，很简单的东西， 都可以理出来，这个就叫导购的疑难问题解决的实战手册，每个星期都重复一次，比如说你店大，50个人，你一个星期，你让每一个 人在这个星期碰到的问题，都集中起来了，有很多是重叠的，做出标准答案就可以了，回答的内容是一样的，让他用自己的口气去回 答这些内容。那么第三点的话，叫做实战，把问题理出来，做实战演练，不断的重复，这就叫做模式，他把每一个人碰到的问题，都 解决了，他就是专业的导购员了。最后再讲一个，服务体系里面我讲一个，讲一个差异化的东西，这个是针对思考的东西，这是我今 年发觉的最新成果，包括有一些企业说新的东西不要到处去讲，我说错了，我就想去让人家知道，那么现在大家都说以服务来提升自 己的知名度，打造自己的品牌，在全国走这么多，哪怕是非常好的商家，真正服务做的好的，或者是用心的想去做服务的，屈指可数 ，或者说寥寥无几，大部分都是打着服务的幌子去卖产品而已，是不是这样，你们说，大多数是这样对不对。我这里我就说我前面讲 的机会点，没有被满足的需求就叫做机会点，我这里给商家一个机会点，我觉得有可能是行业一个革命性的想法，就是我最近我接受 了一个牌子，叫做金德利的牌子，我想这个变压器怎么卖，后面我想一想之后，我发现吓我自己一跳，这个想法可以给大家共享，你 们想想，光源跟变压器，光源已经是一个非常庞大的市场了，那么在变压器这一块里面，它是一个易耗品，那么老百姓的需求在哪里 ，你随便找身边的10个朋友，做一个调研，家里面肯定有不亮的灯，我敢说这10个朋友都有不亮的灯，我家里的灯不亮了，我都不知 道怎么办，这个是叫没有被满足的需求，我们说营销是研究消费的需求的过程，这一块巨大的没有被满足的需求，现在送水送气，什 么东西都上门的，照明维护的专家还没有出现，你们如果真正要做的话，这是一个非常大的一个机会点，我告诉你们，我自己已经做 过一些数据统计，新的楼盘一年，就是有5%的坏的，不管是电器还是照明部分的，如果说你们能够打造一个服务型的商家，真正把老 百姓家不亮的灯泡都修亮了，你的灯能卖的出去吗，不管是谁家卖出去的，你先帮他修亮，他能不来你家买东西吗？还有一个方法就 是做小区推广，你去卖东西老百姓是不接受的，但是你如果说你是免费修灯的，你说老百姓能不欢迎你吗，你收的这个配件的钱，就 可以养足这个推广的人。这个就是说我们说真正打造服务型的商家，你所谓的真正服务型的体系，大家可以作为一个思考，来带动你 的销售，什么东西你不能卖出去，我今天就讲这么多，谢谢大家。
【主持人】：贺斯主要讲了两点，一个是创新，一个是积极，他能够8年做策划这个行业，能保持这两点，是很不容易的， 刚刚贺斯也讲到，送比赢重要，他告诉我这样一个道理，第一个就是要注意细节，第二个就是坚持，那么我提醒在座的各位，听我们 每次的论坛要有所坚持，而且论坛结束之后，会有晚宴，这个不只是吃饭的问题，是绝经，通俗的讲，就是挖宝，就是你们吃晚饭， 可以挖到好的宝藏，另外之前，领导提醒我，就是说要提醒各位把手机提到震动状态，这个我没有讲，为什么，因为各位都是企业家 ，会自动守会场的纪律，王大东先生，据我了解，他好象不是在台湾，他可能把我的意思搞错了，我知道他住在珠海，你看刚刚这个 华人照明会长都来了，使会议更加精采，谢谢。接下来，要介绍一下北京十里河，大家都知道，北京有十里河长安街，那么北京的十 里河灯具，北京的十里长河，他生意最旺，生意最大，当初开展到50000平米的规模，之后在沈阳开到10万，再在辽宁鞍山开到5万， 接下来，这个温州好象也在启动，就是说灯具城总面积超过25万平方米，就那个规模来讲，他是行业当之不愧的头，请大家听胡先生 的演讲。
北京十里河灯具连锁经营机构常务总 胡春明
