【背景】2014年对于整个中国家居行业来说，是转变的一年，是挑战的一年，更是赋予家居企业“在曲折中探索，在匍匐中前进”的一年。在时代转变的大洪流，今天，香江寝具以生态、环保、自然的“健康新领袖”新面貌闪亮发布。本着对更有效、更自然、更环保的生态健康寝具产品的追求，香江寝具的未来品牌战略之路将如何规划？现有寝具产品，离真正的环保生态，还有什么努力的地方？在2014年家居行业的巨变形势，寝具企业如何“不走寻常路”，突破固有格局，与消费者健康养生理念结合，创出独特的生产、营销、推广和服务的策略？借着“行业大变局·健康新领袖”2014香江寝具品牌发布会暨全国财富招商会的契机，搜狐焦点家居记者采访了香江寝具总经理陈志源。

　　【采访对象】香江寝具总经理 陈志源

　　【采访地点】深圳福田香格里拉酒店

　　记者：陈总您好，刚刚在台上论坛的话题都很全面，但是有一点我很好奇。关于新的消费者群体改变的问题，我们不止做家具，还有艺术类、电影、电视都比较关注90后、95后这个群体。像我们寝具这么传统的行业，也会不会往这个群体倾斜呢？

　　香江寝具陈志源：需要有这种考虑，我们每个品牌面市都不可能卖给所有的消费者，只能适合某一个消费者。我们现在的定位30—50岁，这是我们主要消费群体，我们要去研究这一类的消费群体需要什么东西，是怎样的购买定位。第二，我们先前市场定位就是在一、二线城市，未来可能会深入到三、四线城市，我们根据市场的需求来设计我的产品体系和产品结构。所以，我觉得做营销也好、做销售也好，是发现需求和解决需求的过程 。

　　记者：所以香江寝具的定位还是在30—50岁？

　　香江寝具陈志源：对。其实我们香江寝具也有针对30岁年轻化一点的产品，90后可能更加个性化一点，对自己需求不会那么传统，我们也会针对这些做我们的产品体系，但不会作为最主要的产品线。

　　记者：今天也是全国财富招商会的日子，过去香江家居主推专业化的家居卖场和仓储式的销售模式，这次在香江寝具的招商引资有怎样的考虑？

　　香江寝具陈志源：我们之前做家居流通业，也就是做终端卖场这一块。这次招商我们会首先在自己的商场选择性进入，当然我们这次主要还是要向全国的经销商开放，包括以前卖场体系以外的经销商开放。因为这次定位不同，我们香江寝具定位成高端全国性品牌，我们所要面向的代理商也要求在当地里面至少排名前五，前五名的经销商不一定全部进驻我们的商场里面，所以我们肯定要全部放开。

　　记者：刚刚您在论坛里聊到了经销商制度中的代理制，在中国代理制实施的过程中，仿佛已经产生了很多经验和教训，那么未来香江寝具的经销商网络铺设将会按照什么模式？

　　香江寝具陈志源：我们做了长期的市场调查，现在绝大部分的品牌都是传统性的代理制，市级代理和省级代理，我们以后在香江寝具的品牌里面，可能没有所谓的市级代理或者省级代理，全部都是以合作制来做，我们以后应该不叫经销商，而是叫合作商。这种形式更加体现厂商一体化，包括对整个市场的推进会更快，对经销商的扶持和管理会更加彻底。而且香江寝具在未来市场开发当中要更有节奏性、可控性，我们不像其他品牌，一下子招100个、200个，觉得招得越多越好。未来我们在招商的时候，会严格对合作商进行甄选，严控合作方每年的增长数量，只有这样做，我们对合作方的服务和管理才能做得更好。

　　记者：香江寝具品牌也是整合很多行业的优势资源，首先是产品设计方面，未来会主推哪方面的产品？

　　香江寝具陈志源：香江寝具作为全球首个香江健康生态睡眠系统的资源整合者，将一直致力于健康生态睡眠系统深入研究，并与香江健康山谷实现紧密合作，共同开发出更有效、更自然、更环保的生态健康寝具全系列睡眠产品，全面推进生态健康睡眠系统的深化及提升，为每一位消费者带来更舒适、更完美的生态健康好睡眠。 

　　记者：材料方面具体选了哪些，比如弹簧、乳胶的选材，包括整个床垫的结构上来跟其他的品牌有什么不一样吗？

　　香江寝具陈志源：第一，我们的所有的面料都是比利时进口，大家知道所有的家纺比利时最好，而且所有面料都通过国家环保认证，保证消费者皮肤健康。第二，弹簧，全部是德国进口，而且通过国家的严格测试，我们的弹簧可以承受120万次以上的使用，而且通过酸碱性各方面的测试，并且我们一张床垫的弹簧使用量可能会比同行业的床垫多20—30%。第三是乳胶，这目前整个行业乳胶存在很大的问题。我们在使用乳胶的时候，也更加注重选材用料。我们乳胶也是全进口的，在环保测试方面，我们的乳胶一点味道都没有，各类指标也是完全达标的。

　　记者：大家都知道寝具最重要是舒适度，香江寝具在终端服务，怎么让消费者和体验者更多享受舒适的感觉？

　　香江寝具陈志源：终端服务这一块，我们完全是体验式形式，并充分将健康生态睡眠系统融合，在终端现场打造健康生态睡眠空间，让我们消费者身临其境，随便躺睡，让其在销售现场也能如在家中一样，全方位体验寝具产品。同时，我们还会向每一位消费者提供一对一的专业健康睡眠指导服务，了解消费者睡眠状况，为其挑选最合适的寝具。

　　记者：陈总，可以说一下2014年到2015年，香江寝具在品牌推广或者生产营销方面，有什么规划？

　　香江寝具陈志源：每个成功的品牌都有自己的优势，香江寝具的品牌优势在于我们的设计创新能力、良好的口碑、完善的销售网络以及渠道开拓。消费者对我们的产品和服务认可了，就会进一步了解我们的品牌，再加上终端的宣传推广，强化品牌印象，形成品牌认知和忠诚。品牌建设没有捷径，每一环节都认真做好，你就有了品牌优势了，这也是我们之后品牌发展的方向。另外，未来我们会着力管好终端、服务好终端，用数据营销的模式帮助经销商做好销售，实实在在做一些能为经销商做的事情。

　　记者：香江寝具目前有考虑发展电商这一块吗？

　　香江寝具陈志源：目前还没有。我们希望分两级走。一个好的品牌，线下这一块先让消费者接受，才有办法往线上走，所以目前我们的首要发展还是在线下这块，要全心全意为消费者带来生态健康好睡眠，从未进一步强化自身品牌优势，提升品牌价值。 

　　记者：好的，谢谢陈总。

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