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家纺行业整体发展态势良好 潜力大机会多

https://m.biud.com.cn 2011年07月22日14:57 家居装修知识网  

  近几年,家纺行业的发展均已30的幅度向上递增,整体发展态势良好,但是在一些地区已经出现了品牌整合、产业整合、终端整合的趋势出现,如红富士家纺收购了上游多家印染厂,甚至收购了上海的老牌家纺企业民光家纺,这种趋势让众多的中小型家纺企业和经销商感到了危机。

  另一方面,在许多区域市场,很多县市级的家纺经销商,面对同行的价格战、广告战、促销战,惨淡经营,甚至关门大吉,如知名家纺品牌罗莱在广西、广东等地经销商换了几次,就是没有做起来,再做下去还能做起来吗?与此同时,更多的投资者进入这一行业,如新进入的蕾安妮家纺,原本主要从事钢铁行业,许多服装、家电、运动、餐饮业的经营者,也看好这个行业,纷纷选择代理适合自己的家纺品牌,导致家纺竞争日趋白热化。

  那么做家纺生意,还有机会吗?笔者认为,家纺发展的潜力还是非常大的,从家纺生产企业来说,主要存在以下的机会:

  1、产品结构存在重大机会

  事实上,家纺作为纺织品的一大分支,在产品的面料、款式、功能、产品组合,都存在着巨大的市场机会,如竹纤维家纺产品,已经使竹兰朵等数家家纺企业脱颖而出,获得了高速发展,而在诸如床品,现在局限于花色款式的争奇斗艳,但是产品适用性、家居环境的匹配性等方面存在着结构性缺陷,靠一类产品主打全国市场是不可能的,必须应对区域重点市场开发适销对路的产品,将是一个必然的趋势,而产品组合方面,也存在着结构性突破的机会,诸如套件、配饰、延伸产品的组合等,而在产品的功能开发,亟待提升,事实上,许多家纺产品,例如枕头、毛巾、地毯等,添加一些含有对人体健康的有效成分,结合市场热点,就能获得市场的青睐,如亚光家纺首先开发了还有天然美容成分的香薰护肤毛巾,套件均在200元以上,却能卖到断货。

  2、区域市场存在重大机会

  现在区域市场,尤其是县市级市场,已经形成了专业化的家纺一条街,例如江苏常州市延陵西路附近,三十多家家纺品牌专卖店集中在一起,竞争相当激烈。而事实上在许多县镇级市场,目前还处在相对空白,随着国家小城镇建设的开发,全国2万多个小城镇,将是一个很大市场,如梦洁在湖南市场的终端渠道深耕,将专卖店开到了小镇,使其在湖南市场的地位无法撼动,带来了上亿元的销售收入,再如海门某家纺企业在偏远的延安地区,销量就有上百万,这说明,对家纺厂家来说,蜻蜓点水全国布点,虽然看似构建了全国网络,但是缺少自己的核心根据地和样板市场,这样不仅非常脆弱,容易被竞争对手取代,而且缺少一块核心盈利市场,能为企业带来稳定持久的利润。因此对家纺企业而言,借助渠道下沉的机会,非常有必要建立自己的“销量”高产区,这一发展空间还相当大。

  3、营销管理亟待提升

  整个家纺行业的运营水平,相比其他行业来说非常落后,从对市场的整体规划,到产品设计研发、营销组织架构、营销策划、量化管理、仓储管理、物流管理等许多方面存在了较大的问题,即便家纺知名品牌也是花了10年左右的时间渐渐的将其各个业务子系统整合在一起。而对绝大多数家纺企业而言,内部管理相当混乱,或者邀请其他行业的职业经理人做空降兵进驻企业,或者依赖原有家族性企业的几个亲族挚友苦苦支撑,营销组织和销售政策朝令夕改,如南通某知名家纺企业,居然砍掉市场部,把所有的人员下放到区域市场做销售,这样只注重眼前的战术投机行为,不仅造成了经销商普遍的不满意,而且为公司进一步发展带来了很大的隐患,一个没有针对市场制定相关营销计划和推广模式的企业,完全靠价格促销和给经销商压货的方法,是极其危险的,其终端流失率已经超过了往年。可见管理升级、营销模式升级,将为家纺企业的发展注入新的活力,谁率先在内部资源整合和营销管理上下足功夫,将会在日趋激烈的家纺行业中脱颖而出。

