2014年对于四川家具业而言，注定是被载入行业发展史的一年。在整个中国家具行业都还在努力摆脱市场颓势，寻求新发展机遇的同时，四川家具企业已经开始逆势崛起，成为行业发展的新亮点。

　　2014年12月起，搜狐焦点家居将联合数据中心，推出“川军的2014年”特别策划，通过对四川家具行业领军企业的采访和调查，一叶知秋，以小见大，展现出四川家具企业2014年发展现状，并能够为行业未来规划提供帮助。

　　采访时间：2014年12月18日

　　采访地点：四川成都

　　采访人物：成都太平园家私广场总经理 吴迪

　　【搜狐焦点家居】：吴总，你好！感谢您接受我们的采访；作为卖场方来说，你如何看待今年整个成都的家居市场？

　　【吴迪】：其实主要还是是受国家总基调或者说整个大环境的影响；，包括我们称之为领导层、高层。有人说的宏观经济不好，反而对房地产是一个好事情：因为如果宏观经济好了，其他的行业发展起来，比如说我们的科技或者其他替代型产品都转型成功了，那么可能还会进一步的打压房地产，因为毕竟房价这么高，能源也比较集中；从政府的角度考虑，想要解决民生问，如果是能够有替代房地产的这一块，那说不定政策就不会放松，可能就会继续打压。但从目前11月份的经济数据来看，都是哀鸿遍野的。

　　其实现在不只是家居行业，各行各业都这样；老板们见面都是“哪个跑路了”、“哪个又倒闭了，”都没有说哪个发财了，所以各行各业都比较箫条。

　　在这种情况下，国家可能会从政策上进一步的把房地产的闸门拉开。因为如果房地产这一块把它盘活了，可能会对整个上下游，都会有很大的带动作用。毕竟我们十几二十年的发展，都是把它作为龙头产业，不管政策对还是不对；就像我们吃东西一样，我吃了一辈子的大米了，你说吃大米不好，改成吃面条，但是这个面条又没有给我端上桌子来，你又不让我吃大米，那不是让我饿死？所以我觉得可能国家从这个宏观上考虑的话，明年应该对房地产还是有所松动。

　　【搜狐焦点家居】：那您对于明年的市场是不是比较有信心？

　　【吴迪】：我们都是宏观经济中的一份子，整个宏观经济的政策有利于全行业了，那么我们作为企业，肯定会收益，这个也是我们希望的。所以为什么我说我们都比较关心整体的政策走势呢，因为我们自身也是一个商场，我们自己不生产家居、也不卖家居，我们经营商场。如果我们的商家、厂商们，他们经营好了，他们的生意好了，反过来对我们来说，就会好些，水涨船高。如果是商家他们经营困难，这个消费市场在萎缩，举步维艰，那么对我们来讲，肯定不希望看到的。

　　【搜狐焦点家居】：您刚刚提到卖场与经销商之间的关系；实际上我们经常可以听到“斗地主”这样的说法，那你如何看待卖场与经销商之间这种又爱又恨的关系呢？四川这边卖场与经销商相处的模式也是如此吗？

　　【吴迪】：一般这种情况发生的地方，就只有两种情况：一种就是这个商场新兴的、刚刚才开始起来的；另外一个就是经营不善的、做得不好的商场，商户和商场之间的矛盾就尖锐。其实从整体来说，商场和商户之间是一个利益共同体，我刚才讲了，商家们要赚到钱了我才有房租收，这是最简单的一个例子。不管你这个收房租是通过什么形式，是销售提成也好，还是直接收租金，但商场的收入总是来源于商家的销售，他销售好了，他赚了钱了，我才能赚钱。比如他赚十块钱，他拿八块钱给商场，他自己也能够赚两块钱，就是说他能够过得去。

　　但是问题是什么呢？如果一些商场经营不好，商家都在亏钱，他拿什么来给商场缴租？如果商家交不出租来，这个商场就维持不下去了，我这么大一个商场，你日常的经营费用，你投资折旧，这些都要摊进去的。还有比如说有一些商场建起来了，就我刚才提到的一些新建的商场，我们成都地面上有很多，本身投资方和开发商能力就非常非常有限，原来就是一条蛇，你非要吞一个象，一旦遇到这个经济不景气，没有达到他的预期，他就非常吃力：一边要还银行贷款，另一边要给员工发工资，同时还要想把他的资产保留下去，那怎么办？他就只有不顾商家的死活，强制性的收房租。在这种情况下，自然而然商场和商家的矛盾就尖锐起来了。

