时值阳春三月，是全年中家装市场需求最旺盛的季节，大大小小的装修公司，品牌参差不齐的各路经销商纷纷拿出自己的看家本领加入到春季促销大潮中来。然而，一个奇怪的现象是，几乎所有的经销商都把促销的重点放在这一时期大大小小的家装展、促销会上，而他们花高价租赁、高价装潢的实体卖场摊位反而显得冷冷清清。

  笔者近日走访了南京市的几个大型家居建材卖场，莫说周一至周五诺大个卖场，工作人员和营业员的人数远超来卖场的家装业主，就连周六、周日这样本该人流量较大的双休日，各大卖场也显得十分冷清。有的营业员抱怨，人太少了，业务提成一分拿不到，只拿基本工资还不如去餐馆端盘子。也有人调侃，半年时间玩遍手机几乎所有游戏，最后就剩打瞌睡了。偶尔来几个客人，所有楼层营业员的眼光齐刷刷盯着人家，让顾客有待宰羔羊的寒颤，实际成交率可想而知。

  为什么业主不去品种更全、更广，营业环境更好，产品陈列更美的实体卖场选择心仪商品？而非要跑到各种展促销会这样的临时卖场来实现购买？这其中的道理无非就是价格的问题。

  一、阶段性的人流集蓄决定商家的促销政策

  天天一个价就不叫促销，某一个待定时段集蓄的人流量越多，商家促销的力度就越大，这就是所谓的“团购”。这其中有两种情况，一是商家让利扩大销售，既保有一定的利润空间，又借以提升品牌形象，还能通过口碑影响潜在客户。二是厂家发力支持商家，商家亏本销售，厂家帮忙买单，这时候消费者的获益是最大的。这两者的前提都是要有相对较高的准购买客户群，就象2014年某知名品牌地板一天的有效订单就可以高达2000单，厂家、商家和消费者皆大欢喜。

  二、卖场没动力，营销乏手段导致客户蓄水难

  收取商户租赁费、管理费和资源广告费是大卖场的主要收入来源。从市场鼎盛时期一路趾高气扬走过来的各大卖场，很难从荷包里掏出太多的银子替商户去搞蓄水促销。于是大多数卖场选择向入住商户另外收取活动费用作为促销活动的经费来源，而商户们觉得自己已经支付了各类费用，召集客源本就是商场的事，加上经营越不好，已经做过的活动越不如意，后续的积极性就愈不高，久而久之，商场的源动力也就乏力可陈了。此外，面对竞争激烈的市场和投入越来越大、效果越来越差的传统促销模式，已经很难打动消费者的心。说卖场不作为，有点委屈他们，说卖场难作为，恐怕有几分道理。

  三、买卖面对面，促销更直接，商家和消费者更看中展会

  商家花钱买展位，主办单位各显神通搞推广，参展品牌真心实意放价格，让消费者感觉到了真正的实惠，这是目前会展经济相对火爆的根本原因。当然，其中也有一些企业不懂营销策略，或者不能把价格真正降下来，有的或者降了价，服务又得不到保障等等，也是消费者诟病的主要方面。这些企业恰恰也是在展会中做得不好，或者退单率、投诉率较高的原因。只有那些诚心降了价，同时不降服务，又保了质量的企业才是展会中最大的赢家。

  传统意义上正规的卖场成了商家的产品展示厅，各类展、促销会反倒成了销售的主渠道，不知道这种格局是不是对那些所谓傲慢大卖场的最大讽刺。不过，笔者最后还是要提醒各位买主，展会也分三六九等，其中的猫腻不可不防，还是多借一双慧眼吧，让我们把这其中的纷扰看得清清楚楚、明明白白、真真切切，免得咱家的荷包进入无良商家的腰包！

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