当上网买灯、买瓷砖、买马桶或是浴缸等不再是新鲜话题，建材网购就已成潮流，越来越受到关注。但买个马桶毕竟不是买件衣服那么简单，产品的质量、安装及售后服务均是很大的问题，于是，对很多人来说，网购建材是痛并快乐着。不过，现在随着一些建材品牌相继推出网购服务，如鹰卫浴、奥特朗已经开始网上销售，大自然地板、成霖高宝等有意在尝试，这些困扰消费者的问题有望得到解决。网上销售会否成为建材品牌下一个掘金点?整个行业都在关注。

流通现状

　流通成本高企，建材产品通过网销降低运营成本

　成霖高宝股份中国卫厨事业部总经理陈宗云表示，网上销售将成为建材品牌的一个重要销售渠道，不管品牌是否愿意都不能改变这一潮流，因为建材特别是卫浴行业的流通费用越来越高，而网络销售将成为节约流通成本的有力手段。

　他指出，一个城市以前也许有2个市场就够了，而现在会有20个市场，但“蛋糕”还是就那么大，消费者还是那么多，2个市场也许就能做得很好，而20个市场就会分成很多块了。此外，店租节节上升，装修也一个比一个豪华，以前一次装修还能维持两三年，而现在大多维持一年时间，这些大量装修的钱最终的出路是转嫁给消费者，因为羊毛永远出在羊身上。

　他表示，现在卫浴行业让消费者承受了不该承受的一些价格，其实，卫浴产品的价格本来没有这么高，但那些家居建材大卖场，对品牌来说不进驻怕吃亏，进驻了很多销售得又不好，产生的费用就只有转移，而转移的最终受害者还是消费者。如果是网上销售，运营成本就要低很多，对消费者来说这是个好事情。不过，买建材毕竟不同于买鞋、买衣服那么简单，建材品牌的网上销售可以采用实体店体验、感受，网上购买的方式。

网销模式

开网上商城

　网上销售的建材产品越来越多，不过以往并不是由品牌自己来操作，更多的是一种个人小打小闹式的操作，比如淘宝网上小店。但当网上消费成为一种生活方式时，一些建材大品牌坐不住了，开始涉足网上销售领域。

　鹰卫浴和奥特朗是走得比较前的品牌，它们均有自己的网上超市，消费者可以直接在上面浏览产品、购买产品。2007年就涉足网上团购业务的鹰卫浴，现在其网络销售的份额占到了整体销售份额的15%，且每年的增长高达30%，增长速度远远高于传统渠道。看好网购的巨大潜力，奥特朗去年开始做网上商城，虽然成绩并不像预想中的那么理想，但已搭建起了整体的框架及网购的思路。

　线上看货，线下购买

　建材行业的另两大品牌大自然地板和成霖高宝均看好网上销售的发展，并开始了行动。去年年底，大自然推出的创意地板就采用了可以在线上下单定做的方式。不过，基于产品本身的特点，如图片与实物易存在差异、建材的颜色和材质难以确定等，大自然地板和成霖高宝均认为现阶段线上线下相结合的模式是最合适的，就是网上做产品推荐，消费者可以在网上看产品，然后到当地的实体店下单购买的模式，品牌单独开网上商城还为时过早。

　据了解，即便是网络销售经营得相当不错的鹰卫浴，其现在采用的也仍是线上线下销售相结合的方式，而非截然分开这两种渠道。

　与网站合作团购

　和网站合作开展团购业务，这是近几年建材特别是陶瓷行业的一大销售渠道，有的品牌甚至成立了团购部。它跟以上两种形式的不同之处在于：它借助了网络的力量，但并不是品牌自己来做，而是和其它网站合作完成。这种方式现在满天飞，但在消费者中的口碑并不是很好，因为鱼龙混杂，很多品牌也没有把它当做重要渠道去优化，相应地带给消费者的并不意味着便利与实惠。

