与发达国家相比，我国的养老产业才刚刚开始发展，尚无真正成熟的模式，也没有以养老产业为主业的上市公司。目前，声称要进入这一行业的企业，大多与地产相关。
正因为此，国内的地产商进入养老地产时虽然颇为高调，但在实际运营中，却又小心翼翼。记者选取了国内几个有代表性的样本调查后发现，由于养老产品的复杂性和多样性，即使是同一个企业，也不一定只选择一种模式，而是多方面试水，试图寻找出最合适的盈利模式。
“卖房子”的太阳城
位于北京市昌平区的太阳城项目，占地面积42公顷，建筑面积32万平方米，其中24万平方米为老龄住宅，另外8万平方米为持有型老年公寓。太阳城董事会主席朱凤泊不止一次地在公开场合表示，太阳城70%的土地和建筑做养老住宅，销售70年的产权；其余30%的土地面积做养老功能区、持有型物业。“这样最大的意义在于风险可控，而不会在做养老产业初期摸不着门、找不着北，最后半途而废自己倒闭。”简而言之，太阳城是用“70%的出售”来养“30%的出租”。
对于养老地产来说，无障碍设施、医用塑胶防滑地板、一键呼叫系统等适老设施必不可少，软性服务也不可或缺。太阳城的老年公寓涵盖自理、半自理及不能自理的老年人，并配套建设了一所太阳城医院，级别为一级甲等。
“太阳城的模式是独一无二的，复制难度很大。”养老行业人士田国勇对《每日经济新闻》记者表示，“北京太阳城1998年开始建设，当时国内还尚未重视老龄化问题，太阳城已经超前一大步。以太阳城的规模来看，今天很难再在一线城市周边拿到如此大面积的土地。”
“卖会员”的亲和源
太阳城主要是“卖房子”，上海亲和源则侧重于“卖服务”。
亲和源官网显示，公司在上海市浦东新区康桥镇投资近6亿元，建成中国第一个会员制养老社区上海亲和源。社区占地面积8.4公顷，建筑面积10万平方米。配备专业护理院和社区医院、健康会所、配餐中心、老年大学，以及图书馆、文体活动室等。
要住进这样的社区，费用也不菲。亲和源上海项目的房屋不出售产权，作为养老产品，以会员卡的形式进入市场。会员卡分为A、B卡两种，A卡不记名，可继承、可转让，有效期与房屋土地证的权限相同；以A卡78平方米的房间计算(可入住两名老人)，除了118万元的会籍费，每年还需要支付3.98万元的费用。B卡是记名卡，不可转让，可终身居住。如果老人在亲和源没有住满15年，可按年份折算退还给家属，如果居住期超过15年，就没有余钱可退；以B卡70平方米的房间计算，会籍费60万元，每年年费为4.2万元(可住两位老人)。
亲和源副总裁华山告诉 《每日经济新闻》记者，公司用了三年时间收回投资，5年时间便实现了管理和服务的盈亏平衡，目前1500个床位已经基本住满。公司早就在筹备上海的第二个、第三个项目。不仅如此，公司已经在全国其他地区建设亲和源项目，建成并进入运营的有海南亲和源、辽宁亲和源、海宁亲和源等。
“会员费+服务费”这样的养老模式并非亲和源独有。去年，远洋地产联合哥伦比亚太平洋公司及Emeritus公司，共同组建了“椿萱茂·凯健”项目，该项目用“会员费+月费”的收费方式。其中，会员费为50万元，有效期20年，而月费则根据护理的等级不同而不同。例如，一位老人想要入住一居室，需要交纳的床位费为每月1.5万元至2万元，护理费为每月5000元，此外还有不同等级的餐费。
绿城董事长宋卫平在一次记者会中谈到，养老地产是绿城必须做成的事业。绿城典型的养老地产项目是桐乡雅达国际生态园项目中的养老公寓，该项目规划6000套养老公寓，总建筑面积为50万平方米，计划于2014年交付。项目采取租售并举的模式，最大特点是配有占地2万多平方米的老年大学，是“学院式”的养老模式。绿城还对外宣称，要在未来的10年时间里打造100家养老院。
“多点开花”的万科
万科也早已经开始试水养老地产，不同之处在于，其既有直接“卖房子”的模式，也有自己的服务品牌。
以万科幸福汇为例，其主要以养老概念来“卖房子”。北京房山窦店的“万科幸福汇”在2013年完工，推出100多套养老地产房源作为试点，分成两种业态，分别是利用商业配套建设的“活跃长者之家”、配建于住宅部分的“活跃长者住宅”。其中，“活跃长者之家”是老年公寓，共有130套房间，户型面积在60~80平方米、规划建筑面积为1.6万平方米，公寓周边配套医疗服务站、心理咨询、老年学校等设施，以及24小时呼叫护理服务、送餐、果蔬超市等送货上门、收费代缴等服务，公寓的持有者即万科本身。“活跃长者住宅”则直接面向市场销售。
