江西高安罗斯福陶瓷有限公司席董事营销总经理席珍敏

　　2010年中央“一号文件”提出，抓住当前农村建房快速增长和建筑材料供给充裕的时机，把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动“建材下乡”，鼓励农民依法依规建设自用住房。

　　中国建筑材料流通协会自2009年初提出“建材下乡”建议以来，组织专家进行了多次研讨，并在2009年中国建材商大会上设专门议题，就“建材下乡”进行热议，会上得到了众多建材生产、流通、物流等相关产业链企业的积级响应，并提出了很多有价值的好建议。随后中国建筑材料流通协会多次组织专家到典型市场进行实地调查，了解情况，研讨实施办法，为推进“建材下乡”做了充分的前期准备工作。

　　在经过多方努力，中火建材行业惠民活动2010年9月6日在山东淄博拉开序幕。现场搜狐家居采访了相关企业。

　　嘉宾：江西高安罗斯福陶瓷有限公司席董事营销总经理席珍敏

　　时间：9月5日

　　地点：山东淄博

　　记者：胡艳力

　　以下为访谈全文：　　

　　主持人：您这个企业先给我们介绍一下吧，第一次认识您。

　　席珍敏：我们企业地处江西省高安市中国建筑陶瓷产业基地，总共有“江西罗纳尔陶瓷有限公司”和“高安罗斯福陶瓷有限公司”两大陶瓷公司；主要生产内墙瓷片、仿古地砖、高档全瓷抛光砖等陶瓷产品。现已建成投产的有4条日产8万平方米的瓷片生产线和1条在建约2万平方米的抛光砖生产线。

　　产品定位以中档为主，产品注意规格有300×300mm、300×450mm、300×600mm、350×750mm、380×380mm、450×450mm、600×600mm、800×800mm、600×900mm等。大部分产品辐射江西、湖南、湖北、贵州、四川、重庆、云南、陕西、山西、广东、广西、江苏、浙江、上海、安徽、福建、河南等省。

　　我们企业敢于开拓创新、勇于挑战，且整体经济实力和综合实力均在高安产区名列前茅。

　　主持人：咱们对“建材下乡”这块有怎样的想法？

　　席珍敏：我们目前的产品针对性比较广，产品有50%左右是针对广大的农村市场，有40%到50%左右针对中高端市场，所以说“建材下乡”是惠民惠农的工程。我们参加“建材下乡”，不仅仅为参加这个活动而活动，而是让老百姓能够真正受惠，做让老百姓消费得起，能够用得起的产品。

　　主持人：50%左右产品都是适合乡镇？

　　席珍敏：我们现在产品销售从农村到省城都有，如江西、湖南、湖北、浙江、安徽等周边省市，仅销售网点就多达六百余个。

　　主持人：如果没有“建材下乡”，咱们在农村市场一样也有自己的销售？

　　席珍敏：对。

　　主持人：“建材下乡”对咱们销售有一定的带动？

　　席珍敏：应该是“三赢”：

　　第一，在我们原有网点的基础上，通过“建材下乡”政策的带动让老百姓感觉真正受惠，自然也就增加老百姓使用我们公司产品的比例。

　　第二，作为我们企业来讲，有建材下乡政策的扶持，使得我们在今年市场比较低迷的环境里能够抽出资金用于研发一些真正能让老百姓受惠的产品，提高老百姓的生活水平。

　　第三，让我们经销商受惠，因为经销商本身面对农村市场销售的产品利润也是比较薄的，通过“建材下乡”受惠也可以拉动销量，充分刺激广大经销商的销售热情。

　　所以说是三赢的。

　　主持人：可能还会涉及到大品牌参与到“建材下乡”，我们如何竞争？

　　席珍敏：每个企业都有他的生存之道，大企业有大企业的生存空间，小企业有小企业的生存空间。因为我们的市场有着不同的消费人群和消费层次，我们企业结合不同的消费群体、消费层次生产出我们最有竞争力的产品，量身定做；有一句话：只买对的，不买贵的。

