不知不觉2014年即将与大家挥手告别，站在年终岁末，“总结与规划”已被提上日程。11月26日，搜狐焦点家居“智库沙龙”栏目特别邀请到家居实战营销专家王可，与各位好友共话“如何做好来年工作规划”。活动中，王可通过将任务下沉的方法，告诉家居智库成员，未来定任务不要只定数字目标，而是要传达给终端销售“你要在明年赚多少钱”，找准一个方向，制定明确工作方法，倒推可以达成的目标，这才是良性、有意义的工作规划。
而在沙龙开始之前，各位智库成员还见证了由搜狐焦点家居与吉林科学技术出版社共同签署的战略合作——电子书【Kù】的发布。这预示着家居智库沙龙的精编内容将通过吉林科学技术出版社进行专业出版和推广，家居智库沙龙的内容将通过数字媒体的传播创造更加非凡的影响力。 主题：如何做好来年工作规划？
时间：2014年11月26日下午 14:30-17:00
地点：搜狐媒体大厦3号演播厅
嘉宾：七星时代家居商学院院长 王可
主持人：搜狐焦点家居 陈雪娇
》》》》》以下为论坛实录
【主持人】：尊敬的家居智库成员们，家居圈的老朋友们大家下午好，这里是搜狐焦点家居智库沙龙现场，已经接近年末，大家最近都在感叹，这一年过得太快了，在发出感触之余，不少家居企业已经开始规划明年的发展目标是什么，所以我们把主题定为“如何做好来年工作规划”，今天我们特别邀请到中国家居行业传奇式的营销人物王可老师到现场，首先对您表现欢迎。
此外，我们还邀请大家一起来见证一个重要的时刻，就是搜狐焦点家居将和吉林科学技术出版社有限责任公司将签订叫[Kù]的电子书，这个电子书将针对智库沙龙的内容进行专业出版，那么现在让我们有请吉林科学技术出版社全国总编李征先生为我们做现场致辞，有请，欢迎您。
【李征】：大家好，我谨代表吉林科学技术出版社对搜狐焦点家居和远道而来的媒体朋友表现感谢。
随着生活节奏的加快，智能手机阅读普及，新的阅读方式问世，很多人选择百度阅读等APP阅读，更快、更方便、传播更广的手机阅读文化建成体系，这是数字出版的大势所趋，数字出版为出版商带来“快传播”的体验，2014年4月第九次全国国民阅读调查显示，电子阅读远远超过传统阅读，快节奏阅读内容和方式让阅读者一目十行，囫囵吞枣，不能创建优秀的阅读文化，目前电子书分原创出版物和电子出版物两类，目前原创类占70%以上。我们也观察其他竞争对手的动作，比如说移动、电信、联通，三家公司在2010年和原来的总署，现在的广电总局签订了战略合作备忘录，打造了天翼数字阅读平台，和国内200多家公司签订了协议。
当当、亚马逊等电商也有不同的动作，当当推出了数字馆，签下十万字的电子书出版权，京东商城推出电子书终端，以及亚马逊中国电子书上线切入系统已经测试成功，并且逐渐走向成熟。以上各项数据显示，电子出版必将成为未来出版的重要趋势。
我们紧跟时代的步伐，吉林省跟全国同步，是第一批拥有电子出版物的图书出版单位，多年来坚持以大众阅读为方向，以生活类图书为基础的专业化出版战略，受到读者的一致好评。2011年11月起我社整理出所有电子出版资源，搭建电子图书数据库，通过不断搜索、逐渐完善数字出版产业链，强化电子书出版和销售优势。12月份配备了专业人才、管理人才、营销人才和编辑人才，我们不但对电子出版比较重视，而且是动作比较早的单位。
本次合作方搜狐焦点家居是中国人气最旺的装修门户平台，资讯流量是同行业之首，在群雄割据的时代，搜狐不仅能保证优质的内容，搜狐焦点家居提供的资讯，不仅在内容上保证电子书优秀，在渠道定位、品牌效应方面有其他媒体不可比拟的优势，因此我们十分高兴遇到搜狐焦点家居这样的伙伴，以强强联合的形式，跨接相融的理念，资源互补优势，打造更大的推广平台，希望通过这次合作，[Kù]沙龙能够确定营销策略新方面，整合更有效的渠道，希望带给读者全新的更多新的体验。
最后感谢搜狐焦点家居以及到场的媒体朋友。
【主持人】：感谢李征先生介绍的数字媒体化的趋势，那么现在让我们有请搜狐焦点家居全国总编辑饶江宏先生介绍下我们这次与吉林科学技术出版社的合作到底意味着什么，有请！
【饶江宏】：谢谢李征总编刚才对搜狐焦点家居的赞美和支持，同时我欢迎各位参加下午的智库沙龙活动，同时也感谢王老师带来企业战略层面和营销层面的分享。
我们是从今年下半年开始做家居圈的智库沙龙，我们是北京、上海等地共同做，今天是第九期。我们做第一期时就在想，它不仅是家居圈精英人士对于企业战略和营销进行分享，同时我们希望把分享的内容可以有更广泛的传播。另外，我们也知道在互联网时代阅读方式已经发生改变，大家更多是以电子阅读方式获取信息。基于这两个原因，我们和吉林科学技术出版社沟通时一拍即合，因为吉林科技出版社在电子书领域的探索是最早的，目前也是做得最好的，所以才会有这次和吉林科技出版社把智库沙龙精华的内容，通过电子书的方式，从而跟关注家居圈的人一起分享，我再次感谢吉林科技出版社跟我们一起做[Kù]系列。
最后希望大家今天下午在智库沙龙上有所收获，谢谢。
【主持人】：感谢饶总编，那么马上让我们进入签约仪式，有请李征先生，饶江宏先生。
【签约仪式】
以前很多家居圈朋友都说，如果没有参与到沙龙你们的智库沙龙中，内容怎么来看，我说您可以登录搜狐焦点家居查看，现在我们还有第二个渠道就是[Kù]电子书。感谢吉林科技出版社的支持，也感谢饶江宏先生。
下面进入今天的沙龙，我再次介绍一下王可老师。
