尚层装饰有限公司总经理林云松

　　提倡“无域”设计理念的尚层，摒弃了装修风格的束缚，坚持以人为本，其以每年100%的业绩增长速度在别墅装修领域中纵横驰骋。

　　一不做制造，二不做大店，只靠自己的施工、管理以及服务来吸引客户，在竞争日益激烈的当下，尚层装饰有限公司总经理林云松表示：团队是我们的核心竞争力。

　　嘉宾：尚层装饰有限公司总经理林云松

　　时间：7月19日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：　　

　　【主持人】：今天作客搜狐家居《高端访谈》栏目的是尚层装饰有限公司总经理林云松，首先欢迎您。

　　企业叫尚层，和您的名字有很类似的感觉，谈一下品牌名字由来以及含义。

　　【林云松】：这个更多是巧合。第一个是想领先，有引领的概念，另外一个最主要的是我们的定位，我们定位为高端群体，告诉我们永远不要忘记客户群体在什么样的层面。另外“尚”的谐音是我们做的是时尚，跟时尚有点关联的，或者跟审美有关，我们的目标是引领高端家居生活的时尚潮流。所以这个名字也比较容易记，跟我们主营业务、跟我们的定位都比较吻合。

　　【主持人】：恩，我们定位于别墅中，是做比较高端。我们想了解一下，尚层提倡的是一种“无域”的设计思想，这种思想是怎么样一个内涵？

　　“无域”的设计思想摒弃装修风格束缚

　　【林云松】：我们以前很多设计师也好、公司也好，喜欢把设计归纳成几种风格，把家当做一种公式、条条框框往里套，我家是欧式、我家是美式，其实这不是业主真正需要的，我们经常讲以人为本，是围绕着人的生活，考虑大家的生活是不是最合理、是不是最好的。光、颜色、材质等等，营造出这样的氛围才是关键。只不过你到底用中式家具还是欧式家具，都能达到这样的目标。我们让大家真正把设计重心转移到正确的方向。

　　【主持人】：从风格本身定义转化为以人为本方面。

　　【林云松】：这样我们不希望在家庭里设太多的所谓风格上的约束。因为我们经常举例，我们在欧式的空间里放两把中式的椅子也很美，只要考虑到它的颜色、材质的协调。中式和欧式里有很多相通的，要找到真正内在的需要塑造的氛围，不需要过多的限制。这个是想表达的思想，我们有时候在壁炉上放一些中式的瓷器，如果色彩、灯光处理好也是很美的。在家里表达自身个性的，定位高端一些，更要彰显自己的个性，而不是根据别人的框架把那一套东西变成家，那么我家就变成了家具店，而不是家了。

　　【主持人】：很多家装店都在做风格创新和分类，您是怎么看这些的？

　　【林云松】：可能只是一个小点，可能起到对内部设计师是一个素材的了解，了解我们今年有谁推出了什么新产品，看能不能拿来为我们所用，相当于一个原料，而不能直接把它搬来为我所用。

　　装修风格多变和不确定是这个行业的魅力

　　【主持人】：像您做的别墅装修，消费者会出现怎么样的诉求？

　　【林云松】：我们经常讲一个小区里有一百套房子，装出来是一百套不同的风格，我们发现兄弟三个人装修出来的风格也不同。这就是行业的魅力。如果硬要归纳也能归纳出来，因为风格一定是有规律的。但是对家庭来讲，这些风格的归纳是为学生、研究者服务，但是对客户来讲重要的，我随意、只要是我喜欢的，我们都可以。但是需要专业人员来指导。而不是你想怎么，有一些是有审美原则的，肯定有一定的美学原则，而不需要用风格来框死。

　　现在来讲，国内高端人群也需要一个过程的沉淀，现在慢慢有一个趋势，对你看不见的东西、隐蔽的东西，水、电、一些真正使用的东西，而不是为了看，比如在墙上贴很多划归的材料，往往是在洁具、家具、出轨、跟生活紧密相连的东西花更多的钱，明显有一个变化，在堆砌材料这块会越来越理性化，而更多考虑人的生活。

