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志邦程昊：面对行业冷淡，自己更需淡定
网易家居报道：2014年11月20-21日，2014中国橱柜行业年会在郑州举行，橱柜行业领头企业代表齐聚一堂，互联网时代，大家对“电商”“O2O”“大家局”等热词议论不断。在2014年中国橱柜年会上，网易家居记者采访到了志邦橱柜营销副总程昊，向大家分享了自己对于橱柜行业前景发展的看法。
志邦橱柜营销副总程昊
网易家居：近来有报道说，受国际市场多重阻拦,橱柜产品出口销售业绩不景气，出口橱柜企业的利润空间也受到了影响，志邦品牌做的品牌也有不少出口到欧美，在这种情况下只帮会不会受到很大影响，有没有应对的措施？
程昊：总体行业来说，现在目前可能受环境的影响有一点影响，但是我们自己应该来说目前影响感觉并不是特别的大，因为我们早几年的时候做过一段时间外贸，后来停了，从去年开始重新开始，我们目前起始的这种开始的状况目前还挺好的。
网易家居：现在暂时来说不会有什么难度吗？
程昊：对，因为我们的外贸还处在初级阶段，增速还是非常明显的。
网易家居：之前志邦是有三年30亿，十年百亿这样的目标？
程昊：对。
网易家居：今年马上年底了，今年整个销售情况怎么样？可不可以透露一些数据？
程昊：按照我们的正常节奏在往前走，今年截止到三季度的增长率大概40%左右，2015年我们可能目标就是要过20亿了。明年的增长率我们设定在40%—50%。我们志邦有两个目标，一个是保底目标，还有一个是奋斗目标。保底目标是20个亿，奋斗目标是50%。
网易家居：为什么那么有信心志邦这个团队能够达到这样的目标？
程昊：因为一直以来，我从入这个行开始，始终都认为事在人为，很多东西，我们在2008年弯道超越的时候当时也有很多媒体问我们一个问题，就是说经济环境不好，经济危机，是不是对你们有影响，当年我们整个的增长率达到2009年那一年，2008年刚刚金融危机开始，2009年我们就有67%的增长，2010年就变成80%的增长率，2011年是107%的增长率，所以我觉得大环境好不好，我始终有两个观点，第一个观点就是目前品牌橱柜所占有的市场份额微不足道，用最通俗的话说它连边都沾不上。
按照国家公布出来的数据来说，每一年我们光在家居产业，大概有4万亿到5万亿的销售潜力，橱柜占到整个家居产业10%左右的消费额度，那应该是4千亿到5千亿，现在把全国前30名的品牌橱柜加在一起还不超过200亿。你说它连10%都占不到。
还有一些数据，我们说今年的520那天，光当地合肥市一个城市，那一天注册结婚的就有六千多对，六千多对相当于多少？转换成橱柜的销售额就是一个多亿，所以说刚需都已经足够我们吃了，不存在市场容量的问题，环境再怎么影响，对于我们现在目前这个连边都沾不上的，如果说我们现在是格力、美的，在空调产业已经占到了整个市场份额的30%—40%，那大体宏观调控只要一做限制，立马就会对它的产销量产生影响，但是我们现在连1%都占不到，你告诉我说有什么影响呢？随便抓一点刚需过来就能解决问题了。
网易家居：总体来说志邦自己这边还是挺淡定的。
程昊：我从来跟团队传达、和在公司的董事会和管理层会议上传达一些信息的时候，虽然我也很关注国家对市场宏观调控，但是我从来不把这个当回事。
网易家居：今天来参加行业年会，它的主题是“创新的空气”，志邦会不会根据这个主题，在明年有创新性的举措？
程昊：我们2013年年底建立的电商事业部就是一个人创新性的举动。今年一年，现在已经是整个天猫体系所有橱柜品牌加在一起的总销量的55%被我们拿下了。现在在线上能操作橱柜销售的，目前全中国我估计就志邦一家。