中国家居行业传奇式营销人，中国家居行业实战培训教育第一人，他拥有在媒体、电信、家居行业多平台跨行业工作阅历和丰富的企业管理运营经验，精通团队打造、传统渠道营销、网络营销、移动微信营销、电话营销、会议营销、爆破营销等一系列全新的创新管理模式。曾被媒体评为行业杰出人物奖、搜狐焦点家居行业睿智人物奖、风云人物奖，让我们有请七星时代家居商学院院长王可老师，欢迎您。
【王可】：今天很高兴跟大家见面，这么多年在座各位除了媒体记者朋友，家居圈里人已经很久没有一起聚了，为什么很久没有一起聚了，家居行业的人每天都背负着使命和压力，因为每天都在路上，却没有很多心思探讨未来要怎么做。我们一直想从战略方面打造公司的整体运营团队，实际我们每天都在以忙碌的身影带领认为是亲人的人，把产品卖给客户，这是家居行业存在的现状。今天很荣幸跟大家探讨“如何做2015年的规划”。
当我第一次听到这个题目时，我就想今天探讨一下关于明年运营计划书怎么做，这个东西很小，很落地。但是我估计大家更多想一起探讨关于明天整体家居市场的走向，以及明天规划业务时有哪些创新，或者是把能够落地的东西落地下来。
一直觉得这个行业有几个问题解决不了。第一，每年年底给第二年定的业务，大家心理都有数，每个人对自己的企业都很了解。每年我们给下一年定多少目标，基本是通过努力奋斗来完成，但是努力奋斗一个词仅仅概括了我们的态度，真完成的不见得有很多，或者是真正完成以后超额很多，但又不在目标上的也有很多。要不然就是超很多，要不然就是没做完，没做完也不好意思说，结果第二年又开始定目标，反复定目标，但是没有定准过。作为企业和员工如果不能把第二年战略目标定准，我们也失去了在企业的职能。
大家觉得明年的市场怎么样，好还是不好？
【于黎曼】：好，我们是荣麟家居，我们一直觉得好。
【王可】：荣麟家居成长非常快。我们每个人思想里都有一种想美好的事情，谁不想自己的企业明年做得好，都是一样的。但是根据什么说我们明年做得好呢，大家有没有想过。我们做培训老师的以前给大家讲关于怎么成功，怎么做顶级销售人员，理论性的东西多一点，但是结果必须有过程的支撑，一个目标，一个业绩，必须要有计划支撑，否则你自己根本不可能把控，那就是大家做多少是多少，所以业绩怎么来，好，好到哪？家居行业目前为止最大的困惑就是你永远在指望着房地产市场，上游和下游对接关系判断明年的好坏。
在座各位是什么品牌？家具、装饰公司、水漆、地板等，大家都做得很好。大家的感觉明年市场会不会好？
【观众】：整体会不好，但是也不排除各类品牌会拔尖。
【王可】：其他人呢？咱们真的来说一下明年到底怎么样，你们知道我的是什么答案吗？我心理答案是“该好的它会好，该不好的继续会不好”。为什么是这样的答案，你们心里也应该明白，其实在座的各个品牌，市场好与不好对他们的影响、波动远没有市场波动的比例大，企业自身的基本功，加品牌加企业文化，再加营销落地，蛋糕大不大重不重要，也重要，蛋糕大时就像炒股时6千股谁炒谁挣钱，蛋糕够大份额就会大。蛋糕小如果第一口吃我也能吃很多，肯定是这样。我们现在总想看蛋糕多大，实际意义没有了。
我敢肯定的说，中国房地产肯定越来越“理性”，如果把理性这两个字加上你就会明白一个道理，以后不会猛一下量特别大，也不会猛一下量特别小，所有家居品牌进入理性竞争的范畴内。你的营销比别人更落地，你的规划可执行和操作越大你明年的市场肯定就没有问题。
现在各家单位有两个思想，一是今年业绩不好，今年市场不好，我们想办法把明年市场打造好。所以他们一方面在创新，一方面在落地营销。但是也有一部分家居企业在“等明年”，你看房价好像又起来一点，国家给的利好政策又出了两个，一是认房认贷，还有降息。两个政策一出感觉明年我们会好。如果你在等也是创新那部分人先吃你后吃，所以该好该坏，我一直讲究一个道理，我从来不靠市场，靠人。什么能靠得住？什么也靠不住。
O2O
我不知道大家怎么想，你们是做水性漆，你们想B2C转O2O，今天刚过完双十一后心里像刀子剌的感受，我给双十一贡献那么多，为什么我们没有那么大的力量，怎么做才能发力O2O市场，是不是这么想。所以家装家居都想从O2O分一杯羹，大家有没有想O2O的基础是什么？你想转知道它的基础是什么吗？我也不知道，我等大家把答案答完我选一个贴合我心意的。O2O的需求不是低价也不是产品，O2O的需求是人性。你们想过没有？
包括淘宝和天猫对家居品牌的排行，真正在线上订购家具还有订购其他家具类产品的有两个特点，一，有的是线下能力超强的，就像曲美这样。二是有的线下能力不强，线上能力特强，就是价格能力特强。所以O2O就是“人性”，人性有两个特点大家知道是什么吗？一是贪，二是懒。所以，O2O，实际是线上线下全扩进去了。因为懒所以导到线上，从线下往线上导客流，因为人们认同曲美的品牌和实力。如果不是曲美呢？换一个从来没听说过的牌子，换一个在全国各地没有经销商的牌子，别说一个亿，几万块钱都难卖。
所以如果线下能力足够强，线下企业足够强，只要从线上线下两条引流就可以做得到。所有人认为只要O2O做天猫和淘宝是他们给我带客流然后我卖，希望是这样的，所以很多人都认为只要我加入到这个大平台，交一点钱，成本都不用动，就可以有客流，我们了解淘宝和天猫的规则吗？
如果品牌不足够响，不足以把你线下客流带到线上刷卡，其实你做也没有意义。因为你在所有淘宝里价格不是最低，品牌又和大牌不在同一个层级，当你的价格便宜到让客户觉得比那些大牌多得多的时候，才会买你。淘宝和天猫卖东西有两个特点，一是大品牌在淘宝合作店。二是一些品牌没听说过但是足够便宜，就是两种。