  4、招商模式亟待提升

  笔者在日常的工作中,经常接到全国各地有意向做家纺生意的商人电话,另外一方面,还有很多家纺企业,天天为招商想尽办法,就是找不到加盟商,这种奇怪的现象为什么会出现呢,原因在于现在加盟家纺行业的人士,其实有两大类,一大类是行业外,从来没有做过家纺的生意人,另外一方面就是做过家纺,想转换品牌,或者多代理几个品牌的经销商。他们的对行业的了解程度千差万别,而我们的企业提供的招商信息和广告,差不多是一个模子里出来的,对自身的优势,以及对潜在客户的影响力都没有充分表达出来,如堂皇家纺,业内许多人都认为其产品确实不错,但是在招商流程方面缺少鲜明的设计和安排,一个公司简介,听完后有打瞌睡的感觉,这样即便去了再多的外行客户,人家心里面也是感觉不到为什么要和堂皇合作的理由,结果很多潜在客户,参加完堂皇的招商会,立刻去南通几家企业考察,这说明了一个很严重的问题,有的家纺企业本身实力很强,但是在许多商务洽谈、招商传播、招商管理方面存在很大的问题。

  事实上,招商的方式创新,有很大的空间可以挖掘。很多企业现在严重依赖广告,广告一停,咨询电话立刻回到零,却没有找到有效的方面,降低成本,提高招商效率,如笔者从企业文化和对经销商人性化管理的角度,给永亮家纺写了一篇案例文章,结果根本没有提招商2个字,却有十多家客户主动联系合作。这说明一个问题,在招商这个层面上,单纯依靠广告传播是有限的,这是所有对手都在做的行为,关键在于如何说到经销商的心里去,如何运用诸如软文传播、新闻报道、事件营销、公关活动,树立企业的高威望和高信赖感,是非常有效的。

  5、营销传播需深入人心

  目前家纺企业在品牌投入上,可以说不惜血本,争相聘请大牌明星作为形象代言人,这样做虽然是对的,但是这不是企业在品牌战中获胜的关键所在,例如孚日邀请林志玲做代言,最后的广告语却是:孚日,真正大家纺,花了数千万广告,似乎说了一句有道理的诉求,体现了实力,但是,许多家纺经销商问我,搞不明白,孚日到底是在做什么的?感觉像给家纺行业做广告,样样都搞,感觉不专业。这说明了一个核心问题,事实上看似很多企业花了大把银子做广告宣传,但是经销商看不明白,没有感觉,消费者更是云里雾里,搞不清楚,再如凯盛家纺定位于情感家纺,但是从终端形象和品牌广告,根本体现不出来这样一种定位,看似非常美,但是偏离了原有的定位,结果在消费者心智中产生不了这方面的联想,最终让一些消费者感觉到凯盛和其他家纺没有太大的区别,这就背离了凯盛走情感营销,获取人心的初衷。

  事实上,家纺品牌普遍存在这样的问题,要么品牌定位有问题,要么有了差异化的定位,却还局限在传统形式没有彰显出来,更多的企业则是缺少鲜明的特色,我们从家纺的终端装潢,产品陈列,宣传物料,人员导购方面就能看出来,大同小异,没有从自身的优势和特点出发,形成有效的传播体系,有的家纺专卖店的店面颜色都不统一,谈会员制营销、服务营销、体验营销为时尚早。在这一方面,确实有很大的潜力可挖。

  那么从想进入家纺行业的朋友们来说,笔者有一些忠告和建议:

