近日，中山富兴集团企业在山东省临沂市金谷大酒店举行了主题为“ 聚英雄·富天下·兴大业集成吊顶高峰论坛暨富兴顶饰百万富翁孵化计划”招商大会，笔者跟随辽宁经销商一同参加了这次顶饰高峰论坛。

　　会后与从事顶饰的经销商交谈后了解到；经销商的生意是越来越难做了，需要厂家的支持也成倍增加，经营费用的负担使得很多企业处于生死线上，经营费用的负担使很多企业处于生死线上，经销商和厂家越来越不满意，经销商放弃合作，厂家更换经销商，经过一年甚至几个月，又陷入在这场游戏当中，到底谁是赢家？

　　全国各地建材市场，建材超市不断增加，档次越来越高，加入建材行业的商铺不断增加，档次越来越高，这个增长速度与房地产市场、居民收入、消费者能力的增长速度不成比例，导致消费市场处于供大于求的状态。由开店等客户上门选购，与走出去寻找客户形成鲜明的对比。“一锤子买卖”如何成为“持续的生意”？据说，“米其林”所推行的24小时道路救援免费服务，已经超过80万消费者登记了客户资料。凡是享受过免费服务的客户，只要进入米其林零售店的制定零售门店，就会被调出所有在米其林的消费与服务记录，投之以李，报之以桃，借助免费道路救援的幌子，米其林将所有的一次性客户变成了相对稳定的消费者。

　　持续的生意是要考虑如何让人买了再卖，其中包括两部分内容：一是如何让消费者对购买的产品保持满意；二是如何让消费者在增值服务中的付费物超所值，用服务的名义对消费者进行持续的信息输入，是解决一锤子买卖不二法门。当服务成为企业核心竞争力，竞争对手是无法再短期内进行复制与超越的，因为服务是在短期内无法复制与超越的。服务的基础是信任，而信任的建立是需要时间与公关事件的。也许这就是樱花牌吸油烟机持续30年为消费者提供“永久免费送油网”、海尔坚持五星级售后服务----真诚到永远的主要动力所在。

　　吊顶行业，面临新的市场机遇，行业的高速发展带动了成百上千的集成吊顶企业，经销商也意识到了行业给予机会，寻找有核心竞争力的企业进行合作。然而，达到合作共赢却比较难，因为很多经销商关注的问题属于“一锤子买卖”生意模式。行业起步晚，很多“机会主义”的厂家想与商家“一锤子买卖”，我们的价格最低，我们的支持更大，我们服务最好，我们的产品“模仿与跟随”能力最强等等。试问一下，价格有多低，企业没有利润？支持更大，是否持续的支持？支持是给经销商还是目标消费者？产品的模仿与跟随，为何要模仿与跟随其他企业？到底谁是客户，客户需要什么样好的吊顶？产品为谁研发、设计、服务?

　　会上提出这样一个问题，不能单纯地看待经销商的角色，而是要把经销商看成自己的事业伙伴。如果想加入这项事业，必须具有寻找可持续生意机会的能力。合作与共赢是企业合作的基础。市场没有捷径，只有好的方法，逐步建立与消费者信任关系。顶饰是一个新兴行业，在经营之初，应该做好全面的挑战。顶饰行业需要领军企业去探索适合行业发展的产业模式，珍惜行业发展的机遇，珍惜每个消费者、合作伙伴的意见，尊重市场规律，逐步建立富兴顶饰的核心竞争优势：只做大众消费者买得起的产品；符合现有国内消费者居住环境所匹配的产品风格；科技与专利技术的应用；补缺式销售支持计划；独有的专卖店直营计划；合作伙伴利益共享、风险共担。

　　也许，贪婪与狡诈可以赢得一时之利，但终究只属于天生的投机者，纵观顶饰行业，做可持续事业才是正道！

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