【观众】：还有一种足够个性。
【王可】：对，但是个性和营销关系不太大，你要的是市场规律。你说的足够个性是引起80后90后比较自我的人的关注也能销出去，所以你至少选一种。一是品牌不大，二是价格不够低，你要怎么做。
你知道品牌的积累度，曲美以前是通过线下积累品牌，你现在通过线上怎么做品牌。打广告吗。
你知道曲美这些年投入在品牌费用是多少，累加一下估计是多少。十个亿有没有？连市场推广费用、线上线下加起来，肯定不止。
我们想做O2O可以，但是你要知道怎么做，如果想做我们可以讨论一下，如果不行就是白玩。
你知道明年怎么落地，大家心里已经清楚大家都要为明年做计划，公司有没有总体的业绩目标，你是做部门还是做全公司的。明年跟今年提升你的做法几乎差不多，对吗？为什么，除了O2O项目外，可能去年的做法跟今年应该是一年的，有变化吗？
【观众】：有变化。例如微信、微店。
【王可】：我们每年做销售渠道无非是几种，一线下卖场渠道，店，这是一条。二是公司自主网络营销渠道，网络营销渠道分两种，一是关于官网的网络营销渠道。二是关于店面的网络营销部。如果大品牌有网络营销部门就是O2O部门。第一是线下渠道，第二是网络线上渠道，官网和店面运作渠道。第三个渠道是电话营销渠道。还有吗？
【观众】：还有联盟渠道。
【王可】：我也把它称之为线下渠道，你们现在联盟渠道跟单店合作多，业绩还是归店面。是以卖场形式，单店在卖场通过卖场合作，其实就是这三种。你发现你去年的预计跟今年所完成的业绩差别大不大。差多少？
【观众】：前年和今年相差15%左右。
【王可】：我说定的目标和实际完成数。
【观众】：基本都差不多。就像刚才王老师讲的，我们会根据房地产规划，然后在根据每个月的量，我们只做北京不做全国，北京有37家店面，每天销量，每周销量，每月销量都会做评比，比如这个月我会完成多少，店面完成不了会想尽一切办法完成。
【王可】：全年目标分解到月，上个月不好下个月可以完成。一切办法是什么办法？
【观众】：线上我们只是做宣传，线下我们会组织活动，很多的方式。
【王可】：你就能保证完成？
【观众】：差不多。基本每年都能完成。
【王可】：去年定的目标和前年哪个高。
【观众】：前年。
每年目标只能增不能低
【王可】：怪不得。按照我的逻辑每年定目标只能增不能低，如果降了还不如不定，如果降员工心态会发生变化，一会儿在提怎么调的问题。三个渠道还是要保障全年的任务目标，今年你可能会加O2O，我们先叫做O2O。三个目标你想过吗，37家店你们分任务怎么分呢？举个例子，某品牌在北京做3亿，3亿3条渠道，一般惯例网络营销25%，线下占65%，剩下的是10%，就是剩下的渠道，包括市场以及其他渠道。如果65%来自于线下渠道店面，37家店，我们想3亿65%应该是多少呢？2亿，2亿37个店面算一下吧。
【观众】：每个店面定的任务是不一样的。
【王可】：我们先取平均值，是多少。2亿除37是多少，一千多万，不到两千万就能完成。如果一千多万就拿一个店平均下来一千万就是3亿7，一个月差不多一百万，一个月能完成一百万吗？
【观众】：有的可以，有的不可以。
【王可】：你告诉我明年能保证每个月都能完成一百万吗？
【观众】：不能。但是有的店可以完成。
【王可】：你怎么知道呢，我们对预计都是预判，你凭什么觉得这个店一个月卖两百万，就像以前能做两百万今年能做150万就不错，一百万也正常，80万也是它，你怎么能保证明年的业绩，这个问题就大了。如果这个问题不解决，我们每年做战略定目标任何意义都没有。所以我们今天探讨一下，如果一个月一百万，如果你有能力保证一百万这个问题就好说，目标定的特漂亮，年底也差不多，等会儿说调的问题，先说必须保证它完成一百万，怎么保证，你保证不了就空谈计划，没有任何意义。怎么保证你有想法吗，我估计你快做全年计划了，计划做完董事长一批，根据这个拿费用，费用花完了业绩没干到，怎么办。
【观众】：就像我刚才讲一个月完成两百万，有的店一个月完成50万，根据市场的变化定。
【王可】：你怎么预估变化，认为明年房地产会好。你还是预估，你要把预估落到地上，不落地预估没有用。今年好多经销商也受到这样的困惑，不知道你们在外地或者北京有没有经销商，你会发现去年干700万，今年想至少700万，但是有的是200万。
【观众】：落差太大，我们落差是在10%之内。
【王可】：剩下的10%怎么办呢，跟谁要。你们落差是小的，说明你们眼光比较独到，业绩还是比较准，有的公司还是大起大落的。去年有的公司给今年定的目标高30%，今年不知道他做的怎么样，能差出多少来，我告诉你你这样定目标，今年目标比去年少，这个事从公司管理来讲就不对，当然今天不说管理，就说怎么把明年任务定准，就说完成，要怎么完成。
今天下午的重点在于，怎么保证每年给每个地方下的任务能完成，否则就不用谈了。所以，我们现在还是分。你店面凭什么卖货，一是参加行业自采。二是市场客流，三呢？
【观众】：基本市场客流。
【王可】：也就是说店面依靠市场客流，我们算一个店100万，平均一天3万元，你企业平均单子多大，是8千，三万块需要一天签4个单子才能保证一个月100万，你告诉我一天签四个单子需要多少客流，你们成功率20%左右，10个客人进来顶多拿下2个，这是去年和今年结合的成功率，如果今年算连20%都没有，如果你要签四个单子你要进20波客户，你有吗？没有，那你怎么完成，那不是开玩笑吗，假如就是北京，集中周末三点以后算起也不到20波，所以你的业绩就跟开玩笑一样，那怎么办？如果不知道这些客流怎么来任务就白下了，写得天花乱坠结果完不成怎么办，不知道吧，这就要想办法。