　　相反，如果是一个经营得好的商场，有实力的，比如像我们这种商场，跟商家的关系就是鱼水关系，是利益共同体。他赚了钱我要分一点，我不分我怎么做商场呢？但是因为他有赚，即便是我逐年都有租金上涨，但是他逐年也有销售的上涨，他也乐于跟我们合作。那么在这种情况下，大家都是共存的：就是我们收租金，但又回馈于商户，给他们大量的广告宣传、大量的管理经营投资来支持他，让他销售得更多、更好。这个就是比较好的一种关系，良性循环关系。

　　即便是遇到现在这样整个行业不景气的情况，但作为我们商场方，它自身有很好的造血机能，本身的资金实力、品牌实力、管理团队，都很成熟。那么我们跟商家之间的矛盾就没那么尖锐，个别有，但是他不会，总体比较好。所以你就看不到我们的商场里有商家拿起横幅，举旗抗议的，不存在这种情况。

　　其实不仅仅是是在家居卖场，所有的卖场，都有发生这种情况。一会儿商家又打起横幅闹事了，还我们血汗钱怎么怎么样，商场又冤得很，我们又怎么怎么样，这么多费用要支出，我不收租金我们又怎么样活？他就会产生这种矛盾。

　　【搜狐焦点家居】：今年太平园家居卖场整体情况如何呢？

　　【吴迪】：实事求是的讲，本身这个大的环境不太好，所以我们商家的销售和收入肯定有一定程度的波动，可能有些月份比较好，有些月份要差一些。但总体来进，我们太平园家私广场的商家还是过得去，至少绝大多数都不错。

　　因为商家也会做选择，过不去了，就把我的展位缩小，比如说以前一千平米，就缩小成五百，甚至三百、四百；或者有两个摊位，就缩小一个摊位，但目前看起来，我们整体这个商场都是没问题的，展厅松动率低于3%。目前已经是最后一个季度，我们太平园五个商场都已经完成今年整体收租，全部商家的费用已经交到明年的3月30号了。

　　【搜狐焦点家居】：就您的观察而言，具体是哪个品类生意会差一些？

　　【吴迪】：大体上应该还是比较均衡，可能板式的要差一点点。这个也很正常，第一是因为头两年板式比较好，大家都在做。多了之后，市场竞争就很激烈，产品也非常同质化；第二，现在消费者他的需求也变化了；以前只是想着有家具就好，现在还要讲究环保、品牌、或者是风格，以前只要有一张床睡，有一个沙发坐就行了；现在就这个床能不能更舒适，沙发坐感能不能更好等等；第三就是现在不仅仅是能够满足使用需要，还要上升到一种文化层次，精神上的一种享受。

　　所以这方面的需求提出来的时候，我们的供应，作为商场生产方供应他也多元化。可能某一个，比如原来大规模生产的这种板式家具，就需要面临市场的需求做一些调整。

　　【搜狐焦点家居】：其实我们可以看到，太平园的整个卖场品牌很齐全，不止有川派家具，还包括许多广东、北京、浙江的家居品牌和国外的家居品牌。

　　【吴迪】：应该这样子讲，因为像我们这个太平园家私广场有五个商场。从08年开始，我们就对产品的分布进行了调整，；比如现在博览中心主要就是卖沿海品牌，因为物业条件最好，相应来说就都是一线品牌的产品，这个是第一部分；

　　第二部分就是我们隔壁的B区，叫精品家居场。他就主要做我们本土四川家居的一流品牌；

　　然后我们对面还有C区、D区、E区，他们的产品档次就再往下走，主要做批发。特别是我们的E区，他就跟我们的博览中心，A区，一头一尾，只做最低端的钢木家具。低端到什么程度呢？就是一张桌子可以不刷漆，因为他有这种市场需求，比如说农村市场，他不需要那么好的，只要桌子能够放东西，能够耐用就行了。

　　当然，不能说我们的产品档次低他就不能够存在。我们太平园家私有一个口号：我们可以卖低端产品，但是不能卖伪劣产品。他虽然低端，但是他便宜，就满足了部分的市场需求。那么相应来说，你刚才提到的，我们有一些沿海品牌，包括进口的那些品牌，他可能在款式上，在风格上，满足了另外一批中高端以上消费者的需要。