此外，万科在杭州的“随园嘉树”项目，也是养老概念，首度开盘推出两栋楼共50套，售价15000元/平方米，很快售空。但万科并不认为这是成功，因为“买主都是青壮年，是为自己日后养老做准备”。
万科方面曾对外表示，未来将在16个社区配建养老配套综合楼，全部由北京万科的养老团队持有和运营，不对外销售，仅为满足万科小区的老人。
万科的探索并不止于此。除了“幸福汇”，万科还推出了“橡树汇”品牌，主要“卖服务”。
记者走访了成都“橡树汇·长者专顾中心”，这是一家日间照料中心，每日的营业时间从早八点到晚八点，提供三餐及点心、午休及活动场所，以及协助淋浴、康复理疗等服务。该中心工作人员告诉记者，物业持有者是万科，目前只提供日间服务，暂时没有全托服务，目前自理老人的每月费用为2600元。该工作人员表示，未来万科也有做全托业务的想法。
成都万科在给记者的回复中写道：各个城市的老龄化进程不一样，客户的需求也会有所差异，所以，目前并没有统一的做法。成都目前的“长者专顾中心”只是多种形式的尝试之一，“全国各地万科所提供的养老地产服务形式因本地市场与客户需求存在差异而各不相同”。
有志打通金融通道的保利
保利地产的模式稍有不同。公司在2012年11月推出了“保利安平·和熹会”，第一个项目名为“西山林语和熹会”，由北京保利安平养老产业投资管理有限公司运营，该公司是由保利地产及安平投资有限公司共同出资建立。项目总建筑面积约2.2万平方米，内设200套居住单元，分为标准间、VIP套间、加护间。和熹会采用的收费模式同样为 “会员制+房租”，前期需要缴纳10万元的押金，还有2万元的医疗押金。入住者离开时，这笔钱可以全额退还。
这部分费用看起来有些像会员制，但其实二者有本质的区别。世联行在其关于养老地产的报告中指出，第一，从财务角度，押金严格来讲不能算作收入，但是会员费用可以较为灵活地计入财务报表；第二，从盈利效果角度，押金制受限于床位数量，而会员卡可以实现超售；第三，从经营角度，押金对应的房间或专业床位是固定的，会员制可以比较灵活安排。
除了押金之外，和熹会的收费标准按不同房间来定，根据居住面积和朝向，租金从5000元~11000元/月不等；每个房间有两张床位，单张床位租金是房间租金的一半。此外，每人每月伙食费900元，看护费500元及以上不等。
项目开发初期，入住率并不理想。从2013年8月开始，和熹会对价格进行调整。记者从和熹会官网上看到，费用调整后，如果按照最优惠的价格计划，和熹会靠北边的房间，自理型老人一个月吃住护理全包支付3400元即可。据媒体报道，其负责人表示，价格优惠后，入住率有一定提升。
保利地产副总经理胡在新曾表示，目前西山林语和熹会项目还处于亏损阶段。未来计划用3~5年时间使养老产业的运营进入稳健经营阶段，基本实现盈亏平衡，同时规划用8~10年左右达到发达国家的盈利水平，打通金融通道，通过REITs(房地产信托投资基金)上市。
将“押金制”用到极致的要数北京的太申祥和。其官网显示，太申祥和山庄(国际敬老院)于1999年开始试营业，于2002年10月16日正式开业，它是全国首家推行会员制养老模式的国际敬老院。项目内的北京太申祥和医院于2002年正式开业，为一级甲等医院。在网站上还可以看到，中医馆是其特色之一，会员们可以针对自身的问题，预约不同的中医进行咨询。
记者以咨询为名致电太申祥和，对方表示目前已经住满，不确定何时会有名额。他告诉记者，入住者需要缴纳120万元的押金，除此之外，每月只需要缴纳几百元的生活费即可。记者进一步询问“就是说用这120万元的利息来支付日常费用？”对方表示“可以这么理解”。
“不差钱”的泰康人寿
2010年9月，保监会发布《保险资金投资不动产暂行办法》，保险资金正式获准进入养老地产市场。到2012年底，保险系企业在养老地产领域的投资已超过500亿元，包括国寿、泰康、平安、合众等企业。