我猜想明年各个建材市场店面客流会更少，你们信吗？也有不信的，做市场的都可能，有人说明年房地产市场会好，家居卖场客流会回升，我告诉你不能回升，就照今天听我培训人员速度来讲，明年他们不指市场了，客户来市场之前就把客户给你搞定了，在一年前就给你搞定了，跟你发生关联，这样你怎么保证客流，这样就要有倒客，这是明年规划的重点，而不是多少钱的问题。
明年规划你要想清楚，一，必须做电话营销。以前说电话营销是公司做得事，打电话招客流做活动，现在每个店面的店面人员少则2个多则3-5个，这些人没客流就要坐着，坐着干嘛呢？不知道，你只要发工资就耗，如果他没业绩，他就算耗，一个月行，两个月行，三个月以后如果你不涨底薪他就走了，家居店员底薪都不高，有的是一千两千，这样就是恶性循环，如果你说涨公司固定成本越来越大，公司成本来自两块，一块是房租另一块是人员固定工资和薪酬，先不说提点。
这两块你把一块加大，本身客流就少不盈利，你加大一块老板不赔钱吗，他绝对是赔钱的。你又不能加人员工资，你还想让人不走，想让人不走就多给钱，多给钱不能提固定工资，就提升提成，那就要卖货，他又不会卖货，定你说的20波来，你不提供20波，那怎么办，他又不会到外面抓，结果就恶性循环，越没人人员越少。
现在我们看到一个现象，去卖场看不到客户还能看到店员，以后是卖场看不到客户也看不到店员。这个问题今年就产生，很多公司招不到店员和导购，太多了。现在好多店都是一个人，有这个情况吧。这怎么办。
所以做规划的重点在于我们确定让明年，你所要求的客流，或者你所要求的任务有具体的落实办法，能让它成行。我们必须告诉自己的销售人员，你怎么做才能保证有这个业绩。销售人员不是不想做，因为他也知道赚钱，他想做，但他实在没有办法。这就是每年计划不落地的最大问题，不在店员，就是在计划不落地，我们都是给大框，然后把产值压到经营市场中，表完决心什么都不管了，你回去干吧，干不成是你的事，干完老板赚钱了。下面人越没业绩越愁，这样会打破市场，越打破业绩更低。如果2015年我们在计划上做不好，很多企业业绩会下降。
其实问题都在这个问题。怎么办呢？就是我们现在想好办法。让一线终端人员凭什么挣到想要挣的钱。
我们有一个技巧，我想问大家，今年老板跟你说明年下一个亿任务，做一亿有奖励，八千万有奖励，你回去给其他市场分，你把店长召集过来开会，怎么来的呢？是根据市场和平时的业绩，我想问大家店长开心吗，每年下任务这个工作最难，你下完店长就来找了吗，你们店长不找你们呀，哪个人不想让任务低一点，对不对，你们都希望任务高一点。没有任何一家考核不跟任务挂钩，怎么挂。今年给你下二百万，完成二百万一个奖励，只要完成奖励和未完成是有区别的，给我下一百万，我好完成，完成奖励就会加大。
每个店长都希望自己的任务低，而我们的目的是告诉他，没有任何一个人不想赚钱，但是怎么赚钱呢？你越不给方法会觉得任务越高。所以我们记住，今年做任务时一定要明白明年店面来这么多客流要的是什么方法，否则别谈一百万。所以公司营销下放，现在是公司店面自行做，电话营销就有了。以前网络营销公司网络营销部做，现在我们要下放，下放到店面，以店为单位来做。怎么做？搜索引擎是费钱的，我们利用其他的做。Q群能不能做，邮件能不能做，微营销能不能做，不要钱的方法多得是，就看你会做不会做。
团购集采算公司业绩，现在剥出来，但是做起来费用我考核，如果把业绩这么分到店里，至少分三个渠道，团购集采、PC网络和移动端，然后是电话营销，如果有市场部，现在公司还有跑小区的吗？从我心里认为这种部门该解散了，没什么用了，提前把电话拿到了还干吗。但是也有一个问题，是拿到电话了，现在打不出来客户，对还是不对，只要你一打人家就挂了，方法可以学，我们有好方法，问题是我们有没有在做，如果能拿到电话蹲小区就没用了，提前一年动手不合适，临近动手就完蛋了，玩感性诉求的客户好成交。如果把方法下放后你要明白，如果用电话营销、网络营销、微信营销做，三条渠道同时走，总部一天20波客户，我们除一下，电话营销5波，网络营销再来5波，微信营销5波，总共15波，总算是15波，这就是把方法给他了。但是是电话营销怎么做才能来5波，是不是还缺腿，再往下伸一层。一百个电话有5个成功率，需要所有电源打出100个电话，加2500个客户，平均一个月每天给店面带来5个客户，如果做邮件营销和Q群营销，20个小区邮件营销可能每天给店面带来5波客户，操作的事我们再说。这样就是把渠道找到了。
渠道找到了管用吗？不管用，你还要告诉你的人怎么操作有5%的成功率，比如说打电话的话术，我告诉你一千个客户也不见得打出5个，听到你名字客户就不给你机会。您好李女士吗？打错人，您需要装修吗？不需要。你买过地板吗？早买过了。你明知道客户骗人，但是你没办法。你要把方法学过来，如果你员工不知道怎么打电话就有问题，如果你员工不知道怎么玩微信也有问题。所以在座各位要做计划重点是做这些方法怎么会了能落地，交给你人员支撑业绩，否则没有意义。
今天重点跟大家探讨的我说得差不多，如果想做明年计划，让明年目标和实际业绩保持一致，就是教会所有营销人员该怎么做的问题，不在任务，不在计划，不在目标，在落地上。这两年之所以在所有业绩上失误最大的问题是从上到下是用以前店和渠道的方式做，店和渠道方式不能形成客流我们无可奈何了，这个问题是最大的。以前我们是判断市场，市场不错，建材市场客流会好，一天十波二十波，就没问题。以前家居建材老板开店就能赚钱，现在我告诉大家只要不开店就能赚钱，开越多有可能越赔钱。