网销特点

　　避免价格混乱，线上、线下销售不同产品

　　建材品牌来做网上销售，可以回避消费者对产品品质的疑虑，但低价是所有人对网购的一大期望，建材产品也不例外。在这种情况下，如果品牌在网上销售的产品跟实体店的价格相差较大，势必会造成混乱。对此，品牌的处理方法是，不同渠道卖不同的产品。

　　广州宏灏建材有限公司总经理、鹰卫浴代理商杨立雄表示，网上卖个性化、年轻化的产品，传统渠道卖得好的产品就不在网上卖。而小部分线上与线下雷同的产品，网上的价格比传统渠道低一些。奥特朗则一开始就采用了专供网络销售的产品模式，网上销售的商品品类、款式跟实体店的均不一样，以此来避免价格混乱问题。

　　做网销产品实体店，专供消费者体验线上产品

　　刚刚试水网销的大自然地板总经理王卫东表示，简单地把线下产品搬到线上是不行的，大自然现在的思路是，配合网络销售的渠道专门做一家实体店，店里的产品均是网店上的，以此让顾客在线下对商品有一个切实的认识与感受。现已计划在广州做一个网络产品的专卖店，在新的旗舰店里已规划了一个网络产品专区，而不管是店还是专区，那里卖的产品是直接跟网络对接的。

　网销核心

　强大的物流配送、完善的售后服务是重中之重

　鹰卫浴代理商杨立雄表示，物流是网销的一大核心，如果没有强大的物流配送能力，品牌来做网销是行不通的。而网销的服务不到位的话，受的打击则将是致命的。只有这两点都有了把握，品牌的网销才能做起来。现在，鹰卫浴网上的售后服务实行区域化管理，直接划到对应区域的实体店服务范围内，享有与线下购买产品一样的服务，如安装、保修年限等。杨立雄认为，在保证物流与售后服务做好的前提下，网络对整个销售的促进作用是巨大的。

　大自然地板广州总经理王卫东亦表示，网销也要和实体店一样有统一配送、安装服务，大自然地板在全国的300多家专卖实体店可以从物流和服务上有力支撑网上销售。另外，他指出建材网销存在的一个困难是，网上图片和实物有差别，虽然现在这个差别越来越小，但更多的消费者还是习惯于实实在在感受后才会购买。

网销瓶颈

　产品品类少、量小制约建材网销

　据了解，去年就开始做网上销售的奥特朗在产品的品类、款式上都刻意与实体店不一样，以此保证产品在价格上没有冲突，但销售成绩却一般。究其原因，一是在于现在网上销售的量还不是很大，难以实现规模化生产;二是现在网上销售的产品品类不多，选择较少。这两点又反过来跟网销的整体情况环环相扣，量上去了，品类就可以多起来，就具有规模效应。

　鹰卫浴相关负责人亦表示，当网购的量达到一定要求后，产品的价格将会进一步降下来，品类也会越来越多，把网络真正做成品牌销售的第二条途径。

　网购建材注意事项

　1、要以建材品牌自己开办的网上商城为第一选择。淘宝上五钻级别的小店固然有一定的可信度，不过，对属于耐用消费品的建材来说，如果有品牌自己经营的网上商城的话，建议还是在这样的店里购物比较好。因为建材的消费涉及到安装、维修、售后等一系列问题，而有的产品也许会在使用两三年后才会出现问题，这时找厂家帮忙解决问题就显得非常重要了。

　2、不买价格最低的。如果不是品牌开的网店，建议不要买网上价格最低的建材产品。比如在淘宝网店不需要铺租、装修费用，再加上人工费用以及售后服务等，产品价格比品牌卖的低15%-22%算正常，如果超出这个区间的话，还是不买为好。

　3、建材类商品对质量和服务要求较高，有些产品最好不要在没提供相关服务的网店买，比如涂料，其属于半成品，还要经过涂刷才能体现出产品的好坏;还有如果是需要调色的涂料，更不建议网购，因为你还要自己掏钱到当地的实体店里调色。

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