  1、以平常心做家纺

  这个行业不是房地产,短期内会带来暴利,如果你想做一个长期稳定,持续增长的生意,那么选择家纺行业是正确的,因为该行业的特殊性,大部分相当于耐用消费品,以床品为例,而主要消费人群主要是结婚人士和乔迁者居多,他们的消费远远超过了日常普通床品的消费金额,带有面子消费和情感消费的因素在其中,而在一定区域内,这样的人群基数是非常大的,只要选择符合当地需求特征的产品,坚持下去,就能获得持久稳定的回报,这和做服装和鞋子不同,一换季,产品就进入滞销期,而且必须打折处理,家纺用品一般一年四季都能销售,产品价值相对保值,不会出现今天进货10万,过两个月缩水的现象出现,只要在逐渐改变消费者的消费频次方面,进行引导和教育。前期切忌贪大求全,结合自身资源和当地消费特征,选择家纺品牌,不一定要选择知名度大的,更加有效。

  2、大胆采用跨行业的经营方式

  家纺这个行业目前经营方式还较原始,相对家电、化妆品、服装很多行业来说,运作手法相对简单,您可以结合过去从事的行业采用的运作模式,来销售销售家纺产品,如笔者一位以前从事舞厅生意的朋友,就通过搞联谊会,利用原有的灯光设备,搞文艺演出,通过活动营销,建立了大量的人脉,为家纺的销售做加法,又如笔者在无锡的一位以前从事家电生意的朋友,自己在许多时尚杂志上刊登广告,吸引了许多年轻消费者的眼球,在当地市场份额的增长幅度远远大于其他品牌。

  3、多品牌复合经营

  如果你想真正把家纺作为长线生意经营,在代理原有品牌,取得稳健经营的基础上,尽量多代理多个不同档次,不同定位的家纺品,也可以从原有的床品代理,增加一些毛巾、布衣、地毯等产品的代理,主要达到以下目的,抢占核心商圈和重点区域市场的零售终端资源,阻止潜在对手介入,而且晚上品牌结构,产品结构满足不同层次消费者的需求,同时利用老客户的信任,进行关联销售、系统销售、组合搭配销售,将会获得更多的盈利空间。

  4、升级自己的观念

  学习力就是竞争力家纺的零售业务模式确实相对简单,但是从事这一行业将面对许多的竞争对手,因此必须从家纺行业的特征性,以及主要消费群:中青年女性角度进行深度的学习,包括家纺产品的基础知识,工艺,品种、和发展趋势等方面,同时学习一些女性心理学、色彩心理学、亲子教育、化妆美容、沟通技巧,将对未来的家纺阵地战提供源源不断的积累准备,营销的目的就是获取人心,使之持续长久的购买是关键所在。避免小富即安的思想出现,因为现在还不是高枕无忧的时候。

   5、服务制胜

  笔者认为,对终端家纺零售商来说,服务是制胜关键所在,顾客感觉不好,产品再有特色,提供的折扣再高,客户也不会买单,因此,对想从事家纺销售的朋友们来说,是否有服务的心态,应对消费者各种挑剔和问题,非常重要,尤其是导购人员的服务态度和技巧,需要你的长期潜移默化的影响和指导,中国人最看重一个情字,只要在和客户的沟通中,创造出一种关怀消费者的心态,因为消费者不仅看产品,选品牌,还在挑选你这个人,笔者在长期的家纺终端调研走访发现,专卖店大多数的家纺经销商,都是直接参与终端销售的,那些服务态度好,能够和顾客充分交流互动的经销商,带来的成交率非常高,客户的满意度也很高,很大一部分会成为回头客。

  综上所述,笔者认为,家纺永远是一个朝阳产业,之所以很多人感觉家纺没有机会了,原因主要出在思维和观念上,世界上,没有夕阳产业,只有夕阳观念,即便在欧美等竞争激烈的发达国家,还是有不少家纺企业活的很滋润,何况中国的家纺市场刚刚开始,很多家纺企业已经制定了到2018年,销量过十亿,百亿的目标,这不是空穴来风,而在于你如何把握这样的机会了。

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