今天我们讨论完这个以后我希望大家回去考虑落地营销怎么做，想出这个办法交给你的人员，然后把任务安排给他。另外有一个技巧，给下面下业绩任务千万不要下硬指标，因为硬指标大家不舒服，你非要让他做一百万，他心里肯定不舒服，所以要换一下，给一线营销人员和店长下业绩，要把业绩换成挣的钱，你今年必须挣20万，怎么挣你要完成一百万业绩，这样他心里就舒服，事实证明这样他会挑战。告诉他你今年要挣够20万，他倒推也知道自己要完成多少业绩，你要告诉他你今年要完成一百万，他心里会想就是榨取我的剩余价值，你要让他明白为自己工作，现在家居行业知道为自己工作的人不多。一旦他明白为自己赚钱，剩下就是教你电话营销、网络营销、微信营销怎么做，1234，连话术公式模板表格都给他，每天上午10点到店，10-11点做什么，10-12点做什么，一直到晚上6点做什么，晚上微信营销怎么玩，全给他，你照着这个做今年就能赚20万。
现在我们就缺我刚才说的落地营销这块，因为店面营销已经没优势了。所以你想保证业绩，还想保证业绩不下降，新的营销方法一定要起作用，起作用的前提是公司先做最困难的事情，把这些方法学会。或者至少要让你的营销人员学会，员工做最简单的事情，照着表格和流程来执行，这事就解决了。否则，你今年做的计划天衣无缝，明年业绩会你有莫大的分离。兄弟们认可我说的东西吗？
昨天我们跟东鹏合作，每天大家都在玩手机，但是很多人不知道群发在哪，就算知道也不知道系统繁忙要怎么解决，如果这些问题都不解决怎么玩微信营销，所以有人上来说微信营销玩不了，说为什么限制我们，说系统繁忙稍后再发。那是你不会玩，如果一个店分3-5个小区，一个小区里300户业主，就算10个小区3千户业主，都导到微信好友里，你的营销就可以做了。电视台广告、海陆空全扔掉，就放手机就可以，你的品牌就能起来，哪需要那么多钱。这个道理是一定的，但是唯一的是我们不会方法，其实只要方法对，钱完全可以省下来，因为客户都在你的手机上。现在无非是客户会把你的电话挂掉，我教你不挂电话就可以，不要在空中搭楼阁，搭半天一点意义没有。
如果大家今天来我们沟通明年怎么做计划的问题，那就是记住一句话，明年计划里，把目标和计划减轻，最主要的步骤是写清楚怎么执行，怎么落地，怎么责任到人，方法是什么，流程是什么，就可以了。其实我觉得老板都喜欢看你到底怎么能达成目标的过程，而不是你给的数字。有些老板就喜欢看明年目标规划大概3亿他就高兴了，我倒觉得你看看3亿分解完后能不能做出来，不能做出来看数字没有用。所以老板企事业喜欢看后面，你给他说电话营销，能让多少人接电话，有百分几的几率，他也踏实。他不放心的是因为你没告诉他方法和过程他就没信心，他会想开个会说一下，老板不放心是因为你没告诉他怎么完成业绩。
我做了十年的职业经理人，我知道第一老板永远是最大的，二职业经理人在家居行业来讲我们都很熟了。做三两年下去太正常了，做一年半下去也太正常了。我在一个位置上干了八年，你知道怎么干的吗？我就明白一个道理，我只要给老板明年方案里重点告诉他怎么完成我已经想好了，他怎么拿数据推都会感觉会超任务，他就不管了，只需要把预算钱拨给我就行。最怕告诉老板说我明年要干3亿，我非常努力做的，老板心想我不看着你你不会飞吧。他会看着你，这个月不好，数据不漂亮。他怕偏离目标，如果前期案子让他光拿数据推就可以知道超额，这样职业经理人才会幸福。
今天大家来这个话题是对的，你年底的计划决定你明年是否幸福，如果你的计划做对了，明年老板可能会对你大撒手，因为他该干吗就干吗，只把钱审批就行。如果今年不让他对明年有信心，他势必要亲自上阵。所以怎么做职业经理人，怎么给老板打工，那是有技巧的。职业经理人如果想活得潇洒，你要提前做结果。
【观众】：刚才您讲营销计划，告诉大家怎么做，品牌方面有没有可以指出的明路。
【王可】：这可能跟我做职业尽力人局限性有很大的关系，我一直不太重视，或者是不太认为家居行业的品牌能管多大用。
我的感受营销方面下的功力，远比品牌上省钱。当你职业经理人每年靠分红拿钱你就知道省是多么重要，哪个老板说给你固定工资一年五百万，你爱干成什么样干成什么样，肯定不是这样。固定工资就不高，都是拿分红，年底利润高分红就大，分红省出来，既能把业绩做大，又省钱的方法。为什么我们这么多年做落地营销好，是因为我知道怎么省。品牌靠什么支撑，靠户的到达率，公信力，公信力需要花钱，客户到达率不需要花钱，所以在品牌建设两方面来讲，一，通过落地营销把品牌到达率做大，这部分就把钱省了。公信力方面是品牌打造和责任感、使命感打造。想建两所学校，尚城小学，捐助山区贫困儿童，这些是打造公信力的。
现在很多公司也明白了，硬广投入减少，就做公信力。他知道就两块，一是到达率，二是公信力。到达率不用投钱，免费的电话营销、网络营销、微信营销随便玩。公信力是把企业的责任感和使命感打造起来，就是做公益。做品牌如果玩明白也不用太浪费太多的钱，就公益花一点钱，其他不需要。所以我觉得明年打造品牌，如果想做，到达率通过落地营销做好，公信力打造就通过公益做，公益怎么做，动员全体员工做。
我刚才讲品牌，我一定是1、2、3，我把它归成类，我就知道做哪条，不做哪条，哪条通过哪种达到就会好。现在我们就缺这块，家居公司缺这块比较多，在总结方面花的精力不够，都是暂时临时的总结，总结完明年完了，但是总结是1、2、3，怎么支撑实现，又是1、2、3，做职业经理人最好的工具就是竖状图，做好就什么都解决了。