　　【主持人】：我记得像宝马等这种炫给别人看的这种，如果家不是社交场合，很少做得很奢华，现在是否有这个趋势？在您的经历中总结，现在消费的特征是什么？

　　别墅装修回归理性

　　【林云松】：越来越注重个性，以及理性、更注重环保，这是很明显的趋势。有时候包括节约能源等等，有一部分客户的意识很好。更多的人，说实话现在还属于行业的初级阶段，客户也在初级阶段，都需要成长。目前更多的客户在气派、豪华方面还是比较注重的。只不过有一部分客户，比如海外生活很多年的、新的、年轻的贵族也好这个阶层的人慢慢对这个事情有更加健康、更加科学的看法。

　　总之，拿十年前跟现在比这样的趋势不明显了，原来肯定更非理性。最早装成像歌厅一样，每个家里装得都像娱乐场所，后来慢慢装得跟酒店一样。后来慢慢感觉是我的家。现在最关注的可能是卫生间、厨房、卧室等等。这样很清楚的是我装的我用，而不是给别人看。这需要一个过程，已经有很大的进步了。

　　【主持人】：您所有客户里，哪一种，像欧式、中式，哪一种风格表现得比较强烈的？

　　欧式等风格还是主流 中国理念或主导未来趋势

　　【林云松】：目前中国的价值观比较相似，还是西方影响比较大，还是所谓的欧式，虽然现在慢慢好一点，但是目前这种还是比较多。未来我相信一定会找到自己的、中国的一些设计理念、加上一些西方的理念，融合起来，比较简单。也就是所谓的现代、可能会成为主流。目前还是以西方古典为主。

　　【主持人】：高端客户您怎么做营销？

　　【林云松】：私人化营销，我们很少做一大片，摇旗呐喊那种，我们只能靠口碑、客户的传播、员工的传播，施工现场的传播，参观我们工地的，比如在一个小区里，邻居看这是哪家装修的，觉得不错，现场工人邀请他找我们相关人员接洽，跟一些中低端、大众营销的定位方法不同。

　　【主持人】：您能讲一个比较经典的例子吗？

　　【林云松】：例子有啊，忘了哪个小区，客户走了四家工地，客户很有意思，说不想找公司，就请工人自己帮我做完就可以了，这样费用可以省一点。那三家非常同意，说好啊好啊，到我们这边说绝对不行，不能这样。客户很有意思，说我就找你们公司了。后来签约以后我听他们说的，觉得是对公司的信任、觉得安全。类似这种事情很多。

　　解读“大工程管理模式”

　　【主持人】：刚才您听到施工现场的管理很严格，和您提出的“大工程管理模式”是怎么样的关联？

　　【林云松】：大工程管理模式是管理整个工程的推进，选几个时间段，比如说两三个月、甚至五个月这样的时间，我们需要一个来对整个项目推进、组织和对客户的服务，如果讲大工程管理模式很复杂。

尚层装饰有限公司总经理林云松

　　【主持人】：您简略地讲一下。

　　【林云松】：我们以前经常把装修分很多块，比如说所谓装修、主材，装饰公司只做一小块、其他的块客户自己负责。现在不是硬件先起来了，所有装饰公司都会说我要做完整的，一站式服务，但是这一站式服务怎么做呢？先把体验馆建起来，我们忽略了一个环节，我们为什么叫管理模式呢？我们从软件上开始，很多人讲我们把产品放到展厅里，什么产品都有就能做完整家居服务了，虽然展厅里有、客户也买了，但是和现场如何搭接好，因为一个家庭里的产品上百种，需要人来做软性的连接，光有硬件是不够的。现在很多公司把精力放在硬件上，但是恰恰忽略了软件。