网易家居：现在你们有没有线上线下相结合的一些措施？
程昊：有，我们今年实际上做橱柜行业，重服务的产业，它的O2O，就是线上线下整合这方面是需要加强的，现在大部分的产业，公司的品牌，包括我们说的做的相对我们也比较希望向他们学习的，像尚品宅配、TATA木门这些的，他们也属于是定制化的，我说的是定制化的产业，能真正在纯线上交易的，真的是不多。
网易家居：你们怎么保证服务到位？
程昊：我们在全国有一千多个终端，这就是我们服务的基础，所以说我们现在觉得在目前来说，行业内做电子商务相对比较好的一些定制化的品牌，像尚品宅配，TATA，这都是我们学习的榜样，但是他们强是强在O2O，就是线下往线上推比较强，但是志邦现在做的属于是，我们今年筹备的这一系列的东西是纯线上订单，这是第一。
明年我们将打造一支O2O的战队，这支O2O的站队，有可能一年就会给公司创造几个亿的销量。
网易家居：马上就要进行线上跟线下的融合？
程昊：对，我们今年80%做的就是纯线上的工作，但是明年我们会像尚品宅配，TATA木门一样，不光做线上，我们线下也要做。
网易家居：志邦比较主攻的是在安徽这一带，在全国会进行一个铺开吗？或者说在营销渠道方面？
网易家居：志邦在去年的时候喊出一个口号，说要在全国招盟很多网点。
程昊：现在我们已经不招商了，我们现在是在优化。
网易家居：这一块有怎样的措施了呢？
程昊：优化的话，我们现在肯定要设定几个标准，以前的经销商跟着志邦一起走过来的，但是始终有一些理念、财力、实力跟不上的，那么我们可能就要去找一些更有实力的经销商来加强我们这个区域的市场占有率、控制率和品牌影响力。
网易家居：志邦现在的招商方向和具体的招商标准是怎样的？
程昊：我们是选商。
网易家居：你们选择的标准是怎样的？
程昊：首先第一个你要有实力
网易家居：你怎么衡定这个实力？
程昊：第一就是资金实力，第二个团队实力第三个你有没有服务实力，第四个你有没有当地客群关系的实力，因为你要在当地拿店什么的，这是实力方面，第二个来说你有没有意识，有没有想做好的意识，如果说老板再大，我天天中午一吨酒，下午一场牌的话，那个我们也不会考虑。第三个标准就是，你必须要有相关的操作经，不一定非要做过橱柜，但至少你要做过建材吧，你不能连建材都没做过，那也有，现在也有的经销商是没做过建材的也过来，除非是这个经销商比较优秀，我们说特别情况特别对待嘛。
网易家居：这样听起来，招商经销商团队没有什么大的特色，因为好多品牌也是按照这样的标准招商。
程昊：我们五年前的时候，志邦是招，现在是选。
网易家居：他们也会有一套挑选的标准。
程昊：选跟挑有一个最大的不同，根本的不同，招是我要去找，选是别人找我，这是最大的不同。
网易家居：现在已经有很多经销商想要…
程昊：只要这个地方我们放出风去，打个比方在哪个地方我们放出风去志邦要换经销商了，就会有很多经销商来递申请表，我们就逐个的去选，以前还得开招商会，现在我们招商会都开得很少了
网易家居：这也是志邦的团队以及整个公司影响力上升的表现。现在在您看来，志邦针对的那群消费者里面最大的特点是什么，你们对消费者有一个定位的吗？
程昊：我们的消费者最大的一块是老客户。
网易家居：都是回头客？
程昊：至少占了20%—30%是回头客。
网易家居：你们怎么拓展新客户？
程昊：来回头客的根本原因就是因为志邦的服务，你会介绍你的朋友，亲戚过来，再介绍来的那些就是新的客户，所以我们一年有20%—30%都是稳定的回头客。
网易家居：2015年你们打算在产品、服务、市场这方面投入多少？