【今朝】：我是今朝装饰的，我是负责品牌。之前今朝在装饰行业也算是老公司，整个营销战略还是属于比较传统的，我们想从创新角度把企业文化、未来发展方向拔高一个阶层。您的讲座当中我想听到这方面。
【王可】：我可以说我的思路，你一直说品牌，我觉得不是。公司和公司的差距一定不在品牌上，一定在营销上。公司和公司的差距除非特别大的品牌，我们举一个例子，我坚信一个事情就是欧派，欧派进店的客户不用太多的营销手段就会买，如果营销做得好可以抵消大品牌造成的影响力。
有句话大家也听过，销售最大的成本就在于你不给客户洗脑。如果你是做品牌打造3+1机制，会议机制、目标机制、监督机制做好，最重要做好“情感连接”。如果把3+1机制打造好，你会发现公司员工凝聚、氛围和整体效果都会比现在好。今朝打造的是团队凝聚力，今朝讲求的是团队的和谐，今朝团队是共融，而别的企业是竞争。
一定是这样，所以我们得做细。精准营销我们想打造的不是规模，是利润。要一、是营销前瞻性比这些公司好，他们懂得在客户终端上下工夫，家居公司、建材公司到目前为止盈利能力都不在终端上。所有促销员和店员我称为定单员一点都不过分，客户进来填个单子就可以了，而优秀企业他们是销售，我们是定单员。差别是一个在终端上下工夫，一个是在品牌和体制上下工夫。哪家快？一定是以营销终端为核心的快。
一个好的东西就是能管住自己，到外面时会把自己的目的想好，定目标要落地为主才叫目标。第二，会议机制。目标通过过程实现，过程通过什么管理呢？会议。第三，监督机制。我们永远喜欢干老板检查的事，不可能发现好事你自己去干，停着吧，等老板安排。前三个机制我们都有欠缺，再加上后民的情感连接。我越来越发现情感连接是非常重要，对团队打造非常好。
【主持人】：是不是我们做计划时大家也要挑一个参考的对象？
【王可】：团队需要PK，公司和公司之间呢？其实一个公司明年能不能做好，取决于很重要的条件，就是你有没有找准竞争对手。因为你看现在家居行业大公司，假如我们还是十个，我说的是装饰公司，最后一名会想着我在行业里拿不了第一，我就在趴一趴就行。每个人都会想，如果有一个人在刺激你，你窜的就快，不然身边一堆人你没感觉。一般第一名和第十名没感觉，你要知道明年研究谁，拼掉谁才有动力，你拼第一拼不掉，拼前五也拼不掉，那就算了，我们明年要研究谁，我们要照准。还有一个研究，除了研究刚比你业绩好一点的公司，你想超越它，我们还要看清未来营销模式和管理模式走哪条路子，如果未来是走终端营销，精准营销向尚城看齐，你研究谁就得谁的结果。你要找前一名，不要找第一，找第一没有意义，拼掉第九明年再找第八或者第七这是合适的。
【陈大平】：我是来自依诺维绅家具的，我们是1971年成立，是丹麦企业。有好处也有坏处，目前在国内认知度还不是很高，我个人觉得有一个重要的原因，是因为我们是典型北欧的小企业，我们董事长是典型的工匠精神，一门心思把产品做好，不太注重营销。
【陈大平】：我们每年会做投资和推广，但是东撞西撞，总感觉投入产出比比较低，虽然每年都有预算，但是现在感觉投这个投那个达不到预期，我们品牌是功能沙发床，本身在家具板块占的市场份额比较小，在细分领域很小的板块。因为我们出口占70%，国内占30%，国内这块也想做好，但是始终没有得到有效的方法。我们疑惑，有什么办法适合我们企业，因为我们不是大众型，也不是传统的家具产品，产品本身很细分很个性，跟中国老百姓大众消费口味有一定的区别。王老师您刚才讲了电话、网络、微信，我们也在尝试微信，但是目前效果不好。
【王可】：为什么效果不好呢？找不到客户。每个企业都说定位，找准客户群体，因为我们从产品出发时就知道自己的产品谁会买，如果你知道你的产品谁会买，你首先有一个问题，你有没有抓住这些客户的需求，所谓需求就是你明不明白未来选你产品的人的痛点在哪里？他会担心什么。例如你的功能沙发，功能沙发本来是小众，但是你会发现买它的人具有什么特性。有什么思维？如果你不知道这群体定位在哪，你就不知道痛苦在哪，这些人使用东西使反应的痛苦反映在脑海里就是痛点，如果你不了解他们的性格，就不知道痛点在哪，这是第一，定位的问题。
第二，销售最大的成本是你从来不给客户洗脑。有人觉得洗脑这个词不好听，但是真是这么回事你会发现你跟客户关系到位，你卖什么东西，他买什么东西。无论你的功能、适应群体大众还是小众，最大的问题是能不能把客户引导为你的产品消费者。客户就是这样，挖掘痛点之后，你的产品具有解决痛点的唯一性，他才会成交。不然你的产品特别便宜，便宜到他不买都不行，痛点就是只有你一个人能满足我，这才可以。
你找客户，要买房子，换沙发，买床的都是你的客户，你有可能说不是，我们客户跟普通人不一样，他们“病（痛点）”更严重一些，我说也是。但是为什么不把普通人培养成有“病的（有痛点）”，那是你的问题。现在好多人没搞清楚什么是销售，销售是把客户欲望变成需求，销售不是说我是做装修，你买房必须找我销售，凭什么。如果今天你把手指切破你会上医院吗？不会。有病你为什么不上医院，因为不值当，花钱又不多，并且不需要治。但是划手指是不是病人，对医院来讲只要是病人都可以去医院？去医院也可以治，只要给到你合适的钱你也能治，但是客户认为不值得。如果想解决划手指的客人非要去医院，非要去大医院，那就是把手指“切掉”你就必须去医院了。因为我会告诉你，如果这个口弄不好会产生末梢神经坏死，半个臂就没了，你信就找医院，不信就找游击队。我们问题也在这儿，当你面对用户时，所有需要床都可能买功能床功能沙发，因为你压根没告诉他不买床会是什么样子。