第二个，我讲的大问题，是灯具行业发展的趋势，第一个就是升级，这是发展的必 然。所以这次在上海举办了世博会，主题是什么，有没有哪位知道？对，城市让生活更美好，我们现在在座的，不管我们是不是农村 的，但是现在我们生活在城市里面，城市需要什么，让生活更美好，什么才能让生活更美好，那就是环境，所以我们现在的交通，还 包括我们的商业，现在商业的话，一般的大的百货商店，很漂亮，现在家具市场里面，也有很高档的市场，像红星美凯龙，那么就是 说，我们灯具市场怎么样，同样的也要升级，只有我们卖场的形象好了，咱们才好做，这个最典型的例子，你们可能就知道古镇的， 以前是时代珍珠（音）做的好，可能至少也三百万一平，为什么？它环境好，对于终端这一块来讲，对于环境需求更大，所以我说升 级是发展的必然。
所以规模大，档次高，服务规范灯具市场，不仅是一个企业的形象，更是质量，服务的体现，这个我们 深有体会，就是在我们沈阳，从去年到现在，建设期非常长。我去下面工作，有几个新来的商务，他原来在我们设计图纸的话，可能 做一个很简单的装修，后来看我们的中空，他说我一旦做好，我做不好的话，对不起十里河这个装修，我跟不上这个档次，所以他就 很认真，所以大家有机会，到沈阳，到十里河沈阳店去看看，这是我们将来的一个旗舰店。
第二个发展趋势，就是品牌核 心竞争力，刚才王老师和其他几位老师也讲了，没有品牌，你肯定是没法经营下去了，你想可口可乐，就是品牌，中国海尔，像雷士 的品牌，我上次好象看的是几十个亿吧，品牌不仅仅是照明灯具产品的核心竞争力，也是灯具市场的核心竞争力，因为在这个观念上 ，第一个提出来了，以前这个行业只是生产企业的，根据品牌重视，但是对渠道不重视，我当时在北京，我说企业和消费者，就是一 条河流的两边，生产上可能在一边，消费者在另一边，我们是做什么，我们是做桥梁，这个桥梁要品牌，这样的品牌才能让我们的产 品寄予我们，在这个第一层的概念，也是有体会来的，我在04年做了一个手册，我当时忽略掉一个最大的问题，就是没有让行业的领 导，比如说中国照明协会来认明一下，我们后来勉勉强强做了一个中国精品灯具，但不是这个照明行业认可的，是一个商业机构认可 的，所以说我们很早就把这个品牌确立在一个很重要的位置，第三个连锁是行业的趋势，现在家居里面，你说居安之家，他们都是连 锁的，他们的场租的话，都比我们灯具市场高，这也是我一直在研究的，我们在北京做的最好的，才200多，不到300，那么这是差距 ，差距也意味着什么，就是意味着有空间，灯具市场里面有空间，所以我觉得连锁是一个非常大的一个趋势。
现在咱们商 户里面做连锁的，这个论坛里面是汪顺波做连锁，最大的单店面积是可以达到10000平方米，但是灯具市场里面，目前没有一家来做 ，除了我们以外，除了我们十里河以外，没有一家来做，我们觉得很孤独，我们希望有2家，3家来做，为什么说连锁是一个大的趋势 呢，刚才第一个演讲嘉宾，王老师也讲了，在美国是占50%吧，那么今后来讲，我觉得这个行业还是应该连锁，连锁符合国家的政策 ，现在是低碳社会，对人民来讲，也放心，服务上面我们高度的统一，就说一个不好听的，就是收税的方面，也好收一点。还有一个 是促进产业的发展，减少暴力，消费透明，环境优雅，给百姓带来了实惠，只要给百姓带来实惠的产业，它才能够持久，就像国美， 苏宁，并不是每一个冰箱卖的贵，而它有一个规模的效应，我去的话，我就不问价格，我喜欢我就买，价格国美的老板已经跟厂家都 考完了，他认为该加的费就加了，运用成本，合理的都加上去了，我跟他讲也讲不了，那么就是说这个灯具市场将来也会超这个方向 减少暴力，比如说我做这个概念可以，但是你要暴力是不可以的，你要通过咱们的服务，通过咱们的销售量，通过稳定的销售，才能 维持，所以我认为连锁在这个行业，不管是单店的连锁，还是市场的连锁，这个非常重要。
