搜狐家居行业聚焦：业界精英共话2010上半年发展

　　[背景]：2010年在大家的注目中已经过半，回首已逝岁月家居界也历经了许多风雨。卖场巨头继续在沈阳市场上开疆拓土，居然之家亿丰店、亚洲沈阳最大宜家商场的拔地而起让我们看到了沈阳家居市场的潜力更感受到大卖场的实力；以辽宁省家协为主导的在家居业内掀起的行业自检自律活动，纯洁了业内空气也使家居业的商家们至今印象深刻；家居卖场巨头摆脱了不良的恶性竞争，让无限循环使人疲惫的价格战告一段落；红星美凯龙入沈两周年，用公益善举回馈沈城百姓，每一个句点都让人惊心动魄和赞叹不已。回首已经过半的2010年，行业精英们又有哪些感想和体会，对于沈阳家居业界的发展和未来又有哪些独到的看法和见解，通过下面的行业人物高峰论坛的现场实录，谜底将被一一揭晓。

　　【会议时间】：2010年7月6日上午10:00

　　【会议地点】：搜狐家居沈阳频道新闻直播间

　　【会议主题】：“聚焦行业人物纵观2010年上半年家居行业发展”

　　【现场嘉宾】：

　　红星美凯龙沈阳铁西店总经理 陈雪梅

　　居然之家皇姑店总经理 吴铁成

　　东北陶瓷城执行总经理 丁扬滨

　　巴菲克地板董事长 宋祥兴

　　沈阳欧唯居家居有限公司总经理 葛野

　　圣象地板沈阳分公司总经理 董剑峰

　　古通今家居连锁副总经理 王宏民

　　菲林格尔菲林格尔地板辽吉蒙总经理 孙大勇

　　搜狐家居沈阳频道运营总监 周锦平

　　【会议主持】：搜狐家居网新闻中心主编 赵维

　　以下内容是现场实录：

　　【主持人】：大家好！首先非常感谢各位领导、行业领军人物莅临搜狐家居行业聚焦会议现场。

　　在这里，我代表搜狐家居沈阳频道对各位的参与和支持表示诚挚的感谢！感谢大家！

　　为了支持此次行业聚焦会议，辽宁省家协会长祖树武也特意通过电话发表了讲话为大家带来了问候，祖会长表示，“虽然在过去的半年里家居业经历了种种考验，但是整体的发展趋势却是积极向上的，在发展的过程中也存在了一些问题，比如说对环保、低碳的认识不够，在行业发展的大潮中还有不和谐的音符，下半年协会会继续加强行业的自检自律，增强行业的抵御力。”祖会长对于自己因故不能出席此次会议表示遗憾，并诚挚祝愿此次会议能够圆满成功。

　　本期行业聚焦的主题是“聚焦行业人物 纵观2010年上半年家居行业发展”，我们特此邀请了红星美凯龙、居然之家，以及东北陶瓷城的领导来代表卖场方面发言，巴菲克地板、欧唯居家居、圣象地板、古通今家居、菲林格尔地板来代表家具建材品牌发表观点，通过一种轻松活泼的互动交流方式，来总结2010年上半年家居行业的发展现状，探讨未来的行业发展趋势及规划，以此来发挥行业领军品牌的带头作用，促进家居行业未来的健康、长足发展。

搜狐家居行业聚焦会议现场

　　接下来，让我们步入正题。首先第一个话题：

　　走过了过去两年的经济危机，回顾2010年上半年的经营情况，并结合行业背景做以分析。大家感受到了市场发生了怎样的变化？在这种市场大环境下自身品牌的发展怎么样？遇到了怎样的困难？

　　“网络”成关键词 多渠道结合 善打组合拳

　　【董剑锋】：从09年开始给我的感觉是，市场跟以前不太一样了，变得没有章法，搞不清楚市场到底是什么趋势。现在一般是东出一拳、西出一拳再加点勾拳打法，总之是打组合拳，但是组合拳并不好打，你需要有强大的内容作为支撑，否则你打不出来，我总结的今年的地板销售就一个字——累，这一点相信宋总也深有体会。