一，你要对自己的客户做区分。二，所有人都是你的客户，就看你会不会洗脑。比如明星代言鞋子，通过载体告诉大家你的选择可以让你成为明星一样的人。做品牌除了责任感和使命感之外，剩下的是品牌的到达率。品牌的到达率是通过一切免费营销手段就可以做到。
【李颖】：您刚才说品牌到达率，您能做一些解析吗？
【王可】：多少人知道你（晨阳水漆）这个品牌，被你的品牌洗脑。利用终端客户做比硬广告来得快，为什么呢？举个例子，电话营销品牌到达率是多少，100%。微信营销品牌到达率是多少？只要加上好友就是100%，纵使不接你电话，你把品牌的四个字说出来，跟你在报纸上打一版广告是一样的，其实是同样的，如果客户对涂料有兴趣也会听你的。微信也是一样，广告到达率是百分之百，除非删了和拉黑，邮件也是一样的，只要拿到客户邮箱邮件到达率也是百分之百，你说电视有人看，邮件也是一样，铺到达率的三种方法是一样的。
【李颖】：以前有人打电话推销可能会记住品牌，但是是否对品牌有切入式的反感。
【王可】：会有，之所以对品牌有切入式的反感，因为根本没有切到你的痛点。当一个品牌让你觉得非它不可才能解决你的需求，你才能选他。电话营销是找概率事件，概率事件后有意向客户再增加痛点才是你的成功点。
要落地除了使命感和责任感通过公益做，到达率就是做营销来做，精准有效完全可以解决。我们在第一年和搜狐焦点合作时，那时搜狐焦点的论坛好像每个月通过论坛签十几个单子，落地营销的效果在论坛里，最终客户那。所以一定是通过这种传达是比较合适的。
【TATA木门 王楠楠】：我负责TATA木门品牌定位和品牌宣传，跟营销有一些距离。我没听王老师的课，我团队人听过王老师的课。我现在有一个困惑，我的困惑自然是品牌层面的，我们的定位是“静音我的生活”，如果做好品牌的定位，现在是基于功能，如果品牌做得好，定位一定是基于精神的。
【王可】：没错，基于精神，基于情感，非常棒。
【TATA王楠楠】：我明年还会基于功能，所有木门企业在外观做考虑，我基于功能。家还能为家居生活带来什么考虑，更深一层，品牌做得好是基于精神，所有大品牌都是基于精神，我现在找不到门和人的精神关联。
【王可】：我找过了，我跟吴总聊过。一句话广告语适合你，“世界上最美的声音是18分贝（假设数字）”，是你们经营门的噪音量，最美的声音是不是基于精神和情感？如果18分贝会产生一个问题，儿童和老人对这个声音的接受度是否会适当增加寿命？
【王楠楠】：我需要给客户重新切入大脑18分贝是什么。18分贝是人听起来最舒服，感觉不骚扰，不噪音，特别有舒适的噪音度，实际上就是一个标准，当然不见得是18分贝，我只是举个例子，多少分贝合适就说多少分贝。“TATA木门是家的领袖”，无论任何都是家的领袖，这就是你未来的广告语。
企业运营有三个阶段，资本积累、快速发展和品牌运营阶段，品牌也分三个阶段，一是以功能特性做品牌宣传卖点。二是以情感作为品牌打造的卖点。三是以精神领袖作为品牌运营的特点，就是行业领袖。如果你想做到最终一定是TATA木门家的领袖，一定是这样。别管家居、厨柜、地板，其他都不在了，我是家的领袖。
未来3-5年的事，考虑在前面是对的，如果TATA能做到20亿的规模，在品牌方面必须要做减数，否则靠门的质量，花色卖会很辛苦。
【TATA木门王楠楠】：对，就像永远不会有人置疑LV是革的。
【主持人】：“未来家的领袖”这个广告词如果要用赶紧用，不然其他同学就会写了。
【观众】：我是华耐的，我是做电商方面，我们在品牌上没有什么话语权，但从代理层面我们应该如何做电商？
【王可】：如果做电商对华耐是双重渠道，本身线下渠道较强。
电商利润是比较低，华耐更早切入O2O项目是想找到一条路，但是家居电商对于我而言，我不知道大家的感受，无论谁做得大还是小，家居电商做不到真正的O2O模式，因为家居行业对实体店的依赖感和需求，尤其对体验的需求是很大的。一，单品价格相对较高。二，对未来场景出发需求也比较高。我今天看到她我会觉得好漂亮，认为这就是我生命中的女神，但看照片不会有这样的感觉。线上是“标致”，线下是真实，不然我第一次见过，第二次又见才会有感觉。如果新品牌肯定不行，如果线上是马可波罗的品牌，你拿出几款特价客户会觉得线上到线下的感觉，如果是另外一个品牌，只能走便宜。
【观众】：我们电商年终规划是这样做的，我们是基于的去年的流量，基于去年市场份额，在基于当时我们几家竞争品牌做的，我们做的出入也不是特别大，我们的方法也是有很多种，免费流量、收费流量。
【王可】：唯一的方法是把一公分做一公里深，我不崇尚做一公里宽一公分深，貌似你三个方法都想到，我从来不认为三个方法都做到位。免费倒流从哪倒？自媒体怎么做？一人建个号，什么客户都拉？就不要求精准了？
精准流量导入一是慢，二是不精准，你敢肯定所有免费微博的客户都买房了，大多数没买，买房是少数，越免费越要精准。我们做微信营销，线上导入一定是买了房，或者是二手房交易，或者是在搜索引擎待住的。我没说二手房信息，你就算不做精准也跟线下冲突，还不如你做精准。我还是那个观点，公司里各部门永远关系不是共荣是竞争，如果做成共荣全完，你考虑我，我考虑你，某些“情操高”就会造成资源的浪费，这是最大的部分。
