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访箭牌周丰:不同市场需采取差异化营销策略

https://m.biud.com.cn 2011年07月22日15:19 家居装修知识网  

  2010年8月12日焦点房地产网,一场以“推广立体营销,打造强势终端”为主题的第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训大会在南海西樵山举行。“GO!心生活”,是箭牌2010年推出的一个年度主题,旨在把幸福温馨、低碳节能的生活理念深植到产品当中,号召人们行动起来,朝着内心向往的生活进发。

  以“大理石的天然替代材料”、“100%无污染”、“100%无辐射”为亮点的361度真石系列瓷砖,是否能够激起一场新的健康时尚潮流?对于箭牌的品牌构建将起到怎样的作用?搜狐记者就这些问题采访了箭牌瓷砖销售部南区经理周丰。

  【记者】:周经理搜狗,您好!感谢您接受我们的采访。箭牌之前推出了一个361度真石系列,可以作为大理石的一个替代材料。您觉得这个系列的产品最大的优势在哪里?

  【周丰】:361度真石系列是我们去年年底推出来的。跟大理石真正比起来,一个最大的优势就是低碳环保,无污染、无辐射。因为纯天然的石材都是有辐射的,而我们的真石是无辐射的,这是一个最大的优点。其次就是抗硬度,大家都知道,大理石产品一般易碎,不好使用,而361度真石是全瓷化,所以抗压性比大理石强。大理石会有很多色差,我们仿真石产品的色差比较小,铺起来效果会比较好。而且比较易打理搜狗,维护。

  【记者】:361度真石系列产品的定位主要是针对哪一类消费群体呢?

  【周丰】:361度真石系列推出来的时候,主要是针对比较高端的客户,对大理石有特殊喜好的客户。这类消费群体,以前一般是以选择大理石为主的,我们361真石系列推出了以后,很多的客户都选择了我们的361度去装修他们的家居空间。同时,我们的产品覆盖面广,一般各地区都有我们的产品,所有的终端店面里面基本上都有361度真石的样板间。

  【记者】:您刚提到,361度的产品定位是中高端的消费群体,那么在二三线城市,在产品的推广上是否也会有一个相应的调整?

  【周丰】:实际上每个城市都是一样的。因为在中国的消费群体里www.focus.cn,每一个城市,不管是一线城市,二线城市,还是三线城市,甚至是乡镇城市,每一个城市里面都有比较高端的客户,每一个高端客户都是我们潜在的客户,通过我们的服务,我们会让这些潜在客户变成我们的准客户;大城市主要针对购买能力强一些的地区;小城市的话就特殊对待,不同的地区,不同的对待,但是服务是一样的,甚至二,三级城市的服务会更好。

  【记者】:到目前为止, 361度产品在终端市场的销售表现是怎样的?

  【周丰】:361度真石在终端市场的话,主要是整个空间配套为主。比如说我们有一个空间,整个是以珊瑚红为主要元素网络超女,加上爵士白,中间用切割砖隔开,效果很不错。前段时间,徐州两千平方米的大店装修,就运用了这个空间,当时就取得了很好的效果,也提升了一定的销售额。

  【记者】:作为这个新品的推出,要让消费者接受,肯定是需要一个过程的。在这个过程中,箭牌主要是通过什么方式让消费者更快更好地接受这样一款产品的?

  【周丰】:任何新品的推出,我们都会做市场调研。361度真石也是一样。前期也进行了研究和讨论,讨论怎样去把产品做好,然后怎样去推向消费者,再选产品推出的时间。我们是在意大利选的这个花色,然后拿到国内来生产焦点装修家居网,生产线也是从意大利搬过来的,并且有意大利的专家在工厂现场指导;在用意大利进口釉料,所以此类产品完全具备了进口产品的品质。在推广上,主要是以空间推广为主,强调搭配。因为这个产品比较高端,一般,在选产品的时候,如果没有一个空间的搭配,购买力是不强的。

  【记者】:现在同质化现象越来越严重,除了功能诉求以外,越来越多的企业会从设计上面寻求新卖点,推出这样一款产品是不是也在朝着这个方面努力?

  【周丰】:对于瓷砖行业来说,同质化现象是越来越严重。差异化不大。我们的361真石系列在这个行业内是最早推出来的。我们的釉料是进口的go2map,在硬度上也比较好。选用纯意大利的设计,纹理上的比真石更接近这种石材。除了硬度和逼真以外,最重要的是我们的服务。对于服务,我个人认为,已经和销售融为一体了,我们销售的不单单是瓷砖,而是一个空间,一种享受。

  【记者】:那么,我们这个服务这一块的亮点体现在哪里?

  【周丰】:我们最基本的一个服务项目是箭牌瓷砖十大贴心服务,比如说免费送货、免费设计等。同时,我们不断的提升服务档次。我们的网点除了建在各地级市外,还计划开发到农村市场,也会把网点建到小区里,从而减少服务的等待时间,提高服务效率。

  【记者】:就是整个服务体现一种人性化。

  【周丰】:对。

  【记者】:现在促销之风也是越演越烈搜狐网,我们在这一块怎样保持品牌推广,又在价格利润方面取得双向的最大化?

  【周丰】:实际上促销是每个品牌都在做的,但是这个促销是怎么做的,方法多种多样。我们会细分市场,针对不同的客户会有不同的促销方式。我们当时为361做宣传促销的时候,主要是以倡导低碳环保,健康的家居生活方式为目的。

  【记者】:促销肯定会让利,您觉得怎么做的才能把这样价格竞争控制在合理的范围内?

  【周丰】:实际上打价格战每个行业都在做的,建材行业可能会愈演愈烈,其他很多品牌,特别是小品牌因为没有品牌知名度,也没有一些服务性措施chinaren,所以主要以压低价格的方法寻求出路。但是像我们的品牌在建材行业还有一定的知名度,所以我们会以服务为主,同时也会推出一些性价比比较高的产品抢占市场份额。

  【记者】:上半年的发展符合您的预期吗?

  【周丰】:上半年的发展是分几个方面来讲:比如说产品方面,我们361会继续完善,除了以前增加的珊瑚红、爵士白等等,又增加了几个新的系列。抛光方面我们就增加了几个新品,瓷片方面我们也同样在研发新品,这是在产品上。网点方面,全国的网点到现在已经七百多家,全年网点预计要达到一千家以上。上品生活馆的建设速度也在加快。我们争取到年底的时候要建两百家以上。

  【记者】:就是打造一个整体卫浴的概念?

  【周丰】:对go2map,就是整体空间的概念。

  【记者】:那您对整个下半年的预期目标是怎样的?

  【周丰】:整个目标都是按我们年初预定的目标在进行的,产品和服务都在按目标进行。国家宏观调控对建材行业还是有很大影响的,但对我们这个品牌来说,影响还不是很大,我们的产品方面和后续的服务都是我们的有利保障。

  【记者】:我们也祝愿箭牌在下半年取得更好的销量。谢谢您!

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