　　再来说四川家具与全国一流品牌的差异。倒退十年，因为生产工艺、管理方面的欠缺，可能跟沿海品牌，可能在品质上还差。但是现在我们四川品牌跟沿海品牌唯一的差异在哪里？我觉得就两个点，一点就是品牌差异，第二点就是款式的新颖程度可能要落后半年；为什么？沿海是改革开放的前沿，他最先接触到国外这些新潮的家具，把它开发出来，卖到内地；内地的家具企业一看，这个东西流行，我们也做；你们说山寨也好、模仿也好，借鉴也好。所以说沿海因为他做得早，而且他更早的注重品牌建设。我们川内可能有些就埋头苦干，不怎么注重品牌建设，在这方面投入得比较少，所以说我们在品牌和款式上要差一点。

　　除此而外，我认为其他的基本上没有什么，而且在很多方面，可能我们本土的一些家具品牌还做得更好。比如说大规模的工业化生产，这就是我们四川家具最厉害的。因为他土地便宜，人工便宜，便于大规模化；像现在的全友、双虎、掌上明珠都是几十亿、十几亿的年产值，这个是不可思议的。因为家具这个是个性化的产品，每一个人爱好都不一样，每个人的家具风格都不一样，但是他能够把家具做到几十个亿的产值；而完全工业化好处第一就是品质能够控制得好，第二就是它的成本可以压缩，包括研发成本、材料成本、开发成本等等，全部能够压缩，因为它的量大。

　　【搜狐焦点家居】：那这些国际国内一流品牌的进驻，会不会对四川家具行业产生一定得压力？

　　【吴迪】：其实也不是，我们从成都市场来讲，沿海品牌一直就是跟我们本土品牌共生共存的。实际上本土品牌很多是借鉴沿海品牌他的管理方式、生产方式、经营模式，逐步发展起来的。所以两者之间他既有竞争关系，同时也是相互学习、相互借鉴、共同发展，并不是我们成都市场从开始就只有成都家具没有沿海家具。

　　实际上倒退二十年来看的话，这个成都市场只有沿海家具，只有广州生产的，我们的本土没有。都是我们四川人到广东去打工，从广东那边取经回来之后，先开始开一个小作坊，然后逐步逐步作大。所以说我们成都市场的包容性是很强的，如果要说谁抢谁的饭碗，应该是我们抢广州的饭碗，因为我们学会了，偷师学艺，完了之后我们就开厂，包括像八益王总就是这样，学会了之后自己就开八益床垫厂，逐步逐步就开始做起来了，实际上是这么一个过程。

　　【搜狐焦点家居】：现在都感叹说市场不好做，那么卖场方明年在推广方面有没有什么多的改变？

　　【吴迪】：广告投入一直是我们做卖场的一个利器，是参与市场竞争的一个主要的方式，我们在广告宣传投入上，会逐年保持一个稳定的模式。因为我们毕竟本生是一个区域性市场，不像红星全国开连锁店，不需要在全国各地做广告；所以广告投入可能就是成都周边，或者再远一点就是在西南地区扩大影响，所以在这一方面，我们一个是要坚持，第二肯定要适当的有所调整。

　　【搜狐焦点家居】：我发现四川家居企业跟其他地区的家居企业有一点不太一样，特别喜欢在报纸上投放广告，而其他区域的家居企业很少在报纸上投放广告。

　　【吴迪】：就是刚才我提到的我们跟他们不一样；广东的企业也好、卖场也好，是全国性的，报纸很少有全国性的报纸，除了《人民日报》，他就只有找全国性的媒体，比如说搜狐；但是反过来我们是地区区域性市场，我在中央电视台打一个广告，等于我就花了一百块钱我只有一块钱的效益，其他99块钱都投到其他的地方去了，没有意义。北京人民知道太平园家私广场好得很，但他不可能跑到太平园家私广场来买东西。就觉得这个就是根据我们自身企业特质来选择渠道，那么对于我们来讲，报纸就是比较好的。一个是它的受众群体大，比如说我们现在合作的几个大媒体，《华西商报》都是七八十万的发行量，我投一次就有七八十万的读者群他能够看到我的信息，这个就是我们的考虑。

　　第二个，报纸有一个比较好的优势就是它是属于停留媒体，为什么？就是我在上面做了广告之后，我今天能看，明天也能看，我一个星期之后，我想找一下上个星期那个家居板的商场活动，他也能够看到，这就属于停留媒体。

　　【搜狐焦点家居】：但是现在年轻人很少有看报纸的。

　　【吴迪】：对，上次华西报的老总到我这儿来聊天，我就跟他们提了一个问题，我说现在传统媒体正在走下坡路，不要说年轻人，像我们这些半年轻，基本上看报纸的机会也比较少了，有些时候报纸送到我办公室，一忙起来都原封不动的放在我桌子上没有打开过。所以说这一点上我们也在思考。