　　【宋祥兴】：就得“变”，不变不行，不变就得停留在原来的思路上，所以不管品牌有多大，不管市场基础有多好，组合拳都要打，而且要经常变化。此外，有些渠道也许看似不行，但或许试过以后却成为了渠道。

　　【董剑锋】：过去，我是一个不用电脑的人，电脑上的资料都要助理打印出纸质的来看，但是现在的形势不同了，我天天都在用电脑，由此我认为能够取代传统销售的现在看来只有网络。我在这里预言一下，将来能够取代红星、居然的传统卖场没有，但有一种能够颠覆你们的销售，那就是电子商务。电子商务能够颠覆传统的销售方法和销售模式，这个很恐怖。

　　【宋祥兴】：网络的渠道很有意思，它直接是一对一的销售，我们现在如果不注重这方面的建设，我觉得将来的压力一定会很大。现在的80后90后都喜欢在网上买东西，现在已经很流行了，巴菲克地板的网络销售目前占全国销售范围的20%左右。

红星美凯龙沈阳铁西店总经理陈雪梅

　　【陈雪梅】：网上销售在建材业虽并不多见，但我认为现在家具业的网络销售主要有两种形式：第一种形式像曲美家具在网上的销售，但是曲美家具也仅限于拿出所有产品中的一小部分去进行阶段性的网络销售，我个人认为这是一种促销行为，而且它总是定期的调换不同的产品，我认为这可能是在走一种尝试性的道路；另外一种形式则是像搜狐网这种通过团购、夜购来提供的网络销售平台。

　　目前，对于品牌而言真正的在网上销售主要靠的应该是人力，然而现在绝大多数企业的条件还不允许企业这样做，所以我觉得还是人的问题。

　　【董剑锋】：要在一两年前我比较认同陈总的话，但是我可以举个例子，前些日子我的一个员工居然在网上从广东买了一个沙发，从购货到送货、安装整个过程算下来要比在卖场购物省很多钱，另外还包括了它的物流成本。由此，这件事对我的触动非常大。

巴菲克地板董事长宋祥兴

　　【宋祥兴】：网络的主要作用就是聚拢人气，它和我们的促销是一样的，我认为网络是一个先期的铺垫，消费者在网上看好了产品，感受到你的品牌文化和产品效果下一步就有可能亲自到专卖店里去看一看。另外现在的物流也很发达，专业的物流公司它的作用十分强大，所以如果网络销售与物流市场相结合相信一定会有大市场。

　　【丁扬滨】：一个标准的电子商务系统实际上是由几大模块组成的，一个是我们所说的平台也就是网站，另外就是其后支撑这个平台发展的各个软件。我认为现在网络销售市场上成品购买已经相当成熟了，我们作为家居业尤其是建材这一块市场，像地板、陶瓷卫浴需要后期的安装，这样的产品要在网上实行完全的电子购物还是有一定困难的，我觉得现在比较成熟的模式是把网络当成是一种纽带，我们来寻找消费者的这样一种平台，而实际的销售还是要看线下的成交。

　　【葛野】：目前的网络销售中，成品一般没有太大的问题，而像半成品则在短时间内难以达到，最起码中国的整体环境还没有跟上，像服务、售后等等不只是一个物流能解决的问题。

　　【董剑锋】：现在就已经成立了许多地板安装公司，而且包含售后，所以只要这个成本能够降到人们能够接受的程度，相信这种销售模式将会成为巨大的赢利点。

　　【葛野】：我觉得现在的市场应该是多种渠道并存，谁也不能替代谁，而我们能够做到的是既不过分依赖卖场也不过分依赖网络。

古通今家居连锁副总经理王宏民

　　【王宏民】：我认为网络营销的主要目的是宣传，现在它还不足以取代实体的销售，因为网络营销固状的销售还可以，也就是成品销售，而像需要安装或是售后服务的就不太适合远距离的销售。