其中，泰康人寿是最早试水养老社区的险企。2009年11月，保监会批准了泰康人寿养老社区股权投资计划，2012年4月，泰康人寿推出了国内第一款保险与养老社区相结合的“幸福有约”综合养老计划。同年6月，养老社区在北京昌平奠基。去年，命名为“泰康之家·燕园”的养老社区实体模式亮相，该养老社区占地面积17万平方米，建筑面积30万平方米，总共能容纳3000户居民入住，首批600余户、共约800位居民将于2015年入住。
与此同时，泰康也在上海、广州拿地，启动三亚、苏州多个养老项目，上海申园、广州粤园的体验馆目前也均已开馆。
“保险企业是做行业的整合，跨界整合。泰康第一个提出用保险资金投资养老社区，第一个拿到牌照，目前完成了北上广、三亚、苏州五个社区，90万平方米、一万户的布局。北京的燕园明年开始入住。”泰康人寿副总裁刘挺军告诉 《每日经济新闻》记者。在他看来，保险资金做养老地产优势很大，首先，把虚拟的保险同实体的医疗养老社区结合起来，提供的服务更多样更完整；其次有资金优势，能够忍受行业的长周期，此外还有客户优势等。
不过，泰康的养老产品并非面向大众。刘挺军介绍，客户可以通过两种方式入住，一种是购买泰康人寿200万元以上的相关产品，获得入住泰康养老社区的资格。“我购买的保险产品，可以用来支付入住后的费用，而且未来我们的养老社区只会接受保险客户。另一种方式是针对目前一些高龄老人，可以缴纳一定的定金，购买相关的乐泰财富卡，直接到社区申请入住，享受一个月9800元的最低费用。”
这样的价格，在刘挺军看来已经是“为了培育市场”而拿出的“成本价”。刘挺军还介绍，现在养老社区的预定已经超过了65%。
养老地产新动向
异地复制
虽然养老地产目前尚未有成熟的、可复制的盈利模式，但不少公司已经开始着手扩张。最常见的便是“旅游养老”、“异地养老”的概念。据调查，70%的老年人退休后有出游的愿望。
有观点认为，广义上的休闲、旅游度假地产也是养老地产的一种产品模式，是针对活跃长者的养老产品。这样的产品跟纯粹意义上的、含专业养护设施的养老产品存在竞争关系。
例如，北京太阳城房地产开发有限公司董事局主席朱凤泊，已经不满足于北京太阳城一地的运营。有报道称，朱凤泊已经开始在海口、厦门、贵阳、周口等地着手布局，并联合全国各地涉老机构或单位，建立全国度假养生养老联合体，未来“筹备上市”。
亲和源也已经开始了多个项目的前期工作。亲和源副总华山对记者表示，公司未来仍然会深耕上海，第二个项目已经在做，未来还要做第三个。公司同时也在向其他地区复制，用同样的商业模式，融合本地特色，寻求多元化。“不可能完全相同。比如海南的项目偏重旅游，继续探讨合适的商业模式，海宁的项目准备入住，辽宁的项目在二期开发，都会有各自的特点。”华山说道。
品牌输出
看到了重资产模式的诸多弊端，不少养老地产企业已经开始有意识地向轻资产转型。
按照朱凤泊的说法，太阳城的盈利模式分为五层。第一层到第四层都是围绕着老年公寓及配套设施产生的收益及现金流；第五层则是北京太阳城的模式向外延伸，对其他项目提供指导、咨询、运营服务等，也会有冠名收益。这一部分，就是所谓的管理输出。
同样，亲和源也在进行输出品牌和管理。“在全国，我们输出管理服务的、已经签约的项目有22家。具体模式不一样，有些是我们帮助做前期咨询，有些是做运营。”华山告诉记者。
另有一些企业选择的是完全轻资产的运作模式，例如，志在为养老地产项目做前期咨询的世联行。去年8月，世联行与恒安照护集团签署战略合作协议，探索符合中国特点的养老服务模式。公司认为，养老地产还有3~5年“窗口期”，公司计划在此期间做好资金筹备、项目筛选和人员培训等。世联行目前只做养老地产项目的前期咨询，为做养老地产的开发商服务。对具体拿地开发、资金筹措等，公司暂不涉及。
更具代表性的是港股上市公司花样年控股(01777，HK)，其董事局主席潘军在公开场合表示，“未来玩房地产，一定要向轻资产转型，不然玩不下去。”
花样年在养老产业上的初期布局，与许多地产商都不同。截至目前，花样年并未推出自建的养老项目，而是在深圳、成都等地以“福泰年”品牌开始推广社区护理，声称要做到健康护理、居家照顾、康复理疗、营养配餐、精神抚慰等五大养老产品全覆盖。
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