程昊：明年将会有很多动作出来，首先第一个从品牌方面，我们应该是2014年或者是2013年，或者2013年的两倍至三倍，这是第一。第二产品的话我们将会自主研发十个套系的产品出来，这是产品方面，生产方面，明年200多亩的新工厂要竣工，就可以投产了，就在合肥，所以说明年整个你会发现志邦的动作会很多。
网易家居：你们不会继续拓展一下华南那边的市场？
程昊：会，也是明年的计划之一。
网易家居：明年准备在华南开多少家？
程昊：我们现在开店倒不难，因为以前的时候我们总结了一下之前我们招商的成功和问题，总结的问题里面就是属于以前不太注重经销商的质量，但是我们在后期的招商就不会像以前速度那么快，因为一快质量就会差，一慢下来有足够的时间去选，那质量就会好，所以在华南这边的经销商我们会遵循慢而优质的经销商这种招商策略。
网易家居：今年好像说整体橱柜（整体橱柜装修效果图）还是说整体家居，好像整体这个词挺热的，我想听一下你是怎么看待这个现象的，因为现在很多企业都从单一的产品转向整体这样来发展，我想听一下你的意见，你们这边有没有打算往整体来做？
程昊：我觉得这个东西应该是遵循了自古以来有一个分久必合、合久必分，你说多元化发展也好，或者大家居概念也好，或者专一化操作也好，不能用对错来分，只能说它适不适合这个阶段，适不适合这个时代的阶段，适不适合这个企业发展的阶段。我们说多元化发展也会有成功的案例，专一化发展也有成功的案例，我们不能用一概而论的去说，到底是多元化正确还是专一化正确，所以我觉得都可以说它正确，也都可以说它不正确，关键是它适不适合你，这是第一。
第二我个人认为，如果说要做这种多元化发展或者大家居、整体家居的概念，如果说志邦要来做的话，我们一定不会用志邦这个品牌来做。
网易家居：打算做一个其他品牌还是重新？
程昊：反正志邦这个品牌，我现在可以跟你确认的是，志邦这个品牌是集中所有的注意力，专一、专注、专业在厨房（厨房装修效果图）领域事业的发展。
网易家居：不做集成，也不往整体发展。
程昊：我们只要厨房，你家厨房里面所有的东西，未来志邦都有可能做，但是厨房以外的东西我们都不做。
网易家居：您刚刚已经听了一下年会的内容了，你觉得今年“创新的空气”给你的感受，跟往年有没有什么不同？
程昊：创新，我的第一个感触是，90%以上的会议，或者是宣传上的创新，都在于言而不在于行，这是最大的问题，我觉得创新最重要的是做，而不是在于总是说，这很重要。
网易家居：您打算怎么做？
程昊：如果说今天我能把这个塑料变成一个铁，它可能只是一个非常低层面的创新，但是我做了，我也比能把这个水的氢和氧给分离，这么具有高科技含量的创新来得有用，那也只是停留在想象的空间嘛，所以我觉得现在不管是我们橱柜行业还是定制化行业，还是建材行业，或者我们任何一个行业，创新这个词儿用得太滥了，大家应该稍微务实一点，低下头来，好好的对创新这两个字做一些事情，这很重要。
网易家居：志邦这边有没有打算好好的针对创新做一些事？
程昊：我们一直在这样做，志邦应该是中国最早的一批做原创设计开发的企业，原创设计就是一种创新，我不抄袭，这是第一，第二志邦的电商，现在纯线上的运作是区别于定制化行业和其他很多品牌的一种操作模式，其他大部分企业都是O2O，我们是先发展线上，再去把O2O做起来，这也是一种创新，我们一直以来在致力于创新的研究和行动。
网易家居：能不能跟我们分享一下电商这块的心得？