沈阳欧唯居家居有限公司总经理葛野

　　【葛野】：除非你的厂家形成足够强大的品牌，产品线足够长，厂家足够大才能够办得到，如果产品很单一根本就做不到。

　　正视网络的作用 信息渠道修正自我

搜狐家居沈阳频道运营总监 周锦平

　　【周锦平】：实际上网络的消费群体和传统的消费群体是不同的，我们的网络是往商场上靠的网络，这样我们能够为消费者提供双重保障，保障消费者在大商场购物一定能够得到大商场的保障，给消费者信任度。焦点网的最大作用是将网友往一起聚，提供网络的话语权，焦点网的商家并不加入销售，我们只是把产品介绍给大家。另外，与以往的消费方式不太一样的是，网络是一种人文消费、情感消费。

　　【孙大勇】：总的来说，网络对我们的帮助是比较大的，因为传统媒体的受众并没有话语权，网络为商家和消费者提供了一个平等的话语权，有时候商家与消费者需要相互沟通，这也是解决问题的一个渠道。而且对于菲林格尔来说，网络是维护企业形象和与客户交流的重要的信息渠道而不是团购、销售的渠道。

　　【周锦平】：其实孙总说的也是一种很好的态度，就是将网络上消费者的意见作为修正自身的渠道，另外它是一个非常好的信息渠道，许多网友非常喜欢上网去打听产品或卖场最近的相关信息。

圣象地板沈阳分公司总经理董剑峰

　　【董剑锋】：修正自己，孙总说的很对，网络提供了一个话语权。每个人都有了表达他自己喜欢或不喜欢的权力，我经常关注焦点网的论坛，看看市场上又有哪些变化。我认为现在的市场有两方面在发生变化，一个是消费结构发生变化，消费群体已经由80后占据市场主流。而这一群体的特征是都喜欢上网。另外一个变化是生活习惯的改变，人们已经习惯了在买东西之前先在网上了解产品或企业的基本情况，我相信对于现在的消费者来说，在买地板之前肯定要先上网上去看一看。

　　只是现在网络销售的发展还有几个瓶颈，比如产品的安装、物流和售后服务等等，一旦服务于网络的服务行业诞生，网络销售必将成为一种趋势。

　　【宋祥兴】：物流平台也很重要，对于我们而言寻找好的代理也十分重要，就像红星美凯龙一样，好的卖场或代理能够把我们的产品经营的更好，甚至我们可以托管经营。

　　提供个性化服务 创建品牌价值

东北陶瓷城执行总经理丁扬滨

　　【丁扬滨】：现在的市场竞争比较激烈，所以个性化的销售、一对一的服务就显得十分重要，我自己走过许多陶瓷卫浴的店面，包括地板和家具的店面我也走过许多，在这一过程中我发现大家有一个共同的问题，那就是所有经营的好的企业都与其销售人员的单兵作战能力强有关系。我们知道销售量是由客流量、客单价和成交率来决定的，你在居然、红星这样客流集中的大卖场客流量对于每个品牌而言都是固定的，而客单价是自己的产品定位所决定的也是无法改变的，所以只有成交率是可变化的，我觉得这种个性化的服务是非常重要的，尤其是你的销售人员对产品有没有很深的理解，包括在服务的过程中有没有流程式的语言，有没有经过专业的培训都是十分重要的，因为销售人员单兵作战的能力对于销售量的提高有重大的影响。

　　【陈雪梅】：我认为在一个阶段网络销售还是无法取代实体销售的，当然我们也要向着网络去发展，像我们马上要启动的设计师大赛就是想借着打开网络平台。而且我们的市场肯定要向着规范化发展，而不是一味的陷入价格战的恶性循环，我们卖场接下来也要向着明码实价或明折明扣去发展，形成我们的品牌，我相信它会慢慢的影响周边的卖场向规范的体系发展。