　　首先，针对我们企业而言，我们这种企业是一种密集型的管理，在管理费用成本上这块我们就是有很多优势，在控制管理费用这块的成本上我们是有很大优势的。

　　第二，我们企业是一家综合性的企业，涉足陶瓷企业之前就兼做煤炭经营、煤炭开采、原料、坩埚生产。

　　第三，我们的设备非常先进，我们现有的设备都是按照大型企业的配置定位购买的，能够生产制造质量、技术难度非常高的产品；在产量、品质等方面具有很大优势。

　　第四，江西有一个非常大的区位优势，在广东、福建等全国做陶瓷70%、80%的中坚力量都是江西景德镇陶瓷学院毕业的人才，他们在全国很多地方打拼以后，通过十几年的积累已经积累了第一桶金。现在江西扩大陶瓷产业规模，给他们提供了非常大的发展平台。回到江西老家，既可以衣锦还乡，又可以在新的平台上大展宏图。

　　第五个优势，在原材料采购方面，我们比大企业信息反馈要快一些，中间环节要少很多，那么自然相关的采购成本也就低很多。

　　这里面两个原因：第一，因为大企业管理很多方面有一个定位的，我们企业按照管理制度运作的同时，可能在这方面比较直接一点，比如一个纸箱，他们可能是1.5元，我们可能是1.2元，我们价格调整反应非常快捷，而且我们信息沟通都是老板股东之间的沟通，我们企业管理参照大企业管理模式，用制度管人进行运作的，是规范化的管理。同时具备了股份制企业灵活性，并且我们企业不像他那样大，到处都有总公司，分公司，我们可以直接掌握到位的，他要管五个人，我们只需要管一个人，我们自然相对更专一，也更好把握一些。

　　还有销售网络渠道这一块，我本人从85年一直从事陶瓷行业到现在，从生产、技术、供应到营销，整整做了25年多；其中光营销工作就做了十几年，全国各地基本上都有很要好的老客户、老朋友；客户资源可以说是非常丰富的，再加上我们公司从06年建厂，07年投产的时候产品一炮打响，在市场上、在客户心目中取得了非常好的美誉度。我们企业经营方针是“以品质求生存，以品牌求发展”，我们永远信奉一句话：“品质是品牌的基础，品牌是品质的延伸”。企业对产品品质抓的非常严格，特别是市场低迷的时候，更是企业苦练内功，抓品质抓管理的时候，以管理求得效益，通过深化各方面的管理，降低成本，提高企业的竞争力，这才是企业生存的真正法则，也是企业生存的法宝，我们企业这方面定位很清楚。

　　主持人：为什么佛山大迁移以后首先搬到高安呢？

　　席珍敏：我个人认为原因有三点：

　　第一，人才优势：高安有着从1976年就生产建筑陶瓷的较长历史，期间培养了大批优秀的陶瓷人才，具备了陶瓷大规模生产的人才优势。

　　第二，原材料优势：高安早在70年代就做陶瓷，使得本地的很多陶瓷原料矿山得到了发现和开采，为今天的高安陶瓷大开发和大发展垫定了良好的基础。

　　第三，物流优势：高安方是一个物流运输的中心，高安有一句话说的好：“车到山前必有路，有路就有高安车”，高安的车在全国县级城市里面排名全国第一的，连淄博这个地方都看的到，高安人开车不像别的地方，一般每辆车都有两到三名司机，日夜轮流开车；货到哪里车就到哪里。很多人一年也就逢年过节回来几趟；基本上都是白天黑夜的在路上奔驰；所以高安的汽车业非常发达，是高安的主要支柱；同时因为高安汽车优越的物流条件也方便了陶瓷企业产品运输，带动了陶瓷产业发展。 (责任编辑：JN104)

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