瓷砖在淘宝里不太好优化，这时候更需要下工夫，众多人不懂规则你优化快，众多人都懂你更快。你是在此基础上如果把一公分宽做一公里深的问题。如果你回家能想到一大堆瓷砖品类让你这个店排到前三位和前五位，你明年量会增很多，只有这个问题就够了，不要想新的方法。
【博洛尼许晶】：我是博洛尼这边，也是负责品牌推广。很想听听专业老师对我们的点评。
【王可】：博洛尼品牌定位很高，通过橱柜已经把品牌打造的差不多，这两年可能在终端营销上需要发力。本身博洛尼的品牌定位和目标营销定位是很准，对于品牌来讲，博洛尼运作成功之处，目标群体定位和支撑目标群体定位的工艺很充足，发挥的很好，一直在上升。但是有些时候你的品牌和产品，产生从数量级、利润级不对等时品牌会被拉下来，这是非常关键。
我一直认为，想让品牌支撑比较得位，终端到达率是第一位，二是责任感。就是这样，终端营销力强，品牌支撑力就好，
如果你们想走O2O，包括做网络营销一样，网站是做给谁看的，做给经销商看，做给客户看，还做给谁看，我们一定纠正大家的观念，你们都希望我的网站做出来，客户见面会友好，但是千万记住你们错了，为什么错了，这不是网络营销，网络营销的本质一切的表现力基于搜索引擎，你想玩网络营销你一定要符合搜索引擎玩的规则，否则你做得再好，品牌做得再大，别人也找不到你。
我们做官网或者是旗舰店，包括淘宝玩就符合淘宝排名规则和免费优化规则，越优化越赚钱。现在客户也有一种感觉，所有投付费搜索引擎就会跳过，觉得这是广告。所以你要注意优化是未来发展的一条很长的路子，但是一定是谁现优化，谁先进入，谁占住位置谁就牛。我们任重而道远的意图在意，我现在开始做O2O，就是明白淘宝、天猫、京东怎么玩，知道排名规则，知道分类，知道关健词了，我们就尽量把所有的关健词做细分，我可能做出一万，二万，三万个细分。只要把关健词补足就疯狂铺，然后疯狂做优化。你先做就把位置占住了，他们明年在做一定是排在你最后。
做O2O符合规则，懂得怎么玩才能有客流，否则就白做。很多公司做了很漂亮的网站，结果没一个人找到你，包括你们以前也犯这个错误，关健词弄的一塌糊涂。一定要明白，所有的O2O，所有的网络营销，落后跟网上交易有关的东西，记住符合制定规则那个人的游戏规则，你才能把它玩转，才能利益最大化。否则我们以为放在哪客户来找，找完就交钱，交完钱就拿货，哪那么容易。
【主持人】：我想问问您，未来一年家居企业在人员培训的投入方面需要做哪些准备。
【王可】：这事我回答不方便，都以为我拉广告呢。这要看各企业的老板，我发现培训的行业层次有分层，你会发现从广开课和内训课来看，在座各位是牌子比较大的企业。培训企业有两类，一个是企业比较大，他们对培训有认识，所以会安排培训。另一部分是品牌比较小，再不培训再不找到方法公司就没了，这两公司是学习的主体，真正不学习是觉得自己不错，现在业绩也还可以，暂时升不起来也下不去，这些公司不出来。以后未来这个时间段发展非常快，微信营销我从年初讲到现在，课件更新四回，最早微信营销是公众号，吸粉，现在已经不讲了，拿掉了。现在谁还看公众帐号，拿出来一看一百多个红，全是圈圈，所以你就要更新。这时候邮件能玩就玩邮件，邮箱能玩就玩邮箱，能够把吸引客户点做出来，客户能联系你这个事就成。时代发展的太过于快。
有人说你知道的我也知道，术业有专攻，如果我现在还在家装公司，我对一线营销也不知道。但是我告诉大家，我自己上课也上了50多万块钱，我先出去跟各个老师学，然后对照家居行业的特性抽出来，抽出来根据客户特性和痛点编，编完了是现在这个样子。现在过渡太快，现在的营销一个月一变，前两个月玩公众帐号。去年年底APP特别火，今年还有人玩吗。去年讲APP营销那帮人都疯了，今年有人玩吗？在不断轮换。当变成越来越快时，不是说你知道，我知道，而是你没有办法通过自己的时间做研究结果，怎么办呢，别人研究好了你拿走，有人说免费给我，免费也有，培训就是捷径。有当然最好，如果没有可以上网上找，老来家居智库沙龙。
【观点】：EDM我们也在做，EDM打开率能说吗？我们的打开率一直不理想。
【王可】：可能你没听过我的课，我们的邮件到达率，是依靠惊世骇俗的语言+设置的诱惑+九大痛点+打造产品的唯一性+活动内容+闭环问题和所有的完美收官，这是一套公式，你是这么做的吗？这都是方法，我们研究让客户打开。对于邮件来讲，其他邮件都不用说了，但是有一种东西流行，Q邮件，为什么？因为微信。所以Q邮件是必须要做的，如果你现在还不做就处下风了。没人点是因为你发的题目和预览不对，别人点了没看到你的电话，或者是没兴趣看完是因为你的内容部队，营销就在于细。以前说战略决定成本，家居行业目前战略都一样，怎么办呢？细节决定成败，甚至一个字一个字扣，客户喜欢什么我们就做什么，只要客户能打开我怎么做都认。这个方法是几十天更新，这个月客户和下个月不一样了。
我这个月讲的电话营销话术，跟下个月的电话营销话术不一样，九个月课换了四版。微信里有一个曾经让你们上当过的标题“出大事了”，你打开发现是什么，现在你还打吗？换了。你不更新就不打开了。你要把邮件研究成精心的EDM广告，他虽然是形式，但一定是载体。不单是载体，而且比其他自媒体好玩得多，因为所有权掌握在自己手里，研究好你的文案。如果引起客户兴趣，他会点，如果没有引起兴趣就不会点。
【主持人】：掌声感谢王老师友情为我们讲了一下午的课。感谢所有家居智库沙龙成员，我们下期再见！
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