　　包括他们报社也在想怎么样子跟移动终端、网络化结婚。这个时代在发展，媒体也好，我们的商场经营管理，他都需要进化。但是现阶段我觉得还是可以，因为它毕竟有这么大的读者群体，而且虽然年轻人不喜欢纸媒了，但是毕竟中年人、三四十岁、四十岁以上的人，他还是关心这个东西。他毕竟还是有这么大的受众群体，这个是看得见的。比如说商报，他难道只有几万份的订阅量？不可能，他还是有几十万份的发行量实实在在存在。

　　【搜狐焦点家居】：那么明年太平园的整体规划如何呢？

　　【吴迪】：明年作为太平园集团的工作重心，就是我们太平园国际家具博览城这个新项目；目前预计是明年四月底前完工，五一就要开业。这也是四川家具行业的重头戏，各方面都很关注。因为我们太平园这么多年，一直都不挪窝，大不了就从A区发展到B区，B区发展到C区，步子很小但是很稳，这么十多年就没有摔过跟头。所以好不容易我们鼓足勇气了，厚积薄发，想搞一个大的项目；一期就三十多万平米，还有明年年初就要动工的二期，所以这个是我们太平园集团的一个重头戏，主要还是做家具建材，装饰材料这一块。

　　因为这块紧锣密鼓的在开发，那么相应来说我们家私广场也好，还包括我们的西部家具也好，就属于大后方了。因为这两块它已经很稳定了，之后它向上拓展的空间就有限。所以说我们是两条线，一个是这边开拓，第二就是这边守城，保住我们太平园家私广场在行业里面的地位，保住我们经营收入持续稳定的增长。我们希望我们商家销售要增长，我们商场收入也要增长。所以明年我们的任务就是这两条路线。

　　【搜狐焦点家居】：太平园已经有18年的时间了，为什么没有想过走出去？或者步子迈得更大一些？

　　【吴迪】：我跟我们董事长聊天也说过，我们企业的定位就是龟兔赛跑里面那个乌龟，有一些可能是兔子，它虽然跑得快，但是他跑一跑又停了，但有一些虽然跑得慢，但他一直跑，最终更快到达终点了。这个意思是什么呢？就是有些企业，比如我们成都市面上，十年前步子迈得很大，闹得天翻地覆的，但最终他消失了。但是我们太平园呢，步子很小、很谨慎，一步一步脚印的走，它符合我们这个企业的企业文化，符合我们企业管理者的个性，他就发展得很好。所以后来我们总结出来就是，我们就做我们擅长的，而我们擅长的就是稳步发展，我们一步一个脚印的走，我们不羡慕其他步子迈得很大的，因为他们的风险大；比如说你扩展得越大，你资金链就会很紧张，你的经营管理也很辛苦。打一个比方说，我们太平园集团和其他发展得快企业的所有资产、流动资金全部拿来盘点，说不定他还大不了我们，为什么呢？因为他的资产负债率可能达到70%、80%，现在这个风浪再大一点，可能他就会消失。

　　但是我们不会，我们的现金都很充足，我们的资产负债率低于20%。现在我们做的这个项目，银行是排队来找我们投标，贷款给我们。因为他晓得我们这个企业太优质了，没有丝毫风险，所以我们的条件也很苛刻，就是基准利率不准上浮，但他们愿意，为什么呢？他把贷款放给我们其实都是一个象征性的，他最希望是进入我们这个商场，因为我们商场有这么大的客户群，一年几十个亿的销售，如果他能进这个商场，这几十个亿的销售就放到他的帐面上，这几十个亿的资金就在他的银行里面流转了，这个是个大生计，他放贷给我们是非常之稳定。

　　所以说企业发展的个性不一样，有些人他就是属于天生比较木衲、比较内向的人，他就适合做细心的事情，适合于做精雕细琢的工作。有些人天生就很奔放，很外向，那他就适合于做外向型的工作。我觉得企业的发展跟企业的文化关系是非常紧密的，什么样的性格的企业就做什么样的事情，你千万不要去羡慕人家，也不要说我这山看到那山高，你看哪个企业，他忽然之间一变二、二变四，就跟细胞裂变一样，短短的几年就发展成全国性的连锁企业了。但你把它剖开来看，他都有一个资产负债率，很吓人。那么在这种情况下，他的抗风险能力就非常的弱小了。

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