家具的终端销售战正在升级，由价格战到品质战，再到品牌战。未来企业的竞争将不再是大与小的竞争，而是产业链的竞争，是资源整合的竞争。

  从昔日的“一炮即红”到如今的门可罗雀，在历经雷声大雨点小，亦或是颗粒无收的尴尬境遇之后，家具终端的销售策略正在悄然发生变化。

  不奏效的促销

  对许多家具企业、卖场和经销商来说，每年的节假日都被各路商家视为重要的促销节点。

  “工厂直销”、 “买家具返现金”、 “总裁签售”等等促销优惠形式可谓纷繁复杂。促销力度之“大”可谓令人“鸡冻”(激动)。

  然而，如此“大力度、大优惠”的促销活动似乎也难以抗拒家具市场整体销售平淡的大势，多数卖场的多数商家销售很不如人意。

  导致产品促销却“销不掉”的原因在于，近年来家具行业的促销活动种类繁多，有很多卖场所谓的“最后一天放价”甚至能延长至一个月，导致消费者视觉疲劳。消费者对于各种促销活动开始以一种理性的心态参与，不再盲目地追逐低价，开始愈来愈重视性价比。近年来家具制造成本大幅度上升，本身价格就已经偏高、虚高，即使是促销价仍然超出了多数消费者的承受能力范围，所以，消费者寄希望于找到性价比高的家具。

  此外，促销热销售冷的另一原因是我国的家具品牌没有形成集中效应。也有业内人士认为，对于商家卖力地促销，却一再出现冷场的现象，这与家具行业整体不景气有密切的关联。近两年愈加严厉的楼市调控使得房地产行业坠入冰谷，家具行业自然无法逃脱噩运。

  而无论如何，那种寄希望于打传统的价格战的促销显然已经不适合这个市场。其实，商家在适当的时候搞搞爆破也无可厚非，只是，对于越来越趋于成熟的市场和越来越理性的消费者，商家的爆破已经不是抢占市场的奏效办法。只有从根本上下功夫，才能摆脱这种尴尬的困境。

  促销正升级

  在节日促销、爆破等低价促销策略的成效逐渐减弱之后，家具终端销售正逐渐由价格战向品质战、品牌战发生转变。

  对于当前的家具市场，消费者普遍反映的最大问题是产品同质化严重，各大卖场品牌结构类似，各个品牌产品设计雷同。家具产品同质化的同时也带来了卖场同质化，由此导致消费者对消费产品的不放心、不信任。而且，即使某个品牌能鹤立鸡群，其在售后服务等方面也存在严重的滞后现象，“掐架”现象也就时有发生。

  很多家具企业认识到，品质就是品牌，产品质量好才会销售的好，卖品质就是卖品牌。他们的优势在于产品研发和工艺品质，以优质服务和产品赢取市场。对品质的追求一方面是在原材料上严格把关，另一方面是不断推陈出新。

  当然，产品的品质和服务的品质都需要好的团队来保证。笔者注意到，珠三角很多家具企业投入了许多人力物力营造相对舒适的工作和生活环境，留住工人。如东莞某家具企业就有许多在工厂工作了十多年的员工，可以说，这些熟练的工人是产品品质的保证，他们能够最大程度地在数十年内将产品质量做到始终如一。这些品质过硬的品牌自然也就能在冈雨跌宕中亦或是在促销尴尬的年代“吃得开”了。

  一些已经消亡以及一些在逆势中增长的企业事例表明，一套产品除了有过硬的质量外，其也只有在模式变革、渠道开拓及营销创新中不断进取，才能在变幻莫测的市场风潮中立于不败之地。从最近几年的展会及卖场中我们不难发现，不少企业不断采用新工艺和新材料，不断通过创新产品营销模式，品牌知名度和市场占有率大大提升，为其在逆势中取得增长创造了无限可能。

  目前，家具行业开始进入从粗放式到品牌化以及和健康、环保相结合的阶段，人们对品牌的认同度越来越高。许多企业和经销商已经认识到，在没有品牌的支撑下的价格战不仅会压缩家具产品的利润空间，更会让消费者对产品质量产生怀疑。

  “过度的价格战将会使整个市场陷入混乱，而真正的生存之道在于品牌建设。加大品牌建设的力度才能为企业的营销助力。”一板木家具负责人在接受笔者采访时表示，“现在只有做品牌才能生存了。”

  品牌将成市场制高点

  据九正建材网了解对于当前很多的消费者来说，他们选购产品首先会选择品牌产品，而由于家具行业曾一度失信于消费者，所以，他们在选购产品时已经不再轻易相信商家的大肆宣传，而是经过再三比对才会下单。因此，家具企业和经销商认识到，在可以预见的将来，谁先把品牌这件事做好，谁先让自己的品牌取信于民，谁就能在激烈的竞争中脱颖而出，占领家具市场制高点。

  当然，品牌产品除了在终端能显示其重要性外，企业的把关同样不可忽视。如一些在家具展上参展的企业，把品牌形象展示放在第一，并不追求开店的数量。而是根据产品品牌定位，对经销商的加盟要求有一定的限制，对城市定位及商场位置等方面进行严格的控制。业内人士认为，其实，这是家具企业另一种意义上的自我营销，这种无声胜有声的促销方法更能体现品牌的价值所在。

  面对恶劣的市场环境，除了在促销上绞尽脑汁外，正有越来越多的家具企业再寻找更多的突破渠道，如加大产品开发力度，进行产品线调整，亦或在销售渠道方面尝试做独立店或与其它家具企业合作经营大家居店等等，这或许是终端销售的另一种变革。未来企业的竞争也不再是大与小的竞争，而是产业链的竞争，是资源整合的竞争。

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