　　我们不同的就是我们更多关注软件。我们认为目前已经是产品过剩的时代，我们不是找不到产品，而是找不到服务。我们是从服务角度来，建立软性的、管理的服务，真正做到私人化服务、管家式服务。这是完全不同的切入点。更多从硬件切入，可以很简单地理解，首先这是对销售、对营销有帮助的，非常直观，容易让客户产生消费的冲动。这个行业目前最大的问题是后期的事情，虎头蛇尾，前半部分很好、很光鲜，但是后半部分真相出来了，最终客户满意度不会太高。确实本身是有难度的，我们跟他们的切入点不一样。

　　【主持人】：目前市场上充斥了硬件的竞争，很多想打造一个产业链，各截点截取利润，那咱们只专注于软实力的打造，像这样话，从利益角度是否平衡？

　　【林云松】：除了硬件的成本，比软性的成本还要大，因为他要有产品样品、店面租金。成本上来讲大家是差不多的。只不过他们投在硬件上、我们投在软件上。从利润上来讲单个产品的利润没有他们高，但是我们是综合的，这样一拉，我们就深入了，甚至我们更有优势一些。我们把这块成本节约了。我们没有大量店面租金。

　　【主持人】：你们的模式一是不建工厂，第二没有体验店，只是靠自己的管理，施工现场服务去吸引客户。这样目前来讲，谈到我们行业好多高端的设计，包括博洛尼、鸣人等等，您觉得像您这里的核心竞争力是服务吗？

　　“核心是我们的团队”

　　【林云松】：服务是人做的。我们的核心是我们的团队，最主要的是我们团队认同的文化。这是我们最认同的，共同相信的。这是我们所有服务的源头，先让员工去认同、员工去做、员工去传播。这个行业很有意思，员工在企业里工作，但是他经常会说企业一堆不好，但是我们希望员工在这里首先有幸福感、有快乐、有尊严。然后对待自己的工作不会非常随意。这个点也不同。

　　【主持人】：您从管理的角度来说，和您打交道是这样的，您两个同事看起来幸福感都比您强。

　　【林云松】：所以一般到我们公司都会长胖。

　　【主持人】：您说幸福感，您是怎么去营造的？

　　【林云松】：很多，包括最早的时候我们给员工过生日、每年发书啊、包括很多集体活动，去太阳村做一些公益活动。五另外倡导很多正的、善的东西，让员工能够感受到。这个感受不是硬说、不是宣传、口号。在我们公司里没有一个口号。有时候是靠企业来做的，可能企业是怎么做的，员工会感知到。他会认为我们应该怎么做。

　　【主持人】：目前北京高端装修市场这块，目前是怎样的情况？

　　【林云松】：这几年经济发展非常快，高端人群，以前北京千万级以上财富的人数量非常多。我们这个行业还是一个新生的行业。这时候发现整个行业大部分很难、没有达到客户的需求。这个客户很好、人也很多，但是由于企业管理水平问题，对服务他们还是有难度的。未来有很多的机会，但是需要我们超乎一般的努力，持续的坚持、关注，有可能会更好一些。

　　【主持人】：像今年对房地产调控的力度比较大，目前没有感觉到很大的压力吗？

　　每年100%的增速

　　【林云松】：我刚才说起来我也在想，我们好象不太关注这个事。因为从业绩上和客户数量上也没有感受到。我们上半年已经把去年全年的计划做完了，每年100%速度增加，因为我们说这个市场无穷大，即使受到了影响也是很大。由于我们在里面占的比例很少，可能1%都不到，所以很容易弥补，所以很难感受到政策对我们的影响。哪天我们做到市场占有率80%，那影响可能很大。我们只是太小的范围。