菲林格尔菲林格尔地板辽吉蒙总经理孙大勇

　　【孙大勇】：以价格战为主导的路走起来会很累，所以我们也想摒弃价格战而往价值战上走，我希望未来商场对自身的定位能够更加清晰，因为现在品牌的特色还不够鲜明，我们品牌对自己的定位还不够清晰，应该每家品牌都能够挖掘出特色，这样才是一种避免价格战的方式。

　　【董剑锋】：孙总的这种观点我从个人的角度是比较赞成的，我相信也会有许多人赞同，但也会有许多企业并不赞同，因为有些企业需要卖场聚拢人气，对于某些企业而言它可能既不知名也没有品牌影响力和产品特点，它就是想要借助像居然、红星卖场的影响力来聚揽人气，所以有些促销活动是聚揽人气的有效方法。

　　【陈雪梅】：我觉得这两点并不矛盾，企业可以在做完品牌之后，由卖场来提供增值服务，而且我相信随着社会经济的发展，理性消费者会越来越多，因为红星也是有特定的消费者人群的，我们想要的就是理性的消费人群，因为他们对于品牌的认知度更强。另外，企业在做品牌的同时不代表我们不再做大型的营销活动。

　　行业未来发展 由竞争走向竞合

居然之家皇姑店总经理吴铁成

　　【吴铁成】：作为卖场方而言，我们不希望卖场变得更乱，我觉得我们向百货行业学习的东西有很多，我们应当规范市场管理。现在我们已经形成了一种默契，无论是卖场还是品牌都不再做恶性的竞争而是走向竞合，共同为行业的健康发展贡献自己的力量。

　　【陈雪梅】：今年居然亿丰店开业，红星美凯龙全力的支持居然亿丰店的开业，开业当天红星将卖场外所有的广告都撤下来了，当天我们还有一个集体婚礼活动，我也很希望聚揽人气，但是为了支持居然亿丰店的开业我把所有的广告都撤了，当时大家都很不理解，我的考虑是，我觉得这很有战略性的意义，因为我是从为了沈阳市场的竞争出发的，未来的市场一定是共赢的，从竞争走向竞合。

　　另外，我觉得随着城市和交通的发展，未来的消费应该向相当的区域化发展即区域性经济，所以消费者相信的是商场和企业的品牌，如果在这个区域内有这个品牌，消费者就有可能进行区域性消费，所以我觉得沈阳市场未来有可能朝这个方向发展。

　　【主持人】：下面我们来共同探讨下一个话题，2010年给你印象最深的沈阳家居行业内业事件有哪些？

　　【吴铁成】：我刚刚提过的今年我们卖场形成了一种默契，那就是我们不再打恶意的价格战了，我觉得这可能是今年最大的亮点。

　　【陈雪梅】：其实我觉得今年上半年的一个大事记可能是一个是省家具协会在行业中开展的自检自律的活动，让商家从品牌从到自身产品体系都进行了自检自律。另一个就是居然之家亿丰店的建成。对于红星自己而言，我觉得今年是红星来到沈阳市场两周年，所以我们倡导所有的品牌运营商一同捐助了希望工程、构建希望小学，我觉得对于社会的影响力和品牌的美誉度都有一定的提升，而且我觉得红星有责任为社会贡献我们的微薄之力，这对于我们自己也有很大的意义。

　　【丁扬滨】：我觉得东北陶瓷城作为一个传统卖场属于卖场第三方，卖场的促销方式无非就五种：打折、特价、抽奖、返券、返现。我们不能一味的回避促销时段，圈内有一句话叫做促销是自杀，不促销是他杀，所以你是选择自杀还是他杀，对于我们每个商家而言促销都是一种巨大的折磨，我总在对商家们说一句话，那就是你必须得开源节流，不断的降低成本直至坚持到最后取得胜利。

合影

　　　　期许未来：为促进家居行业未来健康、长足发展献策献力

　　　　本期“聚焦行业人物纵观2010年上半年家居行业发展”会议在一片热烈的讨论声中圆满结束，大家对2010上半年家居业内事件进行总结和评价，对未来家居行业的发展进行了展望和憧憬，为促进家居行业未来健康、长足发展献策献力。

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