第三个大的问题，就是我讲一 下十里河灯饰成连锁实践，这个里面我就简单的讲几点，我在十里河的话，我做了很多行业的利益，我当时在一个具名的杂志上写了 一篇文章，当时我们就说做什么广告，做什么东西，我们要走在别人的前面，我就讲这个行业的灯具市场连锁，希望与风险并存，刚 才讲到，灯具市场我觉得希望非常大，但是有没有风险，肯定有的，像刚才讲，一线城市都饱和了，怎么去做，我刚才讲了第一个我 们需要竞争，我们需要更多的灯具市场参与这个竞争，每个行业，只有两三个来竞争，才能够前进，像啤酒行业，有什么燕京集团， 最少也有3家，但是必须有竞争，所以我们十里河现在迈出了第一步，我们希望对市场感兴趣的老板也参与这个竞争，第二个连锁的 话，因为我们需要商户来在我们这里经营，所以这个商户怎么样维护好，怎么样让核心商户围着我们走，唯一的一条，就是要帮商户 赚到钱，十里河原来是打工的这样一些人员，经过几年的努力，现在有房，有车，都能够几百万这样的资产，就是说他能够赚到钱， 没有赚到钱，商户是不跟着走的，还有一个是人才，人才是发展的动力，所以十里河我们现在是在大量的招兵买马。最后一个，我觉 得资金是连锁成功的保证，我们现在在沈阳开这个店，我们已经达到了8000万，现在我们在这个鞍山店，温州店，我们的规划，每一 个地方都在7000到8000万。我希望我们下面的每一位，在行业里面得到充分的发展，谢谢大家。
【主持人】：谢谢胡总， 他刚才讲了一句话，这个品牌连锁有些人赚钱，有些人不赚钱，下面我们有请汪顺波来做压轴嘉宾。
灯玛特国际灯饰连锁机构董事长 汪顺波
【汪顺波】：刚刚在前期介绍的时候，也有说这个提法是由我提出来的，这个也是事实，因为我觉得商业的发展，一定 是连锁的方向，我们灯饰，为什么不能形成一个规模的连锁发展呢，所以在5年前，才开始了慢慢的探索一些发展的方向，当然我们 主办方，今天也有请到市场方，也有品牌连锁做的非常好的一些连锁企业，邀请到了我们这一块的品牌专家，特别是请到了王老师， 我觉得是一件非常好，这也是非常的容幸，今天受到了邀请，那么我想花20分钟的时间，跟大家报道一下，近5年对灯饰这一块的连 锁发展的一些实践的探索。
很容幸的是在韩国的14届大会上，我有30分钟的发言，这个里面，我简单的阐述了一下，灯饰 零售终端的发展模式，刚刚被重庆的一个传媒，商界传媒，以重庆那个联合来挖掘重庆的十大行业，那我们灯具也非常容幸的作为10 大行业，来作为表彰，那我想，刚刚王老师讲了有一点，我觉得非常好，我们国家是继美国之后的一个立法的一个国家，特许经营调 理是在07年5月份出台了，我想这个是法律的问题，也是一个观念意识的问题，那么连锁发展，黄总给我的课题比较小，就是在区域 里面怎么发展，我想这个也是非常有意义的事。
那么我想花灯跟照明没得比，它具有时尚性，而且非常容易过时，今天进 来两盏，只卖了一盏，所以我们现金流通是非常糟糕的，其实看报表，我们又赚了钱，这是一个现状，那我们根本这些年的零售终端 的一个探索，我觉得我们如果能解决把我们的库存变成现金，那就最好了，特别是我们研究了二级市场的经销商，因为他在局部市场 ，他的面比较小，他去采购的时候，虽然我们现在交通方便，物流也方便，一个在这个地区，已经有总代理了，他又拿不到，后来进 了10盏灯，后来只卖掉5盏。所以我们在做这个连锁发展的时候，我们首先解决一个问题，在一个大中城市，我们选中一个地区，或 者一个终端，我们建立一个中心店，围绕这个中心店，我们可以开展N个卫星店，那他起到什么作用，他再一个地方，首先是一个榜 样，做到一个标准，刚刚王老师讲了几点，我都是非常的认可的。