　　【主持人】：现在公司在四到六月份，有人说我们公司的营业额下滑非常厉害，甚至40%左右。

　　【林云松】：这个更多在我们自身，如果现在下滑不是市场原因，一定是自身在某些环节上做得不好，这样导致的下滑。绝对不是市场不够大。因为去看每个月房产交易量，还是有的，不是零。即使十年不卖一套房子还有大量房子需要装修。因为经济在发展，高端人群手里的钱还是很多的、在流动的。住的需求又是中国人最重视的消费。所以没有理由说随着政策波动特别大。一定是原来有很多因素在积累，只不过现在遇到这点变化爆发得更厉害了。

　　【主持人】：像别墅装修，是否有金九银十等销售高潮期？

　　【林云松】：我们也做过这方面的统计，春节那个月是最少的，以后每个月不是波动那么大。不像普通的市场。因为我们的定位，我们周期比较长，不管什么季节装修也可能预到不好的，不好的也可能遇到好的。有人认为冬季不好、你在春季开工要经历夏季，这样一拉就没有道理说我们究竟在哪个阶段装修好。只有小的工程，要集中在三四月份装修完。也可能跟这个有关系，所以影响不会有那么大。

　　【主持人】：一般的九十月份小高潮来临，更多是普通的，比如说一打折，呼啦啦都来了，高端相对来说是很平稳的。2006年至今一直在北京，修炼内功，您是怎么做渠道方面的？

　　“我们可能会在今年下半年、今年年底、明年年初会尝试性去周边城市做一些分公司”

　　【林云松】：我们现在也在考虑，尝试性在外地做一些复制，但是我们很谨慎，不会搞得那么大。前两天刚知道有一个新加坡的企业做餐饮，三十年在新加坡就一家店，但是现在在内地已经有很多店，它修炼的功力可能会比我们更扎实，我们这个行业其实正因为很多人感觉机会很好、市场很大，所以不关注自己内部修炼和积累，都去跑马圈地、占自己的市场。这样会造成持续的发展会有很多困扰。所以我们可能会在今年下半年、今年年底、明年年初会尝试性去周边城市做一些分公司。

　　【主持人】：我们也看到这个模式，建分公司，偶尔会出现分公司盈利能力不是特别好，而有些公司也是纵向做市场、不急用，和其他的在全国跑马圈地的公司差不多。

　　【林云松】：确实是这样，真正在每一地区，你只要深度钻研，前景会更好。以前我们经常跑到外地、打电话，说加盟啊，要不要跟人家合作。我们不会做这样的事情。如果在装修这个领域，一定不会做加盟。除非我们未来会有相关的产品，这样有可能会做加盟。

　　【主持人】：以后也会做工厂吗？

　　【林云松】：不是做制作也，产品有好多种做法，不代表做制造。服务要产品化、产品要服务化，是相互的。只有这样才会持续做好。现在并不是大家做产品，涉及到产品就是错误，只不过我们的方法和我们的切割点要准确，再一个我们需要磨合、需要沉淀。总之是在进步。不管在做什么样的尝试，不会说挣钱了就出国了。不是这样的概念。

　　【主持人】：从你要做装修设计的角度怎么样是一种健康的生活方式？

　　【林云松】：这也是我们慢慢的、初期考虑的很多，经常在思考这个事情，我们其实很幸运，幸运做顶端人群，又做他们非常私密化的、加的概念，所以很深入。其实我们做的、未来更多不是一个装修的概念，而是打造健康的家的概念，而不仅仅是房子的概念。这样我们从设计角度，从材料的角度、施工角度都要考虑里面所住的人。这样怎么样才是一个健康的家？我们首先要考虑到，你对它的装修是节约化，所谓节约不光是钱的问题，对他来讲传递了他的生活理念、生活方式。我们不会强求客户多做一点这个、做一点那个，表面上看对我们营销有帮助，但是实际上可能是负面的。要考虑到装修以外软性的，所以我们做了内刊，叫《别墅生活》，更多地给他一些引导，在装修以外，可能在健康、可能在饮食等等类似方面，我们每期内刊都会寄给客户，希望打造真正的健康的家。

　　【主持人】：谢谢。

(责任编辑：JN104)

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