程昊：我觉得电商也是在于做，电商有一个很多人的误解，就是对电商的理解上有一个很大的误解，很多人很恐惧互联网，也有很多人很恐惧互联网思维，但是根本上来说，有大部分的人没有把互联网和互联网思维这两个东西给分开，这两个东西不是一回事，互联网只不过是一个工具而已，工具有什么好可怕的呢？我就一直很纳闷，他们说互联网来了，互联网很可怕什么的，我一直就在思考这个问题，难道说我们现在新出来的iPhone6手机很可怕吗？它只不过是我们通讯的一个工具，难道说我们的特斯拉新出了一辆电动车，那是一个很可怕的一件事情吗？没有什么，那只是一个工具而已。
互联网思维是什么？互联网思维是一种指导我们做人做事，甚至生产、产品研发、团队管理、企业管理、经营管理、销售管理、品牌管理的一种思维方式，这种思维方式类似于毛泽东思想、邓小平理论一样的，它是指导我们行为上的一种思维方式，我觉得这两种东西不是一回事，一个是工具一个是思维方式，这两个东西都没什么好可怕的，如果说你对毛泽东思想不太感兴趣的话，你也可以不去学习它，不用毛泽东思想知道你，你对中国的儒家思想比较感兴趣，那你就用儒家思想来知道你，如果你觉得互联网的思维里面有什么用户思维、极致思维、包括高效思维等等非常好，你也可以用互联网思维来指导你的做事的准则，但是我觉得这两个事情第一不是一回事，第二它不是一个可怕属性的东西。
难道说你今天开上特斯拉汽车，穆思克研制了一个特斯拉汽车，你说哇，太可怕了？它只是一个交通工具，手机只是一个通讯工具，互联网只不过是我们的一个在销售管理和销售渠道，为我们增加了一个一个销售渠道而已，你如果真不愿意用就不用。
微信也是一个工具，对不对，你说它可怕吗？你只要适应它就好，一个企业的创新，还有一方面是基于它对新生事物的接受度和理解度和感悟，如果一个企业，这个才是可怕的，就是说一个人老是固步自封，不接受新生事物，这是最可怕的，可怕的本源不是在这个东西，而是在于自己的内心没有打开。
网易家居：志邦的团队都是比较年轻的吗？
程昊：准确的说，五年前算是比较年轻的，现在不算年轻了，我是公司董事会管理层里面最年轻的了。现在我们一招收都是一大批90后了，80后的现在基本上都已经是主力了。
网易家居：招聘的90后会不会跟志邦的整个风格不太搭？
程昊：没有，我觉得志邦整个的企业文化很适合90后生存，是一个开放性的。
网易家居：志邦的企业理念你觉得是怎么样的？
程昊：用四个字形容，叫分权分享，是什么呢？就是你在这个企业里面只要奋斗、努力了，你创造出了价值，那么企业就会给你相应的回报，这个回报是两方面，第一方面是经济和物质回报，第二方面就是你的发展需求的回报，实际上年轻人工作，我后来仔细发现了一个问题，志邦的企业文化，正好暗合了人的基本的欲望和需求，最原始的欲望和需求，我们说如果一个刚刚大学毕业上班的人，最需要两样东西，第一是钱，第二是发展的空间，不就这两个吗？一个工资要高一点，第二个要有升职的空间，不就这两个吗？分权分享正好符合。分享不用说了，我曾经跟公司总结过，公司赚到钱以后第一部分先交税，第二部分就是先让员工富起来。
志邦成就了一批人，你知道吗？你看进志邦的人都是一穷二白的，现在基本的副理小主管，都是一辆车一套房。
你只要干，那你就干好了，我们在志邦讲究的多劳多得，你要愿意想拿钱就多干活嘛，就这么简单，分权呢？实际上分权不是一个直接意义上的给你的发展的空间，但是如果说一个人在职场生涯工作时间长了就会发现，如果一个企业不放权给你的话，你是发挥不出能力的，如果说他要在这个平台上放权给你，你能发挥出自己的能力和潜力，创造出更好的价值，那你自然而然就升职了，所以说志邦叫做分权分享。
我前一段时间到金螳螂去拜访的时候，他们有一个企业文化跟志邦是一样的，只是说法不一样，他们叫分好钱，分好权。
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