因为我们灯饰，花灯是很难标准的，包括一个价格，你说你不讲价 ，旁边都杀到三折，你怎么搞，所以这是非常复杂的一个情况，我们就需要在一个中心店，我们先把它做出来，在马路边也可以，不 一定是繁华街，你选择一个5000平方的店，因为你太小了，人家可能会忽略不及，5000是我们现在研究比较合适的。中心店我们要考 虑到产品的布局，你的各种风格的产品要很丰富，比如说欧式灯，我们把它作为古典的花灯，时尚的我们有一些什么产品，我们怎么 样去布局，特别是现在我们的高端的水晶灯以及平板灯，这些产品一定要非常的完整，他的风格一定要齐全，充分体现一个大而全的 一个特点，人家走进来，是非常的丰富，琳琅满目，我觉得这是中心店要考虑的。
在卫星店就是1000平方，因为你是一个 卫星店，我们需要这个卫星店，不要有库存商品，只要有展示商品就OK了，就是说你的投资只是一个展示，所有的库存都是由中心店 来库存，中心店铺的功能一个是样板功能，我刚刚说了，因为你是一个品牌，一个品牌有它的标准，有它的统一性，所以这里，我们 一定要把这个样板做好，这是一个非常好的样板作用，第二就是资源中心，首先我们做了这个方向的时候，我们可以去向工厂要产品 ，在这一块上，他起了一个物流的支持，中心店铺和卫星店要进行陪送，当然是经过当地市场的零单，所以说他是一个非常大的资源 中心，另外一个就是营销中心，有一个建设的一个中心，所以在这一块上面，它又是一个品牌的支持中心，营销的工作，他就由中心 店铺来源发出，卫星店，N店来响应，另外一个是培训基地，因为我们知道，现在缺人，这20年走过来，真正要开店，肯定是夫妻店 最赚钱，为什么，因为他所有的职责，职能都在他身上，两夫妻搞定，那就最赚钱了，你一定要扩大的时候，你的成本一定会增加， 这个增加不是一倍的增加，是成倍的增加，所以说在这里，培训基地，对人才要进行扶持，如果没有这样一个功能的时候，我觉得这 个是非常大的问题，不要去开连锁。
我们知道灯饰产品，是要贴近服务的，一个安装是有复杂性的，所以作为中心店，他 是一个服务的后盾，最大的服务体系，服务的作用是由中心店去发挥，另一个就是卫星店有几个作用，卫星店在二级城市，我们这个 品牌的一个触角，它把这个品牌把它渗透下去，它是一个根基，也是一个触角，还有一个就是在当地宣传的基地，所以说在二级市场 比较容易形成这个影响，哪一个地方开了一个什么店，所有的老百姓都会给你传播的，但是对中心店形成了一个非常好的一个影响， 第三个一点作用就是卫星店跟卫星店之间是相互学习，相互促进的这样的一个角色，并且来说，它也是资源的调剂方，但是如果我们 今天发展一个20家卫星店的时候，我这个时候，我进货至少就要20盏，但是他有一个功能，万一说某一个店他突然卖了5盏，特别是 我们花灯产品，做工是非常长的，那我一次性订货的时候，我形成了什么，所有人都只有样品，但是我调配回来的时候，我已经可以 完整的交货，这个时候，这个功能是非常重要的，另外一点，你今天上了我的样板，那同时呢，你不要担心，今天你这个灯3个月你 没有卖掉，你的卫星店会反映到我的中心店，这个不用担心，这个是大家赚到的钱，赚到的手的不是帐上的钱，是现金，所以我觉得 调剂的作用也非常好，当然还有一些相应的作用和一些功能，那我想时间的关系，我也只是简单的说一下，我是非常欢迎大家来进行 交流的，这一点我是从我开灯玛特，我就是这个态度，谢谢大家的聆听，谢谢。
【主持人】：汪总的时间观 念非常强，因为他的演讲时间不够了，他能把时间准时掐在了16：30，谢谢汪董。今天的照明灯饰行业连锁经营高峰论坛就到此结束 ，谢谢各位百忙之中抽空过来参加，谢谢大家！
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